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房地產(chǎn)公司素質(zhì)辭典手冊(銷售類)（9頁）.pdf

資源ID：375393 資源大小：228.67KB 全文頁數(shù)：9頁
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房地產(chǎn)公司素質(zhì)辭典手冊(銷售類)（9頁）.pdf

1、銷售銷售類人員類人員素質(zhì)辭典素質(zhì)辭典第 1 頁銷售類人員銷售類人員素質(zhì)模型素質(zhì)模型銷售類人員銷售類人員的的素質(zhì)模型如下：素質(zhì)模型如下：權(quán)重權(quán)重素質(zhì)名稱素質(zhì)名稱勝任勝任等級等級影響能力 4 成就動機 3 堅持不懈 3 客戶導(dǎo)向 3 人際交往 3 自信心 3 分析式思維 3 銷銷售售職職群群素素質(zhì)質(zhì)模模型型管理管理能力能力：影響能力思維思維能力能力：分析式思維個人特質(zhì)個人特質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信心、堅持不懈、人際交往專業(yè)素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)：客戶導(dǎo)向第 2 頁目錄 2.04 影響能力 . 3 5.01 成就動機 . 3 5.05 堅持不懈 . 4 3.02 客戶導(dǎo)向 . 5

2、5.07 人際交往 . 6 5.09 自信心 . 6 4.02 分析式思維 . 7 第 3 頁 2.04 影響能力影響能力定義：定義：運用數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購買行為的能力。關(guān)鍵點：關(guān)鍵點：采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。行為分級：行為分級：一級：直接說服一級：直接說服 - 采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等），通常強調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。二級：簡單二級：簡單多元多元法法 - 采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對客戶進行說服，但仍然沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點進行產(chǎn)品推薦。

3、三三級：級：對癥下藥對癥下藥 - 善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣點和關(guān)注點（如：愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。 - 預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對預(yù)案。四級：巧借力法四級：巧借力法 - 尋找支持自己觀點并能對客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行間接影響等。五級：五級：利益聯(lián)盟利益聯(lián)盟 - 能夠根據(jù)銷售當(dāng)場的情況設(shè)計復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響。 5.01 成就動機成就動機定義：定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點：關(guān)鍵點：有事業(yè)心，設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競爭，追求

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