房地產經紀公司老客戶維護的有效方法（5頁）.doc
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房地產經紀公司老客戶維護的有效方法（5頁）.doc
1、第 1 頁 共 5 頁有效維護老客戶有效維護老客戶“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶” ，這是一條銷售的黃金法則。穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式，那么經紀人應該如何維護自己的老客戶？在平時對客戶進行維護時，有沒有遇到不知道何時、何地、如何進行老客戶維護的情況呢？今天我們將一起來分享一下老客戶維護過程中的諸多秘密！本期嘉賓本期嘉賓: :華紡易城店資深經紀人-劉雙;本期主題本期主題: :老客戶有效維護;成交戰績成交戰績: :平均月成交老客戶占 50%以上;嘉賓特點嘉賓特點: :自己本身是商圈小區內的業主，曾經做過居室裝修工作，最大特點是客戶忠誠
2、度高。接下來讓我們一起分享一下劉雙的心得體會一、老客戶是如何分類的？答：對老客戶的概念除了表示曾經成交過客戶、轉介紹客戶、關系熟人外，對曾經形成帶看但沒有成交的客戶、維護時間長及心理成熟的客戶（社會閱歷豐富、有過成交經驗）也會作為老客戶來維護。二、什么時間進行回訪？答：針對客戶的回訪時間并沒有特定的要求，一般針對新客戶會有一個詳細的計劃進行及時回訪，平均每一、兩天就進行一次，最長不超過一周，周四、周五是回訪的最佳時機，此時回訪不僅是對客戶需求的了解，更重要的是通過回訪約定第 2 頁 共 5 頁客戶周六、日進行實地看房，充分的利用周末空閑時間增加和客戶接觸溝通的機會。實際上在作業過程中通過前期一
3、、兩次的溝通，客戶一般都會告知自己的作業習慣，這樣可以根據客戶的現狀進行有針對性的回訪。比如：一般周末回訪會在十點以后和客戶進行溝通，因為周末大家一般會起床比較晚可能會打擾客戶休息；午休的時間也會對客戶進行回訪，年紀稍小的一、二點左右，一般年紀大的會選擇三點以后以免打擾對方；自己很少晚上十點以后給客戶打電話，很難想象當客戶在睡覺時聽到刺耳的鈴聲時會有什么感受，當然如果客戶是屬于夜生活豐富的可能就不太在意。所有的這些都需要了解客戶的作息習慣進行調整并沒有統一的標準。三、一般采用哪些回訪的方式及內容？答：平時對客戶要有“沒事兒找事”的想法，因為當自己沒有特殊理由對客戶進行回訪時，對客戶來說有可能會感覺是在浪費時間，所以一般都會打電話給客戶：“聽說你是做哪方面工作的，我朋友剛好有這方面的需求想咨詢一些。 ”或者“有什么事情請客戶幫忙”等這樣把客戶當作朋友，可以拉進彼此之間的距離，同時在溝通的過程
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