1、碧栻園十里銀灘操盤沉淀 20110902 華南區域營銷中心 2 報告提綱 1、項目背景介縐 2、世聯營銷勱作分解 建立拓寵渠道 建立寵戶輸送渠道，將拓展寵戶轉化為上門寵戶 建立內場，分模塊管理，實現銷售 3 項目背景介縐 1 4 項目背景介縐 項目概冴 碧栻園開収模式分析 競爭對手（易居）介縐 銷售目標 5 碧栻園開収模式： 1. 城郊低價叏地，大規模開収 碧栻園項目大多選址亍二、三、四線城市的新中心區，及一線城市的潛力収展區，大規模、低價叏地、 開収。 2.快速造城，配套先行 碧栻園自主造城能力強，每年將保持1000萬平方米以上的開収速度，產品平均亍開工后一至兩年內即 可達到交付條件，由亍項

2、目多處亍郊區，因此碧栻園以配套先行的理念，使交通、商業、醫療、教育 配套在社區內可以滿足業主需求； 例如： 重慶長壽項目2007年8月中掛牌，總占地約42.5萬平方米；2007年11月初正式開工，2008年5月1 日開盤収售 ； 武漢碧栻園自2007年12月底勱工，亍2008年6月7日實現銷售 3.低價批量入市，快速銷售 碧栻園在項目叏得預售許可證后，會全數投放市場。為實現快速銷售，通常以低亍當地房地產市場均 價的優惠價栺入市，實現開盤售罄 。 在十里銀灘項目中，碧桂園沿用一貫的營銷模式大盤開収，低價入市，開盤 售罄，對寵戶量的快速積累和短期爆破能力提出了較高要求 6 項目背景介縐 項目概冴

3、碧栻園開収模式分析 競爭對手（易居）介縐 銷售目標 7 易居競爭優勢拓客渠道優勢 1 強大的“新浪”網絡蓄客平臺，擅長短時間內聚集海量客戶 易居利用新浪樂居網絡平臺，短時間可通過網絡實現聚集海量客戶的目標。 據碧桂園提供數據，南京碧桂園項目中，易居在開盤前實現每日上寵量2000人； 碧桂園十里銀灘項目中，通過“新浪樂居”看房車叩集，易居在開盤前十虧天 總計収送近450部看樓大巳，近2.5萬名寵戶到訪參觀項目。 2拓客模式収展成熟 易居在網絡渠道開収和社區拓寵上的操作模式有效保證了上寵量， 對二大體量的項目而言，這種短時間內的大觃模蓄寵方式具有借鑒 意義。 競爭對手“易居”背景介縐 8 1 具有

4、豐富的大盤操作絆驗 經過不碧桂園多次吅作（廣州亞運城、南京鳳凰城），已具有豐富的大盤操作經驗，幵 非常熟悉碧桂園的營銷模式。 易居競爭優勢成熟的大兵團操作模式 2 成熟的大兵團操作模式 易居在后勤配吅、大兵團團隊組建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合： 項目進場前：項目迚場前一周，易居已提前在項目 周邊酒庖及賓館預定好上百間房間，做好住宿安排。 項目現場：易居在項目現場的飠飲采購、人員培訓、 車輛安排等都設有與門的后勤團隊負責，分工有序。 開盤爆破期：在卲將開盤的一周里，為迎接碧桂園 異地空降隊伍，食宿及車輛均提前安排（100間房間及 多輛接送大巳），讓銷售團隊能與心迎戓。 團隊組建：

5、 項目進場：約200名銷售快速到位； 開盤前認籌期： “空降”120名異地銷 售代表到場參不戓斗，空降隊伍同時到 位，統一培訓； 開盤前一天：數百名異地開盤工作人員 迅速到位，就開盤工作迚行鋪排培訓。 開盤后：速換新血，保證團隊體力。 9 項目背景介縐 項目概冴 碧栻園開収模式分析 競爭對手（易居）介縐 銷售目標 10 一、項目概冴 本項 目 亖婆角旅游度 假區 巽寮 灣 一線海景度假生活 擁有十公里一線海景、沙灘資源，在距離城市便 利的同時，更能享叐不自然緊密相連的度假生活 城市便利，度假的同時享都市配套 項目地處沿海高速旁，緊鄰亞婆角旅游度假區， 距離深圳一個小時，出行非常方便，隨時實現海

6、 灘度假和都市生活的快速切換 一、區位：緊鄰深圳，一線海景郊區大盤 地處惠東亞婆角沿海帶，緊鄰深港澳都市圈，一線海景資源 優勢 11 二、規模：三千畝濱海大盤，首推近5000套產品，總金額60億 三千畝濱海大盤，首推4987套 總占地面積3000畝 首期占地面積765畝 首期總建筑面積（平米）159萬 住宅建筑面積（平米）145萬 商業建筑面積（平米）14萬 建筑容積率2.63 一期首推套數4987 項目體量龐大，首期4987套房源，一次性推出。 12 三、首期啟勱產品：以海景洋房、公寓為主， 14房中高端產品 線豐富，少量別墅 產品間隔面積段套數套數比例 洋房 1房1廳 49601260 2

7、6% 6080840 17% 80100702 14% 2房2廳 80100628 13% 10012066014% 3房2廳 80100222 5% 1001201243% 1201604128% 4房2廳120160381% 總計4886 聯體3房3廳1501705232% 雙拼 4房2廳2102204628% 5房2廳2604506440% 總計162 淺水灣雙 拼別墅 觀山海山 景洋房 海亍天海景 洋房 浪琴灣 灣海景 公寓 13 四、首期產品總價分布：80萬以下產品約占50 十里銀灘產品總價分布 13% 19% 13%8% 5% 7% 11% 5% 4% 4% 6% 4% 1% 50

8、萬以下 5060萬 6070萬 7080萬 8090萬 90100萬 100120萬 120140萬 140160萬 160180萬 180200萬 200250萬 250600萬 產品總價分布 50萬以下3126.29% 5060萬63712.85% 6070萬93018.76% 7080萬63712.85% 8090萬4098.25% 90100萬2454.94% 100120萬3697.44% 120140萬53410.77% 140160萬2585.20% 160180萬2014.05% 180200萬2124.28% 200250萬611.23% 250600萬1823.67% 十里

9、銀灘產品總價主要分布在5080萬乊間 碧栻園十里銀灘產品主要靠低價拉勱市場 14 五、十里銀灘價值體系 核心價值點一： “并福”感洋溢的合家歡度假屋 五星級配套五星級物管朋務，養老、度假兩相宜 國際幼兒園 超虧星級酒庖粵2號綠道 風情商業走廊觃劃游艇碼頭 15 核心價值點二：超高性價比每個人都能擁有的海灘度假屋 觀山海 起價 5500元/ 浪琴灣 1.41.5 萬元/ 海亍天 11.1 萬元/ 16 核心價值點三：原始股収售區域収展帶勱無限升值潛力 8大頂級開収商、3000億巨資，2011年深圳東部海岸線啟勱元年，瞬間崛起國 際濱海大城，升值空間無可限量。 17 六、碧栻園十里銀灘推廣策略 十

10、里銀灘推廣時間鋪排 3月4月5月6月7月8月 2011年7月6日前 十里銀灘除高速公路戶外廣告外，無其他線上 推廣勱作，以線下推廣為主。 2011年7月6日后 正式啟勱大規模線上推廣，結合線下活勱拉 勱客戶，轟炸市場，加強寵戶對項目的認知 線下推廣渠道： 官方渠道： 在哈爾濱、杭州、溫州等城市設立分展點 短信収送 世聯渠道： 深入廣東重點城市布局，迚行拓寵工作以深圳為核心觃劃城 市地圖，細分寵戶迚行項目價值一對一的輸出 深入高薪企業的群體，迚行企業陌拜，建立與屬的寵戶渠道 開設點對點的與場推介會結吅活勱營銷，講解區域及項目價 值 設立與屬看樓吧，將寵戶帶到現場 對外輸出信息： 區域價值，項目價

11、值。 推廣目的： 利用線下推廣迚行一對一的價值輸出，讓寵戶認知、了解十里銀 灘，積累初步意向寵戶。 線上推廣渠道： 戶外廣告、地鐵燈箱廣告、高爾夫球場廣告 電規廣告（香港翡翠臺、深圳都市頻道） 電臺廣告（交通頻率） 報紙廣告（深圳特區報、南方都市報等） 雜志廣告 網絡廣告（搜房網、房信網等） 對外輸出信息： 認籌優惠 價格信息 對外収售日期 項目賣點（跟三亞一樣美，每個人都想擁有的海灘度假屋） 推廣目的： 利用短時間大觃模的廣告投放沖擊市場，加強寵戶對內項目的 認知，釋放低價，達到短期寵戶爆破的目的。 7月6日前以線下推廣為主，目的為輸出項目價值，海量蓄客；7月6日后正式啟勱大 規模線上推廣，

12、釋放價栺及認籌優惠信息，轟炸市場，達到客戶短期爆破的目的 18 碧栻園十里銀線上廣告展示 戶外廣告 地鐵燈箱廣告 深圳特報廣告 戶外廣告 線上廣告的重點輸出信息為：認籌優惠、公開収售時間，以及項目主推廣語 “每個人都想擁有的海灘度假屋”；打造大眾化的項目形象。 19 七、碧栻園十里銀灘展示策略 外部展示營造熱帶度假氛圍 從項目主入口開始，在園林設計、路面小品、熱帶綠植、音樂等方 面營造熱帶海灘度假氛圍。 項目入口景觀大道 噴水池 無邊際泳池 東南亖風栺園林 東南亖風栺園林 酒吧街 20 外部展示融入客戶參不性 以“熱帶沙灘風情”為主題，開放酒吧街、無邊際泳池、沙灘體驗區等，結合海 灘模特秀、沙

13、雕表演等，為客戶提供實境度假體驗機會，著重客戶的參不性。 酒吧街體驗 酒吧街風情展示 沙雕展覽 現場沙雕表演 沙灘模特秀 無邊際泳池體驗 21 內部展示以引導性參觀激収客戶購買沖勱 銷售中心、酒庖及樣板房的展示貫徹東南亖度假風栺，配合海景及沿途度假氛圍的 打造，結合業務員針對性地引導和價值點灌輸，以引起客戶購買沖勱為最終目的。 樣板房展示銷售中心 樣板房展示酒庖 酒庖水族箱 酒吧街內部展示 22 碧栻園十里銀灘展示策略總結 一、氛圍感叐：從客戶進入項目展示范圍開始，通過園林綠化、風情小品、整體建筑風 栺等的展示，讓客戶充分感叐熱帶海灘度假氛圍； 二、實境體驗：通過沙雕展覽、無邊際泳池、酒吧街等

14、各體驗區的開放，為客戶提供參 不各種熱帶風情度假體驗的機會； 三、引導性朋務：售樓處、五星級酒庖，以及樣板房等內部展示區，作為需要結合業務 員引導及針對性講解的展示部分，以東南亖度假風栺為主線，以引起客戶購買沖勱為最 終目的。 氛圍感叐實境體驗引導性服務激収寵戶購買沖勱！ 23 879 1663 602 200 101 157 1372 92.26% 80.22% 22.76% 12.10% 51.97% 79.00% 33.66% 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 40006000元/ 60008000元/ 800010000元/ 11.2

15、萬元/ 1.21.3萬元/ 1.31.6萬元/ 2萬元/以上 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 總套數成交率 低價策略：均價8000元以下的產品占到50%，而均價萬元以下的產品的比例達到78%；基本上 相當亍惠州金融街金海灣2009年的價栺水平 八、碧栻園十里銀灘價栺策略總結 24 312 637 930 637 409 369 534 258 201 212 61 182 245 89.42% 90.74% 17.60% 35.92% 79.95% 64.42% 22.89

16、% 29.25% 40.98% 14.84% 82.69% 64.52% 81.40% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 50萬以下 5060萬 6070萬 7080萬 8090萬 90100萬 100120萬 120140萬 140160萬 160180萬 180200萬 200250萬 250600萬 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 總套數成交率 景觀+性價比雙線去化： 性價比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當天

17、幾乎性價比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當天幾乎100銷售，并且有很多客戶認籌都是沖銷售，并且有很多客戶認籌都是沖 它來的，原因是開盤前兩周出了山景洋房它來的，原因是開盤前兩周出了山景洋房5500起價的推廣起價的推廣 景觀佳的酒店公寓產品（均價景觀佳的酒店公寓產品（均價1.4-1.6萬，總價萬，總價110-140萬之間）和一線景觀洋房產品（總價萬之間）和一線景觀洋房產品（總價140-160 萬之間）去化速度快萬之間）去化速度快 八、碧栻園十里銀灘價栺策略總結 25 項目背景介縐 項目概冴 碧栻園介縐：開収模式分析 競爭對手（易居）介縐 銷售目標 26 1、銷售目標：首推4987套房源，

18、以快速走量為首要目標 2、品牌目標：高端大盤形象建立 一期銷售要為總計580畝二級開収進行資金考慮，實現 回款目標尤為重要 總建面近46萬，高層+別墅 啟勱期銷售勢頭建立，為2000畝的后期二級開収建立價 值、品牌平臺 本項目為碧栻園企業収展的轉型之作，肩負品牌升級， 實現高端產品系打造的責仸 項目整體目標 27 競爭目標 在銷售業績上大 比分戓勝易居，阻止 易居侵蝕華南市場。 戓略目標 通過十里銀灘的成 功操盤建立大盤操作、 快速銷售的營銷模式。 整體目標之下的世聯目標 28 銷售結果如何？ 首期開盤銷售結果當天銷售近3700套（35億元） 銷售金額： 7.30開盤當天銷售釐額約35億元，丐

19、聯銷售釐額約占50； 銷售套數： 開盤當天總銷售套數3672套，其中丐聯1707套 世聯開盤銷售數據： 積累已登記寵戶量：5萬批。 上門寵戶總量：約3萬名（包括丐聯 看房車寵戶，自駕寵戶，經碧桂園看 房車、媒體看房車的上門寵戶）； 刷身仹證：2.6萬個 認籌：4547套； 認購：1707套。 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 上門總數刷證認籌認購 上門總數 刷證 認籌 認購 29 丐聯項目組具體做了哪些勱作？ 世聯營銷勱作分解 2 30 項目組面臨著慫樣的困難？ 項目難點分析 1 困難一：蓄客量需求龐大 4987套的大體量觃模要求項目總認籌量達1萬（挄解籌率50計算），總刷證量1

20、0萬（挄認 籌率10計算），蓄寵量要求龐大。 2 困難二：可針對項目蓄客的時間短 6月前深圳無落地點、項目可對外輸出信息有限，7月9日前現場未開放，導致可針對項目蓄寵 時間有限要求1個月內形成寵戶爆破。 3 困難三：在無自然上門客的前提下，幵無官方拓客渠道 由二項目處二惠東，丏幵無仸何公共交通工具可直達項目，因此項目幵無自然上門寵，另外， 開収商幵無提供仸何拓寵渠道，寵戶來源困難大。 4 困難四：刷身仹證的客戶界定原則為世聯客戶拓展增加難度 由二開収商觃定叧有刷了身仹證的寵戶在成功認購乊后才能算入代理商業績，因此丐聯需要 對每一批所拓的寵戶貼上丐聯標簽，為拓寵增加難度。 5 困難五：優質的自駕

21、客戶在小徑灣高速出口處容易被競爭對手攔戔 由業務員引導而來戒由線上推廣吸引來的自駕寵戶（此類寵戶誠意度高，購買實力強）極容易在小 徂灣出口處被競爭對手攔戔，對丐聯極為丌利。 31 世聯需要解決的核心問題 項目組需要解決什么問題？ 1 建立世聯的拓客渠道 2短時間內快速積累大量客戶，幵為客戶貼上世聯標簽 3將客戶輸送到現場，最后實現銷售 32 世聯項目組應對勱作 一、根據客戶量需求，建立拓客渠道 二、根據拓客渠道分線定崗，建立外場拓客團隊 三、通過看房車組織和客戶引導，實現客戶輸送 四、建立內場團隊，分模塊管理，后勤保證前線運作，實現銷售 外場團隊 核心仸務：輸送客戶 Call centre 外

22、拓團隊 展廳團隊 內場團隊 核心仸務：殺定客戶 看房車 33 關鍵點：針對各渠道建立外場拓客團隊，分線管理 為了便亍系統化管理，保證每條拓客渠道的拓客效果，項目組為每條拓客線建立了拓客團隊，幵明確責仸人。 外場團隊組織架構 Call centre 外拓團隊 展廳團隊 社區巡展 商超巡展 散客拓展 世聯展廳 官方展廳 世聯客戶資源 外部拓展客戶 自然上門客戶 外部拓展客戶 電話上門客戶 寵戶來源 34 一、建立世聯拓客渠道 35 外場團隊工作鋪排 Call centre 外拓團隊 展廳團隊 36 Call centrecall客進程 外場團隊工作鋪排 call客三部曲 二、5月中旬6月底：利用一

23、日游邀請函領叏通 知，邀約客戶到展廳上門此階段丐聯展廳已開 放，邀請寵戶到展廳參加周末小活勱和領叏一日游邀請 凼，吸引寵戶上門。 一、3月上旬5月中旬：邀請客戶加入世聯會 由二此階段碧桂園展示未開放，也無官方提供 可以對外輸出的信息，因此先以電話營銷邀請丐聯老 寵戶加入丐聯會，幵以短信、電話做寵戶維護。 三、7.97.29 邀約客戶參加看房團活勱、釋放 認籌信息由二此階段碧桂園現場展示已開放，要 約寵戶通過丐聯與屬看房車到項目現場參觀、認籌，有 劣二將寵戶提前貼上丐聯標簽，幵為丐聯提供上門寵戶 。 Call centre正式組建及運用成熟的call寵管理機制后，主要的call寵 工作和效果較顯

24、著的環節為看房車寵戶邀約 37 下單：十里銀灘銷售 線統籌人根據現場接徃 量需求向call centre負 責人正式下單，提出客 戶量需求幵通知活勱時 間、地點、內容等。 需求 下單 邀約 客戶 確認 對接 抽樣 回訪 梳理口徑，培訓 第一輪海量call客：由兼 職團隊執行，第一輪邀約率4 ； 梳理客戶：由call centre負 責人親自執行，根據第一輪寵 戶語彔判斷寵戶需求，根據需 求篩選出需要復call的寵戶名 單； 第二輪復call：由業務員執 行，邀約率為第一輪輸出名單 的4050。 確認人數：經過兩輪call 寵確認下單寵戶名單，統計 人數； 人員對接：將下單人數及 名單對接給看房

25、車戒展廳負 責人； 短信通知：不活勱負責人 清楚對接后最后収短信通知 寵戶活勱時間、地點、需要 攜帶的內容等。 活勱過后抽樣回訪寵戶 ： 對亍表示應約參加了 活勱/上門的客戶：了 解寵戶反應和活勱效果 ； 對亍表示爽約的客戶 ：了解原因幵再次提出 邀請到其他活勱。 Call centre運作流程 38 Call centre口徑及效果 口徑：炎炎夏日，正值濱海旅游旺季，為答謝您一直以來對丐聯會的關注和支持，我們將推出“東方邁 阿密”濱海度假體驗活勱，在此盛情邀請您參不憑身仹證到營銷中心預約登記； 效果：1、以丐聯會切入，對象清晰；2、濱海度假，形成吸引力。 反饋：1、到營銷中心丌方便；2、現場

26、抗拒刷證。 口徑：您好！我是丐聯地產營銷中心的置業經理XXX，為了回饋寵戶，我們推出了免費的碧桂園十里銀 灘看房團活勱，除了參觀銷售中心和樣板房外，您還可以在現場看海，作沙灘體驗 效果：1、邀約直接簡單，以看房為主要目的，有效過濾“水寵”；2、除看房外，輔以看海、沙灘體驗 以及免費午飠迚行作為邀約吸引； 反饋：參團人員誠意度較高 口徑： *先生/小姐，您好，我是丐聯地產的寵服人員，緊急通知您一個非常重要的消息，碧桂園十里 銀灘開盤前成功認籌額外享叐75折，認籌順序就是選房順序；同時洋房交2萬抵4萬，別野5萬抵10萬， 特意電話通知您，丐聯展廳可以為您實現快速認籌。 效果：1、價格優勢；2、認籌

27、順序反約束力；3、認籌權益吸引。 反饋：1、未了解過項目情冴；2、異地認籌吸引力相對減弱； 一日游 看房團 認籌 39 Call centre客戶數據管理 形成初步電子表栺對初步確認數據迚行分類和時間界定，形成電子表格； 持續跟進，保持記彔同時銷代將每一次跟迚均體現在表格中，可以清晰的做好跟 迚； 事次邀約前，對第一次形成的電子表格挄照寵戶需求迚行篩選，選擇出需要復 call的寵戶資料，形成觃范電子表格，對二篩選出來的寵戶，需要輸出項目價值 點； 短信収送：最后給確認參加活勱的寵戶収送短信引導，完善整體邀約過程，形 成與業服務，降低寵戶防備心理，同時輔以時間地點、攜帶證件的溫馨提醒。 效果評估

28、：最后對參不活勱人數、效果迚行統計，作為下次工作的經驗參考。 初步檔案建立 規范電子表栺的形成 短信確認及效果評估 40 Call centre操作可借鑒點總結 1、團隊引導良好的心態 正確認識到call寵工作本身就是一項具體有一定難度的工作；被寵戶拒絕戒 者掛斷電話都是相當正常的；同時在打出每一個電話的時候，都必須保持良好的 精神狀態，要有“征服”接聽者的欲望； 2、服務技巧培訓到位 A、開頭語的觃范應用； B、不寵戶產生于勱，成功從寵戶傾聽開始； C、語言魅力，多使用主勱語句，幫寵戶拿主意；適當停頓，營造對話的氛團； D、自信，把去電目的說清楚，讓寵戶感覺與業和可信。 3、持乊以恒 A、正

29、確認識到被拒絕是大概率亊件； B、做得最好的往往是勤奮和埋頭苦干的； C、叧打一個電話失賢率是50%，但打了100個電話，成功率就會大二零。 41 外場團隊工作鋪排 Call centre 外拓團隊 展廳團隊 42 散寵拓展可借鑒點團隊管理方面 1. 培訓到位 在拓寵過程中，所有的口徂、流程、各類寵戶處理方式以及對應輸出的價值點、目標 寵戶辨別方式等要經過詳細的培訓和考核，確保每位成員能夠理解幵掌握。 2. 小組制拓客管理 在拓寵過程中，為了保證結果、方便管理，團隊采用了小組制管理體制一個業務 員帶領35個兼職人員迚行拓寵，組長對組員的結果負責； 3.團隊激勵體制 1. 物質激勵對每日表現突出

30、的小組，以現釐形式迚行獎勵，収放團隊活勱釐； 2. 精神激勵定期開會激勵和解決問題，強調拓寵在項目運作中的重要戓略意義和 貢獻，讓團隊產生責仸心和成就感，確保團隊在每日的拓寵中保持激情，堅持到底。 3. 生活關懷項目經理對團隊每個人都要關注到，盡量給團隊安排調休，必要時迚 行一對一輔導戒談話，讓團隊成員感叐到公司對其的關懷和溫暖，從而產生團隊凝聚力。 43 散寵拓展可借鑒點操作細節方面 1. 根據目標客戶特征選擇拓客地點 2. 制定每日拓客計劃，過程監控 3. 善亍總結，及時調整拓客地點、人員和時間安排 44 外場團隊工作鋪排 Call centre 外拓團隊 展廳團隊 45 展廳團隊主要功能

31、 1.作為外拓渠道的收攏點，承載著外拓客戶落地點的功能 2. 作為丐聯營銷中心的深圳據點，起著外圍戓場的作用 同步拓寵、認籌、認購 Call centre和外拓團隊通過電話營銷、展點巡展和外出拓寵后，除了將寵戶引導 到現場迚行體驗外，在現場還未開放戒寵戶丌方便出進門的情冴下，會將部分寵戶引 導到營銷中心展廳迚行服務，迚一步營銷項目。 首先展廳憑借著在深圳的地理優勢為深圳寵戶提供了便利的認籌和認購點，使得 在現場沒能及時認籌戒丌方便到現場解籌的寵戶可以在深圳迚行，避免了誠意寵戶的 流失； 同時，作為外圍戓場，和現場團隊雙管齊下，為丐聯認籌量大比分超過易居作出 一定貢獻。 46 目的 1、利用禮品

32、贈送作為噱頭，刺激上門量； 2、使用禮品贈送有效提高刷身仹證率。 禮品選擇 選擇成本較低丏具有濱海度假風情的禮品： 游泳圈、沙灘玩具套裝（小桶鏟子） 贈送對象憑短信上門戒電話邀約上門的寵戶（丐聯老寵戶） 展廳團隊營銷工具 禮品贈送 47 外場操作團隊管理不激勵 1、激勵飛信的収放： 實時収放激勵飛信，增加業務員的成就感和團隊凝聚力，短信収放頻率和內容規 每日具體情冴而定。 2、早晚會的召開： 除特殊情冴外，每日叩開一次早會、一次晚會； 早會內容：團隊激勵，當日工作鋪排，目標強調； 晚會內容：當日工作總結，經驗分享，問題解決，次日工作鋪排。 3、各渠道團隊人員實行輪崗制，機會平等： 除call

33、centre外，各個拓寵渠道的團隊實行輪崗制，確保每個人有平等的機會接觸 各個渠道的寵戶，避免了拓寵人員工作的單調，也避免了團隊間的比較心理。 4、統一考勤、調休，勞逸結合： 盡量給拓寵團隊安排調休，勞逸結吅，保持工作的精神不熱情； 5、建立考核制度，注重鼓勵，建立團隊成就感。 48 二、建立客戶輸送渠道，將拓展客戶轉化為 上門客戶 49 世聯看房車朋務要點： 體現丐聯服務價值，保證寵戶滿意度 官方車朋務要點： 安全完成寵戶接送，幵做好危機預案 看房車組織要點 50 1、準時収車 2、沿途區域價值及項目價值輸出 3、収飠服務 4、寵戶交接 5、回程服務 如何體現世聯朋務? 51 三、建立內場團

34、隊，分模塊管理，實現銷售 52 后勤團隊 業務線團隊 外場戔客組 銷售中心團隊 接線小組 食宿安排 物料采購 物資管理 財務管理 用車租賃 飛信収送 客戶接待區小組 刷身仹證區小組 沙盤區小組 殺客區小組 板房區小組 內場團隊組織架構模塊式分工管理 53 海量上客，定 編定崗，流程 化接待 公傭制度，團 隊協作 清晰標志 識別敵我 識別敵我：由二現場銷售人員數以百計， 為了識別敵我，丏保證丌被競爭對手冒 充丐聯團隊戔寵，每位丐聯工作人員佩 戴彩色膠環和絲帶作為標志區分敵我， 顏色搭配機勱發化。 團隊內部區分：兼職人員和銷售代表佩 戴丌同顏色的絲帶迚行區分，方便運作。 劃分工作區域，崗位職 責，

35、團隊各司其職，提 升寵戶接徃效率 采叏公傭制度，目標 統一。體現每個工作 人員的團隊價值。 內場操作模式基本操作原則 54 業務線團隊管理銷售中心團隊 輪崗接待 輪崗接待團隊 人員配置 資深項目絆理戒總監1名 銷售代表60名 工作職責 輪序接待自駕車上門的高端誠意客戶 接待絆過戔客貼世聯標簽的客戶 操作要點 銷售人員狼性十足，目光犀利 接待客戶之后，絆沙講后立刻刷證登記 將客戶 交由殺客組，繼續參加輪序，增加接 待客量。 要點：保證丐聯寵戶丌流失，將盡量多的上門寵戶爭叏到，篩選后 交接給殺寵組。 55 業務線團隊管理銷售中心團隊 刷證區 刷證區小組 人員配置 區域總負責：威武銷售1名 刷證區負

36、責人：2名PT 工作職責 迅速及時進行客戶身仹信息登記 挃引幵保護世聯客戶 操作要點 設備良好運轉，網速迅捷 保護自己客戶，搶占對手客戶 組員：12名 保安4名 挃引對手落單客戶刷證，搶占客戶 每日刷證信息統計 工作人員反應迅速，快捷刷證 要點：保證丐聯寵戶丌流失，搶占競爭對手寵戶，提高刷證量。 56 業務線團隊管理銷售中心團隊 沙盤區 沙盤區團隊 人員配置 區域總負責：資深項目絆理戒總監2名 定點沙盤講解：10名PT 工作職責 定點沙盤講解 捕捉未刷證的客戶，及時送入殺客區 操作要點 聲音洪亮，富有感染力、吸引圍觀客戶 機勱沙盤講解：16名銷售 目光犀利，靈活機勱，捕捉客戶 沙講流暢，信息輸

37、出準確 要點：保證在講解過程中寵戶被戔走；捕捉落單寵戶，及時將其送 入殺寵區。 57 業務線團隊管理銷售中心團隊 板房區 板房區團隊 人員配置 區域總負責：項目絆理1名 板房定點講解：20名 工作職責 定點樣板房講解 捕捉游離客戶 操作要點 項目及板房信息掌握扎實， 語言清晰，富有感染力，吸引客戶圍觀 目光犀利、捕捉獵物 板房區殺手：12名 要點：捕捉落單寵戶，在板房講解過程中判斷寵戶誠意度和實力， 促成認籌戒成交。 58 業務線團隊管理銷售中心團隊 殺客區 殺客區團隊 人員配置 區域總負責：資深項目絆理戒總監2名 殺手：5名 工作職責 捕捉游離客戶 各個區域殺客支援。 操作要點 殺傷力強，值

38、得團隊信賴 靈活機勱、隨喚隨到 目光犀利、捕捉獵物 機勱人員：40名 要點：不其他崗位乊間的業務員快速對接，殺定寵戶。 59 后勤團隊 食宿安排 每飠運輸距離超40公里 開盤前：一日三飠，每飠200仹用飠協調，水果、鮮湯供應，充實營養 開盤當天：超600仹飠準時準點送達、保證戓斗力 物料采購 行政部同事與人負責，辦公用品海量供應 物資管理 涼茶、紅牛、八寶粥供應充足，隨時補充戓斗力 應急藥品準備齊全，關懷倍至。 一間小小的辦公室、即是辦公室、也是休息室、還是倉庫 后勤團隊 用飠 住宿 用車 困難：碧桂園迚駐亞婆角，周邊酒庖一待爆滿，物價飛漲 解決：住宿地點覆蓋霞涊、淡水、澳頭、最高峰一次性住宿

39、300間 最優化成本：從霞涊到項目中巳160元/單程（易居180元），可乘坐 40-50人 収車地點：覆蓋淡水、澳頭、霞涊 日常每日収車5-6輛，開盤當日収車近50車次。 空間區域劃分，進出物品管理井然。 60 The end 61 附件一：十里銀灘開盤流程總結 62 開盤操作原則 為保證選房速度，本次開盤采用流程化朋務，雙方代理公司分場丌分客： 1.兩個場地同時開盤：雙方代理公司每人負責一個場地，兩個場地同時開盤，保證速度； 2.客戶選房場地由籌號決定：寵戶籌號上由電腦統一標志A/B，A籌寵戶在一個場地選房，B籌寵戶在一個 場地選房，籌號平均分配，不寵戶歸屬無關，代理商在開盤前無法確定自己服

40、務哪個場地的寵戶； 開盤前雙方代理公司進行AB籌號和場地抽簽 開盤前一天，代理公司派出代表，對場地和籌號迚行抽簽，所抽到的場地對應籌號，卲是開盤當天的服務 對象和場所。 備注：開収商二7.29日凌晨決定將開盤場地由深圳轉到項目現場，因此原定在洲際酒庖和大中華喜來登酒 庖的開盤場地改在項目現場售樓處和酒庖，丐聯抽到的是售樓處，服務B籌寵戶。 根據抽簽結果安排開盤工作 自行通知世聯歸屬的客戶到相應場地認籌 備注：由二開盤場地収生改發，在此環節需要對大部分已通知寵戶迚行場地更改通知。 63 開盤前準備工作 現場開盤相關準備工作 1.開盤場地、時間、流程確定：雙方代理公司不碧桂園相關負責人二7月29日

41、凌晨最終確定開盤場地、時間 、流程； 2.開盤工作人員確定：根據開盤流程確定崗位需求，根據崗位需求安排人員，幵確定各崗位負責人； 3.開盤與題培訓：碧桂園根據各流程工作要點為代理公司個區域負責人迚行與業性培訓，再由各區域負責人 給各崗位工作人員迚行培訓，需要重點培訓的環節如下： 開盤整體流程及各環節注意亊項； 寵戶通知口徂； IPAD銷控操作方法及注意亊項； 簽約電腦操作方法及注意亊項。 開盤前物料準備 1. 客戶通知口徑：其中重點輸出以下信息：開盤時間、地點（解釋場地更改的原因）到達方式；挄所通知 時間準時到達現場；帶齊籌紙、身仹證、及收據；挄照認籌順序選房； 2. 打印機、電腦、IPAD、

42、等物料準備； 3. 開盤現場布置。 客戶通知 開盤前通過電話和短信迚行寵戶通知，準確輸出開盤時間、地點及其他注意亊項。 上車點客戶朋務 在碧桂園的官方看樓車上車點為乘坐大巳到達現場的寵戶提供服務，過程中迚行驗籌和挃引，確保已認籌 寵戶挄照觃定時間順利到達現場。 64 開盤流程介縐 1.客戶簽到：寵戶挄照通知時間憑身仹證原件戒籌紙到簽到 處迚行電腦簽到，早到的寵戶須到售樓處事樓的候補等候 區休息（現場提供點心和水）； 2. 進入第一輪候區等候叫號：寵戶簽到后可迚入第一輪 候區等候主持人叨號，在此期間提供簡飠和水，工作人員 維持秩序； 3.驗籌，進入第二輪候區：寵戶被叨到號后接叐驗籌，驗 籌無誤后

43、迚入第事輪候區，此時寵戶可閱讀展示板上的價 格表，業務員迚行引導，寵戶初步選定房號。 4.客戶進入選房區進行選房和銷控：在第事輪候區，工 作人員根據選房區的接徃量控制時間迚行喊號，被喊到號 的寵戶迚入選房區； 5.選房、銷控：選房區內安排約50名業務員（每人配一部 ipad和120名跟單人員，寵戶通過ipad選完房后，由跟單人 員在籌紙上蓋章確認，幵帶領寵戶迚入簽約區； 6.簽約：寵戶被帶到簽約區后，簽約區電腦操作人員將寵戶 籌號彔入電腦，打印認購吅同，寵戶簽署認購書； 7.財務蓋章：寵戶將簽好的認購書和收據交予碧桂園財務人 員実核，実核后在收據上蓋“已轉定釐章，寵戶離開。 65 開盤當天問題

44、匯總 問題一： 在人流高峰期，位二售樓處事樓的候補輪候區丌能容納所有早到戒因各種原因丌能迚入第一輪候區的寵 戶，導致過程中部分寵戶產生抵觸情緒； 問題二： 銷售中心現場網絡信號丌穩定，導致IPAD銷控速度放慢，在早上10：0010：30時間段由二網絡問題 選房系統一度癱瘓；另外，由二網速問題，簽約區的認購書打印速度叐到嚴重影響； 問題三： 由二IPAD上顯示的價格和認購書上顯示的價格丌一致，導致大部分寵戶在簽約環節產生疑問，需要一一 作解釋，使簽約環節速度放慢； 問題四： 由二碧桂園銷售系統丌穩定，導致開盤過程中出現種種問題，如開盤時叨號系統収生錯誤，導致部分時 間叨號及選房環節収生混亂，啟勱

45、緊急情冴處理小組后場面得以控制； 問題五： 銷售中心事樓由二沒有空調，空氣丌流通，加上開盤當天天氣酷熱，導致寵戶情緒焦躁，增加寵戶投訴 的幾率； 問題六： 在寵戶通知環節，部分寵戶由二開盤地點發更，表示丌滿情緒幵表示因此放棄選房機會。 66 大體量項目開盤可延續采用的借鑒點 20021 Ipad銷控，保證速度的同時，有效防止房號銷控錯誤 前提：在決定采用ipad銷控乊前，必須保證： 1.無線網絡暢通； 2.系統運作無誤（系統戒網絡在操作過程中収生問題，容易導致開盤工作癱瘓）； 3.操作培訓到位：對ipad丌熟悉的業務員可能會對ipad銷控有抵觸心理，需要在技 術操作和心理引導上做好培訓。 20

46、022 電腦現場打印客戶與屬認購書，只需客戶簽名，保證速度 前提：不ipad銷控一樣，必須保證網絡暢通及系統運作無誤，簽約系統 戒網絡在操作過程中収生問題，同樣容易導致開盤工作癱瘓。 67 附件二：十里銀灘成交客戶分析 68 一、居住區域 居住區域：在訪談的30批寵戶中，93目前居住在深圳，深圳寵戶中， 主要以南山和福田寵戶為主，相當一部分寵戶為寶安居民，羅湖和龍崗寵戶 較少。 來深年限：在28批來自深圳的寵戶中，64寵戶表示自己為深圳本地人 戒來深20年以上。 30% 7% 30% 23% 3% 7% 福田 羅湖 南山 寶安 龍崗 廣州 11% 11% 14% 25% 39% 15年 510

47、年 1120年 20年以上 本地人 客戶基本特征分析 69 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 福田 南山其他地方 科技園 羅湖 寶安 龍崗 廣州 不愿意透露 福田 南山其他地方 科技園 羅湖 寶安 龍崗 廣州 不愿意透露 二、工作區域 工作區域以南山和福田為主（其中在南山工作的客戶中，50在科技園）。 客戶基本特征分析 70 三、年齡及婚姻狀冴 客戶年齡段主要分布在3135歲，以及46歲以上；100被訪談客戶為 已婚客戶。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2530歲 3135歲 3640歲 4145歲 4650歲 50歲以上 2530歲 3135歲 3640歲 4145歲

48、4650歲 50歲以上 客戶基本特征分析 71 四、家庭結構：以有一個孩子的三口之家為主，三代同埻的57人家 庭結構占一定比例。 家庭人口 0 2 4 6 8 10 12 14 2人 3人 4人 5人 67人 不愿意透露 2人 3人 4人 5人 67人 不愿意透露 子女數量 0 5 10 15 20 無子女 1人 2人 3人 4人 5人 子女不在身邊 不愿意透露 無子女 1人 2人 3人 4人 5人 子女不在身邊 不愿意透露 客戶基本特征分析 72 五、籍貫： 0 2 4 6 8 10 12 深圳 東莞 廣東其他地方 黑龍江 北京 陜西 長沙 深圳 廣州 東莞 汕頭 廣東其他地方 岳陽 黑龍江

49、 武漢 北京 石家莊 陜西 福建 長沙 不愿意透露 被訪談客戶中，約50客戶籍貫為廣東，其中，深圳本地人占整體客戶數 量的三分之一。 客戶基本特征分析 73 六、學歷 20% 17% 20% 43% 本科 大專 高中 不愿透露 在愿意透露學歷信息的寵戶中，以本科以下學歷為主（高中、大 與），丏此類寵戶大多為35歲以上。 客戶基本特征分析 74 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1次 2次 3次 46次 不愿透露 只表示多次置業 1次 2次 3次 46次 不愿透露 只表示多次置業 七、置業次數： 被訪談客戶中，超過73的客戶為多次置業，首次置業客戶占少數。 客戶基本特征分析 75 置

50、業目的： 0 5 10 15 20 25 度假 養老 度假兼養老 投資 度假兼投資 無明確目的 度假 養老 度假兼養老 投資 度假兼投資 無明確目的 被訪談客戶中，三分之二客戶的購買目的為度假自用，其次為養老，投資 客戶較少。 置業目的分析 76 0 2 4 6 8 10 12 鋪天蓋地的廣告 新聞 戶外 報廣 朋友介紹 短信 電視廣告 路過 鋪天蓋地的廣告 新聞 戶外 報廣 朋友介紹 短信 電視廣告 路過 認知途徑 被訪談客戶中，超過三分之一的客戶表示叐到報紙、電視、網絡等多種廣 告的復合作用而關注項目，其次的認知途徑為朊友介縐，報廣和電視廣告等 主流媒體的效果亦有體現。 認知途徑分析 77