1、房產經紀人成功寶典客戶網絡營銷接聽客戶話術議價的辦法面訪房東待看過程中面對約看前中后內容以及促銷誘導對方出價封殺客戶第一次出價商圈精耕如何推廣你的網絡店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售目錄客戶 經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。試問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。

2、但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對于經紀人創造好的業績來說尤為重要。售后服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業。客戶概述a、搭建你堅實的業務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加

3、客戶來源他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。客戶建立良好堅實的客戶基礎b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網絡1、整理客戶的所有相關資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。2、對客戶進行分類A類客戶的定義：1)對于A類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。）B類客戶的定義

4、：2)對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導致的結果，下次溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。）客戶建立良好堅實的客戶基礎C類客戶的定義：3)對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自

5、我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶4)客源管理方法A建立客源檔案，詳細記錄客源信息。B區分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求及意向轉變。D培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態下的朋友關系。E將最新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。注意：深層了解客戶的需求；經紀人匹配房源要精準；經常和客戶溝通，關注客戶的變化。客戶建立良好堅實的客戶基礎 有效客源分為三種，怎么服務？實在客

6、戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶-70%時間用在追蹤服務。潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確-20%時間追蹤服務。沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶-10%時間用在追蹤服務。3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。4、及時有效的開發與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區域不動產方面的專家因為專業才值得信賴。1、硬件外在儀表.談吐.銷售工具（專業表格.文件類.數碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，

7、權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網絡平臺。3、提供專業的服務解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產生對你的信任心甘情原付出。4、作不動產專家應達到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。客戶建立良好堅實的客戶基礎A、優質服務具體體現在：1、永遠多做一點，從細微入手 2、了解客戶需求的迫切性 3、對客戶永遠要有耐心 4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：1、要持續、有效的跟進和聯系a 了解客戶最新的需求動態；購房的意向；向業主匯報帶看情況；朋友有沒有房產需要打理。b 不定時向客戶提供最新房產市場動態、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群

8、發，保持緊密的聯系和推廣之余，也不像電話那么煩人。c 隨時隨地關心客戶的生活1)、節日問候、短信、鮮花 2)、搬新家的問候 3)、處理客戶的難題 及時、適時的進行客戶跟蹤 1)、嘗試建立親密的個人關系。2)、經常向客戶通報市場信息。3)、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。客戶提供最優質的銷售服務暨釣魚理論2、與客戶建立朋友似的關系人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。a：老年朋友忠誠度高。中年朋友理性置業者 青年朋友易溝通、易搞定 b :怎樣建立朋友關系：1、真誠相待、高度信任 讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險 2、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴 3、樹立良好的個人品質熱情

9、、自信，敬業 4、多為客戶的利益著想客戶提供最優質的銷售服務暨釣魚理論成為了朋友，那就一切盡在掌握中牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？網絡營銷 隨著社會的變遷，截止到2010年1月，中國的網民人數已經達到4.2億人。隨著互聯網的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯網來進行房源的查詢和了解。房地產經紀人利用互聯網促進房屋買賣，進行網絡客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發渠道，利用網絡平臺來幫助房屋銷售也已經成為房地產經紀人一種新的銷售手段。目前，國內不少公司也開始網絡經紀人的模式，以傳統的線下和線上銷售模式相結合。網絡營銷概述那么，經紀人如何從事網絡營銷呢？個人主頁 有條件的經紀人可以自

10、己建立一個個人網站（成本包括空間設計域名等大概幾百元左右。網上也有很多免費空間，不過不太穩定。）或者公司網站下的個人子域名網絡站點，作為自己的網絡陣地，發布自己的各種信息。個人博客 現在很多門戶和房地產行業網站都有博客功能，經紀人可以免費建立起一個個人網絡博客，作為自己發布信息和形象展示的窗口。房產網站網店 很多房產網站提供免費經紀人網店展示，經紀人都可以去搜索之后建立自己的網店。即時通訊工具 如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯系和交流。網絡營銷經紀人網絡營銷的方式活躍的BBS房產論壇和社區上網搜索一些本地活躍的門戶網站，業主論壇和社區，房產論壇等，每天抽出一定的時間在網

11、上搜集客戶信息和發布信息。房產網站端口如搜房網的搜房幫，口碑網，還有各地地方房產網站的房源發布端口。各分類垂直網站如趕集網，口碑網，各地房源搜索網站等，經紀人都可以發布必要的信息。電子郵件營銷通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續發送房源和促銷信息。網絡營銷經紀人網絡營銷的方式房源信息發布本地區或者經紀人所屬商圈的房源信息。小區評價對于小區的投資市場分析，政策信息從專業的角度對國家和地方政策進行解讀。專業分析對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業分析。市場分析對于宏觀的全國市場和本地房產市場分析。中介服務理念通過網絡方式對于中介行業，個人和公司的服務理念等進行宣導。自我介紹經紀人從事

12、中介行業的經驗和精耕商圈的范圍和優勢。經紀人心得和成交故事等等。哲理，激勵故事，小笑話等可以提高你博客或者個人主頁的可讀性和黏著力。網絡營銷經紀人網絡營銷的主要內容一、在各大房產門戶和本地網站上先建立自己的博客（或者個人主頁）baidu、google上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產經紀人有關的，比如資深房地產經紀人，金牌地產經紀人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產XX經紀人，信義地產XX經紀人，并將博客地址和即時通訊聯系方式，電子油價地址印

13、制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網絡上可以迅速找到你的網絡領地。網絡營銷經紀人網絡營銷三部曲二、上傳內容，加入圈子 如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有幾句話，幾套房源，那相信很少有人會在這里駐足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片，這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細，不能幾室幾廳，多少平米就完了，如小區特色介紹：包括小區環境、交通、配套、生活設施、會所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網上現有的，最好是用一個經紀人專業的眼光對其進行分析；房源情況介紹：包括房源業主出售該房心態，房源的面積、

14、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析（總價、單價）等；房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業度，讓客戶更加信任你。對自己個人專業能力的介紹，如你在這個片區的從業精力和處理類似房屋的成績等其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實的現場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業。最好配上自己的照片和聯系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當的放一點成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等

15、等，有條件的經紀人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。網絡營銷經紀人網絡營銷三部曲小竅門一：關鍵字營銷 大部分的網上客戶都是通過關鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環境，性價比，公攤，XX（地區或小區）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學區房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經紀人，你的主頁或者網站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含

16、這些字。例如：很多經紀人人在填寫房源產權地址的的時候，通常都是填寫房產證上面的地址，或者使用系統自動跳出來的地址，但事實上，這樣做反而不利。客戶不是要寄信到那個地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機。建議填寫小區所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關鍵字有里面的內容，你的信息就會被列出來。小竅門二：關鍵字營銷 一個最近發生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產突發性新聞等等。所以，在熱門事件發生的第一時間，馬上把它轉載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址

17、，順便也展示了自己的網絡空間。網絡營銷經紀人網絡營銷三部曲三、擴大影響博客和網頁建好了，即時通訊工具也有了，怎么讓別人知道你的博客和主頁，擴大自己的影響力呢？1、房產網站發布廣泛在各網站上發布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的，留下自己的聯系方式。發布時，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、論壇廣泛發帖門戶

18、，房產網，垂直網站，專業網站上有大量的論壇。可以寫一些簡單的內容，注冊頭像可以專門設計一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創的內容更好。題目可以寫的比較有吸引力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價之我見，不要太過于夸大其詞。很多論壇發帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業生涯，優勢。聯系方式，需簡短而有吸引力。網絡營銷經紀人網絡營銷三部曲三、擴大影響3、加入博客圈 很多門戶網站或者房產專業網站房產經紀行業都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及時通訊工具也可以加入一些MSN,QQ群，同行的即時通訊群。本地的業主

19、論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯系。比如在群里發一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導人們到你的網站上去看。注意，在加入業主的群體不要以自己本來的身份，因為一些業主論壇和QQ群對經紀人有點抗拒，所以要換名字加入，比如房產理財專家，職業投資客，房產咨詢顧問，本小區準業主等，在這些群和BBS空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊工具與之再行溝通。網絡營銷經紀人網絡營銷三部曲三、擴大影響4、友情鏈接和一些有影響的博客或者網站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。或者經

20、常在在一些業界有影響力的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地址和介紹。或者自己的即時通訊聯系方式。5、搜索引擎每個搜索引擎都有免費登陸口，經紀人需要花一點時間在這些搜索引擎上做免費登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時候出現的概率會有很大提高。房地產經紀人在從業過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰不殆。房地產交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。網絡營銷經紀人網絡營銷三部曲目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點：

21、1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住需要，購房時一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。6、老城區的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付可以高一點。由父母資助的多。8、因為新婚夫婦一般是過渡置業，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區品質的要求較高。10、周邊商圈、醫院、學校配套齊全，生活成

22、熟區域的房源。作業方向：房源開發：要多開發小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發。客源開發方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。網絡營銷開發方向和商圈精耕模式投資購房需求特點：1、有升值潛力的地方。城市的中心區域，或者城市景觀區域。2、房源處于將來的潛力或者規劃的行政或者商業中心。3、對于地段要求非常嚴格，一般要求成熟區域。4、對于房產了解較多，一般要求經紀人更專業。比如可以計算投資回報率。5、知名開發商開發的品質樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉手或出租的房源。8、對樓層和朝向要求比較嚴格。

23、一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區或學區小戶型房源。10、商業地段商鋪和新開樓盤底商。作業方向：房源開發：成熟小區的商圈精耕和開發。知名品牌的樓盤商圈。老城區或中心商業區以及新興行政商業區域。交通便利地段有升值潛力的房源。客源開發：投資回頭客老客戶圈子，報紙網絡。一手售樓處業主名單和物業管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發商樓盤房展和推介會駐守。商業中心精耕。網絡營銷開發方向和商圈精耕模式教育需求用房：1、處于重點小學中學學區附近。2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學校步行15分鐘左右路程房源。4、購買者以外地或者所屬縣鄉鎮購買居多。5、一定要能夠購房入戶入學區。6、

24、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業方向：房源開發：學區附近小區重點精耕，駐守。派報。客源開發：學校的招生說明會。學校招生辦，報紙廣告，網絡找客。網絡營銷開發方向和商圈精耕模式改善型用房：1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛生間。3、小區一般相對比較大，以最近五年落成的小區為主要選擇。4、一般不用位于主城區的小區，可以在城市新開發或者新興區域。5、對小區綠化和環境要求比較高。作業方向：房源開發：商圈內小區駐守，網絡。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。客源開發：房展會派報，知名小區開發駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一

25、般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：產生購屋動機內心充滿期待心情不安開始感興趣產生欲望開始比較抗拒慢慢接受確信決定獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。網絡營銷開發方向和商圈精耕模式客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題網絡營銷開發方向和商圈精耕模式誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT)如何買（HOW）對于經紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：發起者：第一個提議或想到購買房屋的人。影響者：對最后購買房產的決策具有某種影響力的人。決策者：對全部或部份購買房產決策具有決定權的人。(KEY

26、MAN)購買者：實際從事購買房產行為的人。使用者：消費或使用該房屋的人。當然，并非每項購買決策都會出現這五種不同的角色，但是你可以根據角色的劃分，有所側重的進行溝通。經紀人必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。經紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導房產銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。網絡營銷開發方向和商圈精耕模式接聽電話話術錯誤話術：客戶來電尋人一、角色扮演：（A）：經紀人（B）：客戶鈴（A）：XX產，您好！（B）：請問徐小姐在嗎？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！

27、（A）：謝謝您！客戶來電問案件二、角色扮演：（A）：經紀人（B）：客戶 鈴（A）：XX地產，您好！（B）：請問你們在報上登的那套XX花園要賣是不是？（A）：對！對！請問（B）：請問這一間在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在XX地區，是125平方米，170萬元（B）：170萬，那么貴！在那么遠的地區就算了啦（A）：好！好！謝謝！從以上兩個案例中，因為經紀人的不用心與缺乏技巧，失去了準買方客戶資料，在業務工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。接聽電話話術三、角色扮演：（A）：經紀人（B）：客戶鈴（A）：XX地產您好！很高興為您服務!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問徐小姐在嗎？（A）：

28、嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因為有位客戶要賣房子，她和客戶去看房子了，2、請問您也是要賣房子嗎？【解析】：1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務不錯，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚，讓客戶感受。2、以問句導出此客戶為何種客戶？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是【解析】：以選擇式測出客戶需求（B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您電話，或者我幫她為您服務，好嗎？（B）：那不用了，我再找她好了。【解析】：已經了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續

29、要導出客戶資料。接聽電話話術（A）：是！請問您是王先生嗎？【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因為有些客戶如直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺只認為糾正您的錯誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因為昨天我好象有聽她談過；2、您是看XX小區的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。2、以隨意一個案名讓客戶導出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的！（A）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一

30、位客戶了，但力求真實且更詳細資料再設定區域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東！接聽電話話術（A）：好的好的住聯洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，那么浦東的電話是6854【解析】：當我們確知其居住區域時，當然就可以知道區域性電話之前幾碼，試圖說出已知之前幾碼，導出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態。（B）：我的電話是嗎？嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩您請她回個電話給 我！（A）：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您！（B）：好！好！謝謝您！接聽電話話術客戶來電問案件四、角色扮演：（A）：經紀人（B）：客戶 鈴（A）：XX地產您好！很高興為您服務!（請問有什么

31、可以幫您的？）（B）：請問，我在報紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要 多少錢？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優點，例如學區旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之 優點先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區域已非客戶需求，須迅速導出其需求區域。（A）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯洋那邊可以接受嗎？（B）：聯洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受！（A）：我怎么稱呼您呢？您是【解析】：只要與客戶本身資料有重要關連，最好以疑問或選擇導出答案。（B）：我姓李！接聽電話話術A）：

32、李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯洋也有許多環境相當好的房子，價格和您的預算也差不多；2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯洋的房子。【解析】：1、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。如何接電話是一門很重要的學問，同樣也是能夠成功引導客戶從電話中走進現實的關鍵一步，很多剛入門的經紀人經常會有1個問題，就是自己的來電量太少，當然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當，也容易流失一些潛在的客戶！當然并不是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經紀人一般都有一個天性叫觸角，很敏感度，

33、這個不是先天的而是后天培養起來的！接聽電話話術議價的辦法委托時預防議價 在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。自住屋主放鴿子議價 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通 知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。議價的辦法市場行情分析法優勢：盡量掌握房子的情況并發揮劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等機會:利用時事政策,產業動態等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現象、國家對房地產的嚴格調控政策（政策細則），銀行

34、對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅（黃金，期貨，股票，河北的一些樓盤等）議價的辦法可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案 如：萬科的房子都在打折降價呢B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等）例如：通州，房山，順義等地市場做比較未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等:A再裝修后出租產生問題 ,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來

35、是未兌現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這么點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。議價的辦法案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現在賣掉回籠資金為=200萬現金存銀行一年利息為=31680元一年應交管理費=13680元一年的成至少=約146160元現在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。空屋虛擬議價 門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房

36、東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？交錯議價法，別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。大平米，小平米的議價法 當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。議價的辦法建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。客戶參與法 王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經紀人啊，這個價格也向我推薦。王先生，今天有人

37、說我們吃差價？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊？王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應。房東自住房源議價 經紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠了。經紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。經紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。經紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了

38、。（故意刺探業主對價格的反應）議價的辦法由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣主產生心理壓力；(準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心；議價16招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題

39、。3、鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。等等，而產生買方容易打退堂鼓。4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。議價的辦法5、強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受

40、其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達成目標。8、更換談判地點：原先在屋主家里談，環境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。步步都有精彩，議價效果更佳。10、適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部員。對方可以信任，業界領袖或專業的人，從中調和，將協議加速確認。議價的辦法11、一人一半，大家都公平：在建議價格

41、時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。12、代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調和房主的情緒，再乘機做價格的溝通了。14、現金的誘惑：拿著現金或支票，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前

42、就來大砍一刀。15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，機會是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫議價的辦法面訪房東一、面談的應對，簽署委托的說辭 一般房東關心的話題：A:多長時間能賣掉？先生，作為一個經紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，

43、請您相信，我會盡力的。千萬不要答應房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。面訪房東B:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯絡一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經紀人）

44、同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網站推薦房源上，我們公司網站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。面訪房東五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態。2，進門后的2分鐘至關重要。一個良好的第一印象至關重要。所以進門后兩分鐘之內要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設法

45、串聯一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。先寒暄說故事轉入房屋話題要有誘因導入主題結案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。進門后經紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產權所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細一點。面訪房東4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況經紀人多贊美客戶房子：

46、您的房子好別致喔！經紀人：房子的裝修布置很優雅，一定花了不少心思。經紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。另外，經紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當的提一下缺點，比如說衛生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。面訪房東5，主要了解的情況：A 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經驗的經紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。B 售屋動機 為什么會賣

47、房子，缺錢？換大房子？工作調動？學區變化？非常重要，將來可以切入議價。C KEYMAN 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。E 房屋的產權細節 是否是產權所有人，產權的細節問題。勘房時需提的問題：（1）房子的建成年代？（2）哪年裝修的？（3）每間房間的面積（讓業主參予進來）？（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？（5）房產證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？（6）物業費是多少？（7）放權證上的權屬（已購公房？經濟實用房？商品房公寓、普宅、別墅？）

48、？（8）最低價是多少？（9）房間內的那些物品是含在房價內的？（10）交易是否滿二年？（11）倒房時間？（12）沒下證的房產什么時候能下證或能否更名？（13）車位、車庫有否？費用多少？等等。F 接受的付款方式 問清楚，在委托協議上標明。以免將來房東變卦或返回。G，房東的生活規律，這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數。面訪房東簽署委托的準備及面訪目的要敢拿出委托書，很多經紀人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關鍵。面訪要實現目的：1，簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？

49、你的底線是什么？3，初步議價：您的房子這個價格，現在這個市場可能有點偏高，您能不能適當降一點，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在XX小區賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。4，建立良好印象：禮貌，專業，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你。面訪房東5，對房東出售房屋的專業建議。用你的經驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。房源準備：屋瓦如果被風刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補

50、。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費用太大，可以挑重點補修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風機也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新。客戶參觀之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應詳細檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養很好的印象。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶

51、良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？面訪房東6，C案和B案向A案的轉變。價格過高，就是比較難賣出的C案，議價的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當變成A案，市場和客戶反應就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應。要是房東的態度非常強硬，那么經紀人就要見好就收。7，展示自己的專業度。一個金牌經紀人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復您。8，給房東寫出房屋出售美化建議書、面訪房東注意事項:面訪時間要把握在20分鐘左右，不要時間過長；

52、不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象；要和房東產生共鳴，說話的語氣，節奏要和房東一致，談話的內容要房東認可；稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）；專業度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您；走的時候也要和房東及所有家庭成員招呼告別；告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。重申公司的銷售準備。不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。經紀人平常打交道最多的莫過于客戶和房東，面對這兩類人群的時候都要采取不同的做法，最好的效果當然就是讓雙

53、方都感覺到滿意和獲利，這個不僅僅是能力上的問題，也是一些細節和語言上的問題！面訪房東帶看中應對1、來到房源現場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。2、填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。3、到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。4、現場帶看時須注意帶看物件數量及“配菜”技巧；對于經紀人而言，帶看過程所花

54、費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優點；5、至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。6、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講，同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。帶看中應對7、對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、音量應中等。若不能回答，對提問一無所知

55、時，說話要有底氣，不過音量不要太高。如果對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。8、發現房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）。9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞-壞-好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。10、“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。11、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合

56、適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產權細節，詢問價格底線。等等12、提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。帶看中應對13、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然；14、在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現場偶然碰到，以激發

57、客戶的購買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸。15、生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。16、客戶參觀現場一會兒后，若發現客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。17、買方客戶如果要在現場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。18、當買方客戶在現場因價格而猶

58、豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。19、帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下，帶看中應對20、強調房屋的附加價值，不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境，在介紹小環境。21、要引發客戶的聯想、認同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區的遠近，陽臺上風景的現場感受等等。）如：您的沙發擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當您回家后不用擔心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。用心做客戶問題的解答，講實話，據實告知，不隱瞞

59、缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的。22、不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優點、存在優勢、舉證）法則來解決客戶疑問。23、對參觀的房源現場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業人員的信任，因為客戶在聽了營業員，對該房源解說其好處的說詞后很容易產生先入為主的觀念，所以一旦發現到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦

60、。帶看中應對24、帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內，經紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。25、嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看的過程中要把握。26、對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。27、要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當的促銷，很多客戶往往都會迅速交納意向金。28、帶看的時候避免太多專業術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。29、認真傾聽客戶的評價無論是好的還是壞的，再提出一些

61、問題以澄清客戶的疑慮和希望。30、帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象。帶看中對于客戶的五個教育：行情教育：進行二手房市場分析。意向金教育：概念教育。傭金教育：我們的服務是有償的。促銷SP教育：加強購買方的購買意向。卡位教育：價格卡死下限。帶看中應對帶看五大內容：1）大的社區環境介紹（交通/學校/醫院/銀行/超市等生活配套設施的介紹）2）小區環境的介紹（物管情況及收費標準/綠化及休閑設施如游泳池/健身設施等的介紹，經紀人也可以了解一下小區的水電氣等相關費用）3）戶型介紹包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點并反復強調房子的優

62、勢。講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環境的方式進行；重點：在整個帶看的過程中經紀人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優勢，要仔細觀察并判斷客戶的心理。4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認存在這樣的事實，最后重點是弱化劣勢、強化優勢，并著重強調房屋的優點。5）逼價（應注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結果，只有客戶出價了才有成交的機會，如果客戶不出價，又浪費了一次成交機會。帶看中應對不論客戶出的價格是否高于賣方底價，在第一時間內都不要輕易答應，封殺客戶的第一次出價。如果客戶出價離

63、目標價位差距較大，則必須堅決果斷的否定他的價格并要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到*萬，房東都堅決不賣，您現在出的這個價格確實沒什么意義，如果您確實覺得這套房子還比較合適，您重新出個有誠意的價格”如果客戶出價比較接近目標價位，根據我們對賣方的判斷，要和房東協商，如果有可能成交就馬上收意向金。注：上述五大內容的順序可以視具體情況而變化，也并非要包含所有的內容，但大的方面一定要涉及。31、來到房源現場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。32、填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶

64、表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。33、到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。帶看中應對34、現場帶看時須注意帶看物件數量及“配菜”技巧；對于經紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其

65、優點；35、至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。36、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講，同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。37、對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、音量應中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。如果對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。38、發現房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）。39、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞-壞-好為帶看

66、原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。帶看中應對40、“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。41、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產權細節，詢問價格底線。等等42、提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的

67、價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。43、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然；44、在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現場偶然碰到，以激發客戶的購買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸。45、生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。帶看中應對46、客戶參觀現場一會兒后，若發現客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對

68、方，藉以充分掌握買方的心態，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。47、買方客戶如果要在現場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。48、當買方客戶在現場因價格而猶豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。49、帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下，50、強調房屋的附加價值，不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境，在介紹小環境。51、要引發客戶的聯想、認同感，讓他

69、覺得房子就是他的。（幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區的遠近，陽臺上風景的現場感受等等。）如：您的沙發擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當您回家后不用擔心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。帶看中應對用心做客戶問題的解答，講實話，據實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的52、不和客戶爭辯，耐心處理客戶

70、疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優點、存在優勢、舉證）法則來解決客戶疑問。53、對參觀的房源現場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業人員的信任，因為客戶在聽了營業員，對該房源解說其好處的說詞后很容易產生先入為主的觀念，所以一旦發現到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。54、帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內，經紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。55、嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看的過程中要把握。56、對于重點推薦房

71、源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。帶看中應對57、要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當的促銷，很多客戶往往都會迅速交納意向金。58、帶看的時候避免太多專業術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。59、認真傾聽客戶的評價無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。60、帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象。帶看中對于客戶的五個教育：行情教育：進行二手房市場分析。意向金教育：概念教育。傭金教育：我們的服務是有償的。促銷SP教育：加強購買方的購買意向

72、。卡位教育：價格卡死下限。帶看中應對約看前中后內容以及促銷約看前了解物業內況，周邊環境，帶看路線，以及買方可能提出的問題；售屋動機以及可收價錢。附近近期成交行情；準備兩到三個物件帶看；了解客戶需求（常聯絡）并適時作擴大需求改變。約看中從了解倒推介紹，自己融入情感；已有客戶看過，并要來看第二次；帶錢看案子好更當當場作決定。約看后再次確定時間地點；加強現場整理布置；促銷動作，提前來看。約看錢中后內容以及促銷第二步：試探試探就是刺探客戶對房源的反應，要有強烈帶看的企圖，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實購房意圖。1，對房子是否感興趣？有無購買的欲望？2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引

73、出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量?(不要當客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。）3，經紀人暗示：房東房貸快繳不起了，價格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠意，價格什么的才好談。4，帶看過程中也要注意客戶的反應，根據客戶的反應來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大。5，如果客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因為嫌貨才是買貨人。這個時候可以直接試探客戶的出價。6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。

74、7，刺激客戶的購買欲望：約看錢中后內容以及促銷了解買方的購屋動機后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對房子產生好感1,詳細了解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提前演練，以免到時候買方問起來吞吞吐吐。好像我們在欺騙他一樣，2,在看法上和買主產生共鳴3,了解購屋者的動機和背景4,拉近和買主的感情，取得對方之信任5,了解買方的經濟能力和偏好6,滿足對方的需求，解決他的問題7,從無所不談而切入主題售屋8,借第三者而否定對方的論調9,避重就輕當遇到無法立刻答應的問題時，如價格等第三步：出價客戶喜歡或者感興趣，理所當然要套出客戶對于此房源的心理價位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請重新回

75、到第一步，再行了解試探。記住，在這個環節中，要后出價，誰先出價誰先死。經紀人千萬不要先出價。經紀人逼買方出價（逼價）：既然您覺得房子不錯，那您出個出個價吧！我來幫您和房東談。約看錢中后內容以及促銷千萬不要看完，就讓買方回去。這相當于放虎歸山，現在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復返了。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。看完之后，不管喜不喜歡，經紀人皆要問：您認為合理價位是多少錢？（直接逼價）若買方不喜歡，經紀人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？）買方：我又不喜歡！經紀人：沒關系嘛！不

76、喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子啊？或者經紀人直接問：您認為合理價是多少錢？要不要我幫您殺殺價？想殺多少？我告訴您底價？您就會買嗎？約看錢中后內容以及促銷誘導對方出價方法：1,從談話中抓住時機，要擁有就要先談個價錢。2,用我們協助對方買到這房子總要出個價。3,用自動降價誘導對方出價如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。4,用假情報誘導出價：用上一組買方作為誘導出價；多組客戶互相運用誘導出價；現場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據及看屋買方名冊等）；安排左右鄰居要對方去詢價。間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。

77、開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關系，難道我隨便編造一個價格您就會買嗎？關鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？帶回店頭:若買方不喜歡，也要引導帶回店頭，以利轉介紹其他案源，可以增加興趣機會。帶看中有喜歡的話也要引導帶回店頭，如：看詳細資料（明明有帶產權資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷誘導對方出價店頭促銷 模式有三：1，緊急促銷（店頭常用方法）2，電話促銷3，店頭場景（同事與客戶要進公司前，先

78、開始打電話，假裝大家都很忙）。談話內容包括：有關來電問案子本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。同事幫忙促銷做動作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。由同事從外面打電話近來，表示在房子現場要收定金了，并問：那你們現在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡度）。場景模擬：經紀人小王帶陳姓夫婦（買方）回店頭。用意說明：公司的環境比較單純，不受外面干擾，外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜，買方易分心。誘導對方出價此時，可藉由倒茶水或拿資料時，走到同事旁做個信號（表示買方有喜歡，可能付斡），此刻

79、，同事會打電話（打門店的電話號碼）。店里的電話聲此起彼伏，好不熱鬧。讓買方感受到詢問電話這么多，尤其在不景氣時，促銷更是要多用心。再者，同事配合走過來說：XX店剛來電話：要看這一間的產權資料，借我影印一下傳真給他。用肢體語言表現，甚至更激烈一點，雙方可故意用沖突方式把促銷做大一點，沒有關系，只要逼真讓人相信就好。第四步：堅持堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還會覺得價格有水分。也就是說，不管買方出什么價格，一定要第一時間封殺他的出價。1，轉述房東的話，堅持說這個價位是房東的底線，不能讓買方感到降價空間很大。2，不行啦！太低了，會被房東罵的，要是這個價格，

80、早就賣掉了，還等到現在？之前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他XX萬都不想賣。3，當客戶的出價很低時，可以告知客戶，這個價格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態度要堅決，斷然回答“不可能”且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價和別人曾經出的價錢、房子的優點再重述一下。誘導對方出價封殺客戶第一次出價1，這個價格是不可能的，這個價位，這樣的地段早就賣了，不管客戶出得價格是高是低.2，在客戶出價的同時，灌輸意向金的概念，雖然這個價格很困難，但是我盡量幫您談，您可不可以付個誠意金，要不然房東以為我們在刺探他的底價，他沒見到錢，也覺得我們不是誠意客戶，不會輕易降價！

81、3，可以做動作，語言，表示我們的無奈，愛莫能助。故意看別的地方，嘆氣等。這個價格您在這個地段買這樣的房子真的有點困難。4，直接收拾東西，整理資料，這個價格沒法談了。5，堅持屋主的價格是合理的，最初是XX萬，現在已經降了XX萬了。6，同事或店頭促銷，以往成交的案子做對比促銷，您看看，這是我們上個禮拜剛剛成交的案子，您看看成交價格？7，買方出價低時欲付斡旋意向金的話，問原開發經紀人可不可以收：大聲配合，不行啊？欲擒故縱。8，當客戶的面給房東（假）打電話（可以打給同事），然后掛掉，您看，聽到這個價格，電話不接了。記住，一定要促銷，不達目標不放手！9，如果客戶的出價太低，可以拒絕收取意向金。10，言語

82、可以相對大聲一點：這個價格，怎么可能？要是可以的話，早賣掉了，還等到現在？不可能。最后小聲或者自言自語：怎么著行情也不止這么多啊，要是我收你意向金房東不得罵死我？第五步：調價（調價指調整客戶的出價，議價指殺低房東的出價）封殺客戶第一次出價精耕商圈 商圈精耕其實也是中介門店和經紀人的基礎作業之一，通過劃定周邊的商圈和社區、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區的交通、商業網點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數、入住率、物業費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。商圈精耕對門店和經紀人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關社區大樓

83、信息時，經紀人對社區大樓信息的對答如流將充分展現經紀人的專業素養和服務品質，從而在客戶心目中樹立起專業、敬業的經紀人形象。并且，對于大部分需求客戶而言，他們的目標往往相當明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區，而經紀人通過商圈精耕將大大縮短開發客戶指定樓盤社區的時間，并使房產交易的配對率得到明顯提高。商圈精耕其實也是中介門店和經紀人的基礎作業之一，通過劃定周邊的商圈和社區、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區的交通、商業網點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數、入住率、物業費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。精耕商圈 商圈精耕

84、對門店和經紀人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關社區大樓信息時，經紀人對社區大樓信息的對答如流將充分展現經紀人的專業素養和服務品質，從而在客戶心目中樹立起專業、敬業的經紀人形象。并且，對于大部分需求客戶而言，他們的目標往往相當明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區，而經紀人通過商圈精耕將大大縮短開發客戶指定樓盤社區的時間，并使房產交易的配對率得到明顯提高。二、為何要商圈精耕:房產中介業務其實就象蜘蛛結網一樣，要人脈廣布。所謂Farming-商圈精耕，就象種田一樣，努力細心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與

85、信任度，以便于增加附近社區的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區優勢。精耕商圈為何商圈精耕的理由：因為距離短，拜訪經營，帶看銷售皆方便，節省時間；地段行情及市場動態，能更深入了解；專人專職的區域經營，資源有效分配；強化了與社區居委會、物業管理員保安、社區各色人等、社區各營業網點的聯系；第一手獲得待租售房源和客源；建立商圈圖、商圈調查表、區域行情表，成為社區的房產顧問；參與社區活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找您。當然商圈精耕對門店和經紀人而言最大的益處顯然是在業績方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店

86、為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤國際麗都城之后，至2005年底已買賣成交近80套，成交總金額超過2億，僅靠精耕國際麗都城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創造了超過500萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產生的業績占該店總業績的80%以上，北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而連續兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績，當經過信義各門店的時候，路人往往會在門店的櫥窗上看到“我們已成交*樓盤*套”精耕樓盤告示。精耕商圈 切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問，讓您達到集

87、客的功效，您好像管區的人一樣關心他們，成為他們的職業顧問，自然業績也講滾滾而來。隨著房產市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經紀人變得越來越重要。特別是目前市場處于買方市場，如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產交易的關鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部優勢,不論競爭對手有多么強大，當你專注聚焦于某一個區塊深入耕耘，就能形成局部優勢，在“小池塘里當最大魚”，戰勝對手。我們便不需要擔心同業的店數人數多，只要我們能在一個特定的商圈區域內，深入經營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。三、商圈的劃分:一般來說,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單

88、位，門店周圍字形成車程10分鐘內的為核心商圈，車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程20分鐘以上為影響力商圈。或者我們可以這樣劃分，以門店為圓心，門店周圍1.5至2公里為核心商圈，2公里到4公里為次要商圈，4公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當縮小）。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發和駐守，OPENHOUSE等房產房源集中展示活動可以在影響力商圈內進行（一般由公司的幾家門店聯合做房源集中展示，市場調查等活動）。精耕商圈核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的5570 次要商圈：次級商圈是位于核心商

89、圈以外的鄰近區域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的1525 影響力商圈：指門店可以達到或者有影響力的區域。顧客一般不會直接抵達，而是通過廣告OPENHOUSE等其他形式上門的，一般占門店成交額的10%以下。有朋友問：如果在交易過程中，出現賣家卷首付款逃走，或者欠著物業暖氣就失蹤的事情，買家可以找中介索賠么？-1.首付款是大錢，一般中介是不會在承擔這個責任的。除非是白紙黑字的合同說明首付款是由中介收取（一般中介不會收取首期款，如果有，那就是該交易中有一定的貓膩存在）。我后面的帖子會有一篇專門講如何保證資金安全的。可以留意看看。2.一般中介都會在合同中注明交樓時候買賣

90、雙方的權利和義務。而對自己扮演的角色都會定位在“協助”這個字眼上。這樣即是雙方有什么糾紛，中介都可以置身事外。所以，在簽合同的時候，可以多簽訂個補充協議之類的，要求中介全權負責。一般來說，中介為了能簽單。都會答應。只是這個時候，中介就會主動找業主扣一部分錢作為各種物業費用結算的押金的。精耕商圈有朋友問：那個看房協議是每次去都必須簽字吧，每次都不帶身份證沒有關系吧？還有別的招數沒有？-1.一般業務員帶你看了第一次房后都不會再要求看你身份證了。后面每次看房只要簽字就可以了。業務員也清楚，客戶硬要走，綁不住也是沒有辦法的。后來看房簽字只是回去向經理交任務而已。只是你你要記住你自己簽的假名字啊，不要每

91、次不一樣麻煩了。呵呵！2.要么簽假名字，要么找別人代簽，要么就不簽。呵呵，應該就這三種了。有朋友問：1，中介一般明確表明是“證人”而不是“當事人，那我要求他們全權負責，補充協議上這么寫有約束力么？2，避免交房糾紛扣住的業主押金，是不是可以買家自己扣？-1.補充協議既是對原合同的條款補充。但其實也是具有法律效力的獨立合同。協議雙方可以是買家和中介，并不一定要把業主扯進來。這樣的話。簽字蓋好公章就是具有法律效力了。至于中介如何去約束業主，就讓他們自己想辦法吧。2.一般來說，物業費用的體現都是滯后的。所以，押金的收取都是多收的。因此，對于業主方來說，一般不會直接交給買家。怕多余的錢買家不退。總得說來

92、，選擇中介來處理還是比較省心的精耕商圈有朋友問：我也是中介了剛畢業的學生實在沒工作，太無奈了。我一點不熟悉流程，大約一周了，約不到客戶看房，有幾個都是約了但是最后出現點問題不看了。經理說我很老實，像他剛來北京的時候。我是挺老實的，打電話也不太會說話。當鍛煉自己吧。每天有時可以打100個電話。剛入行就是沒有準的客戶，比較難受。1.新手要有半年不開賣單的心理準備。客戶積累太重要了。無論看與不看，只要不是明確表明不買房的，都要保持一定的聯系。選擇好時間問個好，或者過年過節發個短信祝福一下。讓客戶記得你。半年以后積累到一定程度會有井噴的。2.電話不要怕多打，等到有一天你會發現你突然就能滔滔不絕了。3.

93、臉皮要厚，要非常厚，被罵不要緊，多觀察業績好的業務員的平時一舉一動。特別是講電話時，就大方的聽。4.不要嘗試去背樓盤，幾百上千個盤是背不出來的。用雙腳和雙眼去走去看。能一直堅持的話等到有一天你會發現客戶一提要求你腦海里立刻就能出現合適房子。交易流程也是一樣。就去觀察老手簽單的過程。拿些空白合同復印了自己寫寫。精耕商圈總之一句話，熟能生巧。有朋友問：如果選中了一套房，發現別家中介B報價比先前選中的中介A報價低，是否可以問問A能否做到B的價格呢？還是說這時候只能跳單？。其實我們也不喜歡這樣-還一個比中介B報價更低一些的價格，讓中介A去談。對于業主來說，除非是有特別關系，否則同樣的價錢賣哪家都一樣。

94、況且中介A價格高的原因很可能只是其故意報高留空間而已！精耕商圈如何推廣你的網絡店鋪 你的店鋪就是你的個人網站，注意看，每一個店鋪都有一個單獨的網址，你也可以自已單獨推廣你的個人店鋪，客戶也可以直接訪問你的個人店鋪，與你達成交易。呵呵，今天我就來給大家講講如何推廣自己的店鋪，很多經紀人沒有很好的利用網上店鋪。首先你要發布你的房源信息，信息越多越好，但信息也要要質量，如果信息發的規范的話，很多客戶都可以從搜索引擎中搜索到你的房源信息。如果想要讓客戶搜索到你的信息，那么你的房源標題一定要寫好，在標題中一定要包含樓盤信息，戶型信息，因為一般客戶在搜索引擎中搜索信息時都會采用：樓盤 二手房 出售，所以房

95、源的標題是很重要的，一個好的標題可以帶來很多流量，在這里大家可以看看一個例子，你在百度中搜索：“寶山顧村二手房”大家就可以找到這條房源信息，標題中包含樓盤信息是非常重要的。標題是增加你店鋪流量的第一步。如果你發布了很多房源信息，并且標題都寫得非常規范，那么你就會獲得比較好的流量。磨刀不誤砍柴工，所以第一步是打理好你自己的店鋪，把你所能找到的盤源信息都集中到你的店鋪中來，這樣也方便你對房源的管理。如果推廣你的網絡店鋪 有些經紀人是一些大的經紀公司的職業經紀人，那么你就要好好利用你在公司里接待的門客，網絡店鋪只是一個工具而已，比如說你在傳統店面里接待的客戶要看房，但是他可能不是很方便來你的店，并且

96、這個客戶家里有上網的條件，那么你就可以要他到你的網絡店鋪就看看房源，先對房源有個了解，因為畢竟網絡店鋪里所展示的房源信息能附帶圖片，這樣客戶就比在電話里能更加清楚了解房子的情況。所以對你手頭的客戶梳理一下，只要客戶有上網條件的都可以讓他上網來你的店鋪來看看，因為你的網絡店鋪中房源信息都很集中，也方便客戶自己挑選。對客戶來說也方便，省得跑來跑去。網上尋找客源，這可能是各位經紀人最頭疼的事情的了，因為有的經紀人對網絡了解，有的經紀人對網絡并不是很熟悉，所以對于在如何在網上找客戶還是很陌生。如果推廣你的網絡店鋪 有個人出售房屋信息頻道，記住不要找那些中介發布的信息，要找個人的，我們本來就是經紀人了，

97、你還找中介的信息那不就撞車了，在上所說的幾個網站中你找到一些個人發布的信息，可以收集到一些郵件地址以及手機號碼，那么接下來你就可以通過電子郵件的方式向他推薦房源和你的網絡店鋪了，或者是通過發短信的方式，發短信的方式是比較直接的，因為很多人很長時間不會去收電子郵件，所以推薦使用短信的方式，發一條短信才1毛錢，這點錢還是要花的。一般在這些分類信息網站上發布了信息的個人都是有上網條件的，所以你給他發短信聯系之后，如果確定了初步意向，那么你就可以向他推薦你的網絡店鋪了，要他去你的網絡店鋪看看，那里集中了你所有的房源信息。客戶通過網絡店鋪了解了房源信息之后肯定會有一定的意向，然后你再進行線下跟進。那么估

98、計這單成功的幾率就很大了。如果推廣你的網絡店鋪當然除了分類信息網站你還可以去一些二手房的論壇比如說搜房的二手房論壇、自由交易論壇中的求購信息等等，在發貼的時候你可以把你的簽名改成你的網絡店鋪地址。這樣你不管是發貼還是回帖都會帶有你的店鋪地址了。這樣總會有人看到你的網絡店鋪的。總之網絡店鋪只是一個把你的房源信息集中起來展示的工具，如果這個工具一直放在抽屜里，那么肯定是沒有作用的，所以你要盡可能多的向你的客戶，你的朋友推薦的你的網絡店鋪，他們也會向他們的朋友推薦你的店鋪，那么最后你會形成你自己的品牌。會有很多人慕名來到你的網絡店鋪，那么這就是你作網絡經紀人做到最高境界的時候了。在名片上印上或是寫上

99、自己的店鋪地址，這樣你所接觸的客戶都能有機會來參觀你的網絡店鋪。如果推廣你的網絡店鋪如何利用名片做銷售如何利用名片做銷售？名片是現代商業交往中不可缺少的必備工具之一，可我發現有許多公司和銷售員并不重視名片在銷售中的作用，對名片的理解也過于狹隘，所以造成了在商業社交場合不帶名片，帶了名片也想不起來發，有的名片信息不清楚，甚至涂改，電話號碼已不存在等等情況，這些細節問題往往會影響生意的達成，造成不必要的損失。名片是建立企業誠信，提高品牌知名度，建立銷售渠道最實惠的工具。因為它花錢少，而且直觀，保存時間又長，因此在銷售中有著不可替代的作用。正因如此，在制作名片時，必須做到以下幾點：1.設計要個性化，

100、要有對眼球的沖擊力。個性化并不是華而不實，是要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。2.顯示的信息要清楚明確。公司名稱要一目了然，商標要突出。名字職務要清楚無誤。主要產品或者行業也要介紹清楚。特別要回答你是做什么的？即使過了一段時間，一看名片還能想起你是做什么的。3.電話不要寫的太多，因為是你的名片，就要顯示你的辦公電話，更便于聯系。4.不要寫太多無關的職務，也不要寫太多的公司。有些銷售員怕別人不夠重視，把所有集團公司的名稱都寫在名片上，讓人眼花繚亂，實際上并不利于業務的開展。如何利用名片做銷售？名片的使用也有許多講究，在不同的場合要派發不同款式的名片。比如招商會，展銷會，和大型的公共場合活

101、動，這些場合要派發名片，因數量多和所派發的對象只有一面之交，比較適于派發產品名片。也就是說不指望對方記住你而是要記住你的產品。這種名片不需要特別高檔，但一定要對產品介紹清楚。一般我的做法，是帶很大的量的名片，見人就發，增加產品知名度。在拜訪客戶時，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。這樣的情況，因為有時間相互了解，有可能成為朋友，名片側重自己的名字。做了朋友就能做生意。還有在派發名片時，一定要雙手遞出看著對方的眼睛表示尊重。在接對方的名片時，一定要要看看對方的名片，然后在裝進上衣口袋。一定不要忘記把對方的名片裝好，當對方的面隨便丟棄對方的名片是非常不禮貌的。會影響生意的達成，給對方一種無教養的感覺。名片，是擴大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們用好用精，你會慢慢發現，可能一張你無意發出的名片，卻會給你帶來巨大的生意 如何利用名片做銷售？