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商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪旺銷的市場信心與銷售執(zhí)行的關(guān)鍵問題（6頁）.docx

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商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪旺銷的市場信心與銷售執(zhí)行的關(guān)鍵問題（6頁）.docx

1、既然商鋪銷售的核心問題是信心，那么營銷就應(yīng)該圍繞信心展開銷售執(zhí)行問題分析講完銷售型商業(yè)項(xiàng)目投資決策的問題，我想再提一下銷售執(zhí)行的問題。銷售執(zhí)行也很簡單，它不過就是三件事，識別客戶、尋找客戶、促成交易。識別客戶更多的是由前期決策來決定。你的產(chǎn)品一旦確定，你的客戶也就定了。我們在講客戶定位時，把客戶分成了很多類型，這是為了便于分析和研究。到了銷售執(zhí)行階段，你可以完全不管這個。你可以用一個簡單樸素的邏輯來判斷客戶，就是你的總價。事實(shí)上，你是用總價劃了一條線或者說設(shè)置了一道門檻。凡是線上和門內(nèi)的，都是你的客戶。而且投資性產(chǎn)品也不受地域性限制，你甚至可以在全國尋找客戶。比如我在山東時，有些商業(yè)項(xiàng)目就已經(jīng)

2、賣到東北去了，潘石屹當(dāng)年也挖了不少山西客戶。尋找客戶也很簡單，你既然都知道什么人是你的客戶了，想尋找他們，在現(xiàn)在的技術(shù)條件下，就太簡單了。你可以利用各種異業(yè)聯(lián)盟、圈層活動和購買數(shù)據(jù)來找到客戶。在銷售中，客戶其實(shí)就是錢，是散落在民間的可以用于投資的錢。當(dāng)下的中國可能什么都缺，恰恰不缺錢。你看下住宅市場就清楚了，國家一再限制，可是大家打破頭也要往里沖。這哪里是缺錢的狀況呀。既然市場不缺錢，那為什么我們的商鋪銷售市場舉步維艱，困難重重呢？我一個朋友，曾經(jīng)很準(zhǔn)確地描述了商鋪銷售市場的現(xiàn)狀，“市場從來不缺錢，市場缺的是信心。”在商鋪銷售中，找客戶根本不成問題，真正難的是成交。而成交不了，不是客戶沒錢，而

3、是他沒信心。所以在銷售執(zhí)行時，如何確立客戶對項(xiàng)目的信心才是營銷的關(guān)鍵。我們?nèi)グ胃吣芗墶⑷ミM(jìn)行商業(yè)定位、去招主力店都是這個目的。但是這些都定了之后，在現(xiàn)場面對客戶，單兵作戰(zhàn)時，怎么保證銷售人員能把商業(yè)的邏輯跟客戶講明白就十分重要。做住宅的銷售人員是不具備這個能力的，用住宅的那套銷售策略是很難解決客戶信心問題的。所以商業(yè)銷售中，對銷售人員的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅，我們會看到一些商業(yè)項(xiàng)目在銷售時，往往會出現(xiàn)大部分銷售都是由銷售經(jīng)理甚至是總監(jiān)完成的，其他人員只能做做服務(wù)。這也從另一個方面反映出，我們現(xiàn)在很多項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)是不具備銷售能力的。因此，銷售型項(xiàng)目的執(zhí)行必須要抓現(xiàn)場，抓一線人員素質(zhì)的提升。他不能只會背說辭，而要具備更為全面的知識架構(gòu)。他必須懂投資、懂理財、懂商業(yè)、懂地產(chǎn)，還有一個很關(guān)鍵，

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商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪旺銷的市場信心與銷售執(zhí)行的關(guān)鍵問題（6頁）.docx

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