金域小團(tuán)圓商鋪銷售培訓(xùn)資料(27頁).doc
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金域小團(tuán)圓商鋪銷售培訓(xùn)資料(27頁).doc
1、金域小團(tuán)圓商鋪銷售培訓(xùn)資料. 銷售商鋪是一種投資計劃也是一門生意的推廣,不能完全以住宅推售的方式去銷售商鋪,而應(yīng)該進(jìn)行引導(dǎo)式銷售,置業(yè)顧問應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家,如果買家是從做生意的角度去考慮所有問題,則離不開成本、利潤、風(fēng)險等問題,故此銷售人員與客戶推介商鋪時,應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺,并且能與買家溝通做生意方面的問題。置業(yè)顧問應(yīng)針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪,并站在經(jīng)營成本方面給予考慮,以最大限度地爭取純利的思路去推介,并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路,給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。 若買家是投資者時,則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析,強(qiáng)調(diào)高
2、回報、無風(fēng)險的特點,以貨幣最大的時間價值去吸引買家,以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。整個銷售過程步驟大致可分為介紹項目情況(包括項目賣點、同地段租金水平、項目輻射力及客流吸引力等),對比其他樓盤價格、本地段項目租金上漲輻度等幾個部分,讓客戶對項目產(chǎn)生興趣,并認(rèn)同項目的升值價值,然后為客戶總結(jié)出一個無風(fēng)險、高回報投資計劃(就是結(jié)合以上的介結(jié)的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)),最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險,則可達(dá)到成功銷售,必須讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。以下將對商鋪銷售總結(jié)要點:一、商鋪的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá),社會分工越來越細(xì),且由于商品的品種繁多,各種具體用途的商鋪日益增多,歸納起來
3、主要有如下六種類型: 1、按用途分類零售業(yè)/餐飲業(yè)/旅游業(yè)/體育、娛樂業(yè)/服務(wù)業(yè)/金融業(yè)2、按面積規(guī)格分類小型商鋪:店鋪面積在100平方米以下中型商鋪:店鋪面積在1001000 平方米大型商鋪:店鋪面積在1000 平方米以上 3、按占有形式分類自用商鋪:指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪租賃商鋪:產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易,取得或分時段取得現(xiàn)金收益;對承租人而言,承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利轉(zhuǎn)租商鋪:商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系,而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利,商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 4、按權(quán)利主體(或按所有制形式)分類國有商鋪:商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家,即國家擁有的商鋪。集體所有的商鋪:商鋪權(quán)利