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廣告公司業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)想建議書(37頁).doc

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廣告公司業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)想建議書(37頁).doc

1、北京xx廣告公司20xx年業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)想與操作實(shí)務(wù)建 議 書 一、 市場環(huán)境淺析1. 行業(yè)進(jìn)入整合期2. 媒體飽和,供過于求3. 企業(yè)資金緊張,市場消費(fèi)動向不明 4廣告公司競爭激烈,人才競爭成為主流二、 公司發(fā)展與必需的基本建議1. 2001年計(jì)劃及未來3年發(fā)展綱要2. 基本建設(shè)方案三、 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拓展1. 醫(yī)藥業(yè)務(wù)及開發(fā)OTC 代理2. OTC廣告業(yè)務(wù)先強(qiáng)后大,先抓個(gè)案、打作品,后抓藥廠全面代理 3. 現(xiàn)有客戶深挖及公司定位下的客戶結(jié)構(gòu)整體規(guī)劃四、 公司發(fā)展構(gòu)想前 言“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?!奔用藊x,有想法才能有做法。 十天以來的觀察,使我對公司有一個(gè)清晰的認(rèn)識和了解,有些情況讓我想寫一個(gè)關(guān)

2、于公司發(fā)展與客戶部管理的計(jì)劃。但是考慮再三,覺得有以下三項(xiàng)困難:a.缺乏對公司原有客戶資源、經(jīng)營業(yè)績、整體強(qiáng)項(xiàng)特別是人力結(jié)構(gòu)和運(yùn)營體系的更深入了解,在這種情況下談公司的發(fā)展計(jì)劃,只能是根據(jù)我的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和對行業(yè)環(huán)境的客觀認(rèn)識做一個(gè)較為理想的打算關(guān)鍵在于準(zhǔn)確落實(shí)和良好執(zhí)行。b.對吳總您已成熟在胸的計(jì)劃不甚了解,未能多次溝通,不知我的想法能與您合拍多少這需要我們再深入和廣泛的多交流。c.廣告業(yè)競爭激烈,環(huán)境瞬息萬變,我個(gè)人的功力和經(jīng)驗(yàn)很可能還不夠,我想即使是公司有了現(xiàn)成的計(jì)劃,還要根據(jù)客戶的要求和外部的變化適時(shí)調(diào)整策略,選配人員,才能有扎實(shí)的基礎(chǔ)和高度的前瞻性。以下僅代表個(gè)人觀點(diǎn),難免有失周全,希望

3、能在日后的工作當(dāng)中,我們能不斷交流,跳出繁瑣事務(wù)的困擾,不斷思考公司的未來,共同把它變?yōu)橐粋€(gè)行之有效的增值計(jì)劃,真正使xx圓滿完成自己的二次創(chuàng)業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)我們已經(jīng)有了比較顯著的優(yōu)勢,以及幾年內(nèi)充滿后勁的生意機(jī)會和穩(wěn)定的客戶。如果xx想做大,那么程峰可以做的事很多,但需要足夠的耐心和您堅(jiān)定的支持;如果xx想做成一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的NO1,那我的作用就是讓公司專業(yè)化。很幸運(yùn)我們能碰在一起,更希望在信任與支持的前提下,能在2001年結(jié)束的時(shí)候讓彼此都很欣慰的看到xx的人更專業(yè)了,客戶結(jié)構(gòu)更穩(wěn)健了,利潤率上升,整體戰(zhàn)斗力加強(qiáng),越來越能抓住每一個(gè)生意機(jī)會并維持和健康的發(fā)展。2001年對我們xx來講,機(jī)會更多

4、(老客戶推出新產(chǎn)品、OTC開放、WTO帶入大量外資藥廠),隱憂的是行業(yè)環(huán)境越來越多限制,要命的是在我們主要盈利方向上的處方藥。所以,OTC市場應(yīng)該是我們今年應(yīng)該立足和小豐收的。在進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和面對更多新客戶時(shí),讓我們先看看周圍不斷變化的廣告市場環(huán)境再作打算:一、 市場環(huán)境淺析 廣告企業(yè)及至廣告行業(yè)的生存與發(fā)展,一向與總體市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)。因此,如果探討我公司的發(fā)展構(gòu)想,必須首先從生存環(huán)境即整體市場現(xiàn)狀入手,方可找準(zhǔn)公司定位,尋覓市場切入點(diǎn),確定目標(biāo),以圖長遠(yuǎn)發(fā)展之途徑。1、 行業(yè)進(jìn)入整合期各種跡象表明,與九十年代前五年廣告業(yè)高速發(fā)展相比,近三年全行業(yè)發(fā)展處于緩慢增長及至滯的階段。廣告費(fèi)

5、占CDP的比例已達(dá)5接近正常水平。這說明高速增長時(shí)代業(yè)已結(jié)束。因此想在市場中所收獲必須依據(jù)自身的實(shí)力與完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立,這就導(dǎo)致很多小規(guī)模公司難以為繼。大、中型公司之間人才的爭奪比客戶的爭奪更加激烈,這也同時(shí)提高了廣告公司的經(jīng)營成本。加之國家對廣告業(yè)采取緊縮政策,征收附加稅,又使代理性利潤不斷降低。(表面8.5%的傭金實(shí)際僅有3%7%的收入回報(bào))因此,在行業(yè)整合轉(zhuǎn)型期內(nèi),公司的發(fā)展應(yīng)確立在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,不要追求快速膨脹。以完善自身建設(shè)為近期目標(biāo),以守為攻的策略應(yīng)是明智的選擇。2、 媒體飽和,供過于求從媒體方面探討,與幾年前相比,電視加頻、報(bào)刊增版、燈箱、路牌越建越多。媒介資源緊張的供求

6、關(guān)系已發(fā)生了根本性變化??傮w上看除去極少數(shù)媒體(中央臺一套、晚報(bào))以外,絕大部分出現(xiàn)了吃不飽現(xiàn)象。從媒體購買的消費(fèi)意向上看,市場已從“大眾傳媒”時(shí)代轉(zhuǎn)向“分眾傳媒”時(shí)代,即廣告主(客戶)對媒體投放更重視策劃感,對有效到達(dá)目標(biāo)受眾的要求越來越高。這實(shí)際說明哪一種傳媒靈活性高、滲透力強(qiáng),哪一種媒體的生存空間就越大。但是由于媒體自身的擴(kuò)張欲望、生存與利益的巨大壓力,在有限市場空間的激烈沖突在所難免。在市場發(fā)生變化的今天,許多媒體都會暴露出缺少經(jīng)營管理與市研究的弱點(diǎn)。因此若想取得市場中的有力地位,我們應(yīng)重視自有媒體的研究與維護(hù),特別是當(dāng)OTC成為主流,哪些欄目和媒體版塊會成為我們賺錢的陣地。3、 企業(yè)

7、(廣告主)資金緊張,市場消費(fèi)動向不明在廣告市場固有的三大支柱即“廣告主”、“廣告公司”、“媒體”中,當(dāng)媒體失去主導(dǎo)作用時(shí),廣告主即企業(yè)的經(jīng)營狀況自然成為影響市場的主導(dǎo)。而企業(yè)的經(jīng)營狀況又與大眾消費(fèi)動向形成一種互動的關(guān)系。因此,只有從這對關(guān)系出發(fā),才有可能有效地找到潛在客戶之所在。一句話,歸根結(jié)底是讓xx越來越多擁有長期穩(wěn)健、后勁十足、合作愉快的健康客戶。根據(jù) 2000年資料顯示,2000年全國80%左右工業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)庫存積壓,其中家電、耐用消費(fèi)品居多,總體產(chǎn)銷率下降,至使許多企業(yè)緊縮廣告開支,壓縮公關(guān)費(fèi)用。這對處于醫(yī)藥市場的xx來講,似乎沒有什么太大的影響??墒且坏┪覀兩婕癐T、汽車、房地產(chǎn)這些

8、高回報(bào)的客戶,那么就必須從現(xiàn)在起儲備資源。另外,庫存量增加致使企業(yè)營銷策略由以廣告主導(dǎo)向短期促銷主導(dǎo)轉(zhuǎn)移。因此、為適應(yīng)這一變化,廣告公司應(yīng)注意在這一方向上的策劃與執(zhí)行能力,我們更應(yīng)該在醫(yī)藥硬廣告不斷受限制的環(huán)境下,把急待加強(qiáng)的社區(qū)部和應(yīng)該建立的公關(guān)部(可和調(diào)研部合二為一),真正把市場推廣的有效性通過有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)職能部門將執(zhí)行作到位。從大眾消費(fèi)市場來看,有幾項(xiàng)特征值得重視:u 消費(fèi)趨向散點(diǎn)化,大眾傳播向分眾傳播深化九十年代“電腦熱、家電熱”式的大眾消費(fèi)熱點(diǎn)在預(yù)計(jì)的幾年內(nèi)不會再出現(xiàn)。住房、汽車等被普遍看好的市場并未在預(yù)期時(shí)間內(nèi)成形,甚至在銀行利率下調(diào)的刺激下市場啟動仍嫌遲緩。因?yàn)榇蟊娫缫鸭?xì)分成為分

9、眾(抗癌的人群、補(bǔ)鈣的人群、高血壓的人群和醫(yī)生的圈子、患者的群體、分散的銷售群體),所以真要幫客戶解決問題,從競爭中脫穎而出,就應(yīng)該讓社區(qū)部這樣的直效傳播手段更多使用和完善。u 消費(fèi)意識早熟 消費(fèi)心理偏重于品牌、高附加值等因素的影響,這種從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)移與大眾收入水平并不平衡,現(xiàn)階段仍屬畸形與早熟。在OTC剛成形的市場,廣告很管用,所以有了哈六藥這樣的怪物和越來越多的效仿者(石藥、修正、太極、海王),。u 區(qū)域性消費(fèi)明顯貧富差距、年齡層次、地區(qū)性經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢等諸多原因,都會導(dǎo)致消費(fèi)意識的不同,進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)行為的區(qū)域、群體劃分,從而要求廣告公司對其中所代理的廣告投放有效性、針對性等作出進(jìn)一

10、步深入的研究。所以,要想做案子都能勝出,調(diào)研部和媒介部至少應(yīng)該有一個(gè)人和一些東西,另外讓上海和有可能的廣州與北京總部既形成資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ),又要真正作透所在城市(從消費(fèi)者研究、渠道建設(shè)到媒體關(guān)系)并影響周邊。二、公司發(fā)展與必需的基本建設(shè)1. 發(fā)展策略:先強(qiáng)(綜合實(shí)力,特別是競爭力)后大(營業(yè)額、規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn))專業(yè)化(人員素質(zhì)和發(fā)展方向);整合(原有資源、新形勢下根據(jù)發(fā)展方向可利用的機(jī)會)團(tuán)隊(duì)(核心領(lǐng)導(dǎo)層、各個(gè)部門的后備力量及忠誠度和xx重要的凝聚力、配合運(yùn)作體系)練功夫(職業(yè)生涯規(guī)劃與公司目標(biāo)的統(tǒng)一、各崗位的基本動作和高標(biāo)準(zhǔn)能力)2. 像眾多藥品、品牌需要定位一樣,我公司若想從眾多的廣告公司中

11、脫穎而出,必須對自身進(jìn)行定位,亦即建立公司的企業(yè)理念和發(fā)展方向。對內(nèi),上至經(jīng)理下至每一員工應(yīng)充分理解這一理念;對外一致貫徹這一理念,使公司內(nèi)外步調(diào)一致,穩(wěn)步發(fā)展。毫無疑問,xx應(yīng)該是立足醫(yī)藥市場的大型專業(yè)市場推廣服務(wù)公司“醫(yī)藥行家,推廣專家”。而核心的理念應(yīng)該是原來的“為客戶創(chuàng)造價(jià)值憑什么呢?當(dāng)然是實(shí)力?!彼?,xx的核心理念是否應(yīng)該提煉為“實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值”。這絕不僅僅是一個(gè)說辭,而應(yīng)該是一個(gè)號召大家不斷為xx增強(qiáng)實(shí)力,從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方向標(biāo)。在2001年剛開始到現(xiàn)在談公司的業(yè)務(wù)發(fā)展,我們必須看到公司的現(xiàn)狀和實(shí)際問題A 公司的實(shí)際能力:在醫(yī)藥行業(yè)10年之久,有得力的人才和穩(wěn)定的客戶,但由于人

12、員流動快和積累缺乏統(tǒng)籌,所以留下的經(jīng)驗(yàn)庫和形成的競爭力超過絕大多數(shù)公司,但各個(gè)方向上深度不夠,比全面有優(yōu)勢,比深度服務(wù)和專業(yè)化程度不如某些4A公司和昌榮。B 公司急需克服的問題:1、盡快形成穩(wěn)定的核心班子和嚴(yán)格的量化考評體系,使公司盈利和人員發(fā)展?fàn)顩r時(shí)刻透明并可控2、減少浪費(fèi)和增加精英,拓展客戶并合理配置結(jié)構(gòu)和服務(wù)人員。3、加強(qiáng)優(yōu)秀部門的建設(shè),進(jìn)行必要的人員訓(xùn)練 4、有針對性的在行業(yè)內(nèi)外進(jìn)行低調(diào)宣傳,為吸引客戶和人才打基礎(chǔ),并取得更多官方壟斷性的支持u 從實(shí)際能力分析:公司存在著現(xiàn)有人員較少、機(jī)構(gòu)建制不甚完善(例如創(chuàng)意、 社區(qū)等部門),平均年齡較輕,經(jīng)驗(yàn)不足等缺點(diǎn),且作業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)嚴(yán)重缺將,

13、造成流程清晰但執(zhí)行不利,更缺乏有效的監(jiān)督和激勵(lì)辦法。雖然也有方式靈活、運(yùn)作簡單,能夠及時(shí)調(diào)整的好處,但如果基礎(chǔ)建設(shè)不足,人力配備不精,主要盈利環(huán)節(jié)薄弱(創(chuàng)意和媒介)即使接了客戶,也會形成砸牌子、掉鏈子的不良后果,某種程度上會因人手不齊、品質(zhì)不高、后勁不足而影響業(yè)務(wù)的拓展和利潤的上升。廣告公司歸根結(jié)底是人的競爭,xx的人還有相當(dāng)大的潛力可以發(fā)掘,像姜華、楊曉東、劉杰、劉遠(yuǎn)志、劉汀等,都是不可多得的可造之才,而且目前性能價(jià)格比不錯(cuò),人品可靠;只要不斷的進(jìn)行訓(xùn)練和推行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神并給予適當(dāng)?shù)募?lì),多培養(yǎng)多讓他們配合到更多的各類型工作和各種客戶,一邊打鞭子,一邊多喂草,方可達(dá)到“四兩撥千斤

14、”的效果。u 發(fā)展目標(biāo):公司應(yīng)該奉行“兩條腿走路”的原則,即客戶服務(wù)與客戶開發(fā)共同發(fā)展,行業(yè)內(nèi)作透、作精與行業(yè)外摸索和積累實(shí)虎經(jīng)驗(yàn),藥類業(yè)務(wù)和非藥類業(yè)務(wù)的人和操作經(jīng)驗(yàn)互相滲透,雙方構(gòu)成互補(bǔ)性優(yōu)勢,并將在較長一段時(shí)間持續(xù)這一發(fā)展趨勢。u 服務(wù)范疇:公司可以為客戶提供產(chǎn)品在市場中推廣所需要的全方位推廣服務(wù):包括市場調(diào)查、營銷推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動、網(wǎng)絡(luò)互動行銷等各項(xiàng)工作但現(xiàn)階段仍應(yīng)該以平面為主、以活動為直銷行銷為輔,以影視為發(fā)展方向。迅速解決創(chuàng)意部門的戰(zhàn)斗力和上進(jìn)心問題。從發(fā)展來看,至少應(yīng)該有一個(gè)負(fù)責(zé)公關(guān)和直銷行銷的人或得力的部門,才能在OTC大寶盆里擁有一席之地。三、現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)固和新業(yè)務(wù)拓

15、展 我們的客戶大多數(shù)是跨國企業(yè),但我們只拿到了他們的一兩個(gè)產(chǎn)品的一部分事情,由于對某個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足、創(chuàng)意不利、解決問題的能力和付款方式的問題及其他我還沒看出來的原因,在新的一年里,希望當(dāng)大家都更出色后,我們能拿到更多的產(chǎn)品和更多的事情,特別是在電視和媒體投放、宣傳制作方面一句話,老客戶力求拓寬服務(wù)內(nèi)容。根據(jù)10天來的觀察,我們還做的不夠:1、加強(qiáng)AE與客戶的溝通公司與客戶之間的橋梁是AE。只有AE與客戶建立更加緊密的關(guān)系才可能維及至發(fā)展有的業(yè)務(wù)關(guān)系。因此AE應(yīng)及時(shí)察知客戶廣告意向。但在與客戶交往中,我發(fā)現(xiàn)個(gè)別人很被動,不應(yīng)只以客戶的需要為準(zhǔn),應(yīng)該主動向客戶販賣我們的服務(wù)內(nèi)容和專業(yè)形象。應(yīng)該在

16、客戶心目中不斷確立公司的專業(yè)感和進(jìn)步印象,從讓客戶感覺到變化入手,讓我們的員工隨著自身能力的加強(qiáng)從執(zhí)行的手腳、制作的供應(yīng)商上升到參與客戶推廣產(chǎn)品的參謀、智囊,真正形成為與客戶的利益緊密相關(guān),且在廣告服務(wù)方面擁有充足的經(jīng)驗(yàn),老讓客戶依賴和尋求幫助的伙伴?,F(xiàn)在客戶部嚴(yán)重缺兵少將,且男女比例、特長搭配、主攻方向失調(diào),責(zé)任心強(qiáng)但基本動作有問題,必須在3月15日前選定一名偏OTC的主力AM(可暫定為楊曉東)和一名備選的AE,3月8日前對客戶部現(xiàn)有人員進(jìn)行一對一的針對性培訓(xùn) (必須參加,因?yàn)槭菍?shí)戰(zhàn)應(yīng)用的).2、主動出擊,引導(dǎo)客戶的廣告投資無論是從策劃、創(chuàng)意、活動等方面,公司要以主動出擊的形式出現(xiàn)在客戶面前

17、。擺脫被動地為客戶提供服務(wù)的方式。通過前一段時(shí)間與輝瑞、博-易的深入接觸,發(fā)現(xiàn)可拓展的項(xiàng)目很多。一旦在贏得客戶信任后,客戶部將盡全力爭取引導(dǎo)某個(gè)客戶在廣告投放和促銷整合的系統(tǒng)化。也只有這樣才能顯示公司廣告專業(yè)之特長策略整合與創(chuàng)意表現(xiàn),從而帶來更高利潤和更廣合作范圍。3、 大處著眼,小處著手首先公司上下應(yīng)誡除看重短期利益的想法,在必要時(shí)不對客戶過分的要求一味讓步,堅(jiān)持原則,同時(shí)加強(qiáng)自我包裝。例如任何一款設(shè)計(jì)稿都應(yīng)附有設(shè)計(jì)說明、制作尺寸、比例、主創(chuàng)人員等等,重要的提案必須出動必要的聲、光、電設(shè)備和主力人員從任何小處表現(xiàn)出公司的專業(yè)水準(zhǔn),包括正常的往來文本和對接方式,讓客戶在得到公司服務(wù)的同時(shí)明了只

18、有順應(yīng)廣告行業(yè)必要的操作規(guī)范,公司才有可能提供最佳的廣告方案和有力執(zhí)行,這也有利于將來健康管理客戶業(yè)務(wù)的需要。四、 公司發(fā)展構(gòu)想通過一定時(shí)期的基本建議,使現(xiàn)有客戶維系與客戶開發(fā)兩方業(yè)務(wù)進(jìn)入良性循環(huán)狀況后,公司應(yīng)確定發(fā)展目標(biāo),好我們想要得到哪一類的客戶和業(yè)務(wù)。1、 從OTC市場中尋求發(fā)展理由是公司在醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知名度,公共關(guān)系和行業(yè)背景較好。OTC領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮螅瑖鴥?nèi)客戶廣告量翻倍增加從OTC市場年47.3%左右的市場增長率意味著巨大的市場機(jī)會與發(fā)展空間。從處方藥到非處方藥,xx比別人有更多的優(yōu)勢。2、 信息產(chǎn)業(yè)中的其它市場(如網(wǎng)絡(luò))理由是該領(lǐng)域同樣具有很大的發(fā)展空間。資料顯示僅

19、IT市場近幾年增長率保持在50%左右。但燒錢的網(wǎng)站一個(gè)接一個(gè),且投入費(fèi)用非??捎^,更十分盲目缺乏計(jì)劃性。網(wǎng)絡(luò)機(jī)會眾多,這在許多市場無熱點(diǎn)、前景黯淡的背景下無疑是個(gè)亮點(diǎn),但必然導(dǎo)致在規(guī)模的市場裂變與激烈競爭。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正到來,有必要的話,從現(xiàn)在開始作一至二個(gè)成功網(wǎng)站的個(gè)案,為公司長遠(yuǎn)發(fā)展添上最重要的一個(gè)業(yè)績,同時(shí)為我們的醫(yī)藥客戶在網(wǎng)絡(luò)互動行銷方面積累經(jīng)驗(yàn)。3、 房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場廣告投放惡性化競爭,接連一年比版面、比概念后,房地產(chǎn)市場有望借助政策調(diào)整之機(jī)在未來的兩年中白熱化。市場競爭激烈導(dǎo)致部分地產(chǎn)發(fā)展商加大廣告力度,但公司如承接房地產(chǎn)廣告業(yè)務(wù)應(yīng)充分意識到市場風(fēng)險(xiǎn),與客戶所要求的回報(bào)結(jié)合前文分析

20、,以短期促銷為核心策略,以報(bào)紙廣告代理費(fèi)為資金積累方向,但一不墊款,二要酌情收取企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi),突顯我們公司的專業(yè)形象并避免呆壞帳。4、 其它大眾性消費(fèi)產(chǎn)品:飲料、日用消費(fèi)品等。5、 拓展以上領(lǐng)域,一方面是因?yàn)槲覀€(gè)人在這些行業(yè)擁有眾多的客戶群和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),一旦找定目標(biāo)上路后很快能夠創(chuàng)造利潤;另一方面公司在醫(yī)藥方面的渠道和社區(qū)部等資源,很容易用到快速流通消費(fèi)用品和推廣一些高關(guān)心度的產(chǎn)品上來,同時(shí)也不會給創(chuàng)意部和媒介部出太多的難題。6、 要實(shí)現(xiàn)今年的營業(yè)目標(biāo),歸根結(jié)底是要有人。所以,公司應(yīng)該考慮實(shí)施人才儲備戰(zhàn)略,使招聘信息長期對外擴(kuò)散。7、 運(yùn)作上,實(shí)行各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制,但要讓激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)機(jī)

21、制以及考評系統(tǒng)逐漸運(yùn)轉(zhuǎn)起來。不以謀利為唯一目的,立足長遠(yuǎn)發(fā)展,能完成的自己完成,不能完成的暫不接或局部對外發(fā)包,但要積累經(jīng)驗(yàn)和長期經(jīng)營,力爭通過作一個(gè)相關(guān)客戶在一個(gè)行業(yè)形成知名度。拓展新客戶,我這邊會慎重,盡量不影響老業(yè)務(wù)??傊?,無論向哪一市場發(fā)展,公司都應(yīng)本著務(wù)實(shí)與積極的精神,即充分考慮到自身實(shí)力與市場機(jī)會為原則,講求策略性,考慮“謀篇布局”向目標(biāo)穩(wěn)步發(fā)展。2001年可行性策略核心團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ),骨干練功夫A、2001年目標(biāo)客戶與經(jīng)營利潤組合:從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來看,應(yīng)該以服務(wù)利潤有保障、不計(jì)較報(bào)價(jià)的大客戶為主,立足一年做2-3個(gè)1000萬左右的大客戶,客戶結(jié)構(gòu)形成形象客戶攬生意,利潤客戶拿大額整單

22、全案,松散局部客戶打平成本的模式?,F(xiàn)階段以北京客戶為主,外地客戶為輔,當(dāng)公司先強(qiáng)后大專業(yè)化以后,在廣州增設(shè)一個(gè)點(diǎn),建立全國性的網(wǎng)絡(luò),為日后服務(wù)利潤高、素質(zhì)好的外資客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。(以輝瑞這樣的客戶為例,這樣的大客戶是我們的形象客戶,同時(shí)也是潛力大、機(jī)會多的長遠(yuǎn)合作伙伴,只要我們本著提高效率的方法,練好內(nèi)功,對客戶而言,有想法、反應(yīng)快,價(jià)錢公道,服務(wù)出色的廣告公司是很需要的。公司的經(jīng)營利潤應(yīng)保持這樣一個(gè)比例:國外客戶占50%,國內(nèi)客戶今年占30%,明年多一點(diǎn)。五到八個(gè)大客戶: 醫(yī)藥四大個(gè)、家電一大個(gè)、IT一大個(gè)、日用消費(fèi)品二個(gè)就占到了全年廣告業(yè)務(wù)量的70%,主要以代理費(fèi)、制作差價(jià)和月服務(wù)費(fèi)及策

23、劃費(fèi)四大塊組成,這樣長期的客戶工作就會避免因季節(jié)性、淡旺季來影響到整體利潤。十幾個(gè)小客戶:或拍片、或活動、或報(bào)廣、或公關(guān)、或主題日主要以企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi)及代理費(fèi)來達(dá)成利潤,大約占全年廣告業(yè)務(wù)量的20%,打平固定支出費(fèi)用。B、完成以上目標(biāo)產(chǎn)值所要使用的手段:1、調(diào)整期:自現(xiàn)在起對公司已有人員進(jìn)行為期20天,每天2小時(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)。首先明確人員定位、公司目標(biāo)、發(fā)展計(jì)劃,然后從培訓(xùn)中查漏補(bǔ)缺,通過培訓(xùn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)化個(gè)人能力后,就以工作的實(shí)際配合當(dāng)中及時(shí)調(diào)整,并在日后的比稿和客戶開發(fā)中作為檢驗(yàn)把隊(duì)伍拉出來,看看什么地方需要補(bǔ)位。根據(jù)去年利潤狀況,對廣告客戶實(shí)行跟蹤和服務(wù)回訪,同時(shí)發(fā)掘和鑒別今年的目標(biāo)客戶。

24、2、開發(fā)期:爭取最近走訪一遍老客戶,明確可重點(diǎn)發(fā)展和持續(xù)鞏固的形象客戶和利潤客戶,同時(shí)開發(fā)幾個(gè)OTC客戶和民用消費(fèi)品客戶,先賣策略和創(chuàng)意包裝,再拿下全案代理,這樣整體的信心就隨著客戶的增加而增加,使團(tuán)隊(duì)在工作中更好的配合。3、突擊期:針對年底前10-12月份廣告投放高峰期,更換廣告代理的旺季,提前做好準(zhǔn)備和溝通,爭取在這個(gè)階段加班加點(diǎn)再創(chuàng)造一些價(jià)值。C、xx廣告公司壯大所需的幾項(xiàng)工作:1、明確定位,認(rèn)同方向:針對不同的客戶,采取不同的販賣方式,如針對剛進(jìn)入大陸的外商急于打開市場和欲更換廣告代理商的藥品企業(yè),突出新鮮感的“醫(yī)藥市場的專業(yè)行銷伙伴”,宣揚(yáng)我們的專業(yè)性和服務(wù)水準(zhǔn);針對想建立品牌,長遠(yuǎn)

25、發(fā)展的客戶則以“xx醫(yī)藥品牌背后的品牌”的強(qiáng)勢形象突出我們共同合作建筑在有懂營銷知識和市場運(yùn)籌能力的廣告公司幫助下的美好前景??傊?,市場需要什么樣的服務(wù),我們就怎么樣適合的服務(wù)方式切入。2、統(tǒng)一訓(xùn)練,達(dá)成共識:對員工進(jìn)行統(tǒng)一的公司對外宣傳介紹,明確各自的崗位與崗位應(yīng)該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),部門與部門的配合什么樣才是最佳,人員與人員的補(bǔ)位怎么樣才能達(dá)到效率以及灌輸“公司培養(yǎng)你,成功靠自己”的理念,從而以每個(gè)員工,每個(gè)崗位的出色表現(xiàn)來完成“多而熟,熟而精,精而快”,從而使每個(gè)員工都因有效的訓(xùn)練而帶來業(yè)績的提升,促成對公司的信任和團(tuán)隊(duì)的凝聚力,最終形成1+1+1大于10的最佳組合,倍增效益。近期要完成的幾項(xiàng)

26、訓(xùn)練,必須按此順序進(jìn)行方可有效。(1) 如何正常發(fā)展快速成長職業(yè)生涯規(guī)劃教育(2) 如何服務(wù)大客戶,如何開發(fā)新客戶,怎樣令客戶滿意客房人員基本動作及服務(wù)技巧培訓(xùn),重點(diǎn)解決客戶部的薄弱現(xiàn)狀。(3) 快速販賣創(chuàng)意日常提案和比稿技巧培訓(xùn),特別是報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)及收回款的技巧。(4) 精準(zhǔn)及時(shí),高效合理客戶開發(fā)的各種技巧 3、全員廣告策略和種子計(jì)劃:廣告公司的人是一筆巨大的財(cái)富,那么我人要發(fā)展業(yè)務(wù)就必須把每一個(gè)人的資源都利用好,所謂全員廣告策略就是利用每一個(gè)員工所具有的各種信息來源和客戶關(guān)系及業(yè)務(wù)舉世聞名,全方位實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化的傳播xx廣告公司的專業(yè)影響力,從而不錯(cuò)過每一個(gè)有可能產(chǎn)生巨大財(cái)富和價(jià)值的服務(wù)機(jī)會。

27、全公司業(yè)務(wù)來源以公司整體為平臺,以客戶總監(jiān)為窗口,以總經(jīng)理為決策開關(guān),在領(lǐng)導(dǎo)全面考察客戶資信,把握客戶質(zhì)量和確立合作方式后綜合評估,從而確保每一個(gè)機(jī)會都不錯(cuò)過,而每一個(gè)付出都有回報(bào),不浪費(fèi)時(shí)間這一最寶貴的資源。從即日起每個(gè)員工都要填寫工作時(shí)間,分配及回饋表。人才是廣告公司競爭的基礎(chǔ),所以公司從現(xiàn)在起要對人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,即主力員工創(chuàng)造大部分利潤,種子員工重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展過渡,完成人力資源的可持續(xù)性,同時(shí)不間斷定向各種網(wǎng)絡(luò)支收集人才、儲備人才,直到找到最滿意的員工服務(wù)于xx。4、給每個(gè)員工以一專多能的規(guī)劃:盡量使有個(gè)人專長的員工再多掌握一些其它部門需要的技能,如讓客戶部人員清楚一些重要媒體報(bào)價(jià)

28、和印刷制作、活動運(yùn)作常識等,必要時(shí)可以相互支援。5、必要時(shí)參加一些國內(nèi)外的廣告獎(jiǎng)評選,獲獎(jiǎng)是提高知名度和因此獲得生意一個(gè)很有效的途徑,滿墻的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀對有些客戶很有殺傷力。6、公司要在一年內(nèi)形成一個(gè)以部門經(jīng)理為主的骨干力量,當(dāng)他們的能力能夠撐起一個(gè)部門時(shí),我們就可以有更多時(shí)間和精力把工作重心從訓(xùn)練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動、發(fā)展客戶等管理層面轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)機(jī)會、推出自由品牌等商業(yè)性活動行為、吸引外資收購或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團(tuán)等經(jīng)營層面上來。7、公司內(nèi)部的重新布置、崗位設(shè)置、獎(jiǎng)懲辦法、人力落實(shí)和客戶走訪、近期工作等一系列事情,都將以您和我最后的打算為準(zhǔn)則,現(xiàn)在談太空泛。以上均是我個(gè)人一些

29、初步的想法,有待與吳總溝通后,制定更細(xì)化、更有效的執(zhí)行計(jì)劃,使我的專業(yè)儲備和領(lǐng)導(dǎo)水平能夠?yàn)閤x業(yè)績、增實(shí)力、聚良將、成大業(yè)。讓xx成為業(yè)內(nèi)聲名遠(yuǎn)播、踏實(shí)發(fā)展、不斷壯大的專業(yè)化廣告公司,是您的目標(biāo),更是我一個(gè)新的挑戰(zhàn)。說的再多,不如做得出色。 希望xx能夠吸收更多的精英,創(chuàng)造讓我們自己有成就感的業(yè)績。五、現(xiàn)狀改變:客戶部人員多半不精,大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗(yàn)多,專業(yè)功底差,思考高度不夠和商術(shù)不豐富等弱點(diǎn),但也有著可塑性強(qiáng)、年輕好學(xué)易被影響和激勵(lì)的優(yōu)勢, 有的女性認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)。特別是姜華服務(wù)意識強(qiáng),主動性好,善于組織管理。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況,我認(rèn)為除了進(jìn)行密集訓(xùn)練和加任務(wù)、開項(xiàng)目外,從長遠(yuǎn)建設(shè)打

30、算,還應(yīng)該再招聘12名經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績顯赫,對“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮?,F(xiàn)在手頭的業(yè)務(wù)量尚未飽和,一旦3月1日后實(shí)質(zhì)性接觸和任務(wù)開始,我們?nèi)绻F(xiàn)在不通過一、二個(gè)案子來確立分工,強(qiáng)化流程,完善作業(yè)鏈,則以后會更忙,進(jìn)展更慢??紤]再三,首先作了一個(gè)初步的項(xiàng)目工作交接制度、工作運(yùn)做流程表,客戶開發(fā)程序,解決目前工作交流、任務(wù)下達(dá)不規(guī)范的問題,然后根據(jù)人員現(xiàn)有結(jié)構(gòu)狀況和年度工作目標(biāo)營業(yè)額達(dá)到或超過3000萬,現(xiàn)將工作階段劃分和內(nèi)容及方法整理如下:一、新老磨合期強(qiáng)化密集培訓(xùn),為節(jié)后打基礎(chǔ),解決現(xiàn)有員工的技巧問題。時(shí)間:2月12日2月30日第一課:2月12日廣告的職業(yè)生涯規(guī)劃及成功人士剖析目的:激發(fā)上

31、進(jìn)心、明白差距、找到方向和參照物。2月25日:客戶在哪里?選擇什么樣的客戶?怎樣達(dá)成意向?目的:教會捕捉信息的途徑和方法,明白對客戶種類和價(jià)值的判斷,掌握從打電話到客戶上門前的相關(guān)工作。2月27日:掌握客戶的6條規(guī)則及討價(jià)還價(jià)的方法。練習(xí):幾種情況的對應(yīng)方法。2月28日:如何做一個(gè)優(yōu)秀的AE?練習(xí):自己寫差距和改進(jìn)方法。3月1日:你該怎樣做一次客戶說明會?如何下工作單?3月2日:廣告策略及發(fā)展。(一)3月3日:策略如何發(fā)展成優(yōu)秀的創(chuàng)意概念?3月4日:如何站在客戶的角度上評析創(chuàng)意?什么是好創(chuàng)意?3月5日:好創(chuàng)意、好平面、好CF、好SP的標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)生方法?3月6日:如何比稿和日常提案?并練習(xí)。3月7

32、日:標(biāo)準(zhǔn)的企化案、CF、平面格式與包裝技巧。3月8日:階段性總結(jié)與自我提升方法。3月 9 日:親密聯(lián)系如何跟客戶保持長期合作。3月 10 日:媒介現(xiàn)狀及媒介策略,提升的基本知識。以上培訓(xùn)均在下班后兩小時(shí)內(nèi)和雙休日下午半天進(jìn)行,由我和外圍資深人士主講,并在平時(shí)結(jié)合工作對個(gè)人進(jìn)行即時(shí)性的穿插指導(dǎo)。希望通過培訓(xùn)后,客戶部員工無論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀,并把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中去,真正學(xué)到本領(lǐng)為公司贏得業(yè)務(wù)并創(chuàng)造價(jià)值?,F(xiàn)階段公司利潤的增長應(yīng)以客戶開發(fā)為主,而贏得幾個(gè)大的全案并圓滿地做下來需要一個(gè)專業(yè)的體系(至少是合起來很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì))。在3月8日節(jié)前,除了培訓(xùn),更重要的也只有在工作中加強(qiáng)溝

33、通和配合,才能真正使每一個(gè)人都能參與到公司的項(xiàng)目中去。 工作周報(bào)還不夠,應(yīng)該讓客戶部的員工寫一個(gè)新年工作計(jì)劃和下季度工作計(jì)劃(不少于10頁,3月1日后上班交),然后根據(jù)各自的計(jì)劃進(jìn)行針對性的補(bǔ)充和調(diào)整,使來年的目標(biāo)更明確。初擬定讓下列員工負(fù)責(zé)如下行業(yè): 以上客戶開發(fā)由一人具體負(fù)責(zé)一個(gè)客戶,全部門參與、一類別產(chǎn)品只做一個(gè)客戶,一個(gè)月為考評單位檢查項(xiàng)目進(jìn)度和下單情況。二、實(shí)施期(3月10日3月30日)在3月1日后開始的一周內(nèi),可能不會有太多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,在這一周內(nèi),要對現(xiàn)有的環(huán)境進(jìn)行一點(diǎn)裝飾,此外公司過道上的墻壁上應(yīng)懸掛一些公司的成功作品和活動的照片集錦,特別是會議室,使公司更具有廣告公司的味道和

34、專業(yè)感,給客戶一個(gè)好印象。應(yīng)該在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)一個(gè)局域網(wǎng),相互之間處理文件、發(fā)送信息、查閱數(shù)據(jù)更方便、更節(jié)省寶貴的時(shí)間,辦公環(huán)境和效率會大為改觀。在此期間,要把更細(xì)的部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎(jiǎng)懲辦法逐一公布給大家,讓員工明白自己的定位在哪里,應(yīng)該干什么,怎么樣才能干好,干到哪里才算合格,干好了有什么獎(jiǎng)勵(lì),干什么有什么后果。這樣分工明確,配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。當(dāng)新的大業(yè)務(wù)開始出現(xiàn),這時(shí)后公司應(yīng)該招12名資深A(yù)E,一名管客戶開發(fā),一名管OTC,原有三個(gè)人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務(wù),原有客戶保持,適當(dāng)分配新客戶。待人員都進(jìn)入狀態(tài)后,業(yè)務(wù)量開始穩(wěn)步上升,這時(shí)候要控制每個(gè)行業(yè)只服務(wù)一個(gè)企業(yè)(除房

35、地產(chǎn)和IT),只全案代理一個(gè)客戶,盡量往長期合作的路上走通過服務(wù)和提升,盡量讓負(fù)責(zé)人在這個(gè)行業(yè)成為專家,形成對競爭對手的卡位“xx的AE懂得就是比你多,干活出主意就是想在你前面”。達(dá)成以上這一目的,除了公司對各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不斷的灌輸和監(jiān)控,也應(yīng)該員工創(chuàng)造一些條件,鼓舞其信心,送他們?nèi)ヅ嘤?xùn)、聽課。為員工買一些新的書籍和材料,限定員工一星期看兩本廣告書或相關(guān)書,并寫出800字以上的讀后感,為拓寬其知識面和深化功底打基礎(chǔ)。有關(guān)教育及年后的培訓(xùn)計(jì)劃將屆時(shí)根據(jù)個(gè)人進(jìn)展情況和出現(xiàn)的具體問題進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。公司應(yīng)該適當(dāng)?shù)馁I一些新書,新買的書大家很愛看。大概在 3 月 6 日以后,該招聘的人員已到崗,則要對手上的

36、客戶進(jìn)行深挖,看看合作的項(xiàng)目還有哪些可以再擴(kuò)大。此時(shí)應(yīng)同時(shí)招進(jìn)了一名創(chuàng)意總監(jiān),最好是以前作過4A公司資深A(yù)RT、文案等職務(wù)??傊?,3 月 30日之前,搭班子,選人才和自身的整合應(yīng)在業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)深入挖掘中同步。三、捕撈期(3月30日4月30日)更換廣告代理及大量比稿、征詢會在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)。所以在這個(gè)時(shí)候,我們會主動出擊,除了將現(xiàn)有的目標(biāo)客戶蒸熟外,大致再逮23個(gè)幾百萬左右的客戶,直到簽署全案代理合同為止。此外這時(shí)候客戶部基本進(jìn)入健康軌道了,騰出手來隨著客戶的增多,要求的復(fù)雜化來整訓(xùn)創(chuàng)意部,對其部門進(jìn)行為期2個(gè)星期的密集培訓(xùn),主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層和請一些外面的人來,真正提開這個(gè)部門的作業(yè)水準(zhǔn)和反應(yīng)速度

37、。有可能的話,做一些高標(biāo)準(zhǔn)的作品,找客戶對接后發(fā)布,為公司在7月份的廣州日報(bào)獎(jiǎng)甚至亞太贏得榮譽(yù),得獎(jiǎng)會為公司贏得更多的聲譽(yù)和生意,有些客戶喜歡看到會議室里掛滿各種證書和獎(jiǎng)牌??傊?,第一季度(5月1日)結(jié)束前,工作重點(diǎn)主要放在以下幾大方向:1、 選聘人員并強(qiáng)化培訓(xùn),通過做案子加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)和配合,減少工作的重復(fù)性勞動和失誤造成的損失。2、 確立崗位職責(zé)和工作流程,作業(yè)逐漸系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。3、 營造公司團(tuán)結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛,并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。4、 拿下兩到三個(gè)全年的大客戶,帶出三到四個(gè)很能干的AE,形成領(lǐng)頭羊效應(yīng),并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心。四、成熟期(5月1日10

38、月1日)在作業(yè)體系、部門結(jié)構(gòu)基本形成,大客戶下單后業(yè)務(wù)量趨于穩(wěn)定時(shí),適時(shí)對公司導(dǎo)入關(guān)于“高效”方面的提升,讓每一個(gè)人明白并逐漸做到做的對又做得快,這樣才能在日后的下半年廣告業(yè)務(wù)旺季里忙而不亂。已有的客戶不掉鏈子,盯上的客戶不出軌道。2001年很可能會是大量外資進(jìn)入中國的時(shí)候,一開始不會找一些國際4A,會尋找一些優(yōu)秀的本土公司。這樣我們自身強(qiáng)大,體系完善后,完全有可能把業(yè)務(wù)接下來,進(jìn)而繁殖分公司,在上海、廣州選聘當(dāng)?shù)厝瞬?,布點(diǎn)聯(lián)網(wǎng),有拿大的全國性業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。對于速度的提升,首先要讓員工明白快速反應(yīng)是業(yè)務(wù)爆漲的基礎(chǔ),并盡可能的在公司內(nèi)成立一個(gè)“中間干部層”,即部門經(jīng)理一級的骨干力量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可

39、以通過分配一些股權(quán)的方式來讓這些部門經(jīng)理達(dá)成歸屬感,真正全身心為公司工作起來。在10月份以前的這兩個(gè)季度內(nèi),公司在做正常業(yè)務(wù)的同時(shí),要開始注意對自身形象的積累和宣傳,在業(yè)內(nèi)多擴(kuò)大一些知名度,吸引到更多的客戶和人才,先筑好巢,然后讓鳳凰一個(gè)一個(gè)下起蛋來。五、穩(wěn)固期(2001年10月1日12月30日) 經(jīng)過一年的工作檢驗(yàn),人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o疑了這時(shí)候除了對員工進(jìn)行必要的年終考評,提出問題和建議后,更要抽出專門的三天到另外一個(gè)地方檢索公司前一段時(shí)間經(jīng)營上的失誤、用人上的不當(dāng)和配合上的不足,然后各抒己見,提煉出大家的寶貴意見并運(yùn)用到工作當(dāng)中去,查漏補(bǔ)缺。此外,當(dāng)前兩個(gè)部門客戶部、創(chuàng)意

40、部強(qiáng)大起來以后,應(yīng)該下手強(qiáng)化媒介部了。應(yīng)該至少配一個(gè)做媒介研究的,為公司提供專門的可行性研究和分析,不錯(cuò)過新生的新優(yōu)質(zhì)欄目,必要時(shí)與之合作;再配備一個(gè)專做媒介策略與排期的,以支持我們的全案客戶和新目標(biāo)客戶。大約在2001年5月1日后,各個(gè)部門都齊全并發(fā)揮戰(zhàn)斗力了,我們應(yīng)著手尋找新的增長點(diǎn)是招人再開發(fā)更多的新客戶?還是開拓新的服務(wù)項(xiàng)目和經(jīng)營領(lǐng)域?同時(shí),適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在夏末秋初,組織一次公司客戶聯(lián)誼暨休假,讓客戶和我們的員工有個(gè)更好的溝通機(jī)會。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,對于在上半年業(yè)績顯著,表現(xiàn)出色的員工公開予以表彰和升職,調(diào)動大家的積極性,為年底前創(chuàng)造更多的效益和來年拿下更多的客戶進(jìn)行預(yù)熱和打強(qiáng)心針。必要的時(shí)候,

41、宣布一些獎(jiǎng)勵(lì)的辦法,以調(diào)動大家的積極性,把一年來學(xué)到的知識和經(jīng)驗(yàn)更多地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,突擊一下,收獲一把。相信上半年打牢了基礎(chǔ),練強(qiáng)了團(tuán)隊(duì),來到10月份以后,進(jìn)入廣告旺季,應(yīng)該是開花結(jié)果的時(shí)候。 計(jì)劃先行,應(yīng)該在有一次溝通。很深入而廣泛的溝通。您想把公司做成什么樣,我能做到什么,還缺少哪些必備的人才,還要哪些先改進(jìn)的地方(環(huán)境、制度、定位)和逐漸完善的地方(信心、服務(wù)、配備等),我們按照就班來。重要的是,及時(shí)的溝通與補(bǔ)位,充足的信任與耐性,將是我們帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的基礎(chǔ)。在進(jìn)行當(dāng)中,更要根據(jù)客戶的具體情況,業(yè)務(wù)的整體構(gòu)成適時(shí)調(diào)整,堅(jiān)定而扎實(shí)地走全案這條路,又把手里的人練強(qiáng)了,活兒做精了。歸根結(jié)底

42、,2001年需要一個(gè)出色的落實(shí)行動,才能真正拿一個(gè)穩(wěn)一個(gè),穩(wěn)一個(gè)久一個(gè),讓xx的員工覺得自己的內(nèi)力一點(diǎn)點(diǎn)增強(qiáng),信心一次次累積,從忙到精再到有條有理,那么二次創(chuàng)業(yè)就不止是一個(gè)想法。 希望再次溝通,您的打算加上我的想法,勁往一處使,大家照著計(jì)劃去抓落實(shí),并及時(shí)修正和調(diào)整,賺錢的路子和上門的客戶會多起來。我相信,xx會成為員工心目中最開心的公司,會讓客戶豎大拇指的。一、最重要的事:招人,很可惜,這次招到的人沒有很能打開局面的,所以,還應(yīng)該繼續(xù)招人,直到招到合適的為止:1原則:高起點(diǎn)求才,根據(jù)公司現(xiàn)狀量力而行,找一專能、有實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和追求的專業(yè)廣告人。2途徑:網(wǎng)絡(luò):51 job和中華廣告網(wǎng)由行政部下載

43、相關(guān)人員并發(fā)布啟事人際資源:到4A去挖覓求職信息二、周期及進(jìn)度1發(fā)布期:3月1日3月5日 將各崗位信息擴(kuò)散2篩選期:3月5日3月10日 先找客戶部,后找創(chuàng)意部(先空缺后使用)3上崗期:3月15日4月15日 30天內(nèi)確定是否留用,作何定位。三、衡量標(biāo)準(zhǔn):(公司整體布局和各部門使用要求)A綜合考評1能力是否全面?(管理組織能力,人格成熟度,專業(yè)儲備,人際技巧)2經(jīng)驗(yàn)?(涉及行業(yè)領(lǐng)域,從業(yè)時(shí)間,師從領(lǐng)導(dǎo),教育背景,業(yè)績狀況)3思考、學(xué)習(xí)及致用創(chuàng)新能力(企圖判斷,分析解決,知識與運(yùn)用,反省和借鑒)4信心與追求(“做最好的”志向,正確的打法和手段,耐性和承受力)B專業(yè)要求:(崗位知識,應(yīng)變能力)四、甄選

44、過程:避免我們的“憑感覺”和“賭博式”招人1粗選應(yīng)聘簡歷,按學(xué)歷及教育背景(大專以上學(xué)歷),工作經(jīng)歷(服務(wù)及廣告公司),經(jīng)驗(yàn)(對崗位的認(rèn)識)等確定面試人員,并對面試人背景資料進(jìn)行客觀評估。2面試過程(絕大部分憑感覺,但仍有幾個(gè)條條框框) 事前準(zhǔn)備面試時(shí)間、場地、留出機(jī)動時(shí)間,由專人負(fù)責(zé)幾個(gè)方向上的人主談。 對談話要點(diǎn)掌控如下主要因素(做廣告的決心和追求,在某一專心的目標(biāo)傾向性和強(qiáng)烈企圖心,反應(yīng)速度,溝通及表達(dá)能力,盡量多讓面試對象講述經(jīng)歷及細(xì)節(jié)) 特別針對客戶部員工要必須具備以下標(biāo)準(zhǔn):(1)有客戶服務(wù)或與之相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn);有醫(yī)藥背景優(yōu)先。(2)最好擔(dān)任過主管或發(fā)現(xiàn)具有一定的管理才能;(3)扎實(shí)

45、的溝通技能(書面或口語);(4)不自大,不狂妄,能夠與員工合作,有團(tuán)隊(duì)意識;(5)潛力較大,決心和手段、目標(biāo)和自知之明都出色。五、招人的注意事項(xiàng):1我們倆盡量友善、誠懇一點(diǎn)兒。2實(shí)事求是的講公司歷史、發(fā)展?fàn)顩r,未來目標(biāo)及定位,成功業(yè)績和優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo),對員工的希望要求和待遇。3請其他員工屆時(shí)注意維護(hù)公司形象,我們必須與面試者守時(shí),并認(rèn)真、全面、負(fù)責(zé)地溝通,盡可能判斷面試者的性格、反應(yīng)能力、某個(gè)專業(yè)的知識儲備及在市場上的經(jīng)驗(yàn)。4對特殊人才,答題和方式可適當(dāng)調(diào)整,不必一視同仁。5在面試時(shí)盡量對關(guān)鍵反應(yīng)作出筆記。說實(shí)話,要讓以后日子好過,那么我們現(xiàn)階段工作的重點(diǎn)和成效當(dāng)屬二件事:(1)招到好人;慧眼識才,

46、人格魅力加畫大餅的功夫,招到外面最有潛力的廣告人。(2)拴心留人并用好人,善于培養(yǎng)、使用,創(chuàng)造有發(fā)展的良好環(huán)境,而要真正完成這次由內(nèi)到外本質(zhì)上的轉(zhuǎn)型,二次創(chuàng)業(yè)就必須不僅僅是內(nèi)容和形式的改變。從現(xiàn)在起,從招聘啟事到面試材料,真正規(guī)范起來,按專業(yè)的做法專心去做,才會真正留下好鋼,磨出刀鋒,否則再得過且過,或僅為薪水、待遇而喪失精英,到時(shí)候依然會心有余而力不足,讓自己疲于奔命,費(fèi)力還不討好。一、員工到位前:A環(huán)境改善:有可能的話,在復(fù)印機(jī)旁放一臺微波爐,作為員工加班用餐之加熱用。在門口每天放一盤橙子待客,讓客戶一來就能感覺到xx特有的企業(yè)文化“真誠”,這是二個(gè)細(xì)節(jié),但正要把這些細(xì)節(jié)處理好,在行為和標(biāo)

47、準(zhǔn)上向4A環(huán)境看齊,才會給人才和客戶的感覺不一樣。有良好的第一印象。B制度完善:1制定好新的員工守冊,將公司歷史、部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎(jiǎng)懲機(jī)制、福利待遇、作業(yè)技巧及有效提示匯編成冊,使員工對新環(huán)境心中有數(shù)。2將應(yīng)用資料:前任資料及相關(guān)客戶檔案等,都應(yīng)準(zhǔn)備齊全。3準(zhǔn)備好有總經(jīng)理簽名的歡迎信函及公司游戲規(guī)則(注意事項(xiàng))。4必須周密安排好新員工的輔導(dǎo)者和輔導(dǎo)內(nèi)容、在一周內(nèi)的工作任務(wù)及進(jìn)度、對接的領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目、每天的工作量及培訓(xùn)內(nèi)容,對他進(jìn)行工作分配并協(xié)助盡快進(jìn)入角色:1詳盡的崗位職責(zé)貼到桌板上,工作流程圖及聯(lián)系電話表貼到桌子上。2關(guān)心一下工作以外的狀況,以聊天的形式了解家庭和經(jīng)歷,有可能

48、的話,問問有沒有什么可以解決的實(shí)際困難。改變應(yīng)該從新人開始,繼而帶動老人,使xx該解決的問題一個(gè)個(gè)解決。讓人發(fā)揮作用,發(fā)自內(nèi)心地創(chuàng)造和付出,起作用的不是靠薪水,而是靠“重視”和對人細(xì)致入微的關(guān)懷,讓新員工倍感快樂“這人好!領(lǐng)導(dǎo)對我不錯(cuò)!我要好好干!他們特重視我!”“心情舒暢,發(fā)揮價(jià)值,合理回報(bào),良性競爭”是我認(rèn)為最關(guān)鍵的四條。而xx,現(xiàn)在寬容有余,嚴(yán)厲不足,且浪費(fèi)嚴(yán)重,每天都有一大堆人上網(wǎng),不干正事,很干撓工作氣氛。必要時(shí),可對一些站點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置,阻止不必要的訪問。另外,盡可能的組建一些外圍力量,針對現(xiàn)有人力的不足,找一些在設(shè)計(jì)CF創(chuàng)意方面的高手。培訓(xùn)方面(媒介專業(yè)知識、創(chuàng)意方面)的能力強(qiáng)人,用

49、松散合作的方式建立替補(bǔ)隊(duì)伍,一方面大業(yè)務(wù)時(shí)添色加分,別一方面對現(xiàn)有員工進(jìn)行針對性的傳幫帶,完成整體人力資源的過渡。在合理的公司新組織結(jié)構(gòu)面前,必須堅(jiān)持幾個(gè)重點(diǎn)(現(xiàn)階段):1目標(biāo)一致:不以短期利潤為目標(biāo)搭班子、選突擊型人才,而是注重商譽(yù)、專業(yè)影響力、團(tuán)隊(duì)的競爭力、公司整體的核心價(jià)值為目的。2高效率與低成本:沒有多余或代價(jià)過高的人,人才呈高為主,中為輔,增添專業(yè)人員、減少行政事務(wù)人員,事務(wù)性人員降到最少,盡量以現(xiàn)階段短缺人才為主(創(chuàng)意、媒介、客戶),先找骨干,后配備普通員工。3匯報(bào)文字化與管理模塊化:總監(jiān)全面統(tǒng)籌部門相關(guān)工作,部門經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)各部門事情,客戶主管對所負(fù)責(zé)客戶負(fù)全責(zé),導(dǎo)入量化評估系統(tǒng)

50、后(原來的偏財(cái)務(wù)一些,未從質(zhì)量和進(jìn)度上及時(shí)監(jiān)控,能發(fā)現(xiàn)賺錢多少,卻不能發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)和問題處在哪里),可客觀上防止職責(zé)分散、權(quán)力交叉,最后推諉扯皮??偙O(jiān)對總經(jīng)理負(fù)責(zé),出了問題找總監(jiān)并進(jìn)行處罰實(shí)際上是部門承包與公司整體布局的統(tǒng)一。另外,所有發(fā)生的工作均應(yīng)以文字記載和下達(dá),避免口頭任務(wù)的不規(guī)范,使每個(gè)人減少口頭時(shí)間,以標(biāo)準(zhǔn)化的文字知道他該干什么(做創(chuàng)意、訪客戶、寫報(bào)告),該向誰請示,什么時(shí)間完成,什么標(biāo)準(zhǔn)目前先從創(chuàng)意部工作單和客戶部工作單開始。同時(shí),客戶部及創(chuàng)意部應(yīng)每日填寫工作明細(xì)表(周計(jì)劃與日分配),細(xì)到小時(shí),以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題(如看表發(fā)現(xiàn)某一項(xiàng)工作重復(fù)性強(qiáng),牽扯、反復(fù)過多,成本上升,應(yīng)及時(shí)制止)立項(xiàng)的

51、必須有流程單并負(fù)專人監(jiān)控進(jìn)度。4培訓(xùn)制度化:通過培訓(xùn)使員工統(tǒng)一,更好的達(dá)成共識并提高效率,由我暫時(shí)擔(dān)任培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,監(jiān)督培訓(xùn)形式、內(nèi)容、參加人員、尋找?guī)熧Y、控制培訓(xùn)成本和效果等。待新員工基本到位后開始,應(yīng)該以以下幾種方式組合:(1)日常培訓(xùn):每周四下午為固定培訓(xùn)日,主要將結(jié)合工作實(shí)際,以案例講習(xí)、攻堅(jiān)難題等方式設(shè)置情況,讓大家共同處置。另外日常培訓(xùn)可穿插進(jìn)行,如中午放一些優(yōu)秀的電視廣告作品,或下班后組織對某一個(gè)客戶問題的討論。不失時(shí)機(jī)地提高整體素質(zhì),而且不僅僅是廣告的,應(yīng)該是涉及文化、商術(shù)、經(jīng)營頭腦、管理意見等。應(yīng)該讓培訓(xùn)有計(jì)劃、有針對性,并達(dá)到預(yù)期效果。(2)針對性專業(yè)培訓(xùn):媒介部作媒介策略訓(xùn)

52、練,創(chuàng)意部作創(chuàng)意發(fā)想訓(xùn)練,客戶部作提案模擬訓(xùn)練。專業(yè)培訓(xùn)以部門主管隨機(jī)培訓(xùn)為主,必要時(shí)請外面的人過來。(3)集中培訓(xùn):與度假相結(jié)合,以半年為單位,到九華山莊、怡生園等地方封閉三天,讓員工與員工多交流,在短時(shí)間內(nèi)突擊技巧,達(dá)到消除差異的效果。集中培訓(xùn)則要從個(gè)案研究、提案預(yù)演為主,并結(jié)合一段時(shí)間培訓(xùn)的反饋和問題匯總突擊解決。在整個(gè)培訓(xùn)第一階段和以后當(dāng)中,必須堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持,因?yàn)橹挥羞@個(gè)才是提高戰(zhàn)斗力(單兵或小組)的最有效途徑,我對此深有體會,而且這也是對員工最有吸引力的地方,某種程度甚至可以彌補(bǔ)對薪水的遺憾,讓他覺得受重視、有發(fā)展,領(lǐng)導(dǎo)再幫他學(xué)以致用,成為為公司創(chuàng)造價(jià)值的有效個(gè)體。必要時(shí),把送出的

53、員工參加各類大培訓(xùn)班,聽高人講課作為獎(jiǎng)勵(lì)和待遇,激發(fā)大家向心力。所有培訓(xùn),以在職培訓(xùn)為主(日常培訓(xùn)),并適當(dāng)與工作劃開。三、淘汰與評估用人精,給壓力從現(xiàn)在起,要引入適當(dāng)強(qiáng)度的淘汰制和激勵(lì)、獎(jiǎng)懲措施。在4月15日前,客戶部員工必須達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn):A基本動作:(1)會熟練使用電腦,運(yùn)用PowerPoint、Excel、Word,作文件速度快,條理性強(qiáng),在主管指導(dǎo)下能產(chǎn)出較為完整的企劃案(條理清晰、有賣點(diǎn),說服力強(qiáng))。(2)能不打嗑吧地提案或演講案子30分鐘以上,有感染力,會及時(shí)調(diào)整,能應(yīng)付對答和復(fù)雜情況。(3)不拖延文件時(shí)間,不降低工作標(biāo)準(zhǔn),主動并有成效。(4)客戶業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,并對客戶產(chǎn)業(yè)有深

54、入的了解、分析、看法和解決之道的關(guān)鍵性方法。從時(shí)間考慮,從發(fā)展和效率考慮,聘用的人,他的工資里合有了獨(dú)立作業(yè)的成份。若達(dá)不到我們有前瞻性的標(biāo)準(zhǔn),跟不上團(tuán)隊(duì)的要求,就只有淘汰。淘汰堅(jiān)持以下原則:1、連續(xù)的評估,不能間斷,特別是第三季度跟第二季度比有寬容,必須以制度的約束來嚴(yán)格考評,放在全年的角度上看這個(gè)人是否在最大化地完成自我提升,從自我基本動作到業(yè)績,以防壓力不夠,工作量不足。2、評估與獎(jiǎng)懲相結(jié)合,并多方面綜合審定:大部分由部門主管和公司領(lǐng)導(dǎo)層審定,必要時(shí)可參照客戶反映、同事評價(jià)等,真正檢查出被評估對象從專業(yè)理論到操作實(shí)踐的位置。獎(jiǎng)勵(lì)有突出表現(xiàn)的員工特別是創(chuàng)意部的成就原則大致如此,標(biāo)準(zhǔn)和招人時(shí)

55、一樣,看他是否真正符合這一崗位的要求,時(shí)間推進(jìn)如下:五、競爭機(jī)制讓人把淘汰的壓力、制度的約束以及正規(guī)環(huán)境的制約轉(zhuǎn)化為主動工作的生產(chǎn)力,可以通過以下幾種措施:(一)實(shí)行年薪制拉大人才的距離,并公開標(biāo)準(zhǔn),能者多勞,使其轉(zhuǎn)化。(二)從項(xiàng)目效益獎(jiǎng)金中給主力人員以承認(rèn),讓其它員工看到業(yè)績、說話的成果。(但盡量不公開數(shù)額、比例,避免負(fù)面影響)(三)必要時(shí)、適當(dāng)時(shí),給高級主管以股份,原則上股東不超過三個(gè),吳總占80以上。年兌現(xiàn)紅利。除了經(jīng)濟(jì)杠桿,更重要的是成長的空間。從現(xiàn)在起實(shí)行職務(wù)晉升和專業(yè)評審雙軌制,年初訂目標(biāo),崗位責(zé)任,個(gè)人年產(chǎn)值,使目標(biāo)量化,并與每月績效考評、年底評估考核相結(jié)合,在公司上下提倡“六無

56、一有”的用人原則:不分新老、不分學(xué)歷、不分年齡、不唯以往業(yè)績、不分職務(wù)、不分背景,有能力及業(yè)績就上。對有成就的員工,除了一次性獎(jiǎng)勵(lì),更在職務(wù)、權(quán)限、培訓(xùn)上予以支持。激勵(lì)方法方面,往以下十種去努力:(1)經(jīng)濟(jì)激勵(lì):高業(yè)績高回報(bào)。(2)目標(biāo)激勵(lì):做到什么?做到多少?(3)榮譽(yù)激勵(lì):得獎(jiǎng)為公司贏得聲譽(yù)和生意。 當(dāng)選半年一次的最佳員工,給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。(4)晉升激勵(lì):提升職務(wù),給予更大權(quán)限。(5)深造激勵(lì):送出去培訓(xùn)或報(bào)銷學(xué)習(xí)費(fèi)用。(6)成就激勵(lì):在員工取得進(jìn)步時(shí)予以公開表揚(yáng)。(7)福利激勵(lì):招到堪與4A相比的人,那么正式工上保險(xiǎn)、住房、交通補(bǔ)等必不可少的,解決后顧之憂的方法。(8)創(chuàng)新激勵(lì):鼓勵(lì)員工

57、大膽提出改進(jìn)的合理化建議,改進(jìn)工作流程、培訓(xùn)、開會效果的方法,甚至是某一個(gè)創(chuàng)意的完善,真正調(diào)動起員工的積極性和創(chuàng)造力,發(fā)揮人才的潛能。(9)情緒激勵(lì):經(jīng)常給員工灌輸行業(yè)競爭壓力(但不整天掛在臉上),使大家充滿危機(jī)意識,自覺主動的提升水平。(10)遠(yuǎn)景(大餅)激勵(lì):告訴員工xx未來要成為國內(nèi)最具競爭力的整合行銷傳播公司,讓員工們以在xx創(chuàng)業(yè)為榮。六、業(yè)務(wù)工作開展及目標(biāo)兌現(xiàn):1茅盾軸 人力3月30日前完成人員基本到位班子搭好 制度3月15日前完成全套制度(崗位職責(zé)、考評機(jī)制、獎(jiǎng)懲辦法等)并予以初步實(shí)施、推行及完善。 4月10日完成各大項(xiàng)目組基本到位和固定工作項(xiàng)目2時(shí)間軸及工作進(jìn)度: 3月10日3月

58、30日:完成對全體新老員工的考評,并篩選出留用的骨干,由部門主管來專門帶12個(gè)主力隊(duì)員。 3月30日4月15日:確立目標(biāo)客戶,讓大家適應(yīng)新的工作流程,并且個(gè)人(專員)開始對目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的深入性挖掘,團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力基本上從客戶的良好反應(yīng)當(dāng)中體現(xiàn)出來。 4月15月5月1日:攻堅(jiān)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,在OTC類行業(yè)取得突破性進(jìn)展,簽下第一個(gè)全案代理協(xié)議。3解決茅盾的次序人力建設(shè) 團(tuán)隊(duì)配合 實(shí)質(zhì)性進(jìn)展制度完善 開發(fā)立項(xiàng) 競爭力形成 定人、換人完成七、全年目標(biāo)計(jì)劃:總值2600萬,利潤500萬以上1 .發(fā)展健康的大客戶2個(gè),有影響力的行業(yè)內(nèi)活動上半年下半年各1個(gè),成功案例3個(gè)以上,形成xx特有的利潤體系和理論體系,打

59、造出2-3個(gè)有全面代理服務(wù)能力的客戶主管2專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng):廣州日報(bào)獎(jiǎng)二個(gè),影視平面各一個(gè),至少銀獎(jiǎng)一個(gè),并且形成在影視方面過硬的班子八、針對各組如何提高效率,產(chǎn)生價(jià)值?1在每個(gè)小組形成一個(gè)帶頭人,用2個(gè)月時(shí)間選好并帶出來,掌握一整套代理流程方法和開發(fā)程序,并且組內(nèi)成為12個(gè)骨干。并且有一個(gè)目標(biāo)大、可行性好、切入點(diǎn)時(shí)機(jī)合適、利潤可觀的客戶及開發(fā)預(yù)算表。2每周由小組組長向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)工作進(jìn)度及問題,召開每周各小組長會,發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決。原則上每周要有實(shí)質(zhì)性成果工作報(bào)告,或者開發(fā)匯報(bào)書。3項(xiàng)目組要不斷針對目標(biāo)客戶開展實(shí)際性演練,從市場研究、服務(wù)跟進(jìn)、推廣成果三方面入手,增強(qiáng)影響力,使發(fā)言權(quán)時(shí)刻建筑在工作進(jìn)

60、度的基礎(chǔ)上。4由小組成員共同努力,但小組長對工作進(jìn)度、標(biāo)準(zhǔn)、成效負(fù)全責(zé)并對客戶總監(jiān)負(fù)責(zé)。同時(shí)小組的收益由小組長分配,成本按月向客戶總監(jiān)匯報(bào),并向財(cái)務(wù)部提交備份,防止超出預(yù)算。九、具體轉(zhuǎn)型方向及原則性把握1(重心:創(chuàng)意部)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),與客戶的切入點(diǎn)以創(chuàng)意居多,特別是全案代理公司,往往是比勝了某個(gè)創(chuàng)意而慢慢拿下整單業(yè)務(wù),所以初期應(yīng)強(qiáng)化我們公司現(xiàn)在最薄弱的地方創(chuàng)意(策略企劃和客戶服務(wù)我們都可以頂上,臨時(shí)充當(dāng)尖刀隊(duì)員,但創(chuàng)意部必須能夠產(chǎn)生好作品,才能臨門不失機(jī)會。否則會卡在創(chuàng)意上,現(xiàn)在公司有這個(gè)苗頭,創(chuàng)意部也是最該強(qiáng)而不強(qiáng)的)。2(主力:客戶部)客戶部要瞄準(zhǔn)新興行業(yè)的潛力客戶,瞄準(zhǔn)1個(gè)打攻堅(jiān)戰(zhàn)。必竟

61、商機(jī)是客戶部得來的,我們沒有太多時(shí)間去作業(yè)務(wù),客戶部力爭讓每個(gè)專員(主管)成對這個(gè)行業(yè)有足夠發(fā)言權(quán)的專家,然后再以AE為中以,帶動的創(chuàng)意部挺起來、媒介動起來,最后使信息成為利潤。3(方向:專業(yè)化)嚴(yán)格按專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)要求自己。廣告公司最容易變散漫,因?yàn)槲覀兌继α?,所以很容易這個(gè)隨便一點(diǎn),那個(gè)馬虎一點(diǎn),然后策略差不多就行了,文案能過了就OK,設(shè)計(jì)80分,制作圖便宜結(jié)果可以想象,xx大門出來的東西和別人沒什么兩樣??刂茦?biāo)準(zhǔn)而不僅僅是成本,并且我會盡最大努力通過請高手講課讓大家看到榜樣,帶動士氣,看對手怎么做來增加壓力,使大家認(rèn)識并做到完善,使xx的品牌和作品、服務(wù)均無懈可擊,不給競爭對手一點(diǎn)機(jī)會。此

62、種嚴(yán)傳身教多了,員工們會成為精益求精的人。(四)簡化程序,搞好氛圍程序的合理和簡化直接影響到各小組的效率并影響士氣。不要太多請示、匯報(bào),主管該甩的就往下甩,實(shí)在不行再當(dāng)尖刀隊(duì)員,只有自發(fā)的創(chuàng)造,才會讓人有動力。主管只對總經(jīng)理負(fù)責(zé),員工只對主管負(fù)責(zé),主管(中堅(jiān)干部)成了小部門的核心,充分發(fā)揮小團(tuán)隊(duì)的靈活性和創(chuàng)造力。另外,行政部并不應(yīng)該是罰款和監(jiān)督打卡、派發(fā)勞務(wù)的地方,更多的時(shí)候應(yīng)該想想讓員工如何更好的為公司效力,創(chuàng)造出家的感覺,主動為員工組織體檢和休息活動,擺正姿態(tài)服務(wù)的大后勤,而不是殺罰的大主管,使員工能全身心投入到工作中去。 (五)慎重取舍客戶:1新客戶目標(biāo)多但主動23個(gè),分長期、短期二種,

63、一種形象客戶,獲利中等,占20,另一種利潤客戶,獲利豐厚,占80。2通過多種方式開發(fā)新客戶,但老客戶特別是公司原有客戶重新過一遍,確定有沒有價(jià)值。 (六)注意定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并形成指導(dǎo)性文字十、我個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力及吳總的注意事項(xiàng)毫無疑問,現(xiàn)階段最大的主力是我們兩個(gè)人。一個(gè)抓業(yè)務(wù)維系和整體監(jiān)控、督促;我抓具體實(shí)施、業(yè)務(wù)拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè),我要從以政幾個(gè)方面去改進(jìn):1個(gè)人表率作用:早點(diǎn)起,不遲到,注意小節(jié),堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)好在員工中的形象和客戶面前的公司聲譽(yù)、信譽(yù)。2及時(shí)完成角色互換:培訓(xùn)結(jié)束后,立刻投身到處理信息和發(fā)展客戶中去,以最快速度為各組提供支持解決問題。特別是加強(qiáng)對公司在實(shí)操中的具體了解和運(yùn)用。

64、A該放的時(shí)候讓員工在指導(dǎo)下自行解決,盡量不大包大攬;工作有足夠的預(yù)見性,及時(shí)預(yù)見,發(fā)現(xiàn)并解決內(nèi)部問題當(dāng)好教練。B對員工所涉及的行業(yè)和客戶情況心中有數(shù),必要時(shí)加班加點(diǎn),以便隨時(shí)可以充當(dāng)上尖刀隊(duì)員,在業(yè)務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻起決定作用,為大單下力氣,出成績當(dāng)好尖刀隊(duì)員。C自律行為并自我提升,恢復(fù)創(chuàng)意功能以備公司現(xiàn)階段平面、影視之需要,全面對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)意水平、利潤盈虧負(fù)主要責(zé)任當(dāng)好看家主管。吳總要注意的問題:1在公司注意時(shí)間觀念。再優(yōu)秀的公司領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該定時(shí)出現(xiàn),并且遵守時(shí)間以防員工產(chǎn)生忌意遵守時(shí)間。2吳總自己也應(yīng)該有一個(gè)提升過程,特別是在管理和發(fā)展上,讓自己站在決策的高度上,在關(guān)鍵時(shí)刻起決定性作用再上一層。3

65、確定公司未來的一個(gè)發(fā)展大方向,讓主管一級的人物心中有數(shù)。4及時(shí)給員工打氣,定期跟員工特別是主管談心。十一、今年的幾點(diǎn)大方向:1今年上半年提出一個(gè)口號:“專業(yè)化”,目的就是強(qiáng)化個(gè)人的專業(yè)能力。2下半年提出一個(gè)口號:“速度第一”,在團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成戰(zhàn)斗力的前提下,加強(qiáng)配合和補(bǔ)位,提高反應(yīng)速度,爭取年底前多落實(shí)幾個(gè)長線客戶或有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。3形成以高級管理人員為主的核心戰(zhàn)斗力。4提高考核標(biāo)準(zhǔn)和用人質(zhì)量,并建立起行之有效的監(jiān)督和獎(jiǎng)懲體系,完善人員發(fā)展環(huán)境。5發(fā)展并整理xx關(guān)于全案代理和作業(yè)經(jīng)驗(yàn)及標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系,培養(yǎng)忠誠的作業(yè)力量,以便繁殖到上海、廣州。6在業(yè)內(nèi)提高知名度和影響力,吸引更多人才和客戶。7提高人

66、員數(shù)量,一定程度上擴(kuò)大規(guī)模。8培養(yǎng)出員工的創(chuàng)新能力和前瞻性,注重人力資源的可持性發(fā)展和成長利潤之間的平衡和統(tǒng)一。9廣告公司這邊上半年接觸一個(gè)以O(shè)TC為主的工廠客戶,派主力參予,整握一套運(yùn)作工廠市場的經(jīng)驗(yàn)和核心力量,為公司規(guī)模進(jìn)入工廠業(yè)打基礎(chǔ)。10做出牌子一個(gè)成功的全案,一系列得獎(jiǎng)作品,使xx的品牌價(jià)值和影響力有扎實(shí)理論支撐,有成功案例和作品驗(yàn)證。長話短說,希望能有更多的時(shí)間專心作客戶,偶爾寫文案、出創(chuàng)意,把我的特長(規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)建設(shè))發(fā)揮出來,為xx添業(yè)績、增后勁,不負(fù)日日奔波之苦,真正做到對得起客戶總監(jiān)所賦予的重要使命。希望10天來的觀察和思考后的一些心得,對您有一些幫助。近期要做的幾件事:一、 諾華這樣的客戶,突出自己醫(yī)藥的專業(yè)性已經(jīng)不夠,面對麥肯、精信、奧美這樣的對手,必須重新做一個(gè)更專業(yè)和有實(shí)力的公司簡介。二、再買一些書和光盤,或到康賽找一些參考的TVC,供大家學(xué)習(xí)和借鑒。三、加強(qiáng)文件的管理工作和網(wǎng)絡(luò)的病毒防范工作,我的筆記本有防火墻都被病毒毀了,也不知道是哪臺機(jī)器傳染給我的,很耽誤事。四、 公司的網(wǎng)站改版,增強(qiáng)與瀏覽者的互動內(nèi)容。五、 將必要的醫(yī)學(xué)培訓(xùn)落實(shí)到實(shí)處,由各客戶主管定期組織對相關(guān)產(chǎn)品和市場的常識性學(xué)習(xí)。六、 組建局域網(wǎng),增設(shè)限制型設(shè)置。 七、本周內(nèi)做一次成本觀念的教育,讓大家清楚應(yīng)該在哪些地方提高效率和節(jié)省支出,有節(jié)約意識避免浪費(fèi)。


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