1、一.評分與分類廠商分類:品牌級數:第一個數分數S50A40B30C20D10第二個數分數S50A40B30C20D10例:二.重點分析與對應方式1.廠商背景姿態強度基本與品牌級數成正比,即品牌級數越高的,其姿態強度也越高.我方的談判優勢就越低.反之;亦然. *若有品牌級數低而姿態強度高的,多屬擺姿態而已,我方不必著急降低條件配合,耐心等對方配合我方. *若有品牌級數高而姿態強度低的,多屬棉里針而已,我方倒不可掉以輕心,以為盡在掌握之中,反而結果會有變化.2.品牌級數的重要性大于廠商姿態強度的重要性.因為代理商或業務主管易換,而重要的品牌卻很難替代. *私交可以促成進柜,但營業額才是廠商生存的關
2、鍵. *私交可以促成留柜,但我方的毛利額必定相應地遭到損失.3.品牌級數高的品牌,最在意的條件是位置和周邊的品牌級數,品牌級數低的品牌,最在意的條件是抽成率,包底額和裝修費. *只要配合條件滿足了,進柜就不是大問題.(當然;營業額持續穩定地增長是能繼續合作的關鍵.) *對于排他條款的對應方法是: A.放棄,另找新的品牌. B.以更優惠(甚至無利潤)的條件吸引(主要是要形象). C.想辦法 利用或擴大對方的矛盾再切入.4.第一類: *一切要求迅速,只要符合我方進柜條件,就別拖延,以免節外生枝.5.第二類: *不必理會他的高姿態,以符合我方利益為優先考慮.6.第三類: *別因對方的低姿態而沾沾自喜
3、,只要符合我方進柜條件,就別過頭加碼要求,以免結局生變.7.第四類: *千萬別著急,要慢悠悠的加碼談判,不但要符合我方進柜條件,還要符合加碼條件.第一類第二類第三類第四類更多資料登陸更新文檔自營品牌預估銷售A級品牌國際品牌,知名度為80%以上認知率.國際品牌,知名度為50%以上認知率.國內品牌,知名度為80%以上認知率.國內品牌,知名度為50%以上認知率.招商談判技巧甲品牌之廠商姿態強度評分為80分;品牌級數分級為AC,得分為60分;其落位如上圖所示.乙品牌之廠商姿態強度評分為40分;品牌級數分級為DC,得分為30分;其落位如上圖所示.丙品牌之廠商姿態強度評分為70分;品牌級數分級為SB,得分為80分;其落位如上圖所示.預估銷售B級品牌預估銷售C級品牌其余非上述條件品牌其余非上述條件品牌標準標準品牌級數廠商姿態強度甲品牌乙品牌丙品牌
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