1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人理論與實務(wù)第一節(jié) 經(jīng)紀人概述一、經(jīng)紀人概念（一）經(jīng)紀業(yè) “經(jīng)紀”表示一種營業(yè)或職業(yè)性的行為，是以提取傭金為經(jīng)營特征來為交易雙方提供中介服務(wù)的。 經(jīng)紀業(yè)是指從中介紿他人進行商品交易活動的行業(yè)，其中經(jīng)紀人是實施經(jīng)紀行為的主體。經(jīng)紀業(yè)的活動范圍較廣，涉及各行各業(yè)，各個區(qū)域，但政府對有些控制專營的特殊行業(yè)經(jīng)紀活動，進行專業(yè)經(jīng)營限制，如期貨經(jīng)紀、證券經(jīng)紀、外匯經(jīng)紀、房地產(chǎn)經(jīng)紀等。（二） 經(jīng)紀人 經(jīng)紀人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務(wù)活動，以獲取傭金的中間商。它主要包括3個方面的含義； 一是經(jīng)紀人是以買賣雙方為服務(wù)對象的； 二是經(jīng)紀人在其經(jīng)紀業(yè)務(wù)活動中只起居間介紹的作用

2、，不能成為商品買賣任何一方的當事人，也無權(quán)簽訂其買賣合同，其服務(wù)活動是在充分尊重買賣雙主權(quán)益的基礎(chǔ)上進行的； 三是經(jīng)紀人以收取一定報酬為中介服務(wù)活動的目的； 經(jīng)紀人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。經(jīng)紀是一種中介服務(wù)活動，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來看，是既可屬于商法，又可以屬于民法的法律行為。 經(jīng)紀人的一般職能主要包括信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個方面。（三） 經(jīng)紀人的特征 經(jīng)紀人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：1、經(jīng)紀人提供的是智力、精力與體力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動服務(wù)。2、經(jīng)紀人以信息為資本，不占有買賣的商品，無須支付貸款，也無 須承擔商品交易的經(jīng)濟風險責

3、任。3、開放性與適應(yīng)性。開放性是指經(jīng)紀人的行為具有較大的自由度； 適應(yīng)性是指經(jīng)紀人的行為要能適應(yīng)各種環(huán)境、不同業(yè)務(wù)和不同客 戶的需要。4、經(jīng)紀人可以是公民也可以是經(jīng)濟組織。5、經(jīng)紀人根據(jù)不同情況可以分為幾種類型：按職業(yè)特點可分為專業(yè) 經(jīng)紀人和兼職經(jīng)紀人；按行業(yè)不同可以分為若干不同經(jīng)紀人；按 素質(zhì)可分為一般經(jīng)紀人和專家型經(jīng)紀人。（四） 經(jīng)紀人在中介服務(wù)活動中不同服務(wù)的區(qū)別 經(jīng)紀人在從事中介服務(wù)活動中的居間服務(wù)、代理服務(wù)、咨詢服務(wù)等，都有其共同之處，但由于各自從事的具體業(yè)務(wù)關(guān)系不同，并且根據(jù)不同業(yè)務(wù)簽訂不同的合同，其法律關(guān)系、權(quán)利和義務(wù)也不所不同。1、代理服務(wù)與居間服務(wù) 根據(jù)民法通則第64條，“代

4、理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人按照被代理人的委托行使代理權(quán)，從事中介服務(wù)活動的代理人一般為委托代理人。我國一些經(jīng)紀管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀活動經(jīng)營范圍，但代理人與經(jīng)紀人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀（居間）合同的法律關(guān)系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區(qū)別比較。（1） 代理人以委托人的名義，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)進行代理活動， 由此產(chǎn)生的法律后果由委托人承擔；而經(jīng)紀（居間）人則是處 于獨立地位，以自己的名義來從事經(jīng)紀活動，其法律后果由自 己承擔。（2） 代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關(guān)系，而經(jīng)紀（居間）

5、人在其經(jīng)紀活動中，必須由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進行交易。（3） 代理人在交易活動中向第三人地理表達自己的意志，有一定權(quán)利控制商品的價格及銷售條件等，并可代理委托人簽訂交易合同；而經(jīng)紀（居間）人則向交易雙方表達的是買賣雙方的意志，無權(quán)控制商品價格及銷售條件，也無資格簽訂交易合同。（4） 代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務(wù)，對第三人不具有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有同等權(quán)利與義務(wù)，但無權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。（5） 代理人的服務(wù)范圍較經(jīng)紀人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、連續(xù)性的關(guān)系，代理人只能為一定的委托人進媒介行為，而不能為其他人進行；經(jīng)紀（居間）人則

6、同交易雙方之間沒有固定的連續(xù)性關(guān)系，可以根據(jù)自己的意志為其他人從事中介服務(wù)活動。（6） 代理人只能向委托人索取報酬，在獲取服務(wù)報酬上，有較大的彈性，代理人可以與委托人商量，根據(jù)代理完成量的程度及結(jié)果決定報酬數(shù)額，經(jīng)紀（居間）人則可同時向交易雙方或任何一方索取報酬，收費標準一般按政府有關(guān)規(guī)定或行業(yè)慣例收取，有一定的限度，并且交易完成后才能收取報酬，否則只能收取成本費。2、咨詢服務(wù)與經(jīng)紀（居間）服務(wù) 中介服務(wù)活動包括咨詢服務(wù)和經(jīng)紀（居間）服務(wù)。咨詢服務(wù)的內(nèi)容包括政策、法規(guī)、信息咨詢、市場調(diào)查、市場預(yù)測、投資分析、可行性研究、項目策劃、營銷策劃等活動，專業(yè)性要求較高，經(jīng)紀（居間）服務(wù)中也包含有一定的

7、咨詢服務(wù)內(nèi)容，但經(jīng)紀（居間）活動中不包括咨詢服務(wù)活動。在我國的一些經(jīng)紀人管理規(guī)定中，將咨詢服務(wù)也列入經(jīng)紀活動，但實質(zhì)上有一定的區(qū)別。根據(jù)委托咨詢合同與經(jīng)紀（居間）合同的法律關(guān)系，對兩者進行區(qū)別比較：（1） 咨詢委托人在法律關(guān)系上只涉及委托人，直接獨立對委托人先 使自己的權(quán)利和義務(wù)，不存在交易中的第三人；而經(jīng)紀（居間） 人或代理人都會涉及到第三人。（2） 咨詢委托人在其經(jīng)濟活動中，向委托人直接提供自己的勞動產(chǎn)品；而經(jīng)紀（居間）人在其經(jīng)濟活動中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務(wù)。（3） 咨詢委托人向委托人收取的是咨詢服務(wù)費；而經(jīng)紀（居間）人收取是中介費。咨詢委托人根據(jù)合同向委托人提供真實可靠

8、的信息，或回答正確的咨詢意見，或提供咨詢報告書后，無論這些信息、意見或報告結(jié)論對委托人是否適用，都不影響委托人取得報酬；雖然經(jīng)紀（居間）人也給交易雙方提供信息或估價等咨詢服務(wù)，但如果只是為促成交易而提供一般性市場信息，要等到交易雙方訂約成功后，經(jīng)紀（居間）合同才告成立為依據(jù)，經(jīng)紀（居間）人才能取得傭金。否則只能收取成本費。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人（一）房地產(chǎn)中介服務(wù) 狹義的房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指在房地產(chǎn)市場中，以提供房地產(chǎn)供需咨詢、協(xié)助供需雙方公平交易、促進房地產(chǎn)交易形成為目的而進行房地產(chǎn)租售的經(jīng)紀活動、委托代理精力或價格評估等。廣義的房地產(chǎn)中介服務(wù)，則覆蓋房地產(chǎn)投資、經(jīng)營管理、流通消費的各個環(huán)節(jié)和各個

9、方面，為房地產(chǎn)的生產(chǎn)、流通、消費提供多元化的中介服務(wù)。 房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括房地產(chǎn)咨詢、策劃、廣告、測量、會計、經(jīng)紀、估價、金融、保險、信托、律師、仲裁、投資監(jiān)理、貸款監(jiān)理、工程監(jiān)理、物業(yè)管理等。房地產(chǎn)中介服務(wù)與房地產(chǎn)開發(fā)、交易活動同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營的范疇，都是房地產(chǎn)經(jīng)濟運行過程中不可缺少的環(huán)節(jié)。但是，我國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)開展較晚，現(xiàn)階段也只是剛剛起步。根據(jù)城市房地產(chǎn)管理法的規(guī)定，目前我國房地產(chǎn)中介服務(wù)主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀和房地產(chǎn)估價三種形式，顯然這是對房地產(chǎn)中介服務(wù)作了狹義的理解。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀人概念 深圳經(jīng)濟特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理條例中，明確“房地產(chǎn)經(jīng)紀人，是指依照本條例取得房

10、地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的專業(yè)人員。”（三） 房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)特點 由于房地產(chǎn)屬于特殊的超高檔商品，使房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)具有區(qū)別于其他經(jīng)紀行業(yè)的特點：1、政策性強 房地產(chǎn)業(yè)受政策影響比較大。政府對房地產(chǎn)業(yè)采取相關(guān)的政策與措施，并通過制訂一系列法律、法規(guī)影響和控制房地產(chǎn)業(yè)，以保證房地產(chǎn)業(yè)健康、直轄市發(fā)展，為人民安居樂業(yè)以及國民經(jīng)濟的發(fā)展提供物質(zhì)的相關(guān)的保障。政府對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的管理也有相應(yīng)的規(guī)定。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要有較強的政策意識，時刻關(guān)注各種政策的變化，以便順應(yīng)形勢，進行相關(guān)的調(diào)整。2、專業(yè)性強 由于房地產(chǎn)涉及面廣，相關(guān)法律性、經(jīng)濟性、使用性、技術(shù)性都要高于一般商品，凡從事

11、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)紀人要求具有一定專業(yè)基礎(chǔ)知識和較強的能力。3、地域性強 由于房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，其地域的固定性已決定了房地產(chǎn)交易方式不同于其他商品，一般來說，無論是買方還是賣方，都與其交易物所在地域有著一定的聯(lián)系，而經(jīng)紀人也只以在本地從事經(jīng)紀活動，國內(nèi)各省市睥經(jīng)紀人管理規(guī)定都明確規(guī)定，在當?shù)厣陥蠓康禺a(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格的公民必須是具有當?shù)爻Ｗ艨诘木用瘛?、標的物價值高 不動產(chǎn)的交易，除零散租賃以外，每一筆交易的成交額都是巨款，而從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀人，其傭金收入也相對較高。5、從業(yè)人員人員職業(yè)道德要求高 房地產(chǎn)不但是高檔商品，而且社會涉及面廣，影響大，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)道德品質(zhì)高低直接影響到其行業(yè)

12、以及經(jīng)紀人的發(fā)展，因此從事房地產(chǎn)的經(jīng)紀人要具有良好的職業(yè)道德。6、工作時間彈性大 由于房地產(chǎn)交易雙方有很多是個人買賣，往往選擇業(yè)余時間洽談業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也要相應(yīng)的將就客戶的時間。7、成交難度大 由于房地產(chǎn)是超高檔商品，同時購房地產(chǎn)對于中國的大多數(shù)消費者來說，是人生中的一件大事，有不少的人也許一生只有這么一次，而且所購買的房屋可能永遠會伴隨消費者一生。因此消費者在選擇房屋、價格、購買備件等方面需要反復(fù)慎重的比較和考慮，再加上目前國內(nèi)大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)營者和消費者對經(jīng)紀行業(yè)的認識不足，受傳統(tǒng)觀念影響較深，商品經(jīng)濟意識淡薄，經(jīng)常發(fā)生買賣雙方見面后，拋棄經(jīng)紀人而直接成交的現(xiàn)象。這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人既要

13、有耐性說服客戶，又要注意保護自己的合法權(quán)益。8、受宏觀因素、區(qū)域因素、市場因素影響較大 由于房地產(chǎn)交易涉及金額大，其市場的供需變化受政治性、政策性、經(jīng)濟性等宏觀因素的影響較大。如某地區(qū)的房地產(chǎn)市場一旦受到政府形勢的影響，或中央地方某些政策的影響以及當?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展的影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)營狀況也將伴隨這些變化出現(xiàn)階段性的興衰，一般來說商品經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)和經(jīng)濟發(fā)展速度越快，房地產(chǎn)經(jīng)紀市場越活躍。9、行業(yè)競爭大，淘汰率高 由于房地產(chǎn)經(jīng)紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的人員和機構(gòu)在市場成熟的地區(qū)也相應(yīng)增多，而導(dǎo)致競爭激烈。由于專長性強，操作難度大，從業(yè)人員人員及機構(gòu)的淘汰率比較高。（

14、四） 目前我國房地產(chǎn)經(jīng)紀人的類型 由于各省市房地產(chǎn)市場發(fā)展水平不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀人類型的劃分也有不同，但一般來說大致劃分如下：1、按職業(yè)劃分 房地產(chǎn)經(jīng)紀人按職業(yè)劃分，有專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀人和兼職房地產(chǎn)經(jīng)紀人。這兩種經(jīng)紀人只要服務(wù)于政府批準成立的房地產(chǎn)經(jīng)濟機構(gòu)，或經(jīng)當?shù)卣嘘P(guān)部門批準允許成立持照經(jīng)營的，都是合法的，否則為非法經(jīng)營。深圳市只允許經(jīng)紀人在一家經(jīng)紀機構(gòu)執(zhí)業(yè)，不能兼職和跨機構(gòu)執(zhí)業(yè)。2、按素質(zhì)劃分 房地產(chǎn)經(jīng)紀人按素質(zhì)劃分，可分為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀人，專家型房地產(chǎn)經(jīng)紀人。前者主要從事二級市場和三級市場的房地產(chǎn)買賣、租賃以及市場信息咨詢；專家型經(jīng)紀人由于具備較高文化水平、專業(yè)水準和豐富的市場經(jīng)驗，可以

15、充當專業(yè)顧問，其專業(yè)活動可以貫穿整個房地產(chǎn)市場。一般來說，主要從事房地產(chǎn)一級市場和二級市場的市場研究、投資分析、決策建議、土地轉(zhuǎn)讓、項目轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)、項目策劃、規(guī)劃設(shè)計建議、項目融資、營銷策劃、工程代理、銷售代理、三級市場的房地產(chǎn)整盤收購，轉(zhuǎn)讓租賃、項目改造等方面的咨詢和經(jīng)紀活動。（五）房地產(chǎn)經(jīng)紀人作用 隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)社會化和社會分工專業(yè)化的程度越來越高，房地產(chǎn)經(jīng)紀作為一個專業(yè)性較強的行業(yè)，在房地產(chǎn)市場流通的動作中起到了較為重要的作用。1、促進房地產(chǎn)市場流通 房地產(chǎn)經(jīng)紀人把涉及面較廣的繁雜事務(wù)集中到專門的工作中來完成，對房地產(chǎn)交易雙方來說，省時省事，便于促成交易。另一方面由于房地產(chǎn)

16、經(jīng)紀人運用其專業(yè)手段提高了市場交易動作的效率，加速了市場流通和資金周轉(zhuǎn)，促進了市場的繁榮。2、傳播房地產(chǎn)知識和政策法規(guī) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動的交往中，必然不斷運用自己的專業(yè)知識向交易雙方傳播有關(guān)的房地產(chǎn)知識和政策、法規(guī)以及相關(guān)的法律知識，從而有效地規(guī)范和培育了房地產(chǎn)市場的發(fā)展。3、傳遞房地產(chǎn)市場信息 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在動作過程中，隨時不斷收集、處理、反饋和傳播房地產(chǎn)市場信息，為政府決策，房地產(chǎn)投資商，房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，建筑規(guī)劃、設(shè)計院、建材市場、廣告商、消費者等等，及時提供了豐富的房地產(chǎn)市場信息，并為政府及社會各界廣泛利用，尤其是在反映房地產(chǎn)市場供需變化和消費趨勢方面，有效地調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場供需關(guān)系和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。是調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場供需的晴雨表。4、提供房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)決策、投資、動作等一系列的過程中，提供專業(yè)的服務(wù)，為投資者解決很多專業(yè)性問題，促進房地產(chǎn)市場良性發(fā)展。99