銷售培訓第四講銷售內部認購模式-房地產認購方法流程管理 (2)(4頁).doc
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銷售培訓第四講銷售內部認購模式-房地產認購方法流程管理 (2)(4頁).doc
1、銷售培訓第四講銷售內部認購模式銷售培訓第四講銷售內部認購模式內部認購是發展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。 內部認購本身就是發展商策略性的特殊產物， 有人稱這是檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內部認購的本質、過程、模式設計，并特別強調了圍繞內部認購展開的市場場分析與策略調整。1 1、內部認購戰略功能剖析內部認購戰略功能剖析1-11-1、部析內部認購部析內部認購內部認購原來用意是發展商找一些單位供自己公司的職員優先選購， 以慰勞職員的辛勞，基本上內部認購的對象就應該是公司職員以及與發展商業務、管理有關系的相關人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發售事
2、宜的專業機構或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內部認購一直并沒有明確的規定， 因此內部認購由原來的慰勞很快演變成發展商檢驗市場的試金石和操縱氣氛的又一伎倆。1-21-2、內部認購戰略功能內部認購戰略功能其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外， 最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金， 發展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。內部認購有三種方式（詳見下表），由于他們各有優缺點，因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應盡量避免排隊的提法，而是多做些很多
3、人爭取要求認購的市場引導，造成一些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。認購方式優點缺點自我檢驗排隊1、市場影響大，轟動2、易形成氛圍，促進購買3、利于物業短時間售罄1、可能引起市場爭議2、易發生不愉快事件行為發生抽簽1、操作上正規，公平2、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱2、較難形成轟動效應3、出現重復不利購買內部1-31-3、走出內部認購美麗傳說走出內部認購美麗傳說內部認購的價格確定：現在更有發展商內部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越多，發展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發展商也不惜出此下策， 如此缺乏底氣， 買樓的人務必更要加倍小心。 因為如果下
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