你需要走出房地產銷售策劃的定位誤區(一)（6頁）.docx
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你需要走出房地產銷售策劃的定位誤區(一)（6頁）.docx
1、你需要走出房地產銷售策劃的定位誤區(一)銷售是市場經濟的永恒主題。因為我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。因此銷售又是企業最本質的職能，銷售不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對房地產銷售策劃理念的正確把握和運作。市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產銷售就不能不研究客戶了。以客戶為中心，做好房地產銷售策劃與運作，特別需注意以下幾個問題：一，把握好銷售策劃的定位。首先，物業在投放的市場
2、中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓；市場銷售定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次等。弄清這幾個前提，才能把握定位。在具體定位中又要分清以下幾種情況：1，市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤卓達三亞巴哈馬，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的環境硬件，不立足于三亞本地消化，更放眼于東南沿海及京津地區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為 60的東南沿海人，3
3、0的京津滬外地人，10為三亞人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。2，功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為 3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A 即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。3， 專營性定位。 目前商鋪的市場狀況是供大于求， 小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整
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