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房地產(chǎn)開發(fā)公司新進(jìn)中層營銷管理人員培訓(xùn)：銷售管理工作指引（30頁）.pdf

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房地產(chǎn)開發(fā)公司新進(jìn)中層營銷管理人員培訓(xùn)：銷售管理工作指引（30頁）.pdf

1、銷售管理工作指引課程開發(fā)：銷售管理部【營銷中心營銷中心20132013年第年第2 2期新入職管理人員培訓(xùn)期新入職管理人員培訓(xùn) 碧桂園營銷學(xué)院碧桂園營銷學(xué)院 2013.52013.5】銷售管理部各職能組別主要負(fù)責(zé)的工作及相關(guān)指引數(shù)據(jù)管理組負(fù)責(zé)人：陳淑英數(shù)據(jù)管理組主責(zé)工作對集團(tuán)可確認(rèn)收入貨量對集團(tuán)可確認(rèn)收入貨量、銷售貨量銷售貨量、確認(rèn)收入情確認(rèn)收入情況況、銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析，為公司決策為公司決策提供數(shù)據(jù)支持；提供數(shù)據(jù)支持；統(tǒng)籌完成銷售計劃的編制統(tǒng)籌完成銷售計劃的編制、銷售費(fèi)用計劃的編制銷售費(fèi)用計劃的編制并監(jiān)控計劃的執(zhí)行并監(jiān)控計劃的執(zhí)行，確保

2、公司計劃的實現(xiàn)；確保公司計劃的實現(xiàn)；銷售計劃編制銷售計劃編制前準(zhǔn)備：項目、銷售、財務(wù)聯(lián)動，結(jié)合各項目市場情況、政策情況、土地情況、資金情況，分析項目可供貨量、根據(jù)初步對市場的評估定制供貨節(jié)奏及銷貨率。銷售計劃模型的建立：根據(jù)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)、公司簽發(fā)的一級計劃及公司的指引編制年銷售報表。數(shù)據(jù)管理及監(jiān)控銷售費(fèi)用預(yù)估銷售費(fèi)用預(yù)估：統(tǒng)籌各銷售中心按相關(guān)指引及要求編制費(fèi) 用預(yù)算表，并按此費(fèi)用對銷售中心進(jìn)行監(jiān)控，以防費(fèi)用超支對銷售中心的要求對銷售中心的要求：銷售銷售中心要嚴(yán)格按照填表說明及編制要求來做，以免出現(xiàn)漏算、錯算、重復(fù)算等現(xiàn)象；對銷售中心提供的支持事項對銷售中心提

3、供的支持事項：指導(dǎo)、匯總、審批對銷售中心的授權(quán)范圍：核實每月結(jié)算數(shù)據(jù)管理及監(jiān)控費(fèi)用臺帳管理：費(fèi)用臺帳管理：統(tǒng)籌各銷售中心按相關(guān)指引及要求記錄銷售中心每筆費(fèi)用明細(xì)，結(jié)合項目銷售業(yè)績分析項目內(nèi)費(fèi)用使用情況，指引項目調(diào)整費(fèi)用使用方向對銷售中心的要求對銷售中心的要求：銷售中心要嚴(yán)格按照填表說明及編制要求來做，以免出現(xiàn)漏算、錯算、重復(fù)算等現(xiàn)象；對銷售中心提供的支持事項對銷售中心提供的支持事項：指導(dǎo)、匯總、審批法律文書管理組負(fù)責(zé)人：鄒紫君法律文書管理組主責(zé)工作統(tǒng)籌銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律統(tǒng)籌銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律文書的擬定工作文書的擬定工作; 指引、監(jiān)控

4、銷售中心規(guī)范正確使用法律文件指引、監(jiān)控銷售中心規(guī)范正確使用法律文件; 資料收集階段合同擬定階段合同備案階段合同使用階段向項目部了解項目實體問題并確定重大實體問題的處理方式出單法務(wù)部擬定合同版本針對法務(wù)部或銷售管理部提出的實體問題做進(jìn)一步確認(rèn) 與法務(wù)部協(xié)助項目部與政府部門溝通協(xié)調(diào)以促進(jìn)合同版本備案正確使用買賣合同版本，如政策變動及項目情況變動須及時上報修改合同制定銷售合同銷售中心的工作內(nèi)容催款事務(wù)組負(fù)責(zé)人：賴偉英、張彤宇客戶事務(wù)組工作內(nèi)容追收問題單位資金和處理公司拍賣單位事宜；追收問題單位資金和處理公司拍賣單位事宜；統(tǒng)籌和建立緊急事件處理和資

5、金監(jiān)管相關(guān)的預(yù)警統(tǒng)籌和建立緊急事件處理和資金監(jiān)管相關(guān)的預(yù)警機(jī)制和資料庫，完善相關(guān)政策法規(guī)、合同條款、機(jī)制和資料庫，完善相關(guān)政策法規(guī)、合同條款、工程問題和投訴技巧的培訓(xùn)工作；工程問題和投訴技巧的培訓(xùn)工作；處理集團(tuán)客戶之建議和投訴，解決客戶糾紛等緊處理集團(tuán)客戶之建議和投訴，解決客戶糾紛等緊急事務(wù)。急事務(wù)。追款流程欠交樓款達(dá)欠交樓款達(dá)2個月個月電話、發(fā)律師函（電話、發(fā)律師函（6個月）個月） * 、上門追收、上門追收移交客戶關(guān)系部移交客戶關(guān)系部完成交款完成交款極不配合交款或者時間接近極不配合交款或者時間接近1年年走起訴流程、立案走起訴流程、立案* 案件判決、調(diào)解案件判決、調(diào)解*

6、、執(zhí)行、拍賣交款、結(jié)案、發(fā)文重售、執(zhí)行、拍賣交款、結(jié)案、發(fā)文重售* 追款節(jié)點(diǎn)參考追款節(jié)點(diǎn)參考（欠款時起計）（欠款時起計） 4-6個月個月，發(fā)律師函；，發(fā)律師函； 7-10個月，立案；個月，立案；注：若關(guān)系部門暫緩發(fā)函或者起訴，必須有書注：若關(guān)系部門暫緩發(fā)函或者起訴，必須有書面意見。面意見。特別注意事項（法律方面）特別注意事項（法律方面）行政事務(wù)管理組負(fù)責(zé)人：陳月華行政管理組主責(zé)工作行政隊伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效及薪酬管理；統(tǒng)籌銷售流程工作巡檢；規(guī)范銷售操作流程, 更新銷售管理手冊；編審營銷內(nèi)參案例，擬定銷售中心月度業(yè)務(wù) 培訓(xùn)專題。價格價格合同合同按揭按揭收樓收樓辦

7、證辦證咨訊咨訊數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 客戶客戶開票開票銷售后臺的工作板塊統(tǒng)籌統(tǒng)籌人事人事賬務(wù)賬務(wù) 1 月度績效評月度績效評估；估； 2 崗位資格認(rèn)崗位資格認(rèn) 證考試證考試 3 半年度水平半年度水平考核考核行政人員績效與薪酬體系講解 (一)績效考評制度 (二)晉升考核銷管部銷管部組織晉組織晉升考核升考核銷售中銷售中心推薦心推薦人員加人員加參考核參考核營銷人力營銷人力資源部公資源部公布執(zhí)行布執(zhí)行考核周期：每半年一次；考核周期：每半年一次；銷管部銷管部評核考評核考試及評試及評估情況估情況區(qū)域營區(qū)域營銷總加銷總加具晉升具晉升意見意見楊董楊董終審終審 B.

8、特定條件下可計發(fā)：開（推）盤公傭、開盤津貼、異地工作補(bǔ)助 C.年終獎勵=年終績效獎金+年終獎金 A.月薪=基本工資+工齡工資 +崗位工資+績效獎金月績效評估月績效評估崗位考核崗位考核（三）行政人員薪酬（四）區(qū)域事務(wù)人員薪酬營銷事務(wù)崗位實行目標(biāo)年薪制營銷事務(wù)崗位實行目標(biāo)年薪制，構(gòu)成具體如下，構(gòu)成具體如下營銷事務(wù)（副）經(jīng)理/總監(jiān)年薪構(gòu)成：基本工資（占60%） + 績效獎金（占20%） + 年終獎（占20%）（高級）營銷事務(wù)專員年薪構(gòu)成：基本工資（占70%） + 績效獎金（占20%） + 年終獎（占10%）階段階段3 檢查組到銷售檢查組到銷售中心巡檢，提中心巡檢，提交稽查情

9、況報交稽查情況報告。告。階段階段2 階段階段1 1. 公布巡檢情況，公布巡檢情況，和區(qū)域自檢專和區(qū)域自檢專題；題； 2.營銷區(qū)域進(jìn)行營銷區(qū)域進(jìn)行區(qū)域內(nèi)自檢。區(qū)域內(nèi)自檢。 1.分析檢查及整分析檢查及整改情況報楊董，改情況報楊董，抄送各營銷總；抄送各營銷總； 2.完善銷售流程；完善銷售流程；二、銷售流程工作巡檢三、相關(guān)工作指引（一）（一）銷售管理手冊銷售管理手冊（二）（二）營銷內(nèi)參案例營銷內(nèi)參案例板塊說明（崗位設(shè)置及職能）板塊說明（崗位設(shè)置及職能）工作流程工作指引經(jīng)典案例經(jīng)典案例最新工作指引第一部份第二部份第三部份第四部份第五部份銷售管理手冊介紹分行政

10、/銷售/助理三個篇章參閱方式銷售管理手冊和代理銷售管理監(jiān)控手冊以電子書形式分權(quán)限供銷售中心員工參閱；下載“銷售管理手冊V6.1”路徑：登陸碧桂園營銷網(wǎng)（EIP ）知識管理文件管理營銷中心銷售管理部行政事務(wù)類銷售管理手冊V6.1；登陸方式銷售管理手冊界面營銷內(nèi)參案例介紹營銷內(nèi)參案例營銷內(nèi)參案例是營銷各部工作中發(fā)生具警示或借鑒意義的是營銷各部工作中發(fā)生具警示或借鑒意義的案例匯編，現(xiàn)案例庫已收編案例匯編，現(xiàn)案例庫已收編10001000多多個營銷工作案例；個營銷工作案例；由營銷各部每月提交案例，銷管部負(fù)責(zé)編審、分類、定級、匯由營銷各部每月提交案例，銷管部負(fù)責(zé)編審、分類、定級、匯編，編，實現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)多渠道分享學(xué)習(xí)實現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)多渠道分享學(xué)習(xí)；案例匯編的參閱路徑：登陸碧桂園營銷網(wǎng)（案例匯編的參閱路徑：登陸碧桂園營銷網(wǎng)（EIPEIP）內(nèi)參案例內(nèi)參案例案例查看，可以根據(jù)案例查看，可以根據(jù)案例的類型、分類、關(guān)鍵字、案例的類型、分類、關(guān)鍵字、日期、編號日期、編號等信息在案例庫中查找到相關(guān)的案例。等信息在案例庫中查找到相關(guān)的案例。在在管理者咨詢處管理者咨詢處對案例研討主題發(fā)表意見。對案例研討主題發(fā)表意見。營銷內(nèi)參案例庫界面

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