1、客戶拓展與活動管理客戶拓展與活動管理 客戶拓展與活動管理客戶拓展與活動管理 1.1.構建客戶拓展團隊構建客戶拓展團隊 2.2.營銷活動營銷活動( (客戶拓展客戶拓展) ) 3.3.營銷活動營銷活動( (客戶維護及挖潛客戶維護及挖潛) ) 4.4.相關流程及管理制度相關流程及管理制度 1.1.構建客戶拓展團隊構建客戶拓展團隊 1.1 招聘拓展經理招聘拓展經理 1.2 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展團隊分工拓展團隊分工 1.5 樹立標桿，形成競爭樹立標桿，形成競爭 1.6 一天一會制度

2、一天一會制度 1.7 完善客戶拓展的后勤制度完善客戶拓展的后勤制度 1.11.1招聘拓展經理招聘拓展經理 a、3-5年以上的房地產從業經驗；年以上的房地產從業經驗； b、由于招聘要求較高，工資設置需要較、由于招聘要求較高，工資設置需要較 有吸引力；有吸引力； c、如拓展區域較為集中且同時服務幾個、如拓展區域較為集中且同時服務幾個 項目項目(例如沈陽、南京區域例如沈陽、南京區域)可考慮設置區可考慮設置區 域拓展部。域拓展部。 1.2 1.2 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊 由拓展經理任拓展組長，將各板塊按由拓展經理任拓展組長，將各板塊按 比例分成約干

3、組，每組成員由拓展、推廣、比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、 銷售和行政同事組成。銷售和行政同事組成。 各板塊都參與的原因是各板塊成員各有各板塊都參與的原因是各板塊成員各有 所長，可以互補，且便于培養人材，各類所長，可以互補，且便于培養人材，各類 資源共享，共同進步。資源共享，共同進步。 1.31.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜 采用固定金額式的補貼，建議申請一個補貼區采用固定金額式的補貼，建議申請一個補貼區 間，由經理因應員工表現每月作出補貼評估，間，由經理因應員工表現每月作出補貼評估， 再

4、由營銷經理報營銷副總審批。這種補貼的計再由營銷經理報營銷副總審批。這種補貼的計 算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便 起到激勵作用。起到激勵作用。 案例案例: :天津項目拓展經理底薪天津項目拓展經理底薪30003000元，每月稅前元，每月稅前 補貼補貼10001000- -40004000元；銷售顧問底薪元；銷售顧問底薪10001000元，每月元，每月 稅前補貼稅前補貼10001000- -30003000元；銷售助理底薪元；銷售助理底薪18001800元，元， 每月稅前補貼每月稅前補貼500500- -10001000元。元。 1.4 1.4 拓展

5、團隊分工拓展團隊分工 由于每次拜訪的人數需要控制在由于每次拜訪的人數需要控制在3 3- -5 5 人以內，故此在開展拜訪工作后，每人以內，故此在開展拜訪工作后，每 次拜訪由對應負責組別的核心人員、次拜訪由對應負責組別的核心人員、 營銷策劃與營銷經理一起上門拜訪，營銷策劃與營銷經理一起上門拜訪， 經拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營經拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營 銷策劃共同跟進。銷策劃共同跟進。 1.51.5樹立標桿，形成競爭樹立標桿，形成競爭 高調樹立拓展工作的標桿團隊，每月針對高調樹立拓展工作的標桿團隊，每月針對 拓展團隊的績效進行評估、排名，并且張拓展團隊的績效進行評估、排名，并且張 貼公告

6、欄。建議申請獎金，每月對排名第貼公告欄。建議申請獎金，每月對排名第 一的團隊在全體例會上進行嘉獎。以此來一的團隊在全體例會上進行嘉獎。以此來 樹立標桿團隊，形成團隊與團隊之間的競樹立標桿團隊，形成團隊與團隊之間的競 爭。爭。( (附拓展團隊工作績效評估表附拓展團隊工作績效評估表) ) 案例案例: :天津項目申請了每月天津項目申請了每月500500元作為排名元作為排名 第一的團隊嘉獎，不采用現金嘉獎，采用第一的團隊嘉獎，不采用現金嘉獎，采用 獎品和小組圍餐后費用報銷的方式，起到獎品和小組圍餐后費用報銷的方式，起到 較好的促進作用。較好的促進作用。( (附圖附圖) ) 1.61.6一天一會制度一天

7、一會制度 在拓展工作推進初期，營銷經理明確拓在拓展工作推進初期，營銷經理明確拓 展活動的方式、費用范圍、策略、針對的展活動的方式、費用范圍、策略、針對的 區域、針對的行業等，在設定完成拓展任區域、針對的行業等，在設定完成拓展任 務期限的前題下，全面鋪開拓展工作。務期限的前題下，全面鋪開拓展工作。 在這期間，在這期間，營銷經理必須堅持一天一匯營銷經理必須堅持一天一匯 報的會議制度報的會議制度，全體拓展員工均需參與，全體拓展員工均需參與， 共享經驗，適當表揚做的較為出色的小組共享經驗，適當表揚做的較為出色的小組 和個別組員，形成競爭氛圍。和個別組員，形成競爭氛圍。 1.7完善客戶拓展的后勤制度完善

8、客戶拓展的后勤制度 在開始線下活動前，要提前做好以下在開始線下活動前，要提前做好以下6 6項工作項工作: : 1 1）車輛安排；）車輛安排； 2 2）車輛借用流程；）車輛借用流程； 3 3）備用金；）備用金； 4 4）現場借支流程；）現場借支流程； 5 5）報銷流程和監督）報銷流程和監督； 6 6）考勤登記）考勤登記 在展開第二章內容之前，先問在展開第二章內容之前，先問 大家一個問題大家一個問題: :根據以往的經驗，根據以往的經驗， 客戶拓展有那些方式客戶拓展有那些方式? ? 2.營銷活動營銷活動(客戶拓展客戶拓展) 營銷活動已經成為重要的營銷手段，以營銷活動已經成為重要的營銷手段，以 較高檔

9、次的活動吸引潛在客戶參與，在活動較高檔次的活動吸引潛在客戶參與，在活動 期間讓客戶了解到我司品牌、項目和產品的期間讓客戶了解到我司品牌、項目和產品的 信息，并且取得潛在客戶的個人資料。信息，并且取得潛在客戶的個人資料。 2.1 2.1 拓展客戶資源的渠道拓展客戶資源的渠道 2.2 2.2 拓展活動的內容拓展活動的內容 2.3 2.3 注意事項注意事項 2.1 2.1 拓展客戶資源的渠道拓展客戶資源的渠道 1 )主動拜訪，開拓渠道主動拜訪，開拓渠道 2 )通過渠道取得目標客戶資通過渠道取得目標客戶資料料 3 )通過商家拓展客戶通過商家拓展客戶 4 )利用媒體拓展客利用媒體拓展客戶戶 5 )通過銀

10、行拓展客戶通過銀行拓展客戶 6 )通過項目部開拓政府客通過項目部開拓政府客戶戶 主動拜訪，開拓渠道主動拜訪，開拓渠道 在一個完全陌生的環境里，必須帶領在一個完全陌生的環境里，必須帶領 團隊主動上們拜訪當地的各項社會資源。團隊主動上們拜訪當地的各項社會資源。 這種拜訪可以起到社會資源測評這種拜訪可以起到社會資源測評( (例如媒例如媒 體測評體測評) )、告知碧桂園來了的信息和發放、告知碧桂園來了的信息和發放 我司意向做活動的信息，能一下子在圈我司意向做活動的信息，能一下子在圈 內傳開。內傳開。 拜訪對象：拜訪對象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動公媒體、廣告公司、代理公司、活動公 司、銀行、證券

11、公司、企事業單位、政司、銀行、證券公司、企事業單位、政 府部門、寫字樓、商圈、工業區、專業府部門、寫字樓、商圈、工業區、專業 市場、臨街商鋪、高檔小區、劇院、高市場、臨街商鋪、高檔小區、劇院、高 檔百貨、工會等。檔百貨、工會等。 拜訪手段：拜訪手段： A)A)直接上門拜訪：直接上門拜訪： 先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上 擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、 代理公司、活動公司、銀行等，與這些資源建代理公司、活動公司、銀行等，與這些資源建 立合作關系后可便于開拓更多的客戶資源。立合作關系后可便于開拓更多的客戶資

12、源。 B)B)電話預約：電話預約： 通過收集目標的電話，提前電話預約再上通過收集目標的電話，提前電話預約再上 門拜訪。門拜訪。 通過渠道取得目標客戶資料通過渠道取得目標客戶資料 通過短信公司、購物卡公司、大型百貨公司、通過短信公司、購物卡公司、大型百貨公司、 證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源( (購買、購買、 拓展經理關系、員工之前的從業關系等拓展經理關系、員工之前的從業關系等) )，通過，通過 電話營銷方式對項目進行宣傳，并且找到意向電話營銷方式對項目進行宣傳，并且找到意向 客戶。客戶。 南京展廳案例南京展廳案例 通過商家拓展客戶通過商家拓展客戶 通過與商

13、家共同合辦活動，共同邀請客戶通過與商家共同合辦活動，共同邀請客戶 出席，以拓展客戶；出席，以拓展客戶； 商家舉辦活動，我司采用贊助的形式參與商家舉辦活動，我司采用贊助的形式參與 活動，以取得客戶資料活動，以取得客戶資料； 我司舉辦活動，由商家贊助禮品、物料參我司舉辦活動，由商家贊助禮品、物料參 與活動，以降低活動成本。與活動，以降低活動成本。 沈陽商家合作案例沈陽商家合作案例 利用媒體拓展資源利用媒體拓展資源 本地區媒體合作本地區媒體合作: 與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看 房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系列房團、活動作為配送資源，或者共同策劃

14、系列 活動活動(論壇、酒會等論壇、酒會等)，以投放作為該活動的宣，以投放作為該活動的宣 傳，通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。傳，通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。 特別注意非主流媒體、雜志、小報等，這類特別注意非主流媒體、雜志、小報等，這類 媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性， 使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突 出活動或者看房團的合作。出活動或者看房團的合作。 如山湖城案例如山湖城案例 跨地區媒體合作跨地區媒體合作: 由于現在媒體間的競爭很激烈，為了爭取由于現在媒體間的競爭很激烈，為了爭取 投放或

15、者拓展渠道創收，樂于進行客戶渠道的投放或者拓展渠道創收，樂于進行客戶渠道的 跨地區拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組跨地區拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組 織看房團，我司承擔少量費用，但如果看房團織看房團，我司承擔少量費用，但如果看房團 中有客戶有意向購買我司產品，我司需針對該中有客戶有意向購買我司產品，我司需針對該 批客戶給予一定的折扣優惠?？蛻羧粢硎軆炁蛻艚o予一定的折扣優惠?？蛻羧粢硎軆?惠則需要購買該媒體提供的折扣卡，媒體以此惠則需要購買該媒體提供的折扣卡，媒體以此 從中獲利。這種合作方式對于媒體而言必須要從中獲利。這種合作方式對于媒體而言必須要 有成交才有收益，而有成交正是我司

16、希望獲得有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得 的結果。的結果。 通過項目部開拓政府資源通過項目部開拓政府資源 由于項目部與項目所在地的政府資源關系由于項目部與項目所在地的政府資源關系 較好，例如國土局、規劃局、管委會、地稅較好，例如國土局、規劃局、管委會、地稅 局、國稅局、市區鎮政府等，我部可通過項局、國稅局、市區鎮政府等，我部可通過項 目部的關系上門拜訪相關領導目部的關系上門拜訪相關領導( (最好有項目部最好有項目部 的相關負責人陪同拜訪的相關負責人陪同拜訪) )，一方面介紹項目的，一方面介紹項目的 基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領 導出席我部

17、的重大活動或者是促成在政府內導出席我部的重大活動或者是促成在政府內 部的相關活動。例如政府部門內部推介會、部的相關活動。例如政府部門內部推介會、 派發單張、免費設置短期展點宣傳等。派發單張、免費設置短期展點宣傳等。 碧桂園在沈陽與政府的合作案例碧桂園在沈陽與政府的合作案例 通過銀行拓展客戶資源通過銀行拓展客戶資源 每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點 洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以 回饋回饋VIP客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦 等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同

18、時也等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也 可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背 景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。 注意事項注意事項:在洽談的過程中，在適當的時候提出在洽談的過程中，在適當的時候提出 一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎，一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎， 能否承擔一部份的費用等，這樣可適當地降低能否承擔一部份的費用等，這樣可適當地降低 活動的成本?；顒拥某杀?。 2.2拓展活動的內容拓展活動的內容 開展活動前，把活動作為系列來包裝。因為活開展活動前，把活動作為系列來包裝。因為活 動與活

19、動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會動與活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會 經常重復，這種特點會減少活動的新聞點。經常重復，這種特點會減少活動的新聞點。 所以，打造系列活動的品牌有其必要性。一方所以，打造系列活動的品牌有其必要性。一方 面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長 期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的 影響力，不斷的積累客戶、社會關注度和品牌合作影響力，不斷的積累客戶、社會關注度和品牌合作 商，當積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸商，當積累到一定的高度后，該品牌本身就可以

20、吸 引合作方的關注，對于持續舉辦活動有很大的幫助。引合作方的關注，對于持續舉辦活動有很大的幫助。 同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點， 但又要持續曝光項目信息的項目有更大的幫助。但又要持續曝光項目信息的項目有更大的幫助。 打造系列活動的要素打造系列活動的要素 有統一的有統一的VI、LOGO 與與VI相一致的活動物料相一致的活動物料(橫幅、易拉寶橫幅、易拉寶) 統一的活動主題，并與論壇配合統一的活動主題，并與論壇配合 在展廳和銷售中心要有系列活動的宣傳在展廳和銷售中心要有系列活動的宣傳 A)商業合作類商業合作類 內容內容： 與商家合作，由商家提

21、供客戶資源或者我部通 過渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或 者贊助活動所需要的禮品以舉辦活動。 注意事項注意事項： 該類商業合作活動，應注重與商家之間的合作合 同條款，安全免責等，尤其是與車商、奢侈品商 合作，需注重現場保安措施及相關人員培訓。 B)體驗類體驗類 內容內容： 主要是利用項目的設施(酒店、高爾夫、 溫泉等)和項目周邊的區域設施(溫泉、旅 游名勝、生態園等)，通過銀行、媒體、 企事業單位等渠道資源，邀約到該設施進 行體驗，此類活動費用相對較高。 案例:碧桂園溫泉城 南沙天后宮 C)品鑒類品鑒類 內容內容：針對高端洋房客、別墅客戶，可以策 劃一些較為小資、高品味的品鑒活動，例

22、如咖啡、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影 等。 案例案例: 天津碧桂園興業銀行茶藝品鑒活動。 注意事項注意事項：該類活動如與奢侈品商家合作， 需要注意相關的風險免責條約及現場的安 保工作。 D)主題演講類主題演講類 內容內容： 有一個較為吸引的主題舉行講座，例如健康、 美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請客戶參 加，其中加插品牌和項目介紹。 注意事項注意事項： 演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推 介，并充分考慮客戶的參與度多采用互動形式 的活動，準備禮品作為有獎問答及注意輸出信 息的準確性。 案例案例:天津碧桂園推介會剪片。 2.3注意事項注意事項 A) 拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃 B

23、) 拓展區域采取先近后遠、先大后小的方式 C) 每次拜訪均輸出有意向合作線下活動的信息 D)建立客戶數據資源庫 拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計 劃劃 收集媒體、代理公司、活動公司、廣告公司、合 作銀行、證券公司和政府機關的聯系電話、地址， 以便了解各項社會資源的數量和分布。 針對已收集的社會資源根據拓展組別的數量、資 源的特點進成分類，并且匯總表格下發拓展組。 同時，設定上門拜訪計劃，將拜訪過程中涉及的 相關事宜詳細列明，例如物料、禮品、宣傳資料、 車輛等安排，提前做好準備。 拓展區域采取先近后遠、先大后小的拓展區域采取先近后遠、先大后小的 方式方式 由于拓展

24、的區域較大，社會資源較多，故 此，在社會資源分類的時候除了必須拜訪 的單位外(例如媒體、代理公司、銀行)，其 他拜訪的單位則以項目為中心采用先近后 遠的原則，同時結合該單位的規模采用先 大后小的原則進行拜訪。 主動輸出有意向合作線下活動的信息主動輸出有意向合作線下活動的信息 在每次會面中，都發布我司很有意向合作線下 活動的信息，活動可以是打包投放的配送或者單 獨就該活動進行合作。特別要關注小報或者非主 流媒體的合作，這類媒體有一定的資源，但是由 于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限， 故此與其治談時重點突出活動的合作機會，時刻 關注對方的反應，如果發現對方有其他的合作方 式可考慮在其他場

25、合再約洽談，因為小報的工作 人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協助我們 尋找資源可以起到很大的作用。 建立客戶數據資源庫建立客戶數據資源庫 對于整個客戶拓展過程中，必須在客戶拓對于整個客戶拓展過程中，必須在客戶拓 展工作開展前就要根據我司的指引建立客戶展工作開展前就要根據我司的指引建立客戶 資源數據庫。本數據庫便于客戶數據管理，資源數據庫。本數據庫便于客戶數據管理， 同時，對于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售同時，對于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售 顧問的確認都具有很重要的意義。顧問的確認都具有很重要的意義。 （詳見：客戶資料分析及服務管理課程）（詳見：客戶資料分析及服務管理課程） 小組討論題目小組

26、討論題目 在組內選擇一個項目作為背景，在組內選擇一個項目作為背景， 討論如何開展有效的客戶拓展工作。討論如何開展有效的客戶拓展工作。 要求系統、創新，方式方法不限要求系統、創新，方式方法不限 于教材內容。于教材內容。 3.13.1客戶維護和挖掘活動的企業定義客戶維護和挖掘活動的企業定義 碧桂園客戶維護和挖掘是客戶關系管理（碧桂園客戶維護和挖掘是客戶關系管理（CRM）的重要）的重要 組成部分，它以組成部分，它以“口碑營銷口碑營銷”為理論基礎，通過企業專業為理論基礎，通過企業專業 的銷售服務、高性價比的建筑產品和優質物業服務的有效的銷售服務、高性價比的建筑產品和優質物業服務的有效 整合，將涉及到客

27、戶的各個領域完美地集成于一體，使企整合，將涉及到客戶的各個領域完美地集成于一體，使企 業可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業最大程度業可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業最大程度 地提高客戶滿意度和忠誠度，挽回失去的客戶，保留現有地提高客戶滿意度和忠誠度，挽回失去的客戶，保留現有 的客戶，不斷發展新客戶。的客戶，不斷發展新客戶。 客戶管理專家客戶管理專家Arthur Hughes對企業營銷研究發現，通對企業營銷研究發現，通 過改善客戶關系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折過改善客戶關系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折 扣和利潤回吐的營銷手段，增加了扣和利潤回吐的營銷手段，增加了1

28、5%的客戶購買率和的客戶購買率和 30%的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到 82%。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中 有有30%是通過老客戶介紹大致購買的。是通過老客戶介紹大致購買的。 3.23.2客戶維護及挖掘的形式客戶維護及挖掘的形式 A)通過組織活動進行客戶維護和挖掘 B)企信通平臺利用 C)為了提高市場競爭力未來開發的增值服務 通過組織活動進行客戶維護和挖掘通過組織活動進行客戶維護和挖掘 廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內容，比如前面廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內容，比如

29、前面 客戶拓展中所講述的節日類活動、節點類活動、社區文化客戶拓展中所講述的節日類活動、節點類活動、社區文化 活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手段，活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手段， 更是老客戶維護和挖掘的形式。更是老客戶維護和挖掘的形式。 根據活動內容進行分類組織根據活動內容進行分類組織 節日類活動節日類活動:根據項目所在區域的重要節日，進行活動鋪排； 重要事件節點活動：重要事件節點活動：對于銷售中心開放、展廳開放等重要節點進行規劃； 品牌嫁接活動：品牌嫁接活動：挖掘項目所在城市的知名商家，建立VIP商家聯盟； 體驗類活動：體驗類活動：對項目海灘、森林、高爾夫、

30、溫泉、酒店、物業服務等資源進 行整合包裝，營造高品質生活氛圍，書面邀約意向客戶、業主參與現場體驗 活動。 論壇等事件類活動：論壇等事件類活動：與媒體、高校、政府等進行合作，就社會中熱點話題進 行包裝和推介，炒作項目知名度； 社會公益活動：社會公益活動：通過與政府、福利機構等企事業單位合作，在銷售中心舉行 捐助、獻血等社會公益活動。 根據不同產品進行分類組織根據不同產品進行分類組織 洋房客：洋房客：針對洋房客戶，可策劃及組織提高客戶間互動性 的社區活動，為客戶間建立良好的溝通平臺，營造和諧溫 馨的社區氛圍。（例：體育類活動、網絡互動活動） 別墅客：別墅客：針對別墅客戶，可策劃及組織相關的品鑒類活

31、動 （以奢侈品品鑒為主），拔高活動主體檔次，提高別墅客 的生活檔次，營造高端生活氛圍，為別墅客戶帶來自豪感。 跨項目的客戶活動組織跨項目的客戶活動組織 為提供各個項目苑區的客戶有個交流溝通平臺，可針對重 要的節點，例如開盤、新板房開放等，舉辦一些參觀類 (投資考察)、競技類或文化交流類的活動，跨區際舉辦， 同時會增加參與性，更顯效果。 舉辦此類跨區際的活動，場地可挑選較具代表性的項目， 讓參與的客戶感受到不同社區的文化，社區口碑的傳播會 更廣泛，提升客戶對公司品牌形象的認可度。另外，投資 考察的參觀活動對于促進銷售起到重要的效果。 企信通平臺利用企信通平臺利用 節日祝福短信節日祝福短信 生日祝

32、福短信生日祝福短信 特殊天氣溫馨提示短信特殊天氣溫馨提示短信 發送集團品牌短信發送集團品牌短信 發送項目宣傳短信發送項目宣傳短信（含促銷、活動等）（含促銷、活動等） 節日祝福短信節日祝福短信 中國農歷節日 春節、元宵、清明、端午、端陽、中秋等； 西方節日 圣誕、感恩節、父親節、母親節等； 生日祝福短信生日祝福短信 提?。禾崛。?從明源系統中提取次月生日的所有業主資料（手機號碼）。 注意：注意： 生日有農歷生日和陽歷生日之分，我司統一操作于客戶陽歷生日 當天發送生日祝福短信。為確保短信的時效性，在獲取客戶生 日日期信息時，銷售顧問應咨詢客戶該生日日期為農歷還是陽 歷，若為農歷，則統一咨詢客戶的陽

33、歷生日日期。 特殊天氣溫馨提示短信特殊天氣溫馨提示短信 特殊天氣狀況下銷售中心收聽當地氣象局公布的天氣 預報，衡量是否需要發送溫馨提示短信。 發送集團品牌短信發送集團品牌短信 集團最新的市場利好信息； 集團最新的榮譽獎項； 集團最新的市場動態； 集團最新的熱售項目信息； 注意：注意： 品牌管理部最新的指示精神； 與項目推廣信息同步或者互補； 考慮與兄弟項目聯動，共同推廣集團品牌； 發送項目宣傳短信發送項目宣傳短信 項目宣傳短信的內容項目宣傳短信的內容 重要時間節點：售樓部開放、展廳開放、活動等； 項目政策利好：城市規劃、交通等政策利好； 項目重大事件：酒店封頂、商業街開放、促銷等；。 注意：注

34、意： 與報廣、網絡等信息傳播渠道同時進行； 未來開發的增值服務未來開發的增值服務 旅游景點咨詢旅游景點咨詢 家政服務咨詢家政服務咨詢 常用電話查詢常用電話查詢 銀行服務咨詢銀行服務咨詢 項目周邊設施的咨詢項目周邊設施的咨詢 出國留學咨詢出國留學咨詢 旅游景點咨詢旅游景點咨詢 明確項目四周的旅游景點，并形成商家聯盟； 明確各景點的介紹，門票、景點內容、配套設施等要素； 清晰各景點的優惠價格； 代售旅游景點門票，預約接送專車等無償服務。 家政服務咨詢家政服務咨詢 明確物業服務中心家政服務內容和收費明細； 明確項目所在城市重要的家政公司以及收費明細； 明確物業服務中心以及重要的家政公司聯系電話與聯系

35、人。 常用電話查詢常用電話查詢 常用電話種類：煤氣、送水、工程維修、家政、家電維修； 設置專門查詢熱線； 與上述公司形成商家聯盟，相互推介。 銀行服務咨詢銀行服務咨詢 明確項目四周的銀行網點； 明確銀行的服務內容：存款、貸款、理財產品等。 項目周邊設施的咨詢項目周邊設施的咨詢 項目所在城市的學校分布以及師資教育情況； 項目所在城市的醫院分布以及醫療水平情況； 項目所在城市的商圈分布以及商業形態情況； 項目所在城市的交通干道以及未來城市發展。 3.33.3注意事項注意事項 A)活動宣傳活動宣傳 B)活動宣傳渠道活動宣傳渠道 C)打造品牌活動打造品牌活動 D)活動籌備及執行要點活動籌備及執行要點

36、活動宣傳活動宣傳 活動前期宣傳活動前期宣傳 活動前期需要有良好的宣傳策略，從而提升 活動的認知度，獲取更大的口碑傳播渠道， 吸引更多客戶到場參與。 活動后期宣傳活動后期宣傳 后續需要制造一定新聞炒作，保溫活動信息。 活動宣傳渠道活動宣傳渠道 報紙：報紙： 網絡：網絡： 短信：短信： 電話：電話： 書面：書面： 條幅：條幅： 打造品牌活動打造品牌活動 提煉活動主題提煉活動主題 制定一個主題去策劃整套系列的品牌活動，天津鳳凰 之約 延續性活動鋪排延續性活動鋪排 把主題活動延伸至各個活動板塊中進行，使活動具備 延續性及系列性，天津碧桂園鳳凰之約 活動準備以及收尾活動準備以及收尾 活動場地分配：客戶分

37、流活動場地分配：客戶分流 活動硬件設施配合活動硬件設施配合 人員配備、分工人員配備、分工 活動物料驗收（外聘類活動）活動物料驗收（外聘類活動） 4 相關流程及管理制度 4.1 成本控制成本控制 4.2 活動建議報審及招標流程活動建議報審及招標流程 4.3 活動報告及評估活動報告及評估 4.4 活動付款流程活動付款流程 4.5 注意事項注意事項 4.1 成本控制 成本控制原則 預算原則 品牌嫁接 4.2 活動建議報審及招標流程 A)活動建議報審流程活動建議報審流程 B)活動公司招標流程：活動公司招標流程： 已確定執行方案 需招標執行方案 補充：補充： 1、如涉及品牌活動，計劃經理審核后，可轉品牌

38、部經理。 2、不涉及到我方費用的活動，由營銷總監終審，不用提交總部審核。 活 動 建 議 報 審 流 程 活 動 建 議 報 審 流 程 已 確 定 執 行 方 案 已 確 定 執 行 方 案 需 招 標 執 行 方 案 需 招 標 執 行 方 案 補充：補充： 1、市場管理部議價流程適用范圍：外聘活動公司、廣告公司的工作；、市場管理部議價流程適用范圍：外聘活動公司、廣告公司的工作； 2、獨家資源：如招標方案僅為獨家資源提供，此流程同樣適用，資源組負責對資源的唯一性確認。、獨家資源：如招標方案僅為獨家資源提供，此流程同樣適用，資源組負責對資源的唯一性確認。 3、競標公司提供方案：如需競標公司提

39、交方案（設計、布置、活動等），增加上圖中虛線箭頭指示的審批流程。、競標公司提供方案：如需競標公司提交方案（設計、布置、活動等），增加上圖中虛線箭頭指示的審批流程。 4.34.3活動報告及評估活動報告及評估 A)活動報告及評估提交要求：活動報告及評估提交要求： 活動后5天內提交。如為外聘類，需對活動公司執 行情況做評估說明。 B)活動報告及評估模版活動報告及評估模版 XX碧桂園XX活動報告 簡易說明活動情況：時間、地點、參與人員、活動主題、簽到客戶數量（新客？舊客？）、收回問卷 數 一、活動各環節情況匯總 二、實際費用使用說明 三、客戶分析 1、問卷數據總結及分析： 按照各項目不同側重來填寫此項

40、，列舉3項以上。例如：意向產品，意向價格，客戶平時業余活動等。 分析： 參與活動定位分析：（從客戶含金量、對碧桂園的認可度、購買意向等各方面分析） a. b. 四、現場圖片 包括：現場活動、現場布置及宣傳、演出、外聘人員、物料等 4.4活動付款流程活動付款流程 A)外聘類活動付款流程外聘類活動付款流程 B)非外聘類活動付款流程非外聘類活動付款流程 C)涉及線上媒體回饋或贊助類活動付款流程涉及線上媒體回饋或贊助類活動付款流程 已下單媒介部洽談的涉及線上資源回饋或贊助類活 動，媒介部負責后續合同、付款流程。營銷經理需 在活動后5日內提交活動評估報告。 D)獨家資源（非媒介部執行）付款流程獨家資源（

41、非媒介部執行）付款流程 按照外聘類活動付款流程執行。 營銷經理與活動公司溝通合同的草擬（一般按照法務部模版填寫即可） 附法律咨詢單、合同簽署流程表 資源組 如完全依據合同模版填寫，無需法務部審核 法務部 活動公司簽署合同 市場部行政組 市場部副總簽署合同簽署流程表 營銷總經理審批 按授權范圍報審 項目財務蓋章 合同生效 活動后提交活動驗收報告（營銷經理確認） 外 聘 類 活 動 付 款 流 程 外 聘 類 活 動 付 款 流 程 提交付款申請單（營銷經理及項目財務簽字）、合同復印件、發票復印件 市場部行政組 市場部副總經理 按授權范圍報審 營銷中心總經理 財務付款 注：合同簽署時間應在活動執行

42、前注：合同簽署時間應在活動執行前 附：法律咨詢單、合同簽署流程表附：法律咨詢單、合同簽署流程表 非外聘類活動付款流 填寫員工費用報銷單、附已批建議書、活動報告、費用明細、費用原始憑據 等 計劃組審核費用是否與計劃一致 市場部行政組 市場部副總簽署合同及付款申請單 按授權范圍報審 營銷總經理 財務付款 注：建議注：建議 書審批后，需進行活動費用議價。如需議價組協助書審批后，需進行活動費用議價。如需議價組協助 議價，則提交議價申請議價，則提交議價申請 4.5注意事項 A) 與橫向部門溝通技巧與橫向部門溝通技巧 同步或提前口頭溝通同步或提前口頭溝通： 如需調整及時溝通：如需調整及時溝通：建議書報審后，如遇情況變化，及時與相關組別溝通，調整活動 方案，避免做無用功。 B)活動總結、評估的重要性活動總結、評估的重要性 不斷總結，不斷優化：活動舉行后，對活動流程、人員安排、場地布置、客戶反映等進 行思考、總結，不斷優化，為日后的活動提供借鑒。 C)及時進行活動總結及費用報銷及時進行活動總結及費用報銷 及時總結，及時報銷：為保證后續活動建議書的快速審批，及活動的順利執行，活動 總結及費用報銷需及時。費用報銷時注意附件齊全，已批建議書、活動評估報告、費 用明細、費用原始憑證、發票復印件、及其它相關說明。