購物中心銷售類物業招商技巧培訓課件.ppt（21頁）
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購物中心銷售類物業招商技巧培訓課件.ppt（21頁）
1、目錄目錄1第一部分 銷售型物業招商的特點及難點分析2一、銷售型物業的分類3二、銷售型物業的特點4三、銷售型物業招商難點分析l物業產權結構復雜，租金及租賃年限標準不統一；l標桿品牌、餐飲等大商家洽談周期長，業主意見不統一前，無法安排正式合同簽署；l商家對租賃小業主物業有抵觸心理，不愿直接對業主，對后期租金支付有異議；l對商戶的管理力度不足，特別是在不成熟的項目中，管理方物業控制權嚴重不足，對后期的項目調整有嚴重的影響；l二次招商工程改造復雜、費用較高。5第二部分 業主洽談遇到的問題及解決技巧6一、業主的分類首先要先了解業主的類型7二、業主存在的問題l業主所在位置范圍廣，聯系困難；l業主只考慮當前
2、租金利益不考慮長遠發展；l愿意委托的業主不愿委托年限較長；l銷售時承諾回報率和現實回報率差異太大，業主接收不了；l部分業主物業轉手，導致關鍵點物業無法租賃；l部分業主對寶龍失去信心，不租不賣寧肯閑置不管；l無法提供租賃發票。8三、解決方案聯系業主（1）有聯系電話的業主：輪流洽談上門拜訪商戶洽談關系洽談打壓式洽談9三、解決方案聯系業主（2）無聯系電話的業主：地產公司資料查找發快遞寄函件居住地物業查找公司內部營運、物業配合查找10三、解決方案服務業主l了解業主職業背景、家庭情況、性格及業主對投資該商鋪的期望值等；l在平日的工作中與業主建立友好關系，搭建溝通平臺；l與業主溝通過程中，要明確談話目的，
3、注意語言的組織和表達；l注意傾聽業主的談話，扮演業主的“撒氣筒”；l為業主創建“貴賓服務”；l為業主提供投資顧問，分析投資回報等問題；11三、解決方案洽談策略1、熟客帶生客2、主攻影響力大的業主3、先易后難4、拖一打一5、情感策略6、釘子戶處理 12三、解決方案成立業主攻堅小組13三、解決方案談判真言l談判就是要求，談判就是妥協，不管如何談，最終必須達到目的；l談判桌上沒有“一口價”，以最低標準為借口，以使對方得利；l談判不總是說話，沉默也會使談判內容豐富，有意識的降溫也不錯；l“萬一”和“如果”是談判的向導；學會運用比喻，讓對方信服你；l談“互相讓步”不等于談“對等讓步”；學會“靈活運用”始終堅持如一；l說理要始終如一，做戲不可半途而廢 ；l多運用角色、少固執個性、談判雖是戰場，但也要尊重人格、尊嚴，保持輕松的場面；l談判條件可以苛刻、談判態度不得蠻橫，保持良好形象；l單槍匹馬的談判更容
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