1、萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題 1.對于任何一個區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息? 2.對于一個純商業(yè)項目,應(yīng)該從哪些方面把握? 3.對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握? 4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個方面去闡述? 5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作? 6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊的? 這種深入訪談的調(diào)研方式，可以較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，消費習(xí)慣等，但從統(tǒng) 計學(xué)意義上來講，還較為片面，因為所選取的樣本即訪談對象，屬于偶遇而得，不具普遍性 的代表意義； 但這種方式我認(rèn)為是必須的，因為這可以加深你對當(dāng)?shù)厥袌龅睦斫猓覀冋{(diào)研/踩盤的目的， 說到底是為項目服務(wù)，因此

2、，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項目展開： 1、項目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈恢茫袩o亮點或突破點； 2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求； 3、消費者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無疑是需要的，但還應(yīng)從其它維度予以考慮，包括 收集統(tǒng)計年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項目實施起來更有 市場基礎(chǔ). 1、對于任何一個區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?請參考我的做法： 2、對于一個純商業(yè)項目,應(yīng)該從哪些方面把握?關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變 得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將

3、“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價 值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售 的兩個核心問題產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。 產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的 “MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預(yù)期的效果，歸 根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有 一個較全面、深刻的認(rèn)識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞” 的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的

4、購買欲望，因為大多數(shù)投資 者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡 直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn) 品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的 是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo) 準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進(jìn) 入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。 銷售人員管理： 客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商

5、鋪銷售的過程是 銷售人員對投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握 的好與壞，直接決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個體 素質(zhì)、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應(yīng)該是整個銷 售團(tuán)隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵 守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解 程度將直接影響其對客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對于項目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員 加深對宏觀

6、商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認(rèn)識是至 關(guān)重要的。 此外，銷售團(tuán)隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因 素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領(lǐng) 導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊思維”則有利于 使整個銷售團(tuán)隊內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷 售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。 3、對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握? 首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場周邊環(huán)境、消費

7、水平，再對自身 有個詳細(xì)客觀的認(rèn)識，做出分析； 其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價格定在什么 水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計戶型前應(yīng)該了解客戶群的需 求，價格要讓消費者接受，才有可能進(jìn)行下一步； 第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅持此風(fēng)格進(jìn) 行推廣了。 應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。 最后：制定銷售策略及計劃 4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個方面去闡述? 步驟一、制定總戰(zhàn)略 向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。 步驟

8、二、人員組織工作 1.成立工作小組，確立工作方式； 2.銷售經(jīng)理和主管招聘； 3.銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作； 4.銷售人員招聘，篩選定員； 5.銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求； 6.財務(wù)、合同人員到崗； 7.配合人員到崗。清潔人員 2 名、保安 4 名、水電工 1 名。 步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作 1.暫定內(nèi)部認(rèn)購、開盤時間，用于以下工作參照時間； 2.裝修公司考察及確定； 3.裝修公司招標(biāo)評審； 4.裝修方案修改； 5.裝修方案確定； 6.售樓處物料清單制定； 7.售樓處施工； 8. 售樓處外包裝； 9. 圍墻包裝； 10. 展板、噴繪等； 11. 售樓

9、處家具、物料的購買； 12. 售樓處驗收； 13. 電話到位（來電顯示電話）； 14. 項目模型到位。 步驟四、廣場園林 1.園林規(guī)劃設(shè)計； 2.園林公司招標(biāo)； 3.招標(biāo)評審； 4.園林施工。 步驟五、廣告宣傳 1. 廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確定； 2. 樓盤 VI 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計及確定； 3. 開盤系列廣告方案設(shè)計及其費用預(yù)算； 4. 廣告設(shè)計與審查（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）； 5. 插頁設(shè)計印刷； 6.樓書設(shè)計。由廣告公司設(shè)計，同致行監(jiān)控； 7. 樓書設(shè)計。由廣告公司設(shè)計，同致行監(jiān)控； 8. 樓書印刷； 9. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）

10、； 10. 看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進(jìn)行）； 11. 其他媒體接洽（DM 直郵、車身廣告等）； 12. 開盤階段廣告方案細(xì)化； 13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）； 步驟六、銷售準(zhǔn)備工作 1.預(yù)售許可證； 2.按揭銀行確定； 3.銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供； 4.價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策； 5.財務(wù)管理辦法； 6.付款方式與認(rèn)購須知，由同致提出，發(fā)展商決策； 7.認(rèn)購書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策； 8.物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出； 9.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。 10.項目簡介與 100 問，由銷售主任準(zhǔn)

11、備； 11.銷售人員考核，由同致行執(zhí)行； 12.銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備； 13.銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)； 14.客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備； 15.前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備； 16.銷售控制計劃，由同致行準(zhǔn)備； 17.正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂； 18. 物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。 步驟七、開盤典禮工作 1.開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案； 2.選定禮儀公司，廣告公司推薦； 3.開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議； 4.開盤場地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備； 5.臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門； 6.邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單； 7.與媒體互動。與媒

12、體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合； 8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）； 步驟八、促銷 1.促銷方案制定。同致行設(shè)計方案，發(fā)展商決策； 2.禮品定購。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合； 3.促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。 5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作? 房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介 紹給客戶，使客戶對產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房 地產(chǎn)營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對欲購產(chǎn)品的 功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心 理的影響；其二是

13、營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費者（在廣告心理 學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互 影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到 房地產(chǎn)銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關(guān)信息影響 到消費者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實質(zhì)上是供求雙方追求信息 不對稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨 于最小。 傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明 顯不適應(yīng)時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)

14、的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在 這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上， 同時，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此， 導(dǎo)致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產(chǎn)已 告別短缺時代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消 費者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應(yīng)市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營 銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)， 或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開

15、。從交易行為來看，購買 者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適 應(yīng)其需要的使用價值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用， 取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。 通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果： 1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費 習(xí)慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費心理合理地進(jìn) 行推銷。 2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶 定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購

16、買決定受多種心理的共同影響，但是在 某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出 來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費群體，實施客戶定位。 3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。 我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運用一些心理 營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。 售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要， 所以，對售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。 6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊的? 銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每 天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài) 度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及 破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的 就是得人心者得天下。”因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其 所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調(diào)動起積極性,從思想上 去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情