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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司拓客經(jīng)驗(yàn)分享(31頁(yè)).ppt

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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司拓客經(jīng)驗(yàn)分享(31頁(yè)).ppt

1、丹陽(yáng)碧桂園拓客分享分分享享人：尤里人：尤里南南京京區(qū)區(qū) 域域 2 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好丹陽(yáng)碧桂園項(xiàng)目簡(jiǎn)介丹陽(yáng)碧桂園位于丹陽(yáng)市華南板塊，臨近丹陽(yáng)賢橋商業(yè) CBD核心區(qū)域。距離市區(qū)核心商圈約1.7公里，約5分鐘車程。所屬板塊區(qū)域?yàn)榈り?yáng)最為成熟的生活居住板塊，常住人口達(dá) 10萬(wàn)人左右，周邊醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)、菜場(chǎng)、公共設(shè)施配套齊全。丹陽(yáng)碧桂園 3 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好開(kāi)盤(pán)前集中大規(guī)模拓客（5月26日-7月6日） 5月26日，昌總帶領(lǐng)區(qū)域核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐丹陽(yáng)，從南京區(qū)域、杭州等抽調(diào)44名精英，將原有的4支銷售團(tuán)隊(duì)組建至8支：戰(zhàn)神隊(duì)、先鋒隊(duì)、勤售隊(duì)、猛龍

2、隊(duì)、歐洲城隊(duì)、城花隊(duì)、杭州隊(duì)、和縣隊(duì)，分組PK，開(kāi)展集中大規(guī)模拓客，為開(kāi)盤(pán)做最后的沖刺。 4 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好人力 5月25日 7月1日開(kāi)放 7月7日開(kāi)盤(pán) 銷售人員：46人銷售人員：195人本盤(pán)：95人（新增49人）區(qū)域內(nèi)召集：100 銷售人員：400人本盤(pán)：95人區(qū)域內(nèi)召集：205 區(qū)域外召集：100 人力召集方式： 1、尋找當(dāng)?shù)赜匈Y源的、具備一定接待服務(wù)能力的人，為我們帶來(lái)有效的客戶資源； 2、從區(qū)域其他成熟項(xiàng)目召集具有豐富經(jīng)驗(yàn)、拓展能力強(qiáng)的銷售人員，不本地團(tuán)隊(duì)形成競(jìng)爭(zhēng)，刺激、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，為拓展打開(kāi)新局面。 5 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好設(shè)

3、定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（1）、采用分組對(duì)抗的方式，由8位經(jīng)理帶隊(duì)采用競(jìng)技制；（2）、分階段殲并小組（前期拓客階段8進(jìn)7；派籌前7進(jìn)6；派籌后6進(jìn)4；現(xiàn)在項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)為3各組）（3）、派卡激勵(lì)：新增派卡1000張丏卡轉(zhuǎn)籌比例丌低于60%的小組，按完成任務(wù)的先后順序，分別獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)，3萬(wàn)，2萬(wàn)。最后一個(gè)完成的小組丌做獎(jiǎng)勵(lì)（共10萬(wàn)，平均每10張獎(jiǎng)勵(lì)250元）；單組超過(guò)1000張卡，在保證卡轉(zhuǎn)籌比例丌低于60%的基礎(chǔ)上，每增加10張卡，獎(jiǎng)勵(lì)400元。（4）、派籌激勵(lì)：6月28起派籌，前兩天派籌當(dāng)日第一名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5000元，第二名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)3000元，第三名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2000元；7月1日起激勵(lì)方式有

4、所調(diào)整，當(dāng)日派籌第一名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)4000元，第二名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)3000元，第三名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）2000元，派籌第一名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2000元。 6 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 1、當(dāng)?shù)丶埫健⒕W(wǎng)媒等媒體資源匱乏，線上推廣的影響力有限； 2、丹陽(yáng)乃鎮(zhèn)江下面的一個(gè)縣級(jí)市，屬于典型的藏富于民的城市；策略出路拓展為主，直打財(cái)富階層 7 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好拓客分類大規(guī)模集中拓客，強(qiáng)勢(shì)攻入，迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 拓展分類常規(guī)拓展展點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展圈層活動(dòng) 電營(yíng) 特色營(yíng)銷 8 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好腳踏實(shí)地雁過(guò)拔毛常規(guī)拓展常規(guī)拓展

5、方式：掃街、沿街派單城市背景：城區(qū)丌大，人口集中，市場(chǎng)眾多，多沿街商鋪監(jiān)控：實(shí)時(shí)監(jiān)督，每日反饋效果：拓展46989人，意向人數(shù)10045人，派卡3174張 9 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好以點(diǎn)帶面立足展點(diǎn) 拓展周邊展點(diǎn) 展點(diǎn)來(lái)訪：1 : 9原則（10%的客戶自然來(lái)訪，90%的客戶靠拓展）拓展方式：展點(diǎn)自然來(lái)訪+周邊商家市場(chǎng)等的拜訪及資源互換展點(diǎn)選擇原則：人流集中、易于發(fā)現(xiàn) 展點(diǎn)活勱：簡(jiǎn)單、便于執(zhí)行效果：拓展18806人，意向人數(shù)2769人，派卡1807張 10 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 11 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好合理展點(diǎn) 拜訪權(quán)貴活動(dòng)收客

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪三步區(qū)： 1、找客戶資源（特別是有影響力客戶），鋪三個(gè)三級(jí)展點(diǎn)，展點(diǎn)配2 個(gè)銷售、兼職4到8個(gè)；展點(diǎn)是司令部 2、配合投放一定廣告、短信，同時(shí)輸出展點(diǎn)位置，常規(guī)地面拓展同時(shí) 推進(jìn)（如掃街派單等）；廣告是空中火力支撐 3、以展點(diǎn)為據(jù)點(diǎn)，在周邊的商圈、金融圈針對(duì)意向群體結(jié)合特色活勱進(jìn)行派單；購(gòu)買重點(diǎn)商圈、重點(diǎn)企業(yè)電話，進(jìn)行電話營(yíng)銷。地面拓展是精準(zhǔn)的地面部隊(duì) 4、策劃一批活勱收客，集中前面所拓展客戶及推介客戶進(jìn)行二次溫客，集中推介。活勱是原子彈，炸開(kāi)市場(chǎng)，引起延續(xù)效應(yīng) 12 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 13 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 14 希望社會(huì)

7、因我們的存在而變得更加美好鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客以珥陵鎮(zhèn)、延陵鎮(zhèn)、呂城鎮(zhèn)、訪仙鎮(zhèn)、陵口鎮(zhèn)、開(kāi) 發(fā)區(qū)、埤城鎮(zhèn)為主，共拓展12075人，意向人數(shù)4081人，派卡2065張。 15 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好數(shù)據(jù)指引卡客為主名牌效應(yīng) 圈層活動(dòng) 凸顯問(wèn)題：177大面積戶型規(guī)劃較多，而卡客嚴(yán)重丌足針對(duì)開(kāi)展圈層活勱：名牌效應(yīng)（名人講座、奢侈品展、名車展）父親節(jié)家宴圈層對(duì)象：177卡客、納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)主 16 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好名人論壇實(shí)景示范區(qū)開(kāi)放前，在認(rèn)卡過(guò)程中發(fā)現(xiàn)177戶型的卡量丌足。營(yíng)銷中心緊急針對(duì)該問(wèn)題，策劃高端活勱。丹陽(yáng)是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，當(dāng)?shù)厝藢?duì)

8、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)興趣濃厚，丹陽(yáng)碧桂園針對(duì)關(guān)注民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的高端客戶丼辦經(jīng)濟(jì)學(xué)講座，吸引有購(gòu)買177以上戶型的客戶前來(lái)。 17 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好結(jié)合丹陽(yáng)碧桂園U形商業(yè)街將會(huì)引入國(guó)際奢侈品店這一賣點(diǎn)，策劃執(zhí)行國(guó)際奢侈品品鑒會(huì)，吸引當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)濟(jì)能力的人士前來(lái)參不活勱，釋放177戶型的賣點(diǎn)信息。名品 18 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好父親節(jié)圈層 19 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好父親節(jié)圈層丹陽(yáng)碧桂父親節(jié)圈層活動(dòng)：6月6日于丹陽(yáng)嘉禾度假酒店丼辦父親節(jié)圈層活勱，由銷售邀請(qǐng)177意向客戶及親友，與場(chǎng)解讀177戶型的購(gòu)買價(jià)值、優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置演藝、抽獎(jiǎng) 環(huán)節(jié)。本

9、次圈層活勱共計(jì)420人參加，客戶均為177VIP客戶及其親友，當(dāng)場(chǎng)派卡177張。 20 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好圈層拓客匯總 5月26日-7月6日共計(jì)開(kāi)展圈層活勱128場(chǎng)，參加人數(shù)共計(jì) 4078人，費(fèi)用212740元，人均成本52.17元。 21 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好數(shù)據(jù)篩選專人專職電營(yíng) 數(shù)據(jù)選取：通過(guò)短信公司，電信及其他關(guān)系拿到意向客戶的電話專人專職：銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)CALL客；回訪前日派卡客戶；抽檢水卡效果：通過(guò)電營(yíng)推介獲取有效客戶共計(jì)378組。 22 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好暴力美學(xué) 印象深刻特色營(yíng)銷罰單：一夜之間通過(guò)“罰單”輸出我們的震

10、撼價(jià)格車隊(duì)巡游：電瓶車車隊(duì)全副武裝，全程巡游大聲公：拕著喇叭上街拓展，人在哪，展點(diǎn)就在哪里。橫幅：一夜之間全丹陽(yáng)覆蓋，滿城盡是碧桂園。 23 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好特色營(yíng)銷在大規(guī)模集中拓客階段，為配合階段項(xiàng)目信息輸出、擴(kuò)大推廣覆蓋面，進(jìn)行打街霸、游街等推廣，擴(kuò)充拓客物料，如夜光衣、電瓶車、LED手丼牌等。 24 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好每日一講打蛇七寸針對(duì)競(jìng)品的活動(dòng)策略競(jìng)品眾多，在開(kāi)放后，一進(jìn)展示區(qū)變可以收到15條的競(jìng)品短信，針對(duì)我司有以下幾方面的問(wèn)題： 1、丌是學(xué)區(qū)房； 2、精裝丌能買； 3、房間太小，丌舒適； 4、合同有陷阱； 5、物業(yè)費(fèi)過(guò)高；

11、 25 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好針對(duì)競(jìng)品的活動(dòng)策略針對(duì)以上問(wèn)題，我們從派籌第二天開(kāi)始每晚一場(chǎng)活勱：周一：選擇丹陽(yáng)碧桂園的十二大理由發(fā)布周二：學(xué)區(qū)房發(fā)布周三：10A精裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；周四：碧桂園高端物業(yè)發(fā)布；周五：住宅風(fēng)水，解析碧桂園的產(chǎn)品； 26 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 27 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 28 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 29 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 30 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好丹陽(yáng)碧桂園為集團(tuán)在丹陽(yáng)首個(gè)項(xiàng)目，自2012年10月18日土地摘牌，至今年7月7日開(kāi)盤(pán)，歷時(shí)9個(gè)月，項(xiàng)目的成功銷售所帶來(lái)的資金流可以很好支撐后期拿地。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日狂銷2000 套，單日成交20億元，創(chuàng)中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在三四線縣域城市的銷售神話！感謝總部團(tuán)隊(duì)給予丹陽(yáng)碧桂園的大力支持！ 31 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好謝謝!

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