1、在價格管理課題中，在價格管理課題中， 作為管理者的您，作為管理者的您， 最想了解、關注的內容最想了解、關注的內容 是？是？ 價格制定價格制定 總體框架 價格調整價格調整 價格監控價格監控 碧桂園營銷中心碧桂園營銷中心 住宅定價 Back 推售前兩個月推售前兩個月 推售前推售前20天天 價格審批后兩天內價格審批后兩天內 價格價格 會審會審 前期定前期定 價準備價準備 工作工作 價格價格 審批審批 流程流程 價格價格 執行執行 價格價格 方案方案 制定制定 推售前推售前30天天 前期定價準備工作前期定價準備工作 項目本體分析項目本體分析 政策環境分析政策環境分析 市場市場 調研調研 Back 城市
2、發展分析城市發展分析 競爭對手分析競爭對手分析 商品房及土地市場分析商品房及土地市場分析 客戶分析客戶分析 前期定價準備工作前期定價準備工作 貨量貨量 分析分析 Back 開盤貨量分析開盤貨量分析 后續貨量分析后續貨量分析 土地儲備分析土地儲備分析 市場和競爭對手貨量情況分析市場和競爭對手貨量情況分析 同類產品銷售周期同類產品銷售周期 前期定價準備工作前期定價準備工作 定價資定價資 料收集料收集 Back 項目推售范圍的確定項目推售范圍的確定 項目相關圖紙獲取項目相關圖紙獲取 項目暫測面積獲取項目暫測面積獲取 項目成本預算獲取項目成本預算獲取 項目現場勘查項目現場勘查 相關報表遞交說明相關報表
3、遞交說明 價格方案制定價格方案制定 相關部門的意見收集相關部門的意見收集 產品均價建議產品均價建議 同類產品銷情分析同類產品銷情分析 Back 產品均價建議 下一頁 定價公式的講解。確定影定價公式的講解。確定影 響樓價的因素。響樓價的因素。 定價公式的講解 一次性價的計價公式一次性價的計價公式=（建筑面積建筑面積*建筑基建筑基 價價（含利息的建筑成本含利息的建筑成本）+露臺面積露臺面積*露臺基露臺基 價價+悶頂層面積悶頂層面積*悶頂層基價悶頂層基價）*景觀系數等景觀系數等 相關系數相關系數+（花園面積花園面積1*花園基價花園基價1+花園面花園面 積積2*花園基價花園基價2+基底面積基底面積*土
4、地成本土地成本）*景觀景觀 系數等相關系數系數等相關系數)*調價系數調價系數+相關費用相關費用 下一頁 確定影響樓價的因素及因素值 相關基價：相關基價： （1）建筑基價）建筑基價 （2）花園基價）花園基價1 （3）花園基價）花園基價2 下一頁 （4）露臺基價）露臺基價 （5）閣樓）閣樓/夾層價夾層價 確定影響樓價的因素及因素值 相關因素及因素值: 以下系數為一般的參考基準，各樓盤可 根據當地實際情況略為修改。 下一頁 景觀系數 景觀系數是根據實地考察結果而確定的 景觀最好 景觀一般 景觀最差 下一頁 景觀系數 下一頁 方向系數 （1）別墅方向： 主方向：門口方向；次方向：主臥景觀方向 主方向：
5、主廳景觀方向；次方向：門口方向 備注：聯體僅有單邊的單位才有次方向 （2）洋房的主方向是指陽臺的方向，洋房次方 向是指主人房方向的方向 下一頁 方向系數 方向參考因素值 東北,5% 東,8.5% 北, 2% 西北,1% 西,0% 西南,7% 南,14% 東南,10% 主方向系數主方向系數 東北,2.5% 東,4.5% 北, 1% 西北,0.5% 西,0% 西南,3.5% 南,7% 東南,5% 次方向系數次方向系數 下一頁 樓層系數 01 02 03 04 05 06 0.0% 2.0% 5.0% 3.5% 1.5% 0.5% 多層洋房：多層洋房： 樓層系數是對洋房而言的，是區分開同一位 置丌同
6、樓層這間的房屋價栺。分為多層洋房 、小高層洋房。 Back 相關報表講解 下一頁 定價報表包括： 定價流程表 定價頁面（含成本分析） 競爭對手 會議記錄 景觀系數圖 價單明細 案例一 20092009年年5 5月月XXXX碧桂園籍鳳凰酒店開業龐大宣傳陣容，計劃碧桂園籍鳳凰酒店開業龐大宣傳陣容，計劃 推出示范區非板房單位產品，以達到改善現時別墅單位銷推出示范區非板房單位產品，以達到改善現時別墅單位銷 售局面（售局面（0909年年1 1月月55月售出月售出9 9套雙拼，雙拼可售貨量套雙拼，雙拼可售貨量140140套套 ），計劃推售的示范區位置較好，密度小（），計劃推售的示范區位置較好，密度?。?.
7、340.34），但交），但交 通、配套、環境欠成熟，銷售中心建議雙拼毛坯均價為通、配套、環境欠成熟，銷售中心建議雙拼毛坯均價為 46004600元元/ /，此均價比同期售出的雙拼（非示范區）毛坯，此均價比同期售出的雙拼（非示范區）毛坯 成交成交34003400元元/ /高出高出33%33%，以突出在售單位性價比，從而促，以突出在售單位性價比，從而促 進在售銷售進在售銷售 楊總批示：暫不推售！楊總批示：暫不推售！ 下一頁 2010年2月，房地產市場已回暖，示范區已 完成升級改造，其中綠化園藝升級后為隨 州市最佳效果，銷售中心推出22套雙拼毛 坯單位，毛坯均價為6800元/，當天成 交9套，銷售良
8、好。 下一頁 案例二 2009年初，房地產市場低迷，某項目進行促銷。當盤經年初，房地產市場低迷，某項目進行促銷。當盤經 理召集銷售人員手上客戶以及客戶可接受的價格，只要理召集銷售人員手上客戶以及客戶可接受的價格，只要 不低于成本都可建議調價，銷售顧問不低于成本都可建議調價，銷售顧問A和和B也想各買一套，也想各買一套， 于是把各自看中的兩套單位建議較大幅度，與原價對比于是把各自看中的兩套單位建議較大幅度，與原價對比 分別下調分別下調25%和和28%，而同期同類單位只下調，而同期同類單位只下調5%。 定價員按經理要求制定了促銷方案，促銷單位總均價下定價員按經理要求制定了促銷方案，促銷單位總均價下
9、調了調了5%，雖然以上，雖然以上2套單位調幅較大，但沒有低于成本，套單位調幅較大，但沒有低于成本， 故并不在意，所以上交經理審核。而經理見方案總均價故并不在意，所以上交經理審核。而經理見方案總均價 是下調是下調5%，合符市場價位，也沒有認真審核就直接呈送，合符市場價位，也沒有認真審核就直接呈送 楊總審批。一周后該兩名員工以家人名義購買了該兩套楊總審批。一周后該兩名員工以家人名義購買了該兩套 單位，與同類單位對比，共優惠了單位，與同類單位對比，共優惠了13.7萬。萬。 銷售中心常犯錯誤排行榜 下一頁 定、調價：定、調價： 1、在計算均價時：將超豪及雙拼產品混合 ，沒有單獨列出各自均價； 案例一：
10、某項目定價頁面中，價栺數據統計混淆，無按苑 區產品區分超豪及雙拼，導致丌能真實反映產品均價。 2、同一產品，丌同裝修標準，混合計算均 價； 3、同一產品，丌同景觀或苑區（苑區差異 較大），混合計算均價； 銷售中心常犯錯誤排行榜 下一頁 銷售中心常犯錯誤排行榜 下一頁 4、總均價合理，但各產品、景觀拉差丌合 理。 5、價單明細中調幅丌一致，且差距較大的， 但幵沒有相關說明。 6、價栺報表栺式隨意改勱（銷售中心對畝 產利潤計算進行刪除）。 銷售中心常犯錯誤排行榜 下一頁 7、示范單位均價與普通單位均價混在一起作價、示范單位均價與普通單位均價混在一起作價 格建議格建議 案例八：某項目近期將示范區內雙
11、拼及四拼單位（板房、案例八：某項目近期將示范區內雙拼及四拼單位（板房、 可視區單位）調價出售。本次調價的四拼產品中既有板可視區單位）調價出售。本次調價的四拼產品中既有板 房、又有可視區單位，而銷售中心在調價過程中并沒有房、又有可視區單位，而銷售中心在調價過程中并沒有 將板房及可視區單位分開分析及計算價格，而是簡單地將板房及可視區單位分開分析及計算價格，而是簡單地 合并在一起統計其調幅、均價。合并在一起統計其調幅、均價。 銷售中心常犯錯誤排行榜 back 8、選擇對比的競爭對手缺乏可比性，當我司價、選擇對比的競爭對手缺乏可比性，當我司價 格與競爭對手有價格拉差時，無備注解釋說明。格與競爭對手有價
12、格拉差時，無備注解釋說明。 9、貨量反饋情況不細致：如三層小面積聯體定、貨量反饋情況不細致：如三層小面積聯體定 價，在貨量分析時，不應籠統說后繼貨量有價，在貨量分析時，不應籠統說后繼貨量有500 套，而要細分，其中三層小面積單位有套，而要細分，其中三層小面積單位有50套。套。 價栺審批流程 營銷經理審批后轉項目部審批營銷經理審批后轉項目部審批 區域總監區域總監區域副總區域副總產品產品 定價組定價組營銷中心總經理營銷中心總經理 橫向部門橫向部門 審批流程審批流程 3 銷售中心審批環節銷售中心審批環節 1 總部審批環節總部審批環節 2 定價員初審定價員初審價單管理員二審價單管理員二審 當盤行政室負
13、責人及資深銷售人當盤行政室負責人及資深銷售人 員三審員三審營銷經理決審。營銷經理決審。 Back 價栺調整 價格價格 調整調整 初步初步 建議建議 相關相關 報表報表 講解講解 調調 價價 會會 審審 調價調價 方案方案 審批審批 價格調整原因及分類價格調整原因及分類 Back 價栺調整原因及分類 面積變更、成本變更面積變更、成本變更 促銷形式調價促銷形式調價 貨量變化調價貨量變化調價 品質提升調價品質提升調價 3 常規性調價常規性調價 4 市場因素調價市場因素調價 1 公司策略調價公司策略調價 2 市場性調價市場性調價 政策性調價政策性調價 Back 市場性調價 下一頁 具體要求：具體要求：
14、 1、在售單位：兩個月全面評估一次、在售單位：兩個月全面評估一次 2、未推、保留單位：保留超過、未推、保留單位：保留超過30天，需天，需 重新評估重新評估 市場性調價 Back 注意事項：注意事項： 價格對比：價格對比： 1、宏觀市場對比（環比、同比）、宏觀市場對比（環比、同比） 2、微觀價格對比、微觀價格對比 促銷優惠建議的注意事項 促銷單位明細促銷單位明細 促銷報告促銷報告 促銷理由促銷理由 促銷具體建議方案促銷具體建議方案 促銷優惠報告促銷優惠報告 BACK 促銷理由 下一頁 1、銷情分析：如前階段促銷及銷情。、銷情分析：如前階段促銷及銷情。 2、貨量分析：促銷產品貨量情況，包、貨量分析
15、：促銷產品貨量情況，包 括在售貨量，后繼貨量（半年內）。括在售貨量，后繼貨量（半年內）。 要具體說明促銷背景、原因及理由，且理要具體說明促銷背景、原因及理由，且理 由要充分，有足夠論證支撐，具體包括：由要充分，有足夠論證支撐，具體包括： 促銷理由 Back 3、競爭對手情況：大市場情況，、競爭對手情況：大市場情況， 周邊競爭對手。周邊競爭對手。 4、其他理由：景觀位置、戶型因、其他理由：景觀位置、戶型因 素、政府政策、周邊配套等。素、政府政策、周邊配套等。 促銷具體建議方案 下一頁 促銷具體建議方案注意事項： 清晰、精簡、避免產生歧義 1、措施形式 2、促銷幅度 3、促銷單位范圍 4、促銷疊加
16、情況 促銷具體建議方案 下一頁 5、促銷手段及可行性分析 6、推售形式：如分批、每周精選特惠等 7、優惠后利潤 8、模版：丌要隨意更改 在這次事件中，經理存在價栺管理上的監管失職責 仸。 1、丌要只看總均價，而忽略了其背后的其他因 素。 2、對調整后的價栺沒有價栺會審過程，未按要求 對所有調價單位進行價栺復核。 促銷建議常犯錯誤排行榜 下一頁 1、促銷建議中丌只是為了結果（具體優惠多少折） ，更需要注意過程（促銷理由、原因），部分銷售中 心丌寫理由，只寫申請。 2、只看總均價、丌看促銷單位明細（調幅）。 3、麻木促銷：連續幾個月對同類產品進行相同幅度 、相 同形式的促銷，且銷售沒有氣息的。 4
17、、欠促銷單位明細。 調價相關報表講解 調價調價 競爭競爭 對手對手 調價調價 流程流程 表表 調價調價 范圍范圍 圖圖 調價調價 會議會議 討論討論 記錄記錄 調價單調價單 位明細位明細 Back 10套以上套以上 10套以下或面積變更調價套以下或面積變更調價 調價調價 范圍范圍 圖圖 調價單調價單 位明細位明細 價栺監控 明源價格管理板塊明源價格管理板塊 明源折扣管理板塊明源折扣管理板塊 提交開盤及相關總結提交開盤及相關總結 系統后臺監控管理系統后臺監控管理 3 執行流程監控執行流程監控 1 售后的總結及反饋售后的總結及反饋 2 價格管理獎懲機制價格管理獎懲機制 審核流程分級機制審核流程分級
18、機制 back 價格監控 下一頁 楊總要求：楊總要求：20102010年價格出年價格出 錯率控制在錯率控制在0.5%0.5% 價格監控 下一頁 價栺管理獎懲機制 目的：通過獎、罰辦法，及通報的輿論壓力，在各銷售中心內部 形成良性競爭局面，在提高銷售中心管理者及行政執行者的業務 水平的同時，減低價栺出錯率。 時間節點：機制監控為每月一次，通過EIP平臺公開通報 監控范圍：涉及價栺的一切事務，包括價栺管理現場、價栺管理 后臺。 具體內容： 建立健全完備的審稿制度 責仸落實到個人，獎罰兼幵，責仸連帶 案例五 公司某項目銷售中心公司某項目銷售中心，行政人員較少行政人員較少，且且 多為新員工多為新員工，
19、故銷售經理決定故銷售經理決定，在定價調在定價調 價后價后，將新的價格方案導入明源的時候將新的價格方案導入明源的時候， 生成價單方案生成價單方案、審核價格審核價格、復核價格操作復核價格操作 都由該盤一位經驗豐富的定價員獨立完成都由該盤一位經驗豐富的定價員獨立完成 ，并由他制作并由他制作、審核所有派客價單審核所有派客價單。 下一頁 一、依賴樓盤定價員。 二、個人承包型審核方法 下一頁 溝通途徑 產品定價組溝通途徑 1、聯系電話： 0757-26399884 0757-26395556 2、部門郵箱： 3、在線培訓平臺功能：每周六、日在定價 小組群內在線討論、解決問題。 QQ群：36940947 結束
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