1、員工培訓教案員工培訓教案下下游游客客戶戶的的接接待待技技巧巧第一節：下游客戶的接待流程第一節：下游客戶的接待流程1、前言、前言1）下游客戶所屬的范圍）下游客戶所屬的范圍A 欲購買二手房、商品房的客戶B 欲租賃房屋的客戶C 欲裝修的客戶（有置業需求的人的總稱）2）下游客戶對成交的意義）下游客戶對成交的意義A 是成交的主體和重要組成部分B 上游客戶的多少，決定了成交量的大小（與上游有同樣意義）2、下游客戶的接待流程1）基本流程進店后的接待-簡單寒暄（很重要）-客戶需求分析（專業化的體現）-查找房源，錄入需求（查找方法一般有三種：（查找方法一般有三種：1、從網上、從網上-房子房子多多，集中集中，信息
2、不強化信息不強化；2、從自己大腦中從自己大腦中：房子單一房子單一，信息集中而且強化信息集中而且強化；3、房源冊房源冊：房子多房子多，信息強化信息強化，但不集中但不集中。所以以頭腦中的房源首先推薦所以以頭腦中的房源首先推薦）-介紹房源（打動客戶）-看房（讓客戶自己去；員工帶客戶去）-回訪、談判、成交（約賣方）-售后服務。2）注意事項A 看房之前的溝通，即需求分析是工作中的眾中之重。B 對房源及時、有效的匹配是工作技巧展現的平臺和窗口C 對于客戶的回訪力以及促進成交是服務的優良化體現D 優質的售后服務是再銷售的關鍵E 講明重要環節，避免事后糾紛F 合同文本規范，給人以專業和美的感覺G 每一次接待，
3、都是好習慣的第二節 如何與下游客戶溝通1） 溝通的定義、目的、意義上節已經講過，不在重述可以提問學員2）溝通的要求A 要做好客戶進店之后的服務和接待工作，這為下一步溝通奠定基礎B 記住：與客戶溝通，首先應該推銷自己的熱情和誠意以及態度，而不僅僅是語言C 問對問題至關重要D 問題以及溝通要有主線：find aneed (發現需求)E 及時解決上游客戶：andfillit (匹配準確)F 一定要給買方好印象，便于后期成交3）溝通什么（內容）A 了解客戶需求 B 引導客戶不是強硬聽從客戶 C 你對房源要先信任才能打動客戶 D 時常分析（積極一面，與賣方區別）E 介紹給客戶一種生活模式而非單純一套房子 F 為客戶量體裁衣3）如何與下游客戶溝通A 進入其頻道（見溝通技巧）B 和其交朋友 C 運用聲音和肢體語言 D 善于記載客戶資料，做有心人 E 少說多聽、多問、問對問題（開放+閉合+二擇一）F 永遠
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