1、培訓教材（房地產銷售）一、 業務員理念 業務員的標準：1. 有尊嚴，而又有高收入的生活。2. 有意義，又可以作為終生的事業。3. 具備專業知識，且專業經營，勝任工作。4. 明確自己的計劃，努力去達成。5. 遇難不退縮，堅持到底。l對行業的認識，最動蕩的最穩定6. 用你的熱忱，親和力認識更多的人。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值l不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業的差距l我一定會比別人做得更好，自信心的體現l行業、商機、品味與人性l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7. 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！l主動地迎合市場l由買方提供的商情l不斷學習，保持進步，以

2、應付更多的挑戰！8. 積極主動，樂觀進取。l樂觀、達觀的態度9. 養成良好的工作習慣，盡心盡責。l盡心，要提醒l盡責，要反饋10. 永遠抱有服務的熱忱。11. 財富的累積理財觀念。l花錢是為了賺錢理念：1. 拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3. 選擇你所愛的，愛你所選擇的。4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。5. 我們不以中則的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。6. 沒有離開的客戶，只有離開的業務員。7. 20%的人有80%的財富。8. 入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。9. 我們

3、一無所有，但我們必須創造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）二、 客戶的認識與分類（一） 客戶分析1、 需求2、 能力3、 決定權（二） 如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具（三） 客戶分析及應對秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。一、 理智穩健型特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服于他。二、 喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題

4、甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。三、 沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。四、 感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。五、 優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。六、 盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。七、 求神問卜型特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應對原則：以現代觀來說服

5、他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先生。八、 畏首畏尾型特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。九、 神經過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應對原則：少說多聽。十、 藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。三、 案場作業1、 來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話 接

6、聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區及住房現狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深印象，以便聯絡或者當場約他來現場。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP機）。留住宅電話的方法：(1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”(2) 中途打斷法：在了解介紹產品途中，突然發問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。(3) 最后追問便于聯系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還

7、沒介紹之前發問，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法：(1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。(2) 故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯系。(3) 說自己不是業務員，說業務員很忙，留下電話再聯系（讓業務員打過去）。 電話接聽的注意事項：(1) 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2) 不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。(3) 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上

8、約他到現場來。(4) 要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。(5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進一步了解嗎？請到現場來。(6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現場來。(7) 在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤）。這樣今后就

9、有借口再打電話給他。 約客戶到現場：(1) 約客戶到現場基礎在于：給客戶留下好的印象。(2) 約客戶到現場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，先生什么時候過來（到現場）？”他會回答你：”我有空就來。“而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你。” 電話接聽標準語言例舉：(1) “（案名），您好！”(2) “先生或小姐，再見?！?3) “歡迎到樓盤參觀。”（二）來電表填寫1、 填寫內容：附來電表2、 填寫方式：以折勾方式3、 填寫要點：(1) 迅速而詳盡(2) 填寫日期與姓名

10、2、 接待部分一、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。二、第一次引導入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。三、業務寒喧初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名

11、片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。四、參觀展示在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢即參觀展示區、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈

12、箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。五、第二次引導入座細說產品當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如

13、：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產品的細節進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。六、銷售引導及道具運用（一）銷售引導1、 銷售引導的意義作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中

14、獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據之一。2、 銷售引導的常見方式及作用(1) 語言引導通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。(2) 行為引導通過入座參觀展示（效果圖、模型、展板等）入座工地看房（樣板房、實地）回售樓處入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。(3) 神情引導通過神態感情的表露，讓客戶意識到產品的優秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。（二）道具運用1、 道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明

15、及表現的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。2、 銷售道具的種類及作用(1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖(2) 模型：總體、單體、戶型剖面(3) LOGO墻：樓盤標識(4) 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環境示意圖、效果圖等）(5) 展板：發展商簡介、樓盤賣點、小區平面配置(6) 樓書冊(7) 海報(8) DM(9) 電腦三維動畫(10) 電視、音響(11) VCD機、錄像機(12) 其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現

16、代營銷中更顯重要，正所謂，從需求市場產品銷售。在房屋銷售過程特別是現場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現場銷售人員客戶登記工作的重要性。（一）了解客戶要素1、 客戶要素(1) 初級要素A、 姓名B、 年齡C、 電話D、 地址E、 籍貫（國籍）F、 職業G、 區域H、 媒體I、 其他(2) 中級要素A、 所需房型B、 所需面積C、 價格承受D、 滿意程度E、 購房原因F、 家庭情況G、 其他(3) 高級要素A、 相貌特征B、 性格脾氣C、 生活習慣D、 個人好惡E、 身體狀況F、

17、 家庭背景G、 購房動機H、 干擾因素I、 其他2、 獲悉客戶要素目的： 根據客戶要素進行客戶分析，采用適當的對策及技巧，進而說服客戶。3、 獲悉客戶要素方式：(1) 寒喧聊天(2) 觀察神情(3) 留意行動4、 獲悉客戶要素要點：(1) 要真實確切，不可被表面現象迷惑(2) 逐層深入，不可冒進(3) 注意引導，使其真實流露(4) 真誠可信，以朋友相交（二）來人表的填寫：1、 填寫內容：附來人表2、 填寫方式：以折勾和文字表示3、 填寫要點：(1) 詳盡清晰(2) 日期與姓名3、帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主

18、動提議，并從銷控區拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座實質談判的準備。二、如何帶客戶看房（一）看房目標客戶在現場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項：1、 工地實情、工程進度、預計發展2、 實物房型、面積結構、采光景觀3、 實物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，

19、指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。（二）看房設定銷售員應在客戶看房前，進行看房設定，設定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。1、 看房時間設定(1) 上午看房針對樓盤東套房源(2) 下午看房針對樓盤西套房源(3) 晚上看房混水摸魚2、 看房路線設定原則(1) 避免或轉化產品的不利因素(2) 展現實地的有利面(3) 不宜在工地停留時間過長(4) 鎖定看房數量(5) “先中、后優、再差”原則3、 看房重點實物樣板房展示（三）看房必備1、 安全帽2、 海報、說明書3、 銷售夾（資料） 4、 談判部分一、第三次引導入座實質談判當客戶看完工地現場后，要注意此時

20、會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看

21、房后談來引導客戶在看房后重回現場售樓處。客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。二、客戶異議說服及排除干擾（一）客戶異議說服銷售員在銷售房

22、屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業不會是個興旺的事業，因此我們要感激顧客提出異議，當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：1) 做一次詳盡的銷售介紹；2) 意識到客戶提出異議帶有可預見的規律性。1、 客戶異議本質當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。2、 客戶異議判別(1) 明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：“我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨”潛臺詞：“除非你能

23、證明產品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”(2) 辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。A、 辨別異議真假方式：a、 當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。b、 當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。B、 探出真正異議方

24、式：大膽直接發問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3) 說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。3、 克服七種最常見的異議(1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。(3) “我的朋友

25、也是開發商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。(4) “我只是來看看”當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。(5) “給我這些資料，我看完再答復你”記住這類客戶的態度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”(6) “我本想買你的產品，是因為”這種具體異議能夠使銷售員集中注

26、意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上?！叭绻业漠a品有（能），您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。(7) “我沒有帶錢來”無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。”（二）排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。1、 干擾種類及如何排除(1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌

27、意見不一致記住家人一同至現場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權人；c、同住之人；d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應對。(2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。(3) 客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合

28、同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。(4) 客戶的風水先生前來看風水認為不佳最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導客戶的現代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。(5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，

29、待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現有客戶下定（訂）金。(6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。三、客戶分析及應對秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。（一）價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭1、 誤區（1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該

30、在討論價格之前先談房屋的價值（2） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客（3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優勢”（4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了2、 推銷策略（1） 轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度（2） 搞好私人關系（3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心（4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題（5） 不要在電話里跟此類客戶談價格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下

31、，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵3、 成交策略（1） 確定今天可以成交，再讓價格（2） 在其它方面作一點讓步，然后成交（3） 不作任何讓步，同客戶成交（二）無權購買的客戶客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略1、設法讓他承認自己不是決策者2、把他拉到你這邊來3、教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料4、請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡5、如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機（三）言行不一的客戶在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：1、開門

32、見山，詢問得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現（3）即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態2、如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。“3、得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：1

33、、自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。2、 說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？”3、 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。4、 區分客戶刁難行為與誠懇意見5、 輕描淡寫產品確有的不足之處 你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。6、 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略：1、僅從字面上理

34、解“預算不夠”只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。2、緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。3、單刀直入，把帳目上的預算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。（六）優柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略1、為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。2、通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓 這

35、類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現一個爭相訂購的場面，運用現場SP及銷控，“如果你現在不訂，下午張總立即會來訂掉?！?、問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導客戶4、用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。5、產品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產品的優點，告訴他購買你的產品是明智的選擇。6、用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感

36、。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態度都是這樣。推銷策略1、裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。2、含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。3、利用進機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當他們表現隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。

37、4、擺脫困境（1） 使他忙于回答問題，請教他問題（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 讓你的銷售經理來做“白臉”（4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是，使其意識到自己的過分（5） 休戰5、讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優惠可使用假定單、假底價表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略1、不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。2、聽聽客戶對你產品的忠告 他自以為對房產也很專業，對你的產品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條

38、加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。3、第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業，順水推舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價格議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是：1、 產品條件與客戶需求相符合；2、 客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）；3、 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過“表列價格”。（一）在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則：1、 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。2、 不要有底價的觀念。3、 除非客戶A、 攜帶足夠現金及支票能夠下定

39、；B、 能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。4、 不要使用“客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）5、 要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。6、 抑制客戶有殺價念頭的方法：(1) 堅定態度，信心十足；(2) 強調產品優點及價值；(3) 制造無形的價值（風水、名人住附近等）7、 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。（二）議價過程的三大階段1、 初期引誘階段(1) 初期，要堅守表列價格。(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。(3) 引誘對方出價。(4) 對方出價后，要吊價

40、使用“幕后王牌”來吊價。(5) 除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）2、 引入成交階段(1) 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態度要很堅定提出否定理由：A、 你只能議價元B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）(2) 當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。(3) 當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？B、 表示自己不能作主，要請示

41、“幕后王牌”C、 答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。3、 成交階段(1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑斎?，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！?2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。（三）議價技巧1、 議價技巧之最大原則(1) 你不是王牌（避免王見王）使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2) 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中客戶立場與我方相左(3) 使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4) 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5

42、) 議價時，要提出相對的要求及回答（反應）(6) 議價要有理由2、 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。(2) 殺到最底價，再發現可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。(3) 探求可能成交價我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。B、 強調本產品之優點或增值遠景作促銷。3、 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不

43、作出價表示時，可再強調本產品優點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。4、 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。(2) 當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。”(3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。5、 打出王牌(1) 客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少

44、定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：先主管后經理。6、 成交成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會）。五、談逼訂技術（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志（詳見現場標準作業流程中“現場逼訂”）。（二）逼訂方式戰略高招1、 正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信 心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，

45、也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、 一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失。如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！?“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?、 提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時

46、，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。5、 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。6、 商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心。7、 采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機 會。8、 誘發客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！?、 舉

47、一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。六、現場造勢與SP技巧（一）現場造勢在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。發展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業的代理公司對于現場造勢有以下幾項常用技

48、巧。1、 假客戶造勢客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。2、 假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。3、 業務工作造勢另有一種方法是通過業務員在忙碌

49、的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。4、 喊柜臺造勢在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。（二）SP技巧1、 SP妙釋：把將發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。2、 SP常用方式(1) 逼訂SPA、 喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。B、 業務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。C、 價格優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠

50、活動就結束了。(2) 談價格SPA、 準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。B、 客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。C、 和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。D、 在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業務員應具備充分

51、的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。七、現場逼訂SP配合分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。1、 樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。2、 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。（一）產品介紹：1、 對產品自信來自對自我肯定2、 強勢主導，預設場景3、 突顯細

52、節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座4、 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、 確認產品（幫其推薦）促其決定6、 封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：1、 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。2、 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。（二）現場SP配合SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實感現場SP(1) 自己和自己P（有客戶剛進

53、來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）(2) 自己和柜臺P（，有客戶五是來準備下定的，你要不要訂）(3) 銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）(4) 電話SP、傳真SP(5) 有一戶已經下定，您只能排第二順位(6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談(7) 旁敲側擊詢問；自我狀況刺激（三）逼訂-信譽保留金1、 公司背景的熱銷狀況2、 現場自主作價3、 備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強4、 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。5、 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、 現場品質的要求： 我們所表現

54、的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，通過我們來推動產品。（四）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。l 可以調換產品l 增加購買總戶l 改變付款方式（首期、各期Time）l 以退為進（這是最低）方式：站在客戶立場1、 確認客戶喜歡本產品。2、 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。3、 頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、 避免客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當

55、的許諾往往帶來后續作業莫名困擾）。5、 觀念到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。6、 神秘告知折扣。以退為進1、 替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。2、 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。3、 讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。4、 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%

56、，否則你就不要急于提出讓步。5、 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。6、 如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。7、 學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。8、 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。9、 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，還未簽約，可以重約談判。10、 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商

57、業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數程度。八、銷控及柜臺一般情況下，在現場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區，在銷控區內專案是銷售總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態，而避免出現人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區的硬件設備（銷控桌），現泛指整個銷控區人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺銷控代表將根據總體房源售出情況來提示、指令銷售員

58、推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運用1、 柜臺銷控暗語銷售員：“柜臺”柜臺（銷控代表）：“請說”銷售員：“請問（案名）幢層室賣掉了沒有？”（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺：“對不起，已經賣掉了?！保ㄅ浜蠎穑╀N售員：“柜臺”柜臺：“請說”銷售員：“請問（案名）幢層室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請幫我再確認一次”（客戶確定要訂購該套房屋，

59、并愿意付定金時）柜臺：“幫你再確認一次”銷售員：“售出啦”（通知現場全體同仁）現場全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺：“現場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他?！保ó斂蛻粲嗁復戤呺x開案場時，為炒作現場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）2、 柜臺銷控原則(1) 聲音響亮、清脆自然(2) 對答自如、不露痕跡(3) 見機行事(4) 煽風點火3、 柜臺銷控作用(1) 銷售控制交流，避免銷售出錯(2) 整體銷售配合，刺激意向客戶購買(3) 調節現場氣氛，使購買氣氛升溫5、成交部分一、柜臺確認當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標

60、準說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。二、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽

61、名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人

62、表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數額、保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環節，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業務成交了。（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標準形式出現，但可根據其填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。1、 保留單表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意

63、，原則上收取保留金（小訂）10002000元。2、 定單表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為1000020000元。銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。（二）標準銷售訂單主要條款1、 預訂方內容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）2、 訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式）3、 付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金）4、 附帶約定（補足時間、簽約時間及事項）5、 備注6、 雙方簽章（四） 如何填寫訂單簽單方式1、 簽單原則(1) 快速、熟練(2) 勿受干擾(3) 引導客戶

64、看單2、 簽單流程取單填單看單簽單收款核單還單五、如何快速簽訂合同許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）并得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%，但要記住只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數量及異議也多于其他一般產品，再加上現今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素1、 合同的四大要素(1)

65、雙方情況部分(2) 合同規范部分(3) 雙方協商部分（填空部分）(4) 合同簽章部分（具體詳見商品房合同本文）通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。2、 快速簽訂合同的原則把合同中可協商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。3、 快速簽訂合同的要點(1) 事先合同樣本準備完善(2) 客戶異議縮減到最少(3) 不要給其充足時間看合同(4) 盡量

66、不讓客戶把合同帶離現場4、 簽訂合同流程簽約時間鎖定簽約前準備引導客戶看合同客戶異議縮減客戶異議解除填寫合同完畢快速簽名蓋章六、合同講解（略）七、房屋貸款辦理手續、產證辦理手續概要（略）6、追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合于他，并且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門（當然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現場參觀，從而達成交易。二、客戶的追蹤

67、、拜訪基本采取二種形式。1、 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。2、 若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內容再介紹些本產品的優點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產生內疚感（一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶）。三、追蹤客戶時要注意幾個方面：1、 時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該

68、電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。2、 實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。3、 打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。4、 銷售人員要充分自信，要有耐心。7、案場銷售注意事項業務員是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去干個領固定薪的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。除此之外，業務員還需具備以下條件：1. 必須很了解本行的專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買了你的產品無后顧之

69、憂。3. 盡量運用“假錢”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優惠辦法，應事先設想周全。4. 要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業務員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務，才能把握住該長期類型客戶。5. 主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到“日久生情”時，再將商業關系轉變為朋友交情，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。6. 業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別，只有“客戶”。7. 業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。8. 業務員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受陣

70、亡。9. 業務員要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。10. 業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智有判斷力。11. 業務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。12. 業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。13. 業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡?！扒苜\先擒王”，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。14. 業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。15. 業務員要有韋小寶的性格，能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶。16. 要有消化產品的能力。17. 養成不挑產品的習慣與能力。18. 對行

71、銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品才好進行銷售。19. 要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。20. 資深銷售員，不可有職業老化癥，更不允許職業倦怠感。21. 必須具備賣東西的狂熱性格。22. 業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。23. 業務員懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣。24. 要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。25. 碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。26. 對方一問底

72、價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。27. 以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來參觀，這是不占先已屈之兵，亂之始也。28. 客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！29. 沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤。30. 客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業務員主導買賣游戲規劃。31. 客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議

73、價的困擾。32. 拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。33. 因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。34. 切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。35. 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同

74、，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于業務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。36. 漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終于命中目標，業務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？37. 業務員自己都不了解的商品，客戶肯定不會買。38. 向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？39. 拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶生產戒心，甚至還以為你在騙他呢！40. 買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變數；最好在收到訂金兩天內就立即簽約。41. 未獲得明確答復，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應對，業績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權應該操之在已。四、 表單1、 案場來電登記表2、 案場來人登記表3、 客戶洽談記錄單4、 客戶A、B卡