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房地產(chǎn)公司銷售上市培訓(xùn)指引（3頁(yè)）.doc

資源ID：353788 資源大小：20KB 全文頁(yè)數(shù)：3頁(yè)
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房地產(chǎn)公司銷售上市培訓(xùn)指引（3頁(yè)）.doc

1、銷售上市培訓(xùn)指引銷售上市培訓(xùn)指引1 目的目的1.1 明確項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容、要點(diǎn)及相關(guān)職責(zé)，特制定本指引。2 適用范圍適用范圍2.1 本指引適用于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)或項(xiàng)目階斷性開(kāi)盤(pán)前的銷售培訓(xùn)。2.2 新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)或項(xiàng)目階斷性開(kāi)盤(pán)前必須進(jìn)行銷售上市培訓(xùn)。3 職責(zé)職責(zé)3.1 地區(qū)公司營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)銷售上市培訓(xùn)的組織和實(shí)施。3.2 集團(tuán)品牌營(yíng)銷部負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)公司上市銷售培訓(xùn)效果的檢查。4 工作要求工作要求4.1 培訓(xùn)輸入條件4.1.1 上市資源數(shù)據(jù)庫(kù)4.1.2 產(chǎn)品利益點(diǎn)4.1.3 銷售答客問(wèn)4.1.4 銷售法律文件范本4.1.5 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、項(xiàng)目上市方案4.2 培訓(xùn)內(nèi)容及要點(diǎn)

2、4.2.1 銷售上市培訓(xùn)按內(nèi)容不同分為產(chǎn)品資源培訓(xùn)、銷售法律文件培訓(xùn)、銷售說(shuō)辭及銷售策略培訓(xùn)四部分。4.2.2 產(chǎn)品資源培訓(xùn)：4.2.2.1 產(chǎn)品資源培訓(xùn)由地區(qū)公司營(yíng)銷管理部邀請(qǐng)建筑設(shè)計(jì)部相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。4.2.2.2 培訓(xùn)要點(diǎn)：(1) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)(總平、景觀、交通組織)(2) 產(chǎn)品裝修標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目配套。(3) 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)(4) 項(xiàng)目戶型配比(5) 銷售資源上市數(shù)據(jù)培訓(xùn)(6) 產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)、戶型優(yōu)劣點(diǎn)分析，(7) 產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題4.2.3 銷售法律文件培訓(xùn)4.2.3.1 銷售法律文件培訓(xùn)由地區(qū)公司營(yíng)銷管理部邀請(qǐng)地區(qū)公司法務(wù)專員或法律顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)。4.2.3.2 培訓(xùn)要點(diǎn):(1

3、)預(yù)訂協(xié)議書(shū)條款講解(2)商品房買賣合同條款(包括補(bǔ)充協(xié)議條款)講解(3)簽約規(guī)范及注意的問(wèn)題(4)客戶疑議解答口徑4.2.4 銷售說(shuō)辭培訓(xùn)4.2.4.1 由項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目答客問(wèn)及項(xiàng)目上市方案對(duì)銷售說(shuō)辭的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行講解。4.2.4.2 重點(diǎn)內(nèi)容包括：(1)產(chǎn)品資源分析(從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度分析優(yōu)劣勢(shì))(2)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)、銷售情況及價(jià)格(3)銷售政策(開(kāi)盤(pán)價(jià)格、優(yōu)惠折扣、付款方式)(4)項(xiàng)目交付時(shí)間(5)解答客戶問(wèn)題應(yīng)注意的要點(diǎn)。4.2.5 銷售策略培訓(xùn)4.2.5.1 由項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案和上市方案對(duì)開(kāi)盤(pán)銷售策略進(jìn)行講解。4.2.5.2 重點(diǎn)內(nèi)容包括：(1)開(kāi)盤(pán)定價(jià)分析及策略(定價(jià)原則、不同物業(yè)均價(jià)、峰值價(jià)格分布、總價(jià)區(qū)間及分布、特殊房源定價(jià))(2)推房去化策略(3)開(kāi)盤(pán)銷控手段(4)開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)及計(jì)劃4.3 培訓(xùn)程序4.3.1 制定培訓(xùn)計(jì)劃4.3.1.1 由項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)

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