房地產中介業(yè)務銷售步驟及技巧（7頁）.doc
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房地產中介業(yè)務銷售步驟及技巧（7頁）.doc
1、中介業(yè)務銷售步驟及技巧（客戶）第一節(jié)銷售八步驟（一） 了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆1.內容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購買方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；2、處理 WALK-IN 客：A1） 保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇2） 保持冷靜B3） 詢問客戶的要求4） 詢問有否看過樓5） 介紹適合的樓盤，報出價錢6） 建議先看樓，如合適再商議價錢7） 簽看房確認書C8） 進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9） 是用來投資或自住（自用）？10） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？11） 用戶人數(shù)12） 做何職業(yè)？13） 了解客戶對物業(yè)的印象14） 為
2、什么會選擇此物業(yè)？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 幾時開始看樓（二） 約看、帶看1、怎么約看： 1）迅速、第一時間帶看2）主動定時間、地點2、帶看流程： 1）填定看房確認書2）確定帶看路線、由遠及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤4）先到現(xiàn)場5）帶看要廣泛，增加熟盤3、帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談2）有層次的介紹屋內的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色3）保持與買賣雙方談話的時間4）適當時誘導買家屋內的特色地方5）適當時要求買方給于意見6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢7）詢問業(yè)主買樓的原因8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象9）要求
3、還價（三）促銷1、 針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，正好是客戶最注重的方面2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復看或付定金等）3、 怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金2、同事客戶馬上要復看4）安排二組客戶同時看一套房子（四）議價逼價與出價：推測客戶的誠意度1即場（分開買家和業(yè)主）2電話3價錢控制4團隊5消息6危機感7YET,BUT8代客決定9留意對方說話10客面前11業(yè)主賣樓原因12誰先出價誰先死（五）堅持1 比較行情，已很便宜2 卡價：有客戶談過某價，房東也不賣3 盤有其他地產傾價4 業(yè)主最后底線5 本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢6 業(yè)主過了今日會加價7 千金難買心頭好（六）吊價吊價
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