1、品類管理四大戰術品類管理四大戰術高效率品種組合高效率品種組合(EA)高效率新品引進高效率新品引進(EPI)Efficient Product Introduction高效率促銷管理高效率促銷管理(EPP)高效率產品補貨高效率產品補貨(ER)目前新品引進中的問題目前新品引進中的問題:盲目引進 造成資源浪費貨架,庫存,人力錯過最佳引進時機份額份額時間時間:月月高效率新產品引進高效率新產品引進兩大組成部分兩大組成部分:機會評估零售執行零售商零售商 EPI評分表評分表通過一系列已被證明行之有效的衡量標準通過一系列已被證明行之有效的衡量標準,來更好地來更好地預測產品成功的可能性預測產品成功的可能性 5個

2、 主要部分:產品 市場支持 店內推廣活動 供應商 品類產品產品產品表現及新功能性能價格比消費者測試盈利能力銷量潛力Customer Scorecard市場支持市場支持媒體投入樣品派發/消費者試用活動消費者教育公關活動/專業協會認可Customer Scorecard店內推廣活動店內推廣活動店內促銷店內演示/店內廣告助銷陳列基金Customer Scorecard供應商供應商 生產商過往三個月店內銷售業績(相關)該品牌 過往三個月店內銷售業績生產商分銷新品的能力付款期Customer Scorecard品類品類 品類角色品類規模品類盈利能力在完成跨品類分析后評估Customer Scorecar

3、d零售執行表零售執行表(新品引進指南新品引進指南)快速啟動75+主力商主力商品品50-74多樣性商品多樣性商品25-49失敗失敗者者25全分銷該新品系列全分銷該新品系列主要規格制主要規格制訂訂 競爭性價競爭性價格格 第一時間確定貨架方案第一時間確定貨架方案-最好的貨架位置最好的貨架位置-縮減業績最差品牌之縮減業績最差品牌之貨架面積貨架面積-快速上架快速上架全力支持該新品全力支持該新品引進計劃引進計劃-最好的陳列及助銷最好的陳列及助銷-各種助銷材料各種助銷材料第一時間采購及發運第一時間采購及發運實施實施“快速啟動引進快速啟動引進”90%的門店中的門店中,新產品在新產品在1個星期內上架個星期內上架

4、全分銷該新品系列全分銷該新品系列按照預測銷量安排貨架按照預測銷量安排貨架 面積面積較好貨架位置較好貨架位置正常時間確定貨架方案正常時間確定貨架方案與品類整體助銷與品類整體助銷策策 略相一致略相一致按正常時間采購按正常時間采購/分銷分銷新產品新產品事先安裝陳列架事先安裝陳列架/包裝箱包裝箱來支持助銷計劃來支持助銷計劃引進該新品系列中的引進該新品系列中的主要規格主要規格毛利率高于毛利率高于品類平均水平品類平均水平在該品牌在該品牌/類似品牌現有貨架類似品牌現有貨架內部作調整內部作調整正常時間確定貨架方案正常時間確定貨架方案有限的或沒有助有限的或沒有助銷支持銷支持 按正常時間采購按正常時間采購/分分銷

5、新產品銷新產品得分低于可被接受之得分低于可被接受之水平水平得分得分經營品種組合經營品種組合訂價訂價貨架管理貨架管理店內溝通店內溝通采購及后勤保障采購及后勤保障與品類整體與品類整體訂價策略相一訂價策略相一致致 高效率品種組合高效率品種組合(EA)高效率新品引進高效率新品引進(EPI)高效率促銷管理高效率促銷管理(EPP)高效率產品補貨高效率產品補貨(ER)高效的定高效的定 價與價與 促促 銷銷第第 一一 步：步：尋尋 找找 促促 銷銷 機機 會會-針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析-針針 對對 各各 個個 品品 類類 進進 行行 分分 析析 第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史

6、 數數 據據 -促促 銷銷 活活 動動 的的 前前 提提 從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗-分分 析析 過過 往往 的的 促促 銷銷 活活 動動 第第 三三 步：步：制制 定定 價價 格格 策策 略略 -明明 確確 各各 品品 類類 在在 店店 中中 的的 角角 色色 及及 促促 銷銷 計計 劃劃-確確 定定 評評 估估 標標 準準 (評評 估估 表表 )-制制 定定 促促 銷銷 計計 劃劃-制制 定定 價價 格格 策策 略略-模模 擬擬 計計 算算 的的 促促 銷銷 效效 果果-分分 析析 促促 銷銷 對對 純純 利利 潤潤 的的 影影 響響 第第 四四 步：步：實實 施、施、跟跟 蹤蹤

7、及及 反反 饋饋第第 一一 步步尋尋 找找 促促 銷銷 機機 會會1.1.針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 與與 主主 要要 競競 爭爭 對對 手手 比比 較較 7.5 50.0%12.5%120 8.2 48.8%16.0%105 7.656.1%13.1%104 10.566.0%15.6%92 12.471.0%17.5%100商 店 A商 店 B商 店 C商 店 D商 店 ESource:Nielsen 96/97市市 場場 占占 有有 率率 =市市 場場 滲滲 透透 率率 x x 忠忠 誠誠 度

8、度 x x 花花 費費 量量 指指 數數 有有 X X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購購 物物本本 商商 店店 的的 購購 買買 者者 的的 購購 買買 力力 與與 市市 場場 平平 均均 購購 買買 力力 對對 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費費 量量 占占 該該 群群 購購 物物 者者 總總 花花 費費 量量 的的 1.1.針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 1.2 1.2 明明 確確 商商 店店 的的 目目 標標 購購 買買 者者 及及 主主 要競要競 爭爭 對對 手手 目目 標標

9、 購購 買買 者者 是是 誰？誰？商商 店店 的的 忠忠 誠誠 購購 買買 者者 商商 店店 的的 次次 要要 購購 買買 者者 所所 有有 家家 庭庭忠忠 誠誠 購購 買買 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 購購 物物 70 70 次次次次 要要 購購 買買 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 購購 物物 12 12 次次 目目 標標 購購 買買 者者 分分 析析 強強 項項-1&2 人 的 家 庭-29 歲 以 下 及60 歲 以 上 的 購 買 者-中 低 水 平 收 入 的 購 買 者-有0-6 歲 小 孩 的 購 買 者-居 住 在 城 市

10、東 部 及 北 部 的 購 買 者 機機 會會-提 高 對“大 買 家”的 滲 透 率 如，四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭-提 高 現 有 購 買 者 的 忠 實 度 弱弱 項項-4 人 以 上 的 家 庭-高 收 入 的 購 買 者-有2 個 以 上 小 孩 的 家 庭-有6-20 歲 小 孩 的 家 庭-居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購 買 者 危危 機機-失 去 對 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 -失 去 對1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率 為為 何何 商商 店店 A A 的的 購購 買買 者者 還還 會會 選選 擇擇 其其 他他 的的

11、商商 店？店？品品 種種 的的 選選 擇擇 滿滿 足足 情情 感感 上上 的的 需需 求求 方方 便便 舒舒 適適 擺擺 放放 陳陳 列列 服服 務務 產產 品品 的的 性性 能能 價價 格格 比比 質質 量量 、清清 潔潔 度、度、可可 信信 度度 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 影影 響響 購購 買買 行行 為為 的的 因因 素素第第 一一 步步 尋尋 找找 促促 銷銷 機機 會會1.1.針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 1.2 1.2 確確 定定 商商 店店 的的 目目

12、標標 購購 買買 者者 及及 主主 要要 競競 爭爭 對對 手手 1.3 1.3 商商 店店 的的 整整 體體 價價 格格 形形 象象 “最最 突突 出出”模模 式式 穩穩 定定 價價 格格 售售 后后 保保 障障 明明 確確 的的 價價 格格 標標 示示 可可 信信 賴賴 價價 格格 水水 平平 質質 量量 產產 品品 組組 合合 產產 品品 展展 示示 環環 境境 清清 潔潔 賣賣 場場 氣氣 氛氛 價價 格格 水水 平平 優優 惠惠 價價 格格 促促 銷銷 次次 數數 特特 別別 優優 惠惠 促促 銷銷 促促 銷銷 質質 量量 降降 價價 程程 度度 價價 格格 形形 象象2.2.針針

13、對對 各各 個個 品品 類類 進進 行行 分分 析析01002003004005006007008009001000024681012141618202224262830 過 去12 個 月 的 購 買 頻 率(1996)過 去12 個 月 在 該 品 類 的 花 費 量(1996)品 類 對 購 買 者 的 影 響LaundryShampooWineBeerSoftdrinksCeareals 提 高 利 潤 提 高 忠 誠 度 提 高 人 流 量 品品 類類 的的 購購 買買 習習 慣慣6382747189676887857689850102030405060657075808590951

14、00 預 先 制 定 購 買 清 單 價 格 對 于 購 買 決 定 的 重 要 性SkincareCatamenialsShampooBeerCleanersStylingLaundryKitchen paperMilkButterFruit JuiceCoffee 提提 高高 利利 潤潤 提提 高高 忠忠 誠誠 度度 提提 高高 人人 流流 量量 個 人 購 買 家 庭 購 買 第第 一一 步：步：品品 類類 之之 間間 的的 分分 析析 促促 銷銷 的的 效效 果果 高高 低低 增增 加加 品品 類類 消消 費費 量量 的的 機機 會會 高高 低低 牙牙 膏膏 漿漿 衣衣 液液 衣衣 物

15、物 柔柔 順順 劑劑 香香 皂皂 芝芝 士士 熟熟 食食 包包 點點 咖咖 啡啡 葡葡 萄萄 酒酒 飲飲 料料 新新 鮮鮮 食食 品品 巧巧 克克 力力 糖糖 衣衣 酸酸 奶奶 酪酪 飲飲 品品 專專 業業 清清 潔潔 產產 品品 曲曲 奇奇 餅餅 薯薯 片片 對對 購購 買買 者者 的的 重重 要要 性性($/($/年年)清清 潔潔 劑劑 香香 波波 貓貓 狗狗 糧糧 面面 紙紙+240%+240%+147%+147%+225%+225%+128%+128%增增 加加 消消 費費 量量 品品 牌牌 間間 轉轉 換換促促 銷形銷形 式式商 店 傳 單 199219 196 166 142158

16、堆 頭 陳 列 116105 168 129 131151 降 價185197 180 203 149155傳 單/堆 頭295353 326 252 301 299傳 單/降 價437459 294 286 244260 降 價/堆 頭368322 376 225 247268 所 有653867 696 394 360400 咖 啡 洗 滌 劑 巧 克 力 牙 膏 衛 生 巾 膨 化 食 品 品品 類類 間間 分分 析析 食 雜 貨 9.066.113.3102.0 洗 滌 劑 10.420.739.0128.7 香 波 13.326.138.4132.7 衛 生 巾 12.426.734

17、.4126.4 第第 一一 步：步：品品 類類 之之 間間 的的 分分 析析市市 場場 占占 有有 率率 =市市 場場 滲滲 透透 率率 x 忠忠 誠誠 度度 x 花花 費費 量量 指指 數數 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購購 物物本本 商商 店店 的的 購購 買買 者者 的的 購購 買買 力力 與與 市市 場場 平平 均均 購購 買買 力力 對對 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費費 量量 占占 該該 群群 購購 物物 者者 總總 花花 費費 量量 的的 與與 競競 爭爭 對對 手手 對對 比比 食食 雜雜 貨貨 洗洗 滌滌 劑劑 香香 波波 衛衛 生生 巾巾A

18、9.010.413.312.4B 7.8 8.911.3 7.3C13.114.812.612.1D11.8 7.4 9.8 9.7E 8.914.213.614.4A66.120.726.126.7B63.618.720.220.8C68.226.222.724.6 D74.426.025.031.9E54.622.423.026.9A13.339.038.434.4 B11.635.438.525.0C18.643.942.936.8D15.526.434.327.3E15.246.842.641.2 市市 場場 份份 額額 滲滲 透透 率率 忠忠 誠誠 度度 第第 一一 步：步：品品 類

19、類 之之 間間 的的 分分 析析10.4 20.7%39.0%128.714.8 26.2%43.9%128.4 8.9 18.7%35.4%134.5 7.4 26.0%26.4%107.914.2 22.4%46.8%135.5第第 一一 步：步：各各 個個 品品 類類 的的 競競 爭爭 優優 勢勢 生生 意意 機機 會會 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類ABCDE 若若 要要 進進 一一 步步 提提 高高 商商 店店 A 的的 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類 市市 場場 占占 有有 率率 商商 店店 A 需需 要要 提提 高高 該該 品品 類類 的的 市市 場場 滲滲

20、透透 率率 及及 忠忠 誠誠 度度市市 場場 占占 有有 率率 =市市 場場 滲滲 透透 率率 x 忠忠 誠誠 度度 x 花花 費費 量量 指指 數數 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購購 物物本本 商商 店店 的的 購購 買買 者者 的的 購購 買買 力力 與與 市市 場場 平平 均均 購購 買買 力力 對對 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費費 量量 占占 該該 群群 購購 物物 者者 總總 花花 費費 量量 的的 品品 類類 的的 購購 買買 者者 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類 商商 店店%商商 店店 該該 品品 類類 的的購購 買買 者者 同同 時時

21、 在在 其其他他 商商 店店 購購 買買%目目 標標 購購 買買 者者 在在 其其他他 商商 店店 購購 買買 X 品品 類類 與與 商商 店店 A 對對 比比(%目目 標標 購購 買買 者者 在在其其 他他 商商 店店 購購 買買)ABCDE63.540.810057.327.1 6766.231.67759.636.18853.823.858 商商 店店 A 流流 失失 了了 忠忠 實實 購購 買買 者者 到到 競競 爭爭 對對 手！手！第第 一一 步：步：各各 個個 品品 類類 的的 競競 爭爭 優優 勢勢 品 類 的 購 買 者 生生 意意 機機 會會 流流 失失 到到 哪哪 里？里？

22、商商 店店 A 流流 失失 了了 哪哪 部部 分分 購購 買買 者？者？哪哪 些些 品品 牌牌 購購 買買 者者 選選 擇擇 在在 其其 他他 商商 店店 購購 買？買？哪哪 些些 購購 買買 者者 是是 該該 品品 牌牌 的的 目目 標標 購購 買買 者？者？為為 什什 么么 商商 店店 A 會會 流流 失失 大大 的的“消消 費費 者者”？第第 一一 步：步：各各 個個 品品 類類 的的 競競 爭爭 優優 勢勢高效的定價和促銷高效的定價和促銷第 二 步分 析 歷 史 數 據，從 中 吸 取 經 驗 促促 銷銷 活活 動動 的的 目目 的的 高效促銷的衡量標準高效促銷的衡量標準 促促 銷銷

23、活活 動動 的的 有有 效效 性性 第第 二二 步步分分 析析 定定 價價 及及 促促 銷銷 必必 要要 的的 數數 據據 品品 牌牌 廠廠 商商 分分 類類?.日日 期，期，周，周，月月，季季 度，度，年，年，.價價 格格 促促 銷，銷，傳傳 單單 促促 銷，銷，產產 品品 促促 銷銷.歷歷 史史 數數 據據：銷銷 量，量，零零 售售 價，價，進進 貨貨 價價.第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗促促 銷銷 的的 目目 的：的：拜拜 訪訪 次次 數數 每每 次次 的的 花花 費費 量量 來客數來客數 吸引高收入人群吸引高收入人群 建立價

24、格形象建立價格形象 穿梭巴士穿梭巴士 特價時段特價時段 促銷大包裝促銷大包裝 促銷高價值產品促銷高價值產品 捆綁銷售捆綁銷售 有獎積分有獎積分 促銷高價值產品促銷高價值產品 顧客俱樂部顧客俱樂部 達達 到到 促促 銷銷 目目 的的 增增 加加 忠忠 誠誠 消消 費費 者者/購購 買買 者者 增增 加加 消消 費費 量量 系系 統統 成成 本本 最最 低低 利利 潤潤 增增 長長 高高 效效 率率 的的 促促 銷：銷：高效促高效促 銷銷 的衡量標準的衡量標準 促促 銷銷 的的 效效 果果第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗 占占86%86%

25、的的 促促 銷銷 銷銷 額額 分分 析析 過過 往往 的的 促促 銷銷 活活 動，動，找找 出：出：該 品 類：應 多 做 促 銷 還 是 少 做應 選 擇 什 么 品 牌 或 規 格 進 行 促 銷應 選 擇 什 么 樣 的 促 銷 形 式應 在 什 么 情 況 下 使 用 低 價 來 贏 取 銷 售 量應 在 什 么 情 況 下 通 過 提 高 毛 利 率 來 提 高 利 潤第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗促促 銷活動銷活動 的有效性的有效性 促促 銷銷 銷銷 量量 的的 變變 化化 不 同 種 類 的 促 銷 銷 量 在 單 位

26、 時 期 內 采 取 不 同 種 類 的 促 銷 活 動 所 帶 來 的 銷 量 及 銷 額 的 變 化第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗 沒 有 進 行 促 銷 的 正 常 銷 量 定定 價價 的的 目目 的：的：突突 出出 品品 類類 的的 角角 色色 增增 加加 銷銷 售售 額額 增增 加加 利利 潤潤第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗分分 析析 過過 往往 的的 定定 價，價，找找

27、 出出：如如 何何 通通 過過 定定 價價 來來 增增 加加 銷銷 量量 如如 何何 通通 過過 定定 價價 來來 增增 加加 利利 潤潤價格變化對產品銷售的影響價格變化對產品銷售的影響跟跟 蹤蹤 不不 同同 產產 品品 的的 價價 格，格，銷銷 量，量，或或 其其 他他 生生 意意 指指 標標 的的 變變 化化 曲曲 線，線，以以 確確 定定 產產 品品 對對 價價 格格 變變 化化 的的 敏敏 感感 度度第第 二二 步：步：分分 析析 歷歷 史史 數數 據，據，從從 中中 吸吸 取取 經經 驗驗0.002.004.006.008.0010.0012.006634,440W0022 W002

28、4 W0026 W0028 W0030 W0032 W0034 W0036 W0038 W0040 W0042 W0044 W0046 W0048 W0050 W0052 W0102 W0104 W0106 W0108 W0110 W0112 W0114 W0116 W0118 W0120 W0122DateWisper 單單 位位 容容 量量 價價 格格 與與 包包 裝裝 大大 小小 的的 關關 系系 包包 裝裝 大大 小小 單單 位位 容容 量量 價價 格格 明明 確確 各各 個個 品品 類類 在在 商商 店店 中中 的的 角角 色色 確確 定定 品品 類類 細細 分分 的的 目目 的的

29、及及 策策 略略 制制 定定 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 目目 標標 (品品 類類 評評 估估 表表)根根 據據 目目 標標 制制 定定 新新 的的 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 策策 略略 根根 據據 目目 標標 制制 定定 新新 的的 促促 銷銷 計計 劃劃 模模 擬擬 計計 算算 最最 佳佳 的的 價價 格格 定定 位位 及及 促促 銷銷 計計 劃劃 第第 三三 步步制制 定定 價價 格格 策策 略略 及及 促促 銷銷 計計 劃劃Destination目標性的目標性的DescriptionRole Store image 代表商店的形象 Very important to

30、target market 對于目標市場非常重要 Drive other categories increase 促進其他品類的增長 More resource 資源占用較大Routine常規性的常規性的 Balance the sales and profit 平衡銷售額的增長與利潤的增長 Daily used products 是消費者每日必須的日用消費品Convenient便利性的便利性的 Stop by shopping 沖動增加順帶購買的機會 One stop shopping 突出商店“一站購買”的形象 Profit building 幫助商店的利潤增長Seasonal/Occas

31、ional季節性的季節性的/偶然性的偶然性的 Balance the sales and profit 平衡銷售額的增長與利潤的增長 Meet timely needs 適時地滿足消費者的需要1.確定品類角色確定品類角色第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷定價定價:由品類角色決定品類毛利率目標性目標性常規性常規性偶然性偶然性便利性便利性競爭性的價格主要品牌與競爭對手接近接近競爭對手非煽動性價格促銷促銷:由品類角色決定品類促銷頻率目標性目標性常規性常規性偶然性偶然性便利性便利性-高頻率-多種方式-一般頻率-多種方式-按季節/時間需要-多種方式較少促銷第第 三三 步步高高

32、 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷l 品 類 的 角 色 :目標性常 規 性l 細 分 :非 濃 縮 濃 縮洗 衣 液 洗 衣 粉 洗 衣 粉 l 目 標/策 略 :-人 流 量-商 店 形 象-利 潤 -資 金 流 通-利 潤2.確確 定定 品品 類類 細細 分分 的的 目目 的的 及及 策策 略略 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷3.制制 定定 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 目目 標標(品品 類類 評評 估估 表表)購購 買買 者者 的的 拜拜 訪訪 次次 數數 目目 前前 情情 況況 實實 際際 目目 標

33、標實實 際際目目 標標實實 際際目目 標標 第第 一一 年年第第 二二 年年第第 三三 年年 銷銷 售售%購購 物物 籃籃 有有 該該 品品 類類 平平 均均 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額5%5%15%銷銷 售售 額額 財財 務務 平平 均均 毛毛 利利 率率 實實 際際 利利 潤潤10%-5%5%市市 場場 份份 額額(銷銷 售售 額額)市市 場場10%第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷4.根根 據據 目目 標標 制制 定定 新新 的的 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 策策 略略 銷銷 售售 商商 店店3 個個 主主 要要 的的 機機 會會 拜拜

34、訪訪 次次 數數%交交 易易 有有 此此 品品 類類 交交 易易 金金 額額 大大 小小 銷銷 售售 額額 毛毛 利利 率率 實實 現現 利利 潤潤XX=X=增增 加加 人人 流流 量量(增增 加加 購購 買買 者者 的的 拜拜 訪訪 頻頻 率率)提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 利利 潤潤 轉轉 換換(使使 購購 買買 者者 轉轉 買買 該該 品品 類類 或或 增增 加加 購購 買買 該該 品品 類類 的的 次次 數數)增增 加加 交交 易易 量量(增增 加加 每每 筆筆 交交 易易 金金 額額 或或 購購 買買 次次 數數)增增

35、 加加 品品 類類 利利 潤潤 高高 市市 場場 滲滲 透透 率率 高高 購購 買買 頻頻 率率 低低 銷銷 量量 的的 產產 品品 每每 年年 購購 買買 3-4 次次 更更 大大 的的 包包 裝裝 沖沖 動動 性性 購購 買買 產產 品品 方方 便便 忠忠 誠誠 度度 對對 低低 價價 敏敏 感感 商商 店店3 個個 主主 要要 的的 品品 類類 策策 略略 產產 品品 的的 特特 性性第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷5.根根 據據 目目 標標 制制 定定 新新 的的 促促 銷銷 計計 劃劃PersilArielDashSunilVizirW.Riese Ar

36、ielPersilVizirSunilSpeeArielPersilTotalAktionsart Laufzeit von-bis1010/5101010/5101.5 NFP1.5 NFP1.5 NFP1.7 NFP1.5 NFP 3 NFP3 NFP VWMPalettenaktion04.01.-17.01.97111318.01.-31.01.971111401.02.-14.02.9711114WPR-Journal 15.02.-28.02.9711114Palettenaktion01.03.-14.03.97111315.03.-28.03.97111329.03.-11.0

37、4.971113WPR-Journal 05.04.-18.04.971111419.04.-02.05.97111303.05.-16.05.97111317.05.-30.05.97111331.05.-13.06.9711114WPR-Journal 14.06.-27.06.97112Palettenaktion28.06.-11.07.97111312.07.-25.07.971111426.07.-08.08.9711114WPR-Journal 09.08.-22.08.971111423.08.-05.09.971111406.09.-19.09.9711114WPR-Jour

38、nal 20.09.-02.10.971113Palettenaktion04.10.-17.10.97111318.10.-31.10.97111331.10.-14.11.971111415.11.-28.11.971111429.11.-12.12.971111413.12.-24.12.971113WPR-Journal 27.12.-16.01.9811Total141386469966433916.模模 擬擬 計計 算算 最最 佳佳 的的 價價 格格 定定 位位 及及 促促 銷銷 計計 劃：劃：-銷銷 額額 及及 人人 流流 量量 -(凈凈)利利 潤潤第第 三三 步步高高 效效 的

39、的 定定 價價 及及 促促 銷銷 第第 四四 步步實實 施施 -跟跟 蹤蹤 -反反 饋饋背景背景:廣州某零售店生意長期無增長,不少門店甚至持續下滑.市場調查發現,其價格體系和促銷品項選擇存在很多問題行動行動:聰明定價,選擇合適的促銷品項結果結果:生意增長10%高效的定 價 及 促 銷案例品類管理四大戰術品類管理四大戰術高效率品種組合高效率品種組合(EA)高效率新品引進高效率新品引進(EPI)高效率促銷管理高效率促銷管理(EPP)高效率產品補貨高效率產品補貨(ER)品類管理對供應鏈的影響品類補貨策略貨架資源的合理分配品類庫存與缺貨的分析數據顯示數據顯示:當碰到缺貨時當碰到缺貨時,消費者會怎么辦消

40、費者會怎么辦?世界范圍內的消費者的普遍反應世界范圍內的消費者的普遍反應到其他商店購買到其他商店購買31%暫時先不買暫時先不買15%買同一品牌的不同規格買同一品牌的不同規格19%買別的品牌買別的品牌26%不買不買9%根本原因 2002 Retail Out-of-Stock Study結論缺貨是個大問題!不同的地區間有著驚人的相似之處.高的缺貨率往往出現在暢銷品種和促銷品種.星期天和星期一的缺貨往往是最高的.約50%的缺貨能夠在24小時內得到解決.貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響(40%銷量損失 vs.25%).經常性的貨架缺貨最終會導致消費者不再光顧此商店.大部分(約70%)的貨架缺貨

41、都是由于商店內部的操作導致的.供供應應鏈鏈的的機機會會客客戶戶配配送送中中心心信信息息產產品品現現金金工工廠廠原原材材料料供供應應商商供供應應商商倉倉庫庫后后倉倉貨貨架架顧顧客客預預測測商商店店供供應應鏈鏈的的機機會會客客戶戶配配送送中中心心信信息息產產品品現現金金工工廠廠原原材材料料供供應應商商供供應應商商倉倉庫庫客客戶戶配配送送中中心心信信息息產產品品現現金金工工廠廠原原材材料料供供應應商商供供應應商商倉倉庫庫信信息息產產品品現現金金工工廠廠原原材材料料供供應應商商供供應應商商倉倉庫庫后后倉倉貨貨架架顧顧客客預預測測商商店店后后倉倉貨貨架架顧顧客客預預測測商商店店客戶滿意客戶滿意增加利潤增

42、加利潤工廠工廠品牌忠實度品牌忠實度門店忠實度門店忠實度采購采購倉庫倉庫門店門店購物者需求購物者需求客戶需求客戶需求制造商需求制造商需求原材料需求原材料需求時間時間需求變化需求變化生產需求生產需求在系統中停留時間越長，則預測的需求變化越大在系統中停留時間越長，則預測的需求變化越大第第1步步:以現在的能力清理及平衡以現在的能力清理及平衡“系統系統”需求需求供應鏈供應鏈能力能力庫存天數庫存天數計劃計劃第第2步步:尋找機會提高計劃并加速流動尋找機會提高計劃并加速流動需求需求供應鏈供應鏈能力能力庫存天數庫存天數計劃計劃提高計劃提高計劃減少庫存天數減少庫存天數第第3步步:提高整體系統能力提高整體系統能力需

43、求需求供應鏈供應鏈能力能力庫存天數庫存天數計劃計劃繼續減少庫存繼續減少庫存提高能力提高能力提高服務水平提高服務水平,減少庫存資金減少庫存資金,及潛在成本節約及潛在成本節約庫存控制目標：庫存控制目標：=(日銷售預測量日銷售預測量+安全庫存量安全庫存量)X(訂貨周期天數訂貨周期天數+訂單到貨間隔天數訂單到貨間隔天數)建議訂單公式建議訂單公式=庫存控制目標庫存控制目標-現有庫存量（包括已下訂單但未現有庫存量（包括已下訂單但未到貨的庫存量）到貨的庫存量）什么是庫存控制目標？什么是庫存控制目標？客戶為滿足持續的需求，而控制的理想庫存總數量。客戶為滿足持續的需求，而控制的理想庫存總數量。客戶每客戶每3天訂

44、天訂1次貨次貨補貨補貨時間時間減少減少減少減少循環庫存循環庫存平均循環庫存平均循環庫存 D1 D2 D3 D1 D2 D3 訂貨訂貨/到貨到貨 訂貨訂貨/到貨到貨3天庫存天庫存2天庫存天庫存 1天天 庫存庫存 1天天 庫存庫存2天庫存天庫存安全庫存安全庫存訂購周期縮短，每次購買的庫存總量就會減少，每次購買所花費的錢也會減少。訂購周期縮短，每次購買的庫存總量就會減少，每次購買所花費的錢也會減少。應用效果應用效果庫存金額庫存金額:降低降低25.4%庫存天數庫存天數:降低降低40%缺貨率：缺貨率：降低降低67.8%運作效率在提高運作效率在提高:采購部對采購部對IRS商品的補貨調整不超過商品的補貨調整

45、不超過10%，且且50%是由于商品停購或供應商斷貨所至；門店人員用于補貨的時是由于商品停購或供應商斷貨所至；門店人員用于補貨的時間明顯減少，基本不需對間明顯減少，基本不需對IRS的建議訂單進行修正，修正率的建議訂單進行修正，修正率 5%，在產生訂單上節約了在產生訂單上節約了80%的時間的時間集成補貨系統集成補貨系統IRS實施結果實施結果庫存管理案例北部某中型超市，面積在5000平左右，寶潔月銷量40多萬，進行庫存管理前，長期庫存保持在1500件左右，資金占用43萬左右，定單間隔15天，經常發生缺貨情況，銷售受到很大影響。進行庫存管理后，長期庫存由1500多件減到400件，資金占用由42萬降低到13萬，定單間隔該為7天，缺貨情況基本杜絕，銷售增長了10%。