商業地產項目商鋪銷售需研究客戶懂得分析客戶需求（12頁）.docx
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商業地產項目商鋪銷售需研究客戶懂得分析客戶需求（12頁）.docx
1、研究、分析商鋪銷售客戶需求現在商鋪銷售仍然采取住宅那種粗放式的遍地撒網模式，顯然已經不可行了，必須要對客戶有更精準的認識，制定更有針對性的策略才行。但是，很少看到銷售團隊去研究客戶，大部分銷售團隊也根本講不清楚誰是投資客。如何進行客戶定位原則上來講，所有的商業模式都應該是客戶導向，都應該從識別客戶的需求開始，只不過房地產行業比較特殊，由于市場長期處于供不應求的局面，所以營銷人員只是把控一個總價，對客戶深層次的需求研究的很少。但是現在市場已經發生了變化，特別是在商鋪銷售領域，供需雙方的力量已經改變。供需雙方在銷售過程中的關系更加對等，甚至有些市場已經出現逆轉，客戶變得更強勢了。因此，現在商鋪銷售
2、仍然采取住宅那種粗放式的遍地撒網模式，顯然已經不可行了，必須要對客戶有更精準的認識，制定更有針對性的策略才行。但是很少看到銷售團隊去研究客戶，大部分銷售團隊也根本講不清楚誰是投資客。業內肯定有一些操盤高手心里是清楚的，但是商鋪銷售這個領域是很保守、很封閉的，很少會有銷售高手把真正的操盤細節公開出來。所以如果查尋商業地產的資訊，全是招商運營的資料，這也是為什么很多做商鋪銷售的，對銷售說不出個所以然，反而對招商運營侃侃而談。一般銷售型商業項目，首先在決策層面要有一個客戶定位，然后在營銷階段再把這個定位細分拆解。我們這個系列是在講投資決策，所以只談一下決策層面的定位。既然是決策層面的定位，就是說這個
3、定位對項目的規劃設計、營銷策略、銷售策略及招商配合都有著全面的影響。從這個角度來講，縱觀成功的項目，一般有兩個定位方向。第一，定位于普通客戶第二，定位于合格投資人這兩個定位模式下，操盤思路是完全不同的。前者是通過降低門檻，使普通人也可以具備商鋪投資的能力。所以在評審項目設計方案時，我們經常聽到銷售的意見是盡量把鋪子劃小，這個觀點其實就是來自于這種操盤思路。后者是借用了私募基金的概念，引入合格投資人理念，即所面對的客戶是真正的商鋪投資人。這種理念下，在評審方案時，不會去追求絕對的把商鋪劃小，而是追求在保證商鋪面積合理性的基礎上，把商鋪劃小。普通投資客戶的需求首先我們來分析第一種客戶普通投資人。如果是這種客戶定位，就需要把投資門檻降到最低，投資門檻就是總價，而為了控制總價，就必須控制單元商鋪的面積。
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