1、銷售過程管理要點銷售過程管理要點第 1 頁共 2 頁1 1 銷售人員的要求銷售人員的要求包括職業道德要求、基本素質要求、專業知識要求、綜合素質要求、服務規范要求。2 2 銷售環節的管理和監控銷售環節的管理和監控2.1 銷售現場的接待a) 銷售現場應當資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。b) 對各類（投資者、炒家、消費者、同行）要善于判斷，并有所側重表達，對來電咨詢要禮貌熱情。2.2 客戶檔案記錄：a) 內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見。b) 客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。2.3
2、認購書簽定認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規定數額的定金。2.4 正式合同簽署房地產買賣合同由房地產主管部門統一印制，公司法人或其委托授權人代表公司在正式公司上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應經過公證手續。2.5 辦理銀行按揭同財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業主的情況時，由銷售部和財務部協同辦理。2.6 收款過程設計收款過程設計的原則是確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。2.7 成交情況匯總銷售過程管理要點銷售過程管理要點第 2 頁共 2 頁成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同
3、執行情況，一般制表格和用電腦儲存內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金、金額、各期付款、拖欠情況。2.8 法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關房地產法律法規（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規、房屋租賃法） ，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。2.9 銷售合同的執行監控銷售合同執行過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履行的責任。2.10 與物業管理的交接為萬達物業管理需要，應當在簽定銷售合同時一并簽署前期物業管理協議。銷售人員在將樓盤表上記載的住戶名單移交物業管理公司時，應介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。2.11 銷售總結銷售資料的整理和保管，建立檔案和電腦資料庫、銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環節，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平，同時為以后的項目開發設計、廣告策劃提供有效資料。2.12
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