商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目銷售管理手冊（4頁）.doc

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商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目銷售管理手冊（4頁）.doc

1、7.5 項(xiàng)目銷售管理1 總則1.1 為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的最終目的，促進(jìn)集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌形象的提升，保障顧客的合法權(quán)益和公司經(jīng)營效益，必須對房地產(chǎn)銷售過程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。1.2 所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須遵循創(chuàng)新和誠信的原則，在深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，以適宜的市場營銷方式和手段對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效的推廣宣傳，向目標(biāo)客戶及時(shí)地傳遞完整準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。1.3 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備和銷售過程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須有計(jì)劃地進(jìn)行，遵循集團(tuán)規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件，以及政府相關(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)質(zhì)量滿足顧客要求。1.4 為有效整合集團(tuán)房地產(chǎn)營銷的專業(yè)資源，管理公司市場部應(yīng)與各項(xiàng)目所在公司進(jìn)行密切合作，

2、指導(dǎo)、監(jiān)督各項(xiàng)目所在公司房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的開展。1.5 所有與房地產(chǎn)銷售有關(guān)人員必須對房地產(chǎn)銷售過程涉及的保密信息嚴(yán)格遵守保密規(guī)定。2 營銷推廣2.1 總體策劃2.1.1 項(xiàng)目所在公司營銷部負(fù)責(zé)對房地產(chǎn)銷售的全過程進(jìn)行策劃，形成項(xiàng)目營銷策劃方案。營銷策劃方案應(yīng)在項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行。2.1.2 項(xiàng)目營銷策劃方案的制訂應(yīng)遵循管理公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件規(guī)定，全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略、及實(shí)施步驟。根據(jù)項(xiàng)目的立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定、開工等工作節(jié)點(diǎn)，分步驟完成階段性的宣傳策劃方案并報(bào)管理公司市場部核準(zhǔn)后開始實(shí)施宣傳推廣工作。在開工前15天全面完成該策劃方案，經(jīng)項(xiàng)目所在公司營銷管理委員會(huì)

3、內(nèi)部完成營銷策劃方案的評審后，報(bào)管理公司市場部核準(zhǔn)。2.1.3 委托外部專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷策劃時(shí)，應(yīng)按本手冊“招投標(biāo)管理”和“經(jīng)濟(jì)合同管理”的相關(guān)規(guī)定確定服務(wù)機(jī)構(gòu)并進(jìn)行績效考核。2.1.4 項(xiàng)目所在公司在開盤前一個(gè)月將房產(chǎn)銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式等報(bào)管理公司，經(jīng)集團(tuán)經(jīng)營決策委員會(huì)審批后執(zhí)行。銷售過程中因銷售策略需要調(diào)整價(jià)格和優(yōu)惠措施，且不涉及經(jīng)營管理責(zé)任書中各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)的策略性調(diào)整時(shí)，報(bào)管理公司市場部備案。2.2 階段策劃及實(shí)施2.2.1 階段性營銷推廣活動(dòng)方案應(yīng)經(jīng)項(xiàng)目所在公司營銷管理委員會(huì)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，并報(bào)管理公司市場部備案。2.2.2 項(xiàng)目所在公司營銷部負(fù)責(zé)收集和保管所

4、有對外廣告和宣傳資料，及時(shí)提交所有相關(guān)資料給開發(fā)設(shè)計(jì)部備案，并定期（至少每季度一次）提交管理公司市場部完整備案。2.3 效果評估及營銷方案調(diào)整2.3.1 項(xiàng)目所在公司營銷管理委員會(huì)負(fù)責(zé)營銷策劃方案的實(shí)施效果評估，至少半年一次形成效果評估的書面報(bào)告，并報(bào)管理公司市場部備案。2.3.2 大型營銷活動(dòng)（開盤、重大節(jié)假日、竣工等）方案實(shí)施效果的評價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的評估報(bào)告，報(bào)管理公司市場部備案。2.3.3 項(xiàng)目所在公司對總體營銷方案的調(diào)整，經(jīng)營銷管理委員會(huì)審批后，將調(diào)整方案報(bào)管理公司市場部備案，方案如涉及經(jīng)營目標(biāo)的調(diào)整，必須報(bào)管理公司經(jīng)營策劃規(guī)劃管理委員會(huì)審批。3 銷售準(zhǔn)備3.1

5、項(xiàng)目所在公司營銷部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織，各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作必須按管理公司銷售準(zhǔn)備工作控制指引的規(guī)定要求進(jìn)行，包括，但不限于：a) 銷售面積確定；b) 銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；c) 銀行按揭安排；d) 售樓工程（售樓中心、銷售樣板房）；e) 項(xiàng)目銷售組人員招聘、培訓(xùn)；f) 樓書、現(xiàn)場展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品；g) 現(xiàn)場使用文件（合同、協(xié)議書）和表格；h) 戶外廣告及媒體廣告發(fā)布。3.2 所有銷售宣傳資料、媒體廣告及對外報(bào)道等都必須經(jīng)項(xiàng)目所在公司相關(guān)部門會(huì)簽，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可對外發(fā)布。3.3 所有項(xiàng)目在開始現(xiàn)場銷售前（內(nèi)部認(rèn)購或正式預(yù)售），必須由項(xiàng)目所在公司總經(jīng)理組織各相關(guān)

6、部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場檢查確認(rèn)，由營銷部形成現(xiàn)場檢查記錄存檔備查。3.4 在項(xiàng)目開盤時(shí)舉辦大型推廣活動(dòng)的，項(xiàng)目所在公司必須制訂詳細(xì)的活動(dòng)方案，并報(bào)管理公司市場部審批。4 現(xiàn)場銷售過程4.1 銷售合同4.1.1 房產(chǎn)銷售過程中使用的合同樣本，由營銷部按規(guī)定程序組織相關(guān)部門進(jìn)行評審，確保合同條款完整、清晰、符合相關(guān)法規(guī)規(guī)定，并消除或盡可能減少法律風(fēng)險(xiǎn)。4.1.2 按政府部門規(guī)定統(tǒng)一使用格式合同，項(xiàng)目所在公司應(yīng)根據(jù)集團(tuán)對銷售合同的管理要求，擬訂必要的補(bǔ)充條款，經(jīng)項(xiàng)目所在公司營銷管理委員會(huì)內(nèi)部評審后，報(bào)管理公司審批。經(jīng)審批的合同如需修改，必須報(bào)管理公司審批。4.1.3 項(xiàng)目所在公司在銷售準(zhǔn)備階段必須對所有銷

7、售人員進(jìn)行合同填寫的培訓(xùn)，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。4.2 銷售價(jià)格4.2.1 原始的銷售價(jià)格表及付款方式應(yīng)由項(xiàng)目所在公司營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理會(huì)簽后作為銷售檔案保存。4.3 現(xiàn)場銷售4.3.1 各項(xiàng)目所在公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場的管理制度，包括，但不限于：a) 銷售人員手冊；b) 顧客接待行為規(guī)范；c) 現(xiàn)場環(huán)境控制；d) 顧客接待登記；e) 銷售統(tǒng)計(jì)；f) 銷售業(yè)績考核；g) 項(xiàng)目銷售例會(huì)；h) 銷售日志。4.3.2 房產(chǎn)銷售過程中涉及的任何潛在顧客和顧客資料，項(xiàng)目所在公司應(yīng)明確規(guī)定顧客資料的管理要求，以保證顧客資料保密。4.3.3 項(xiàng)目銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)人或現(xiàn)場銷

8、售人員，按項(xiàng)目所在公司規(guī)定的周期填制相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格，統(tǒng)計(jì)工作一般應(yīng)按每天、每周、每月的周期進(jìn)行。月銷售情況統(tǒng)計(jì)、問題分析、情況說明等應(yīng)寫進(jìn)項(xiàng)目所在公司每月月報(bào)。 5 客戶管理5.1 項(xiàng)目所在公司必須成立萬達(dá)會(huì)并開通公司網(wǎng)站，并設(shè)立固定人員負(fù)責(zé)管理萬達(dá)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。5.2 項(xiàng)目所在公司應(yīng)建立客戶來訪信息資料，及購房客戶資料管理制度，定期（至少半年一次）分析潛在客戶和購房客戶的構(gòu)成及變化趨勢，為及時(shí)調(diào)整營銷方案提供必要的信息支持。5.3 項(xiàng)目所在公司應(yīng)建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項(xiàng)目開發(fā)過程中的客戶投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗客戶投訴，維護(hù)公司品牌形象。6 交樓入伙6.1 項(xiàng)目所在公司應(yīng)成立交樓入伙工作小組，制訂交樓入伙準(zhǔn)備工作計(jì)劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，包括物業(yè)公司的準(zhǔn)備工作和要求。交樓準(zhǔn)備工作計(jì)劃應(yīng)提交管理公司物業(yè)部備案。6.2 入伙過程中的房屋驗(yàn)收移交，項(xiàng)目所在公司必須組織人員參加，由客戶、項(xiàng)目所在公司、物業(yè)公司三方共同進(jìn)行房屋的驗(yàn)收檢查。6.3 項(xiàng)目所在公司開發(fā)設(shè)計(jì)部應(yīng)將入伙過程中發(fā)現(xiàn)的問題，以及客戶的投訴進(jìn)行匯總分析，提出有效改進(jìn)措施，入伙后定期（至少半年一次）報(bào)管理公司經(jīng)營管理部備案。7 相關(guān)作業(yè)流程與指引文件第 4 頁共 6 頁

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