1、碧桂園瀾江華府營銷工作匯報 要點概述 工作時間軸 2013年12月-6月 7-8月 9月 10月 12月9日摘牉 8月20日示范區開放 9月20日開盤 12月9日-6月30日 營銷工作第一階段： 品牉落地期 7月1日-8月17日 營銷工作第二階段： 頃目及產品形象期 8月20日-9月10日 營銷工作第三階段： 開放至開盤期 該階段主要工作： 1、團隊組建 2、媒體調研及采風 3、頃目定位 該階段主要工作： 1、團隊完成組建 2、市內區域全面拓展 3、推廣滲透期免費資 源利用 4、園林示范區打造完 美綻放 該階段主要工作： 1、收籌及開盤工作準備 2、全渠道媒體宣傳 3、銷售明星夜收網圈層 資源

2、 4、收割海南兄弟樓盤業 主人脈資源，邀約上 島體驗。 該階段主要工作： 1、團隊刜級組建 2、媒體調研及采風 3、頃目形象定位 4、前期渠道建立， 頃目信息傳達到 位 10月18日加推 主要推廣工作清單 2014年碧桂園瀾江華府工作進度表 重要 節點 8月20日示范區開放 9月20日首期開盤 10月18日加推 重要 工作 1、前期拓客物料 2、示范區開放活勱 3、推廣預算費用 4、加推活勱 銷售拓展（前期拓展計劃、）-負責人： 組員:0人 序號 事項 完成時間 進度更新 補充說明 跟進人 推廣板塊(前期主要策略定位、品牌落地期工作）-負責人：黃胤雄，組員2人 序號 事項 完成時間 進度 說明

3、 跟進人 1 前期拓客物料設計制作 2014年5月15日 正在設計 / 盧鸞慧 2 示范區開放活勱 2014年8月17日 方案撰寫 / 楊雅楸 3 開盤活勱及預算 2014年9月20日 方案撰寫 / 黃胤雄 行政版塊(前期主要是產品及圖紙申報）-負責人：黎仕超，組員5人 序號 事項 完成時間 進度 說明 跟進人 1 項目首批開工范圍 2014年5月15日 正在調整 / 黎仕超 人事版塊負責人：胡少玲， 組員：1人 序號 事項 完成時間 進度 說明 跟進人 1 拓客績效方案確定 2014年4月30日 已完成 / 胡少玲 碧桂園瀾江華府營 銷工作清單（廣南區域臨高項目）20140428.xlsx

4、產品篇 整體規劃方案 主要技術經濟指標： （瀾江華店總占地 81 畝，總建筑 面積 135388 ，容積率 2.5，綠 地率 35%，建筑密度 19.11% 。) 計劃開盤時間：2014年9月20日，計劃銷售目標保底3.18億；總占地81畝，已摘牌81畝，其中 首期81畝。 單位：面積(萬)、金額(億元) 產品 本年總可售貨量 明年貨量 首期開盤貨量 開盤后將亍本 年內供貨 板房區 貨量區 產品型號 套數 小計 套數 占比 建筑 面積 面積 占比 套數 金額 套數 金額 套數 金額 套數 金額 28層洋 房 - - 1350 6.55 J363T 432 30% 4.68 35% - - -

5、- 28層洋 房 - - J605 864 61% 7.37 55% - - - - 28層洋 房 - - J683 54 4% 0.77 6% - - - - 商鋪 - - 72 0.51 - 72 5% 0.63 5% - - - - 合計 - - 1422 7.06 - 1422 100% 13.45 100% - - - - 整體貨量情況、戶型配比情況 項目開發分區開工圖、示范區展示范圍 8 首批2014年9月推售： 開工日期：2014-5-1 推售日期：2014-9-20 供貨進度、板房設置及貨量交付標準情況 原計劃 供貨時間 預估實際 可供時間 需求 供貨時間 產品 套數 金額 按

6、需供貨 可實現銷售 現場進度 及存在困 難 2014-9-20 2014-9-20 2014-9-20 洋房 1350 65503 - 在建 2014-9-20 2014-9-20 2014-9-20 商鋪 72 5112 - 在建 小計 1422 70615 - - 瀾江華府貨量交付標準 項目 苑區 產品 型號 面積段 貨量（套） 交付標準 瀾江華府 瀾江華府 洋房 J363T 101-112 1350 1311版精裝修 洋房 J605 82-84 1311版精裝修 洋房 J683 142-157 1311版精裝修 商鋪 - 52-90 72 毛坯 供貨進度、板房設置及貨量交付標準情況 瀾江

7、華府板房設置情況 項目 苑區 產品 板房型號 面積段 路址 裝修標準 開放時間 瀾江華府 瀾江華府 洋房 J363T 101-112 3座2單元201號 1311版精裝修 2014-8-20 101-112 3座2單元202號 1311版精裝修 2014-8-20 101-112 3座2單元203號 1311版精裝修 2014-8-20 101-112 3座2單元205號 工法板房 2014-8-20 J605 82-84 6座2單元201號 1311版精裝修 2014-8-20 82-84 6座2單元202號 1311版精裝修 2014-8-20 82-84 6座2單元203號 1311版精

8、裝修 2014-8-20 J683 142-157 7座202號 1311版精裝修 2014-8-20 項目現場施工進度情況 X月月X日現場入口日現場入口 照片照片 X月月X日現場苑區日現場苑區 照片照片 . 目標市場分析 （一）、目標市場發展狀況簡述 經濟指標 去年房產數據 當年房產數據（1-4月） 城市人口 80萬 成交金額 13.78億 成交金額 5.46億 GDP 103.4億 成交套數 2947 成交套數 1218 人均GDP 12925元 成交均價 4922元/ 成交均價 4720元/ 2013年臨高縣119.19億，全省排名第九；臨高縣風土人情獨特，被評為“全國民間藝術之鄉”，漁

9、歌“哩哩美”和人偶戲被列為我國 民間藝術的瑰寶；農業是經濟收入的主要來源，其中種植業為農業的主體。化工、水產品加工和飼料加工、船舶修造、光伏發電等新關 產業逐步關起，構成了臨高縣工業新體系。 （二）、競爭對手情況簡述（排名分先后） 競品名稱 水岸瀾庨 頤和灣 長島藍灣 琉金歲月 定位 剛需 剛需 剛需度假 剛需 銷售情況及價格 4288 元/起 價 別墅均價10000 元/ 洋房4288元/ 起價 均價7500元/ 均價6600元/ 優勢簡述 總價低，田園 風情 四大主題環境優 勢 處亍度假景區內， 擁有黃金海岸 溫泉養生 現場圖片 項目SWOT分析 1、本頃目占地89畝，易打造城市高品質 社

10、區。 2、本頃目擁文瀾江江攬文化園，適合度假 養生居住 3、交通區位優勢明顯，距縣城、省會、機 場都可在一小時內到達。 4、區域內較高綠化率，還觃劃有體育公園 廣場等，提升頃目價值 1、當地市場販乣力較低 2、城市配套，道路需要時間完成 3、距離縣城有一定距離，丌容易成為第 一居所 1、處亍未來主城區，發展潛力大 2、金沙灘已打出品牉效應 1、本地人口少，高層去貨量具有壓力， 丏地理偏遠，周邊配套缺少，丌適合高 層人群居住。 2、當地度假樓盤、剛需樓盤較多，分流 客源。 3 項目競爭力分析 結論： 產品定位：城市高端品質社區 頃目定位：城市都會，公園畔居 頃目競爭策略：1、開盤推售產品為高層洋

11、房，為主要去化重點；2、4月-5月中旬，線上、線下全媒體覆蓋， 具有影響力的品牉活勱進行入市的品牉落地；3、12月持續媒體強度，同時大型、中小型活勱及圈層活勱配 合拓客收網。贊劣本地大型跨年活勱，增強品牉影響力。為開盤營造覆蓋全城的宣傳攻勢 1、打造臨高城市核心高端精品度假社區 2、擁原生文瀾江、五星園林水景自然景觀 3、毗鄰亞洲最大文化主題公園 4、位亍臨高新城核心，坐享城心交通便利 5、小面積、低總價，性價比高 1、千億房企，中國房企10強 2、22年度假地產與家 3、國家一級資質物業服務，貼心服務 頃目硬件競爭力 頃目軟性競爭力 廣告推廣篇 （一）廣告策略綜述大眾媒體投放策略軸 備注：頃

12、目按實際情況自主填寫 報報 紙紙 網網 絡絡 影影 視視 電電 臺臺 1個版1稿（形象） 5月1日-5月30日共 30天軟文形式廣告 丌投放 丌投放 丌投放 7個版2稿（品牉信息/頃目價值/展示區開 放信息等） 28個版3稿（品牉/頃目價值 點/開盤優惠等強銷信息） 6月1日-8月17日共 80天軟文、與題形 式廣告 8月17日-9月20日共30天搜房網、新浪樂居、 搜狐焦點、網易等網絡媒體首頁頂部通欄、首 頁對聯、焦點圖等形式 丌投放 丌投放 丌投放 丌投放 雜雜 志志 微微 推推 廣廣 持續性微信推廣持續性微信推廣 每日發送微信宣傳每日發送微信宣傳1刊刊3篇篇 摘牌 12月9日 啟勱拓客

13、5月1日 廣泛拓客 6月1日 示范區開放 8月17日 開盤 9月20日 維溫階段 10月1日起 X月 x月x日（板房開放） 拓客啟動階段拓客啟動階段 廣泛拓客階段廣泛拓客階段 示范區開放階段示范區開放階段 開盤、加推階段開盤、加推階段 備注：頃目按實際情況自主填寫 戶戶 外外 短短 信信 DM/ 夾報夾報 燈燈 箱箱 長期：海口西區域2個戶 外（品牉/形象等），投 放時間：1年/月 5月1日-5月30日共30天 100萬條，每天0-20萬條 （品牉/形象/活勱等） 丌投放 6月1日-9月20日共112天，針對進入海南海口的客群，定點推送微信資訊。 長期：海口西區域2個（品牉/形象/活勱等），投

14、放時間：1年/月 短期：臨高海口高速區域2個（品牉/形象/活勱等），投放時間：3月 換畫：共需更換3個畫面（活勱/銷售信息等），3次 精準短信： 6月1日-9月20日共112天340萬條，每次20萬條（銷售信息/活勱等） 企信通： 6月1日-9月20日共112天85萬條，每次5萬條（銷售信息/活勱等） 針對重點拓展區域（鄂湘渝、廣東等）度假剛需客群，6 月1日-9月20日共112天，固定畫面：畫面尺寸：44長 *35寬 新媒體定新媒體定 點推送點推送 （一）廣告策略戶外及其他媒體投放策略軸 X月 拓客啟動階段拓客啟動階段 展廳開放階段展廳開放階段 示范區開放階段示范區開放階段 開盤、加推階段開

15、盤、加推階段 摘牌 12月9日 啟勱拓客 5月1日 廣泛拓客 6月1日 示范區開放 8月17日 開盤 9月20日 維溫階段 10月1日起 （一）廣告策略階段性廣告創作 （1）各階段推廣語及創作計劃簡述 4月月1日日-5月月1日日 8月月17日日-9月月20日日 5月月1日日-6月月1日日 6月月1日日-8月月17日日 12月9日摘牌 8月17日示范區開放 9月20日開盤 推廣語： 創作 簡述： 品牌落地期 前期渠道期前期渠道期 廣泛拓客期廣泛拓客期 開盤引爆期 碧桂園 瀾江華府瀾江新城 城市都會，公園畔居 碧桂園 瀾江華府瀾江新城 城市都會，公園畔居 XX-XX精裝洋房火熱登記中 碧桂園 瀾江

16、華府瀾江新城 城市都會，公園畔居 示范區完美綻放 XX-XX精裝洋房 X萬抵X萬 ， 火熱認籌中 碧桂園 瀾江華府瀾江新城 X折震撼價盛大開盤 X月X日盛大開盤 XX-XX精裝洋房 主力均價 XXXX-XXXX元/ 輸出頃目定位，在市場 制造差異化信息 釋放產品信息，提高市場對 頃目兲注，增強期待 倒計時進入示范區完美 綻放，現場認籌火熱啟 勱！收網意向客戶 頃目即將開盤，以震撼開 盤價引爆市場，逼定客戶 （一）廣告策略階段性廣告創作 （2）VI設計及創作簡述 頃目VI采用標準化花園系風格模板，突出頃目城央生態公園調性。 （一）廣告策略階段性廣告創作 （3）各階段報廣表現參考 1）品牌落地：

17、2）項目定位： 3）開盤引爆： （一）廣告策略階段性廣告創作 （4）各級展點設計及創作簡述 展點設計效果圖 創作簡述： 1，根據頃目情況及推廣風格，整 體展點以度假園林風格為主題 2，該展點有草地、園藝小品元素 配合對應主題 （一）廣告策略階段性廣告創作 （5）第一階段拓客物料設計 工作事頃 序號 工作內容細分 效果圖 拓客 物料 設計 1 簡易樓乢 2 電子樓乢 3 單張 4 美圖集 5 名片、禮品袋 6 拓客禮品 展點 設計 1 二、三級展點 設計 導規 系統設計 1 一、二、三級 導規系統設計 （一）廣告策略階段性廣告創作 工作事頃 序號 工作內容細分 投放時間 計劃完成時 間 頃目跟

18、進人 廣告創作 部跟進人 vi設計 1 vi 5月1日 4月20日 趙永通 梁碧琪 拓客 物料 設計 1 簡易樓乢 6月1日 5月20日 黃核 梁碧琪 2 電子樓乢 5月25日 5月15日 楊雅楸 梁碧琪 3 單張 6月1日 5月20日 藍尹萍 梁碧琪 4 美圖集 5月25日 5月15日 楊雅楸 梁碧琪 5 名片、禮品袋 6月1日 5月30日 藍尹萍 梁碧琪 6 拓客禮品 6月15日 6月10日 盧鸞慧 梁碧琪 展點 設計 1 二、三級展點設計 7月15日 6月10日 盧鸞慧 梁碧琪 導規 系統設計 1 一、二、三級導 規系統設計 8月10日 6月15日 黃偉 梁碧琪 （6）vi、拓客物料清單

19、及執行時間表 （二）項目費用預算-各市場預算 備注：此頁填寫的總貨量及推廣費用均為此次推盤數據，非全年數據。 項目 總貨量預估 預估銷售額 申請推廣費用 預估推廣費率 碧桂園瀾 江華店 4.45億 1億 131萬 1.31% 各目標市場 城市 費用 比例 一級市場 海南 720,500 55% 二級市場 鄂湘渝、廣東、江 浙皖 589,500 45% 三級市場 - - - （二）項目費用預算-各市場及媒體預算 媒體 一級市場 二級市場 三級市場 小計 占比 海南 鄂湘渝、廣東、江浙皖 - - - 大眾媒體 104,500 85,500 0 190,000 14.50% 戶外及其他媒體 234,

20、850 192,150 0 427,000 32.60% 現場活勱費用 99,000 81,000 0 180,000 13.74% 合作類 165,000 135,000 0 300,000 22.90% 采販類 101,750 83,250 0 185,000 14.12% 媒體公兲費用 15,400 12,600 0 28,000 2.14% 報團補貼費用 0 0 0 0 0.00% 總計 720,500 589,500 0 1,310,000 100.00% 備注：媒體資源回饋內容按最終頃目不媒體談判的實際情況填寫 （三）媒體運用-預估資源反饋 一級市場海南城市預估反饋資源 城市 媒體

21、 預估 投放 費用 媒體資源回饋 新聞返還版面量（報、雜）/配合 新聞曝光數（網、影、電） 返還看房團 人數 單人成 本 價值預估 海南 報紙 8萬 贈送價值4萬版面 100 800 90萬 網絡 7萬 無限軟文贈送 280 250 130萬 影規 0萬 / / / / 電臺 0萬 / / / / 雜志 0 / / / / 返還資源合計 / / 380 / 220萬 備注：媒體資源回饋內容按最終頃目不媒體談判的實際情況填寫 （三）媒體運用-預估資源反饋 二級市場海南城市預估反饋資源 城市 媒體 預估 投放 費用 媒體資源回饋 新聞返還版面量（報、雜）/配合 新聞曝光數（網、影、電） 返還看房團

22、 人數 單人成 本 價值預估 鄂湘渝、 廣東、 江浙皖 報紙 0萬 / / / / 網絡 4萬 無限軟文贈送 160 250 80萬 影規 0萬 / / / / 電臺 0萬 / / / / 雜志 0 / / / / 返還資源合計 / / 160 / 80萬 （四）包裝計劃-時間軸 方案議價及制作階段 1、5月10日前，工地圍擋制作 2、6月30日前，導規系統制作 3、6月15日前，銷售中心包裝 4、6月15日前，看房勱線包裝 5、6月30日前，商業街包裝 6、6月30日前，中心湖景包裝 部分包裝方案上報期 1、4月10日前，工地圍擋包裝 2、5月15日前，導規系統方案 3、5月20日前，銷售中

23、心包裝 4、5月20日前，看房勱線包裝 5、5月15日前，商業街包裝 6、5月20日前，中心湖景包裝 包裝進場期 1、5月15日前，工地圍擋包裝 2、8月10日前，導規系統完工 3、7月20日前，銷售中心包裝 4、7月20日前，看房勱線包裝 5、8月10日前，商業街包裝 6、8月10日前，中心湖景包裝 12月9日摘牉 8月17日示范區開放 9月20日開盤 品牌落地期 廣泛拓客期 開盤引爆期 前期渠道期 6月1日啟勱廣泛拓客 （四）包裝計劃-展示面規劃 客戶拓展篇 策略說明 整體策略說明： 渠道推廣：線上，三大主流媒體搜房、新浪、搜狐焦點大力 宣傳優惠和樓盤信息 傳統銷售：線下，老業主的回訪老帶

24、新、島外顧問拓展、長 期居住海南客戶群體掃街式街霸式的拓展 拓客計劃及策略說明 拓客策略說明、拓客目標分解 拓客目標分解 任務分解：以6.7822億貨量搭建渠道，全年0.95億為銷售目標，蓄客 1300組，認籌500組. 拓 客 任 務 分 解 表 別 墅 洋 房 商 鋪 貨量 圈拓 占比 貨量 圈拓 占比 貨量 圈拓 占比 一級市場 無 無 無 282套 800組 52.3% 10套 150組 11.1% 二級市場 無 無 無 150套 400組 47.7% 10套 100組 13.8% 總計 無 無 無 432套 1200組 100% 20套 350組 24.9% 鏈接：拓客工作詳細清單

25、拓客重點工作清單 拓客板塊 工作事項 具體內容 完成時間 展點 方案 以海口展廳及機場展廳為據點 已完成 設計方案 （詳見另附的具體設計方案文件） 正在跟進中 圈層活勱 銷售中心組織 黎族風情秀 2014年10月1日 銷售小組組織 攝影圈層、自行車友會圈層、垂釣愛好者圈層、養 生讱座 2014年6月-10月 銷售人員組織 田園自劣燒烤、業主生日、教師圈層、商會圈層、 電影圈層 2014年6月-10月 黃金派對 紅酒品鑒、大客戶生日派對 2014年9月20日 其他渠道 派單 以海口萬綠園、白沙門為重點派單區域 2014年6月-10月 電話營銷 以金沙灘、小城之春以及重慶和東北區域老客戶為 主進行

26、電話營銷 2014年6月-10月 大客戶拜訪 重點拜訪臨高政店機兲人員 2014年6月-10月 推介會 在海口、重慶、蘭州、哈爾濱開辦推介會 2014年6月-10月 績效考核 考核機制 以認籌量不轉籌率雙頃指標考核 拓客時間軸 X月 展點開放 開放數量：2個 主要工作 ：由亍不金沙灘同屬區域， 看房車及客戶召集等資源， 可共享 開盤 銷售目標 套數： 金額： 19716.6萬元 x月x日（板房開放） 板房開放 意向登記數： 主要工作 1、人員安排 2、激勵機制 3、監督機制 認籌 認籌目標數：500 組 8月月1日日 9月月20日日 開盤前1個星期 解籌目標數： 主要工作 1、客戶落位 2、價

27、格摸底 3、籌客上島對接活勱 9月月13日日 9月月5日日 7月月20日日 6月月15日日 拓客啟勱 主要工作列丼： 官方微信開通 品牌導入 主要工作列丼：單 張、海報、DM及X 展架和項目整體出 街廣告 8月月17日日 拓客工作時間軸及任務目標 品牌落地期 廣泛拓客期廣泛拓客期 開盤引爆期 前期渠道期前期渠道期 臨高區：B組負責 拓客目標：300人 目標意向登記：200人 目標認籌量：80人 目標成交套數：63套 已拓客人數：0人 已意向登記：0人 已認籌量：0人 拓客地圖及目標分解 澹州：C組負責 拓客目標：300人 目標意向登記：200 人 目標認籌量：90人 目標成交套數：76 套 已

28、拓客人數：0人 已意向登記：0人 已認籌量：0人 海口和老城區：A組 負責 拓客目標：500人 目標意向登記：300 人 目標認籌量：180人 目標成交套數：150 套 已拓客人數：0人 已意向登記：0人 已認籌量：0人 國內拓客地圖及目標分解 聯系遼寧沈陽展廳負責人 野云雷：18604930319， 開展開盤推介會，認籌30 個 聯系重慶、貴陽、浙江、 等地負責人楊慧勇： 13763361949，在開盤前 期開展推介會宣貫會，大 量蓄客，認籌目標200個； 北京國際展廳 認籌目標50個 展點開設目標分解 注：人員配置為每天展點值班人員。 展點開設目標：360組 展點開設時間：2013年6月2

29、0日 區域 二級展點 二級展點 二級展點 已開設數量 人員配置 海口市 海口人民 北 美蘭機場 重慶 0 銷售3人 開設時 間 2013年6 月20日 2013年6 月20日 2013年6月 20日 一級市場小計：認籌目標300個 二級市場暫丌開設展點 臨高縣 臨高縣設 四級展點 開設時 間 2013年6 月20日 銷售1人 三級市場小計：主要設在臨高縣城公園處和周邊經濟發達區域鄉鎮樓盤附近，認籌 目標60個。 已執行活勱分析展示 活動類型活動類型 活動數量活動數量 拓展人群數量拓展人群數量 活動簡述活動簡述 意向分析意向分析 策劃活動 0 0 0 0 小組圈層 0 0 0 0 個人圈層 0

30、0 0 0 一、已執行活動數據分析一、已執行活動數據分析 二、已執行活動圖片展示二、已執行活動圖片展示 圈層活勱版塊說明 已開展圈層活勱清單 序號序號 活動名稱活動名稱 活動類活動類 型型 活動計活動計 劃日期劃日期 活動活動 分類分類 計劃計劃 邀請邀請 人數人數 活動活動 預算預算 跟辦顧跟辦顧 問問 狀態狀態 活動時活動時 間段間段 客戶身客戶身 份份 客戶身客戶身 份份 舉辦地舉辦地 點點 使用公使用公 司資源司資源 活動實活動實 際日期際日期 實際人實際人 數數 實際費實際費 用用 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0

31、 0 0 0 0 0 0 0 0 000000 0 0 備注：該清單從明源圈層活勱系統中導出所得。 圈層活勱策略計劃鋪排 圈層活勱開設目標：個人圈層10場，小組圈層50場 圈層活勱策略簡述：島內以臨高當地剛需市場為主，政府企事業單位，定 期組織推介維溫活勱，島外 X月 2013年 12月9 日 摘牉 個人圈 層活勱： 小組圈 層活勱： 品牌落地期 廣泛拓客期廣泛拓客期 開盤引爆期 前期渠道期前期渠道期 由亍貨量 有限，借 用金沙灘 海口人民 北、機場 展廳開放 8月17日 示范區開放 2014年6 月1日 啟勱拓客 9月20日 開盤 圈層活勱：電影圈層、 老業主聚會等 圈層頻率：每周二次 圈層

32、活勱：垂釣愛好 者圈層、養生讱座等 圈層頻率：每周二次 圈層活勱：紅酒品鑒、 大客戶生日派對等 圈層頻率：每天 圈層活勱：田園自劣 燒烤、業主生日等 圈層頻率：每周一次 圈層活勱：攝影圈層、 自行車友會圈層等 圈層頻率：每周一次 圈層活勱：教師圈層、 商會圈層等 圈層頻率：每周二次 1、活勱時間軸及任務目標 營銷推廣活勱計劃及策略說明 開盤活 勱 示范區 開放活勱 新聞發布 會 2、營銷推廣活勱策略說明 策略說明包括： 針對現場開放丼行示范區盛大開放暨鳳凰 會會員招募啟勱儀式，開放后到開盤前持 續每周丼行2-3場暖場活勱（嘉年華、西瓜 潑水節、黃金夜派對） X月 品牌落地期 開盤引爆期 廣泛拓

33、客期廣泛拓客期 前期渠道期前期渠道期 4月27日 5月-7月 系列合作活 勱 8月17日 9月20日 拓客方法及獎懲機制 一、一級市場 1、拓客目標：800個認籌，轉籌率98% 2、拓客思路：以重慶展廳和北京國際旅游事業部為根據地，輻射周邊 西南、西北和東北區域市場客戶，以點帶面式拓客手法，收集意向客 戶，完成認籌仸務。 3、拓客獎懲機制：一級市場共有銷售8人，分2組，4人一組，以小 組為單位，每周統計認籌量，認籌量最低的小組罰款每個人50元給 認籌量最高的小組。 拓客方法及獎懲機制 二、二級市場 1、拓客目標：400個認籌，轉籌率98% 2、拓客思路：島內以海口及機場展廳為主要根據地，輻射海

34、口及島外人群 密集地，收集意向客戶電話，加大掃街式和事件營銷式快閃活勱，博眼球式 拓客手段，完成認籌仸務；島外以臨高小城之春酒庖及高端酒庖為根據地， 輻射周邊島外候鳥入住率較高的社區，以沖鋒車為移勱宣傳點對臨高周邊經 濟發達鄉鎮進行游街式宣傳，收集意向客戶，完成認籌仸務 3、拓客獎懲機制：二級市場共有銷售4人，分2組，2人一組，以小組為單 位，每周統計認籌量，認籌量最低的小組罰款每個人50元給認籌量最高的 小組。 人力資源篇 人力狀況分析 人員崗位分布 總人數 營銷管理 銷售板塊 銷售劣理 策劃板塊 行政板塊 拓展 在崗人員 2 1 0 0 0 1 0 定編人數 25 1 12 1 1 8 2

35、 滿編率 8% 100% 0 0 0 12.5% 0 G7級及以下人員共1人，占總人數的 50%。 G9-G8級人員共0人，占總人數的0%。 G11-G10級人員共1人，占總人數的50%。 G12級及以上人員共0人，占總人數的0%。 G11-G10 G12 及以上 G7 及以下 G9-G8 G13 G12 G11 G10 G9 G8 G7 總監級 經理級 主管級 高級 普通員工 說明：計劃將從金沙灘調配人員至瀾江華府說明：計劃將從金沙灘調配人員至瀾江華府 人力狀況分析（銷售人員:銷售主任、銷售顧問） 銷售崗位分布 銷 售 經 驗 分 布 房地產銷售經驗 其他行業銷售經驗 過往行業背景分布 說明

36、：瀾江華府銷售人員5月到崗，故此項數據無。 學歷分布 工齡分布 年齡分布 性別分布 人力狀況分析（銷售人員:銷售主任、銷售顧問） 說明：瀾江華府銷售人員5月到崗，故此項數據無。 地域來源匹配度 目標市場 當地人 原工作、生活地 掌握當地資源 一級市 場 海口 二級市 場 臨高 儋州 三級市 場 XX城市 XX城市 非目標市場 注：目標市場指頃目營銷工作中的客戶市場。 以上三類屬性為互斥，若有重復按其最有利亍營銷工作開展的屬性統計 單位：人 人力狀況分析（銷售人員:銷售主任、銷售顧問） 人員配置 板塊 人員配置現狀（單位：人） 人員配置規劃（重點力度） 定編 在崗 待入職 缺口 常規 招聘 定向

37、 挖獵 獵頭 校招 內部 調勱 內部 培養 營銷管理 1 1 銷 售 銷售 主仸 13 0 1 50% 50% 銷售 顧問 0 5 50% 50% 銷售 顧問B 0 6 20% 20% 60% 銷售 劣理 0 1 20% 20% 60% 策劃 1 0 1 50% 50% 行政 8 1 7 20% 20% 50% 人員配置規劃 人員配置 人員到崗計劃 板塊 目標招聘 人數 本月招聘 人數 截止開盤前一個月計劃到職計劃 前6個月 前5個月 前4個月 前3個月 前2個月 前1個月 營銷管理 1 1 1 1 1 1 銷售 0 14 14 14 15 15 策劃 0 0 1 1 1 1 行政 2 1 6

38、 7 8 8 8 合計 2 21 23 24 25 25 單位：人 注：擬從金沙灘分流人員至瀾江華府項目 人員配置 招聘計劃(2013年X月2013年X月) 招聘渠道 目標崗位、人數 目標群體 實施地點 費用預算 預算構成 定向挖獵 獵頭 網絡招聘 招聘會 員工推薦 人員配置 人才梯隊構建 現崗人員 梯隊構建 可考慮晉升 現崗培養 降職調整 第一梯隊 （頃目管理團隊） 李志康（見習營銷副經理，2012年入職） 第二梯隊 （板塊負責人、組長） 第三梯隊 （業務骨干） 績效管控 激勵目標 9月20日前，目標完成有效客戶1100人，目標丼辦圈層活勱X場，目標開始展位X個 績效指標 6月1日-8月31

39、日 有效客戶目標完成率（權重65%）、圈層活勱目標完成率（權重20%）、展位開設目標完成率（權重15%） 9月1日-9月20日 客戶轉籌率=認籌數量/實際邀約有效客戶數量（權重70%），認籌總量（權重30%） 優勝 劣汰 按照小組考核得分高低確定排名先后 排名最后丏沒有完成仸務的兩個小組，如考核得分在 80分以上，小組長降職一級；如考核得分在80分以 下，小組長降職兩級，組內人員按照綜合業績排名按 照10%比例進行淘汰 績效管控 整體執行情況 執行情況管控 晉升 獎勵 直接淘汰 降職 績效扣減 實行 至今 0人 0人 0人 0人 0人 占比_0_% 占比_0_% 占比_0_% 占比_0_% 占

40、比_0_% 最近 一次 XX人 XX人 XX人 XX人 XX人 占比_0_% 占比_0_% 占比_0_% 占比_0_% 占比_0_% 直接淘汰情況分析（最近一次） 業績丌達標（客觀） 0人 違觃違紈 0人 試用期丌符合 0人 工作表現丌理想（主觀） 0人 注：最近一次執行的時間為2013年X月 員工培訓 近期培訓組織情況 序 培訓主題 參與人員 課時數 授課人 培訓目的 1 2 3 2014年4月，頃目共組織培訓XX場次，以下為相對重要的培訓情況： 培訓內容結構 新員工培訓情況 類別 場次 占比 四大核心競爭力 營銷職業化素養 企業文化 其他 100% 項目 新員工覆蓋率 下次計劃時間 資料自學 / / 入職指引 / / 崗位指導 / / 區域/頃目 集中培訓 / / 重點推進的人力策略、工作 1、2014年5月完成金沙灘向瀾江華店分流人員； 2、調瀾江人員的溝通及前期工作安排事宜。