1、全國家裝市場調(diào)研報(bào)告 南 京 n 華夏天成及工廠背景 華夏天成是江蘇省一家公裝起家的裝飾公司，曾經(jīng)是國企背景，目前是股份制企業(yè)（未上市）。公裝業(yè)務(wù)一年大約有3個(gè)億； 從事公裝業(yè)務(wù)多年，華夏天成一直在向設(shè)計(jì)、施工、室內(nèi)外裝飾、產(chǎn)業(yè)化配套方面發(fā)展華夏天成的裝修集成配套之路已經(jīng)走到了第六年，2004年，為了支持自己的項(xiàng)目，收購了一家6000平方米的小工廠，但是小工廠難以流水線作業(yè)，在成本和規(guī)模，尤其是品質(zhì)上不能滿足公裝業(yè)務(wù)的要求； 2007年華夏天成在南京六合經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)購買了一塊100畝的土地，2008年投資1億元，建設(shè)了集成化配套工廠，2009年10月，第一期月20000平方米的廠房投產(chǎn)，目前月產(chǎn)

2、量300-350萬之間，飽和產(chǎn)能為每月600萬元，工廠業(yè)務(wù)剛剛起步，正在尋找供應(yīng)商聯(lián)盟。n 華夏天成建工廠的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)： 一個(gè)思考：公認(rèn)集成化是行業(yè)的趨勢(shì)，問題是資源有多少？對(duì)于如何達(dá)成集成化裝修，無非是以下三種辦法： 裝飾公司各自建廠：裝飾行業(yè)都特定的季節(jié)性，從3、4月到5月份，是旺季，工廠化生產(chǎn)是沒有問題，6、7月份可能就差一點(diǎn)（梅雨），10月份是旺季，到了12月份，可能又是淡季，l 這樣的話，你在淡季是否要施工？施工的話產(chǎn)品賣不出去，不施工的話工廠每天都在折舊；l 做工廠的企業(yè)很多，但成功的很少，金螳螂確實(shí)完成了木制作的工廠化，年產(chǎn)值還有2個(gè)億，但它有40個(gè)億的產(chǎn)值作為后盾，都是高端的項(xiàng)

3、目，還有五星級(jí)酒店；l 楊總并不看好浙江亞廈，工廠太大了，不盈利； 地產(chǎn)公司做配套，這就沒裝飾公司什么事情了； 社會(huì)資金轉(zhuǎn)型：家具公司轉(zhuǎn)型做裝修配套，比如上海太乙，將固定家具和活動(dòng)家具打包銷售給裝飾公司，但是它不懂設(shè)計(jì)，不能完全滿足裝飾公司的需求。 一個(gè)瓶頸：標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展程度太緩慢 目前裝飾行業(yè)的工廠化，是“一單一制”，以華夏最近的一個(gè)五星級(jí)酒店項(xiàng)目為例，一個(gè)項(xiàng)目需要250個(gè)門，這些門就有80個(gè)不同的規(guī)格，不同樣式、不同材質(zhì)，這樣做下去，怎么工廠化也沒有辦法降低成本； 華夏天成對(duì)集成化的理解是：提供產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)主導(dǎo)性和量的優(yōu)勢(shì)，面向全國的公裝和精裝項(xiàng)目，全國的裝飾企業(yè)，最終主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的集成

4、化趨勢(shì)。n 集成化家裝一定是趨勢(shì)，但也目前還存在不足 華夏天成自己的經(jīng)驗(yàn)就是證據(jù)：2004年，華夏天成剛剛開始集成化作業(yè)的時(shí)候，所有的項(xiàng)目經(jīng)理都持反對(duì)態(tài)度，因?yàn)楫?dāng)時(shí)工廠化的成本比現(xiàn)場還要高，而且工廠化使部品脫離了項(xiàng)目經(jīng)理的掌握，但是兩年后，就沒有人再說這個(gè)問題，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)省心多了； 勞動(dòng)力成本上升了：勞動(dòng)力成本的上升沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在一個(gè)工人一天必須得100多塊，否則一個(gè)人也沒有； 目前工廠化與現(xiàn)場作業(yè)成本相差無幾，工廠的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸凸現(xiàn)出來；目前華夏現(xiàn)在合作的五星級(jí)酒店項(xiàng)目，在客房標(biāo)段，合作單位制作造型吊頂、強(qiáng)弱電、墻面，剩下的，固定的、活動(dòng)的、軟裝的全部打包給華夏；分包的情況下標(biāo)準(zhǔn)難

5、以統(tǒng)一，門的顏色、櫥柜的顏色很難匹配，甚至門和門框的顏色都有可能不一樣；合作單位的現(xiàn)場管理更簡單，自己只需要18個(gè)農(nóng)民工就可以了，而整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)的人可能有80個(gè)，都是來安裝的，不需要合作單位管理。 目前的集成化還存在問題，若用現(xiàn)場手工的標(biāo)準(zhǔn)來衡量現(xiàn)在工廠化產(chǎn)品的品質(zhì)，已經(jīng)完全合格了，但是如果用工廠化標(biāo)準(zhǔn)來衡量，還差一些，門是當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)化最高的，其他的都不行。n 華夏天成工廠的定位 業(yè)務(wù)定位： 五星級(jí)酒店：這一類型的物業(yè)附加價(jià)值高，品質(zhì)要求也高，需要極強(qiáng)的跟單能力，需要能夠和工程無縫對(duì)接的能力，是比較高級(jí)的項(xiàng)目； 房地產(chǎn)精裝修：這是相對(duì)能夠走向標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的物業(yè)，對(duì)接的操作上沒有問題，關(guān)鍵在于現(xiàn)

6、場測(cè)量、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)的深化以及將所有生產(chǎn)安裝在限定的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成，成本不會(huì)比現(xiàn)場高。 發(fā)展定位： 首期的2萬平米工廠，不做最大，定位成標(biāo)準(zhǔn)化工廠，引入自動(dòng)化流水線，縮短某一個(gè)環(huán)節(jié)的工序。車間目前主要是采購木皮，自己通過高壓貼木皮，等業(yè)務(wù)量上去了，可以考慮把這個(gè)過程外包，讓供貨商直接貼好了木皮發(fā)貨過來，這個(gè)環(huán)節(jié)的成本可能會(huì)提高一點(diǎn)，但是沒關(guān)系，量大了，工序也縮短了 工廠的最終模式：l 直營，走向終端，通過直營的方式提供產(chǎn)品和服務(wù)，吸引設(shè)計(jì)師和裝飾公司；華夏天成認(rèn)為，他們自己的產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢(shì)在于懂設(shè)計(jì)，他們可以在招投標(biāo)之前就介入整個(gè)裝飾項(xiàng)目，從設(shè)計(jì)合理化、標(biāo)準(zhǔn)化、成本控制等方面提出專業(yè)化的意

7、見，擁有多年的工裝經(jīng)驗(yàn)，和酒店及開發(fā)商可以做到無縫對(duì)接，這樣，他們?cè)谔峁┊a(chǎn)品的同時(shí)，提供了更為寶貴的技術(shù)支持，很多情況下已經(jīng)是華夏天成在主導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展方向，裝飾公司只需要通過關(guān)系競標(biāo)就可以了；l 大工程，目前主要以工程為主，但是這個(gè)半徑不能太大；l 海外市場，華夏天成是經(jīng)過經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，具有對(duì)外經(jīng)營資質(zhì)的，在海外能接1500萬左右的單子，主要在阿聯(lián)酋、印度等地做一些酒店的項(xiàng)目； 目前中國在海外市場還是很有優(yōu)勢(shì)的，主要還是成本優(yōu)勢(shì)，報(bào)價(jià)的時(shí)候，只需要用國內(nèi)人民幣報(bào)價(jià)數(shù)字乘以0.8的數(shù)字后面添上美元的符號(hào)就可以了，到時(shí)候只要回款可以收到30%就足夠了； 在海外承接業(yè)務(wù)并沒有資質(zhì)的特殊要求，只需要

8、找一家擁有相應(yīng)資質(zhì)的企業(yè)做總包即可，一般是找“中”字頭的建筑公司做總包，自己做它的分包，還有有一種方式是通過香港公司來操作（未這種模式具體怎么操作）； 通過網(wǎng)絡(luò)制品會(huì)議等方式確定木工制作標(biāo)準(zhǔn)，在國內(nèi)制作完成，派工人以旅游簽證的方式出境，在極短的時(shí)間內(nèi)安裝完成，當(dāng)然，這種方法是不合規(guī)的。 海外市場也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，主要體現(xiàn)在政治動(dòng)蕩、腐敗嚴(yán)重、經(jīng)濟(jì)不確定性、人民幣匯率走強(qiáng)。n 工廠主要產(chǎn)品、工序與設(shè)備 常規(guī)產(chǎn)品有門、門套、門頭板等，選型、貼木皮、做凹槽等，面板可以有三聚氰胺板、鋼板等不同的選擇，畢竟標(biāo)準(zhǔn)化主要是構(gòu)造上的標(biāo)準(zhǔn)化，如門板的厚度等指標(biāo)，外面貼什么和構(gòu)造沒有關(guān)系 工序主要有：冷壓、異型、斷

9、料、排孔、封邊、開槽、洗槽、底漆、砂磨、修色、面漆等，計(jì)劃今年上進(jìn)口的UV生產(chǎn)線； 準(zhǔn)備上半條UV生產(chǎn)線，楊總認(rèn)為流水線不適合裝飾這個(gè)行業(yè)，更適合工貿(mào)企業(yè)；UV生產(chǎn)線的優(yōu)點(diǎn)只有一個(gè)，那就是快，但缺點(diǎn)也很明顯，油漆的飽和度更適合木地板，不適合酒店使用（因?yàn)檎嬲邫n的家具都要求突出木質(zhì)的紋理，所以上檔次的家具面漆還得靠手工）；并且異型不能上流水線，UV只適合平板作業(yè)；所以華夏天成準(zhǔn)備上半條生產(chǎn)線，僅用于縮短砂磨和底漆的工期； 準(zhǔn)備上一個(gè)中央氣泵室，解決氣體壓力的問題。因?yàn)槟壳暗臍獗迷谑褂玫倪^程中都會(huì)有高溫和低溫的交錯(cuò)，因此會(huì)產(chǎn)生水汽，氣泵室會(huì)有一個(gè)過濾作用； 上一個(gè)中央除塵系統(tǒng)，這個(gè)在別墅裝修里用

10、的較多； 設(shè)備主要是國產(chǎn)的，是否上進(jìn)口設(shè)備還要看量，比如雕刻機(jī)，社會(huì)化加工程度很高，秧歌大機(jī)器不值，還不如外包給小工廠，他們還更專業(yè)。n 集成化做房地產(chǎn)精裝修業(yè)務(wù)需要解決的核心問題 技術(shù)支撐：標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和施工能力，這個(gè)一般都沒有問題，如果選擇一個(gè)好的開發(fā)商合作，因質(zhì)量問題導(dǎo)致的法律糾紛也很少； 資金運(yùn)用：工業(yè)企業(yè)是不允許存在資金問題的，而事實(shí)上房地產(chǎn)精裝修項(xiàng)目則普遍需要墊資，對(duì)于供應(yīng)商來說資金壓力太大。n 華夏天成的困惑集成化家裝的前景非常明確，但實(shí)際操作上又不是這么回事兒 工廠是裝飾相關(guān)產(chǎn)業(yè)中投資額最高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，目前業(yè)內(nèi)對(duì)工廠有兩派觀點(diǎn)，一個(gè)認(rèn)為好，是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，裝飾公司一致認(rèn)同集成化

11、的必要性；一派說不好，說不好的都是自己玩過的，叫苦連天； 工廠每月開銷極大，給業(yè)務(wù)量提出了空前的要求， 每年廠房折舊200萬，占產(chǎn)值5個(gè)點(diǎn)； 一線人工要占15-16個(gè)點(diǎn)，保險(xiǎn)、工作餐、水電一個(gè)月4萬多，開足馬力的話，要7-8萬； 變壓器固定費(fèi)用2萬，剩下根據(jù)波峰波谷情況再定； 工人月薪3000以下都留不住，你不能用計(jì)件工資，要是計(jì)件工資產(chǎn)量不足時(shí)，工人拿不夠3000就走了，你也不能用固定工資，淡季每月工人開銷就花不起 目前業(yè)內(nèi)的工廠存在的問題 行業(yè)外的投資更傾向于民用家具，因?yàn)楝F(xiàn)金流更好； 資金問題嚴(yán)重影響集成配套工廠的發(fā)展l 目前行業(yè)內(nèi)小工廠比較多，都是家裝公司起家做的配套，但小工廠不愿意承

12、接公裝項(xiàng)目，因?yàn)橥ǔ６紩?huì)有資金拖欠，對(duì)小工廠來說成本太高，所以小工廠一聽說是裝飾公司的公裝項(xiàng)目，就會(huì)立即坐地起價(jià)，成本根本降不下來；l 山東曾經(jīng)有一個(gè)做木門的單位，承接的飯店等項(xiàng)目很多的，但是也撐不下去，資金問題很嚴(yán)重；l 酒店利潤比較高，資金回籠周期稍微長一點(diǎn)可以忍受，精裝修業(yè)務(wù)也是，但是拖太久不行，活不下去n 華夏天成的期望在保證現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上建立供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟 楊總認(rèn)為，真要做工廠化，要么一起投資，要么一起將業(yè)務(wù)投入到同一個(gè)工廠，單個(gè)企業(yè)的實(shí)力是不夠的； 楊總希望，裝飾公司在和工廠合作時(shí)，可以做到預(yù)付現(xiàn)金30%，發(fā)貨60%，時(shí)間上要有一個(gè)框度。n 華夏天成及工廠背景 華夏天成是江蘇省一家

13、公裝起家的裝飾公司，曾經(jīng)是國企背景，目前是股份制企業(yè)（未上市）。公裝業(yè)務(wù)一年大約有3個(gè)億； 從事公裝業(yè)務(wù)多年，華夏天成一直在向設(shè)計(jì)、施工、室內(nèi)外裝飾、產(chǎn)業(yè)化配套方面發(fā)展華夏天成的裝修集成配套之路已經(jīng)走到了第六年，2004年，為了支持自己的項(xiàng)目，收購了一家6000平方米的小工廠，但是小工廠難以流水線作業(yè)，在成本和規(guī)模，尤其是品質(zhì)上不能滿足公裝業(yè)務(wù)的要求； 2007年華夏天成在南京六合經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)購買了一塊100畝的土地，2008年投資1億元，建設(shè)了集成化配套工廠，2009年10月，第一期月20000平方米的廠房投產(chǎn)，目前月產(chǎn)量300-350萬之間，飽和產(chǎn)能為每月600萬元，工廠業(yè)務(wù)剛剛起步，正在尋

14、找供應(yīng)商聯(lián)盟。n 華夏天成建工廠的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)： 一個(gè)思考：公認(rèn)集成化是行業(yè)的趨勢(shì)，問題是資源有多少？對(duì)于如何達(dá)成集成化裝修，無非是以下三種辦法： 裝飾公司各自建廠：裝飾行業(yè)都特定的季節(jié)性，從3、4月到5月份，是旺季，工廠化生產(chǎn)是沒有問題，6、7月份可能就差一點(diǎn)（梅雨），10月份是旺季，到了12月份，可能又是淡季，l 這樣的話，你在淡季是否要施工？施工的話產(chǎn)品賣不出去，不施工的話工廠每天都在折舊；l 做工廠的企業(yè)很多，但成功的很少，金螳螂確實(shí)完成了木制作的工廠化，年產(chǎn)值還有2個(gè)億，但它有40個(gè)億的產(chǎn)值作為后盾，都是高端的項(xiàng)目，還有五星級(jí)酒店；l 楊總并不看好浙江亞廈，工廠太大了，不盈利； 地產(chǎn)公

15、司做配套，這就沒裝飾公司什么事情了； 社會(huì)資金轉(zhuǎn)型：家具公司轉(zhuǎn)型做裝修配套，比如上海太乙，將固定家具和活動(dòng)家具打包銷售給裝飾公司，但是它不懂設(shè)計(jì)，不能完全滿足裝飾公司的需求。 一個(gè)瓶頸：標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展程度太緩慢 目前裝飾行業(yè)的工廠化，是“一單一制”，以華夏最近的一個(gè)五星級(jí)酒店項(xiàng)目為例，一個(gè)項(xiàng)目需要250個(gè)門，這些門就有80個(gè)不同的規(guī)格，不同樣式、不同材質(zhì)，這樣做下去，怎么工廠化也沒有辦法降低成本； 華夏天成對(duì)集成化的理解是：提供產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)主導(dǎo)性和量的優(yōu)勢(shì)，面向全國的公裝和精裝項(xiàng)目，全國的裝飾企業(yè)，最終主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的集成化趨勢(shì)。n 集成化家裝一定是趨勢(shì)，但也目前還存在不足 華夏天成自己的經(jīng)驗(yàn)就

16、是證據(jù)：2004年，華夏天成剛剛開始集成化作業(yè)的時(shí)候，所有的項(xiàng)目經(jīng)理都持反對(duì)態(tài)度，因?yàn)楫?dāng)時(shí)工廠化的成本比現(xiàn)場還要高，而且工廠化使部品脫離了項(xiàng)目經(jīng)理的掌握，但是兩年后，就沒有人再說這個(gè)問題，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)省心多了； 勞動(dòng)力成本上升了：勞動(dòng)力成本的上升沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在一個(gè)工人一天必須得100多塊，否則一個(gè)人也沒有； 目前工廠化與現(xiàn)場作業(yè)成本相差無幾，工廠的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸凸現(xiàn)出來；目前華夏現(xiàn)在合作的五星級(jí)酒店項(xiàng)目，在客房標(biāo)段，合作單位制作造型吊頂、強(qiáng)弱電、墻面，剩下的，固定的、活動(dòng)的、軟裝的全部打包給華夏；分包的情況下標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，門的顏色、櫥柜的顏色很難匹配，甚至門和門框的顏色都有可能不一樣；合

17、作單位的現(xiàn)場管理更簡單，自己只需要18個(gè)農(nóng)民工就可以了，而整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)的人可能有80個(gè)，都是來安裝的，不需要合作單位管理。 目前的集成化還存在問題，若用現(xiàn)場手工的標(biāo)準(zhǔn)來衡量現(xiàn)在工廠化產(chǎn)品的品質(zhì)，已經(jīng)完全合格了，但是如果用工廠化標(biāo)準(zhǔn)來衡量，還差一些，門是當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)化最高的，其他的都不行。n 華夏天成工廠的定位 業(yè)務(wù)定位： 五星級(jí)酒店：這一類型的物業(yè)附加價(jià)值高，品質(zhì)要求也高，需要極強(qiáng)的跟單能力，需要能夠和工程無縫對(duì)接的能力，是比較高級(jí)的項(xiàng)目； 房地產(chǎn)精裝修：這是相對(duì)能夠走向標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的物業(yè)，對(duì)接的操作上沒有問題，關(guān)鍵在于現(xiàn)場測(cè)量、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)的深化以及將所有生產(chǎn)安裝在限定的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成，成本不

18、會(huì)比現(xiàn)場高。 發(fā)展定位： 首期的2萬平米工廠，不做最大，定位成標(biāo)準(zhǔn)化工廠，引入自動(dòng)化流水線，縮短某一個(gè)環(huán)節(jié)的工序。車間目前主要是采購木皮，自己通過高壓貼木皮，等業(yè)務(wù)量上去了，可以考慮把這個(gè)過程外包，讓供貨商直接貼好了木皮發(fā)貨過來，這個(gè)環(huán)節(jié)的成本可能會(huì)提高一點(diǎn)，但是沒關(guān)系，量大了，工序也縮短了 工廠的最終模式：l 直營，走向終端，通過直營的方式提供產(chǎn)品和服務(wù)，吸引設(shè)計(jì)師和裝飾公司；華夏天成認(rèn)為，他們自己的產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢(shì)在于懂設(shè)計(jì)，他們可以在招投標(biāo)之前就介入整個(gè)裝飾項(xiàng)目，從設(shè)計(jì)合理化、標(biāo)準(zhǔn)化、成本控制等方面提出專業(yè)化的意見，擁有多年的工裝經(jīng)驗(yàn)，和酒店及開發(fā)商可以做到無縫對(duì)接，這樣，他們?cè)谔峁┊a(chǎn)

19、品的同時(shí)，提供了更為寶貴的技術(shù)支持，很多情況下已經(jīng)是華夏天成在主導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展方向，裝飾公司只需要通過關(guān)系競標(biāo)就可以了；l 大工程，目前主要以工程為主，但是這個(gè)半徑不能太大；l 海外市場，華夏天成是經(jīng)過經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，具有對(duì)外經(jīng)營資質(zhì)的，在海外能接1500萬左右的單子，主要在阿聯(lián)酋、印度等地做一些酒店的項(xiàng)目； 目前中國在海外市場還是很有優(yōu)勢(shì)的，主要還是成本優(yōu)勢(shì)，報(bào)價(jià)的時(shí)候，只需要用國內(nèi)人民幣報(bào)價(jià)數(shù)字乘以0.8的數(shù)字后面添上美元的符號(hào)就可以了，到時(shí)候只要回款可以收到30%就足夠了； 在海外承接業(yè)務(wù)并沒有資質(zhì)的特殊要求，只需要找一家擁有相應(yīng)資質(zhì)的企業(yè)做總包即可，一般是找“中”字頭的建筑公司做總包，自

20、己做它的分包，還有有一種方式是通過香港公司來操作（未這種模式具體怎么操作）； 通過網(wǎng)絡(luò)制品會(huì)議等方式確定木工制作標(biāo)準(zhǔn)，在國內(nèi)制作完成，派工人以旅游簽證的方式出境，在極短的時(shí)間內(nèi)安裝完成，當(dāng)然，這種方法是不合規(guī)的。 海外市場也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，主要體現(xiàn)在政治動(dòng)蕩、腐敗嚴(yán)重、經(jīng)濟(jì)不確定性、人民幣匯率走強(qiáng)。n 工廠主要產(chǎn)品、工序與設(shè)備 常規(guī)產(chǎn)品有門、門套、門頭板等，選型、貼木皮、做凹槽等，面板可以有三聚氰胺板、鋼板等不同的選擇，畢竟標(biāo)準(zhǔn)化主要是構(gòu)造上的標(biāo)準(zhǔn)化，如門板的厚度等指標(biāo)，外面貼什么和構(gòu)造沒有關(guān)系 工序主要有：冷壓、異型、斷料、排孔、封邊、開槽、洗槽、底漆、砂磨、修色、面漆等，計(jì)劃今年上進(jìn)口的UV

21、生產(chǎn)線； 準(zhǔn)備上半條UV生產(chǎn)線，楊總認(rèn)為流水線不適合裝飾這個(gè)行業(yè)，更適合工貿(mào)企業(yè)；UV生產(chǎn)線的優(yōu)點(diǎn)只有一個(gè)，那就是快，但缺點(diǎn)也很明顯，油漆的飽和度更適合木地板，不適合酒店使用（因?yàn)檎嬲邫n的家具都要求突出木質(zhì)的紋理，所以上檔次的家具面漆還得靠手工）；并且異型不能上流水線，UV只適合平板作業(yè)；所以華夏天成準(zhǔn)備上半條生產(chǎn)線，僅用于縮短砂磨和底漆的工期； 準(zhǔn)備上一個(gè)中央氣泵室，解決氣體壓力的問題。因?yàn)槟壳暗臍獗迷谑褂玫倪^程中都會(huì)有高溫和低溫的交錯(cuò)，因此會(huì)產(chǎn)生水汽，氣泵室會(huì)有一個(gè)過濾作用； 上一個(gè)中央除塵系統(tǒng)，這個(gè)在別墅裝修里用的較多； 設(shè)備主要是國產(chǎn)的，是否上進(jìn)口設(shè)備還要看量，比如雕刻機(jī)，社會(huì)化加工

22、程度很高，秧歌大機(jī)器不值，還不如外包給小工廠，他們還更專業(yè)。n 集成化做房地產(chǎn)精裝修業(yè)務(wù)需要解決的核心問題 技術(shù)支撐：標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和施工能力，這個(gè)一般都沒有問題，如果選擇一個(gè)好的開發(fā)商合作，因質(zhì)量問題導(dǎo)致的法律糾紛也很少； 資金運(yùn)用：工業(yè)企業(yè)是不允許存在資金問題的，而事實(shí)上房地產(chǎn)精裝修項(xiàng)目則普遍需要墊資，對(duì)于供應(yīng)商來說資金壓力太大。n 華夏天成的困惑集成化家裝的前景非常明確，但實(shí)際操作上又不是這么回事兒 工廠是裝飾相關(guān)產(chǎn)業(yè)中投資額最高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，目前業(yè)內(nèi)對(duì)工廠有兩派觀點(diǎn)，一個(gè)認(rèn)為好，是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，裝飾公司一致認(rèn)同集成化的必要性；一派說不好，說不好的都是自己玩過的，叫苦連天； 工廠每月開銷極大

23、，給業(yè)務(wù)量提出了空前的要求， 每年廠房折舊200萬，占產(chǎn)值5個(gè)點(diǎn)； 一線人工要占15-16個(gè)點(diǎn)，保險(xiǎn)、工作餐、水電一個(gè)月4萬多，開足馬力的話，要7-8萬； 變壓器固定費(fèi)用2萬，剩下根據(jù)波峰波谷情況再定； 工人月薪3000以下都留不住，你不能用計(jì)件工資，要是計(jì)件工資產(chǎn)量不足時(shí)，工人拿不夠3000就走了，你也不能用固定工資，淡季每月工人開銷就花不起 目前業(yè)內(nèi)的工廠存在的問題 行業(yè)外的投資更傾向于民用家具，因?yàn)楝F(xiàn)金流更好； 資金問題嚴(yán)重影響集成配套工廠的發(fā)展l 目前行業(yè)內(nèi)小工廠比較多，都是家裝公司起家做的配套，但小工廠不愿意承接公裝項(xiàng)目，因?yàn)橥ǔ６紩?huì)有資金拖欠，對(duì)小工廠來說成本太高，所以小工廠一聽說

24、是裝飾公司的公裝項(xiàng)目，就會(huì)立即坐地起價(jià)，成本根本降不下來；l 山東曾經(jīng)有一個(gè)做木門的單位，承接的飯店等項(xiàng)目很多的，但是也撐不下去，資金問題很嚴(yán)重；l 酒店利潤比較高，資金回籠周期稍微長一點(diǎn)可以忍受，精裝修業(yè)務(wù)也是，但是拖太久不行，活不下去n 華夏天成的期望在保證現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上建立供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟 楊總認(rèn)為，真要做工廠化，要么一起投資，要么一起將業(yè)務(wù)投入到同一個(gè)工廠，單個(gè)企業(yè)的實(shí)力是不夠的； 楊總希望，裝飾公司在和工廠合作時(shí)，可以做到預(yù)付現(xiàn)金30%，發(fā)貨60%，時(shí)間上要有一個(gè)框度。n 市場主要的競爭對(duì)手 南京錦華 產(chǎn)值：半包5000-6000萬，是南京市場的老大，對(duì)外聲稱產(chǎn)值過億； 盈利水平：加主

25、才大約有20%的利潤率； 背景：房地產(chǎn)背景 業(yè)務(wù)范圍：家裝、公裝、精裝，不過公裝和精裝的量都很小，精裝每年也就是一兩個(gè)樓盤； 核心競爭力l 本地企業(yè)，經(jīng)營多年，品牌口碑都非常好；l 職業(yè)經(jīng)理人堂杰，是南京市少數(shù)擁有股份的職業(yè)經(jīng)理人之一，他主講的堂杰支招，在南京市很受歡迎；以其命名的“堂杰工作室”是南京知名的高端設(shè)計(jì)工作室，均單在15-20萬，每年創(chuàng)收2000萬；l 捆綁材料商，有50家主材供應(yīng)商，每家企業(yè)一年都要給錦華5萬元的贊助費(fèi)，否則就封殺該供應(yīng)商，僅在主材上面，錦華每年就可以獲得3000萬元的純利潤。l 薪酬政策比較靈活，以店面為單位，稱為分公司，獨(dú)立核算； 設(shè)計(jì)師：100以上 店面：南

26、京市有11家小店，基本都在100-200平米左右，采用的是遍地撒網(wǎng)的戰(zhàn)術(shù)； 均單：6萬左右，基本上是中低端客戶 營銷模式：錦華的市場部有30-40人，主要打小區(qū)，每個(gè)月搞一次活動(dòng)，主要和材料商捆綁，一次活動(dòng)大概開銷20-30萬，每次活動(dòng)對(duì)外稱手60個(gè)定單； 東易日盛 產(chǎn)值：往年在6000萬左右，在南京市老大，但今年才3000多萬，最主要的原因是換了總經(jīng)理； 店面：北京直營點(diǎn)，2002年來南京，在南京2個(gè)店，最大店4000平米，一年租金加開銷費(fèi)用大概在700萬，經(jīng)營壓力很大； 展廳：東易在南京有一個(gè)4000平方米的展廳，主要展出的是自產(chǎn)和代購的主材，以及十套風(fēng)格樣板房，參觀時(shí)間為星期三下午，大約

27、30分鐘的時(shí)間，只有我們這一組顧客，人流量不夠；展出的部分進(jìn)口主材銷路成問題，接待人介紹了一個(gè)非常高端的浴缸，表示這個(gè)在南京市場根本賣不出去；離東易十米之遙的本地中低端企業(yè)紅牛裝飾則人聲鼎沸，這從一個(gè)側(cè)面說明，東易在南京市場的定位可能存在問題； 均單：10萬以上，A6工作室均單18萬，這個(gè)工作室往年的產(chǎn)值差不多是一年2000萬，目前這個(gè)獨(dú)立的公司已經(jīng)搬到了分公司總部，業(yè)務(wù)量有所減少； 核心競爭力：l 設(shè)計(jì)：東易的店長都是做營銷出身，公司實(shí)行店長接待制，設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)后期維護(hù)，所以對(duì)設(shè)計(jì)師來說不用承擔(dān)業(yè)務(wù)壓力，工作比較純粹，設(shè)計(jì)水平出色，比較適合其高端定位；l 放水養(yǎng)魚的品牌策略：東易不像其他企業(yè)

28、一樣急功近利，還是以打品牌為主，新店的業(yè)績要求不高，通常一個(gè)分公司允許2-3年的賠錢時(shí)間；l 南京的東易，耐得住寂寞，抓得住機(jī)會(huì)，在市場好的時(shí)候做出了口碑，當(dāng)然，這是跟企業(yè)內(nèi)部文化是有關(guān)系的； 北京龍發(fā) 產(chǎn)值：4000萬 店面：南京市共有3個(gè)店，最大是1800平米的5s展廳； Fa專家工作室：面向高端客戶，產(chǎn)值占三分之一，均單15-20萬，工作室位于國貿(mào)寫字樓36層，采用了美式奢華的裝修風(fēng)格，總體色調(diào)比較適合35歲以上的人，高端設(shè)計(jì)師都有10年左右的從業(yè)經(jīng)歷，應(yīng)對(duì)客戶方式從容婉轉(zhuǎn)，言談舉止中都能看出年齡和資歷的積淀，主要客戶為別墅和180平米以上的大戶型，工作室的硬件和設(shè)計(jì)師的風(fēng)格都比較適合它

29、高端的定位； 主力客戶：6-10萬之間，以中端客戶為主； 設(shè)計(jì)師：50個(gè)左右，F(xiàn)a工作室有6個(gè)； 競爭優(yōu)勢(shì)l 業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，市場部20多人，打地面戰(zhàn)為主，廣告營銷活動(dòng)，活動(dòng)頻率一個(gè)月一次；l 良好的品牌基礎(chǔ)，04年開始進(jìn)入南京，比較好的工程口碑，回頭客率據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，8%-10%； l 交房周期之后，其他公司都會(huì)撤離，龍發(fā)還會(huì)堅(jiān)持一段時(shí)間，處理更多的客戶； 業(yè)之峰：產(chǎn)值2000萬元 亞光亞： 北京來的加盟公司，今年擴(kuò)張到4個(gè)店，產(chǎn)值3000萬左右 競爭優(yōu)勢(shì)l 北京的品牌，能靠北京的品牌在南京就有號(hào)召力；l 定位準(zhǔn)確，管理和營銷比較對(duì)路，對(duì)市場了解的比較透；l 均單6萬，但性價(jià)比比較高， 星藝：直

30、營店，年產(chǎn)值3000左右，主要定位在中端市場，品牌也還是有號(hào)召力；管理上能夠?qū)β罚藛T配備不錯(cuò)，人員薪酬體系、企業(yè)的號(hào)召力都不錯(cuò)，這足以使星藝在起步階段走的很穩(wěn)；從門店現(xiàn)場來看，確實(shí)屬于中端市場，人氣不錯(cuò)，針對(duì)高端客戶的總監(jiān)設(shè)計(jì)師風(fēng)格強(qiáng)勢(shì)，比較適合不參與太多意見的客戶。 愛華 這兩年發(fā)展迅猛，年產(chǎn)值7000-8000萬，經(jīng)網(wǎng)絡(luò)查實(shí)，這家公司其實(shí)已經(jīng)成立了18年，從軍工裝飾起家，過去數(shù)年默默無聞，近年來公裝業(yè)務(wù)、工廠業(yè)務(wù)促進(jìn)了公司的發(fā)展；業(yè)務(wù)涉及公裝、家裝、家具制作、旅游； 業(yè)務(wù)模式可全包也可半包，公司會(huì)提供明碼標(biāo)價(jià)的材料選擇清單，供業(yè)主選擇； 主要賣點(diǎn)：自有工廠、所有材料統(tǒng)一采購并免收管理費(fèi)、

31、統(tǒng)一配送、固定施工人員、 門店較小，看得出其中低端的定位，160平米的房子半包報(bào)價(jià)6萬，與紅牛差不多是一個(gè)檔次，但設(shè)計(jì)師風(fēng)格溫和踏實(shí)，給人一種“放心工程”的感覺； 集成工廠l 2001年成立，當(dāng)時(shí)僅有800平方米，經(jīng)多次擴(kuò)容到4000平方米（設(shè)計(jì)師介紹已經(jīng)擴(kuò)容到8000平方米），跟龍發(fā)北京的生產(chǎn)基地規(guī)模差不多，工人大約30-50人；l 產(chǎn)品為低端的櫥柜、實(shí)木門，整體家居N件套等產(chǎn)品材料做的不錯(cuò)，對(duì)外銷售；l 建立了自己的櫥柜銷售門店，報(bào)價(jià)區(qū)間為1000-3000元每米，面板材質(zhì)有UV烤漆、實(shí)木面板、金屬與玻璃等； 紅牛裝飾： 號(hào)稱一個(gè)月300萬的單子，年產(chǎn)值大約3000萬 門店帶展廳約2000平方米，展出的不僅有主材，還有膩?zhàn)印⒐艿赖容o材，都是中低端材料； 賣點(diǎn)：明明白白消費(fèi)，會(huì)像消費(fèi)者提供含材料、人工、管理費(fèi)等明細(xì)的報(bào)價(jià)清單表格，精確到螺絲釘?shù)膯蝺r(jià)和數(shù)量，160平方米的房子，報(bào)價(jià)在5-6萬（半包），通過觀看其報(bào)價(jià)表，可以估算其利潤水平在20-25%； 星期三下午，人聲鼎沸，生意紅火，設(shè)計(jì)師根本就是營銷人員，看不出設(shè)計(jì)水平，但營銷能力極強(qiáng)；