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地產(chǎn)公司價格調(diào)整策略尾數(shù)定價法培訓(xùn)課件.ppt

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地產(chǎn)公司價格調(diào)整策略尾數(shù)定價法培訓(xùn)課件.ppt

1、*1價格調(diào)整策略深圳公司營銷管理中心2008年10月*2深圳公司價格制定邏輯產(chǎn)品成本市場需求競爭情況運營目標(biāo)確定銷售均單價最終實現(xiàn)銷售單價每套產(chǎn)品評估和價格制定銷售策略銷售速度銷售前期銷售期比對公司運營計劃調(diào)整*3定價策略的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?nèi)绾卧谛苁兄斜M可能的挽救我們的工作果實？*4需求價格彈性P1價格數(shù)量OP2Q1Q2 D1價格數(shù)量OP2P1Q1Q2D2價格數(shù)量O D3P1P2Q1Q2市場規(guī)模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預(yù)期也是重要影響因素現(xiàn)實的市場是（3）中所顯示的情況：價格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加韋伯費勒（Webe

2、r-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價格，是可行的*5客戶感知價值&購買決策流程客戶感知價值：客戶對其購買的產(chǎn)品/服務(wù)所感知到的價值客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和客戶讓渡價值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益需求認知信息搜集方案比較購買決策*6影響客戶價格敏感性的因素房地產(chǎn)客戶的消費特點：每個客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動客戶的

3、價值感知來自于對產(chǎn)品、服務(wù)、項目形象的體驗客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少對策：促銷類廣告中告知客戶最低價(招徠定價法）“一口價”單位(招徠定價法）價格調(diào)整采用優(yōu)惠點數(shù)的形式買房送裝修置業(yè)基金券不同單位間的價差控制設(shè)立項目內(nèi)的價格標(biāo)桿（聲望定價法）調(diào)整產(chǎn)品銷售價格的尾數(shù)（尾數(shù)定價法）提升接待服務(wù)流程*7尾數(shù)定價法的基本原理尾數(shù)定價法是對原有價格尾數(shù)進行調(diào)整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價格/促進成交保留尾數(shù)使消費者產(chǎn)生便宜的心理錯覺。合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價格防線消費者相信企業(yè)制定的價格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。給消費者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受人對數(shù)字的認知是由高位開始讀起,往往對后面的低

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