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3.1.1房地產(chǎn)銷售部人員培訓(xùn)課程表（4頁）.doc

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3.1.1房地產(chǎn)銷售部人員培訓(xùn)課程表（4頁）.doc

1、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷圖表大全機(jī)械工業(yè)出版社余源鵬主編銷售人員銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排第一講第一講售樓員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)售樓員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)時間：月日時至?xí)r主講：內(nèi)容：第一節(jié)風(fēng)度和品格禮貌和禮節(jié)房地產(chǎn)銷售服務(wù)行業(yè)與其他服務(wù)行業(yè)一樣，如酒店服務(wù)業(yè)等，每天都要面對各種各樣的客戶，客戶是給我們帶來經(jīng)濟(jì)效益的源泉， “客戶就是上帝” 。因此，對待客戶我們要像春天般溫暖，在與客戶洽談時應(yīng)該盡可能多地使用禮貌用語，在恰當(dāng)場合應(yīng)面帶微笑，給人以一種親和之感，尤其在某些細(xì)節(jié)上需把握好分寸；與客戶交談時還應(yīng)該保持一定的距離，一般室外距離 1.52 米，室內(nèi)距離 11.5 米較合適，此外恰當(dāng)運(yùn)用身體

2、語言也相當(dāng)重要；在禮節(jié)上要運(yùn)用得體，如與男女同志怎樣握手等。應(yīng)變能力應(yīng)變能力能夠幫助你留住客戶，如果你面對客戶的提問反應(yīng)比較遲鈍，那么你就很難留給客戶一個好印象，那這位客戶十有八九就會流失，所以反應(yīng)敏捷是售樓員應(yīng)該具備的素質(zhì)，在短時間內(nèi)要想表達(dá)出較完整的意識是有一定難度，所以說話前要知道你想說什么，說出來就不后悔。廣博的知識面和想象力我們每天面對的客戶各行各業(yè)的都有，他們的興趣、愛好也是千差萬別的，要想在和他們交談時能合拍、找到共同的話題，就必須博覽群書、拓寬知識面，了解國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、體育、衛(wèi)生、環(huán)境、飲食、娛樂、民俗、宗教等方面的知識才能應(yīng)對自如。豐富想象力也是售樓員必須

3、具備的素質(zhì)，比如古人看到小鳥在天上飛，就聯(lián)想到小鳥飛起來的動力是哪里來的,聯(lián)想到人能不能也像小鳥一樣在天空自由翱翔，后來經(jīng)過無數(shù)次實(shí)驗(yàn)，終于發(fā)明了飛機(jī)。作為售樓員，當(dāng)面對自己接待的客戶時，看到他（她）的衣著打扮，言行舉止，就應(yīng)該初步判斷出他們的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，從而推斷該客戶成交的可能。自信與主動面對客戶應(yīng)時刻對自己說“我就是這方面的專家” ，這樣才能解放自己，輕松、愉快地對待自己選擇的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，只有積極、主動去做，堅(jiān)定一個信念走下去，最終你才會成功。絕對賞識自己的樓盤任何事情都不可能十全十美，每個樓盤都有自身的優(yōu)勢和劣勢，在銷售自己的樓盤時應(yīng)絕對賞識它，面對所有的親友和陌生人都要說“我們賣得很好” ，樹立良好的口碑，往往會帶來意外的收獲。第二節(jié)客戶購買動機(jī)分析理性購買動機(jī)1、實(shí)用率2、工程質(zhì)量、進(jìn)度3、增值性4、綠化率5、小區(qū)及周邊配套6、按揭年限感性購買動機(jī)1、安全2、方便舒

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