1、杭州-浙江財富金融中心項目合作方案Part 1 市場分析Part 2 項目研判Part 3 營銷建議Part 4 推廣策略Part 5 合作方案目錄目錄 ContentsPart 1 市場分析1.全國商業地產市場全國商業地產市場概述概述2.杭州杭州商業地產商業地產市場市場3.錢江新城錢江新城區域寫字樓市場區域寫字樓市場目錄目錄 Contents市場概述-全國商業地產市場概述2009年2009年金融海嘯肆虐后的中國樓市步入深度調整和復蘇期。中國商業地產發展總體表現為投資熱，消化冷的特點，在價格和成交量上都呈現出“倒掛”的現象。2010年2010年我國商業地產呈爆發式增長，達到歷史新高。2010年

2、1-12月，商業營業用房和辦公樓開發投資完成額分別達到5,598.84、1,806.55億元，分別增長33.90%和31.2%。2011年2011年，商業地產市場進入到了黃金發展期。2011年全年，辦公樓和商業營業用房銷售額同比增長率分別高達16.1%和23.7%。市場量價齊生，一線城市甲級寫字樓租金價格超越歐美。2012年2012年，受國際經濟環境影響，中國經濟增長開始放緩，商業地產供應量持續增加，吸納量降低，未來市場前景不容樂觀。u 隨著中國商業地產的逐步發展，一線城市核心區域的商業成本大幅攀升，且競爭日益激烈。優質地塊也隨之變得稀缺昂貴。u 而2010年-2011年間二三線城市受到開發商

3、與投資者青睞。成都、重慶、大連、杭州、南京、沈陽、天津等城市隨著內外需的不斷擴大，逐漸成為了眾多知名房地產開發企業拓展業務的主要目標，市場投放量逐年遞增。市場概述 杭州市商業地產市場概述 2012年上半年，全市實現生產總值（GDP）3372.68億元，按可比價格計算，比去年同期增長9.12，連續21年保持兩位數增長。第三產業增加值趕上并超過第二產業，商務辦公市場長期未來看好。2012年上半年：2011年全年出讓土地中純商業用地占總出讓量的46%，出讓金總額占出讓總金額的47%。2012年上半年出讓土地中商業用地為19宗，占比超過9成，商業用地，進一步擴大了商用地與住宅用地的總量對比，預計杭州未

4、來2-3年內商業項目投放量持續走高。商業土地投放量高漲市場概述 杭州市商業地產市場概述隨著杭州經濟高速發展和城市規模日益擴大，杭州出現了幾大商務中心：黃龍商務區、錢江新城CBD、林中央武商務區為第一梯隊；（呈現集中供給的態勢，且供應量較大，產品品質較高且以甲級寫字樓為主）慶春與文教商圈為第二梯隊；（隨著城市規劃的變遷，高品質租戶逐漸分化）錢江新城CBD武林中央商務區黃龍商務區文教商圈慶春商圈l 黃龍商圈:寫字樓設計和配套服務更新更專業，由于土地產權的限制，寫字樓整體租賃比例較高，是知名企業最為集中的商務區。l 武林商圈:杭州市傳統商業中心，寫字樓分布分散，售價較高，但租金回報率較低。武林商圈正

5、逐漸發展為杭州的金融機構聚集地。l 文教商圈:IT商務氛圍濃厚，是IT創業者的天堂，群居現象明顯，寫字樓配套不全，客戶群有向黃龍商圈轉移意向。l 慶春商圈:杭州寫字樓開發較早的區域，慶春商圈正逐漸成為杭州現代商貿業的新興商業中心。市場概述 黃龍商務區黃龍國際商務區是杭州北部的城市商業中心。該區域現已有企業總部 50 余家、現代服務業企業 5600余家。黃龍國際商務區寫字樓平均租金：5.45元/平米/天項目名稱 建筑面積()報價(元/天/)開發商物業公司層高m電梯(個)車位歐美中心4000005浙江建工仲量聯行3.627738嘉華國際500005.5華門房地產第一太平戴維斯3.38260公元大廈

6、1150005南源聯合置業公元復興物業3.78485代表性樓盤：代表性樓盤：歐美中心嘉華國際公元大廈市場概述 武林中央商務區武林中央商務區經過多年的發展，已經逐步成為了杭州市的商貿中心和浙江省時尚消費大潮的引領者，區域性金融中心逐漸形成。其核心業態以金融、商貿、通訊、文娛、中介、商務為主；武林中央商務區寫字樓平均租金：6.5元/平米/天坤和中心代表性樓盤：代表性樓盤：項目名稱 建筑面積()報價(元/天/)開發商物業公司層高m電梯(個)車位坤和中心1120007坤和旅游客運中心仲量聯行3.68560環球中心1080005耀江集團耀江物業3.9311200浙商時代大廈46413.35浙商時代大廈麗

7、園世嘉物業3.64250環球中心浙商時代大廈市場概述 市場小結杭州甲級寫字樓主要分布于黃龍、武林、慶春和錢江新城，近年隨著第三產業所占比逐漸擴大，杭州寫字樓市場發展逐步加速，寫字樓品質和服務不斷提升；租金價格也呈增長態勢；從目前調研結果來看，黃龍、武林、慶春等市中心傳統商圈總存量為830萬左右，寫字樓平均租金為5.43元/天/平方米，整體空置率較低，部分項目甚至滿租，黃龍、武林與慶春版塊平均空置率為2.24%；作為長三角區域重點城市，杭州經濟發展實力雄厚，優質寫字樓市場需求將逐步凸顯，未來寫字樓發展前景廣闊。整體市場各區域租金報價各區域空置率市場概述 錢江CBD區域寫字樓市場概述區域功能：布局

8、分布上分商務辦公區、證券金融中心、行政辦公區、文化休閑區、商業娛樂綜合區、濱江游憩區和精品商住區。錢江新城簡介錢江新城簡介錢江新城位于浙江省杭州市城區的東南部，錢塘江北岸，距蕭山國際機場約18公里。一期所轄范圍為：東臨錢塘江，南靠復興地區，西依秋濤路，北至錢塘江二橋、艮山西路，占地面積約15.8平方公里。二期占地面積5.2平方公里，占地范圍為西至杭甬高速，東靠和睦港，北至艮山東路，南臨錢塘江。市場概述 錢江CBD區域寫字樓市場概述存量項目在建項目本 案政府公建高德置地廣場財富金融中心圣奧中央大廈杭州大劇院杭州國際會議中心迪凱銀座杭州圖書館來福士廣場杭州萬象城UDC時代萬銀國際華成國際發展大廈宏

9、程國際大廈泛海國際國際時代廣場尊寶大廈中天大廈榮安大廈瑞金國際商務大廈漢嘉國際迪凱金座亞包大廈 錢江新城CBD處于集中開發建設階段，據目前調研結果來看：已入市項目與在建項目約占一半。物業總建筑面積(平方米)整層面積(平方米)總空置面積(平方米)租金報價(人民幣/天/平方米)出租率得房率（分割單元）明珠國際商務中心250,000 未知250,000 未知0%未知瑞金國際商務中心70,000 1,500 70，002.80-3.500%70%榮安大廈35,948 1,200 35,948 未知0%68-70%東杭大廈48,000 1,250 28,800 3.00-4.0040%80%中天大廈60

10、,992 1,400 60,992 待定0%70%中華航空大廈（2棟）139,446 1,700 139,446 未知0%67-71%尊寶大廈（金座、銀座）160,000 1,580 40,000 2.00-3.5070%78%亞包大廈（2棟）240,000 1,800 240,000 未知0%未知錢江國際時代廣場（3棟）275,000 1，540-1，600275,000 4.00-4.800%70%圣奧中央商務大廈70,000 1，500-1，80015,400 2.50-3.5078%75%華成國際發展大廈74,479 1,318 27,000 3.20-4.0050%71%迪凱銀座84

11、,000 未知84,000 未知0%未知中國移動大廈未知未知未知未知0%未知泛海城市廣場（3棟）295,235 1,500 206,640 3.50-5.5030%68-70%漢嘉大廈63,864 1400左右63,864 待定0%72%迪凱金座119,765.3 未知119,765.3 未知0%未知華峰中心74,335.5 未知74,335.5 未知0%未知凱迪國際商務中心85,000 1,500 18,700 3.30-4.0078%73%宏程國際大廈71,797 1,500 17947左右2.00-5.2075%80%華聯UDC大廈（2棟）120,000 1,500 43,000 4.0

12、0-6.0028%68%華融大廈42,997 未知42,997 未知0%未知萬銀國際大廈280,000 1，500-1，70015,000 2.80-3.5085%67%來福士廣場3,961,828 未知3,961,828 未知0%未知市場概述 錢江CBD區域寫字樓市場數據作為杭州政府規劃的新CBD區域，錢江新城規劃總建筑面積在730萬平方米左右，規劃商務樓、金融中心、辦公綜合樓的建筑面積比例占總建筑面積的60%，約為438萬平方米。錢江新城作為新建設商務區，近兩年區域供應集中放量，且未來仍是主力供應區域。目前以散售項目為主，租賃為輔；空置率在17.05%左右（按已入市樓盤統計），為城市最高水

13、平，加之未來新增供應量，區域項目以散售為主，租金價格水平較低，平均租金為3.9元/天/平方米。錢江新城市場概述 市場小結通過研究杭州，北京，上海，廣州的存量樓盤，統一產權的樓盤租金平均水平比業權分散的平均租金水平高21%左右。杭州整體寫字樓市場的整體需求依然存在，通過我們前期給以合理優惠，待中后期區域租金成熟并提升后，便能夠得到很好的市場回報。樂工場觀點據2010錢江新城核心區塊城市設計，來源：錢江新城門戶網站Part 2 項目研判項目區位項目區位區域交通區域交通參數概況參數概況平層戶型平層戶型SWOTSWOT分析分析目錄目錄 Contents項目區位項目區位 項目位于杭州錢江新城CBD內，東

14、臨國際會議中心和杭州大劇院，北望市民中心，與杭州的七星級酒店迪拜卓美亞帆船酒店僅隔一條富春路。杭州“以錢塘江為軸線的跨江、沿江，網絡化組團式布局”給錢江新城帶來了不可多得的發展機遇。項目研判項目區位n公路交通公路交通 本案東北側解放東路為城市主干路，連接城區各處?？拷鼫拣咚俟放c蕭山國際機場，便捷未來客戶商務交流活動。n公共交通公共交通公交公交 本案周邊600米內目前公交9路、B支1線、B2線、32路、96路、K105等多條公交線路均有站點，但距離本案有些距離。地鐵地鐵 杭州地鐵規劃05年得到批復動工，未來4號線位于錢江新城核心區，由于規劃地鐵四號線設置在富春路上，站點已加密為三個，分別是

15、城星路站、市民中心站、江錦路站。其中市民中心站靠近本案。項目研判區域交通 本案周邊公路交通網絡發達，便于客戶商務往來；公交和未來地鐵的設置便利了本案辦公客戶的員工通勤出行。但目前公共交通略顯不便，建議提供與出租車公司協調提供泊車合作優惠、增加擺渡車等措施以改善交通，提升項目形象?！究偨ㄖ娣e】約21萬平方米，【地上建筑面積】西塔97918，東塔66946【建筑高度】東塔188米，西塔258米【建筑層數】東塔37層，西塔55層【結構形式】框架核心筒結構體系【建筑造價】20億元【投資單位】浙江特福隆房地產開發有限公司【設計單位】約翰波特曼建筑設計事務所【物業公司】南都物業中國建設銀行浙江省分行于中

16、國建設銀行浙江省分行于2011年底入年底入住財富金融中心東塔樓。住財富金融中心東塔樓。項目研判參數概況項目研判平層戶型低區平面圖中區平面圖高區平面圖低區 2-21層（1868平米-1873平米）中區 22-37層（1872平米-1929平米）高區 38-52層（1931平米-1993平米）注：西樓：13層、28層、43層（避難層）樓層分區：Part 3 營銷建議客群定位客群定位價格定位價格定位工作進度計劃工作進度計劃營銷策略營銷策略租賃部及樣板層建議租賃部及樣板層建議包裝建議包裝建議目錄目錄 Contentsu 重點發展行政辦公、金融、貿易、會展、文化娛樂、旅游服務行政辦公、金融、貿易、會展、

17、文化娛樂、旅游服務等行業，u 鼓勵外資金融、保險機構外資金融、保險機構在錢江新城按照國家規定開辦相關金融業務。u 外地大中型企業集團外地大中型企業集團（包括國外跨國公司國外跨國公司）在錢江新城設立總部，研發中心、決策中心，決算中心，采購中心、分銷中心或區域性總部。u 對錢江新城會展、廣告咨詢會展、廣告咨詢等行業實行開放。u 積極吸引國際組織的駐華機構、國際知名的律師事務所、會計師事務所、商會組織駐華機構、國際知名的律師事務所、會計師事務所、商會組織和外商代表機外商代表機構構等入駐錢江中央商務區。錢江新城產業引導錢江新城產業引導營銷建議客群定位本案客群定位分析本案客群定位分析客客戶戶群群分分析析

18、區域總部、區域總部、辦事處辦事處世界世界500強、跨國公強、跨國公司的區域總部和上下司的區域總部和上下游企業游企業目前錢江新區已有部分外資企業目前錢江新區已有部分外資企業入駐。入駐。外向型企業外向型企業外地進杭州企業外地進杭州企業外聯型企業外聯型企業臨近蕭山機場對于外聯型企業及臨近蕭山機場對于外聯型企業及外地進杭州發展的企業選擇辦公外地進杭州發展的企業選擇辦公物業是最為有利的優勢物業是最為有利的優勢金融、專業金融、專業服務類企業服務類企業銀行金融、服務業銀行金融、服務業互聯網、廣告、媒體、互聯網、廣告、媒體、會展公司會展公司高端服務業對于企業辦公形象存高端服務業對于企業辦公形象存在需求。在需求

19、。阿里巴巴、網易等知名企業聚集阿里巴巴、網易等知名企業聚集效應吸引相關企業效應吸引相關企業營銷建議客群定位營銷建議客群定位客群定位建議：客群定位建議：銀行金融、保險機構專業服務類客戶銀行金融、保險機構專業服務類客戶 /500強跨國公司、外地大中型企業區域總部強跨國公司、外地大中型企業區域總部/知名知名會計師事務所、外商代表機構會計師事務所、外商代表機構為主；為主；互聯網、廣告媒體、會展公司互聯網、廣告媒體、會展公司 /跨國公司、大中型企業相關中下游企業跨國公司、大中型企業相關中下游企業為輔。為輔。樂工場建議：通過招商運營把控，提升入住客戶品質，打造本案為區域客戶選址首選地標，做到建筑品質與客戶

20、品質的統一。優勢優勢S S：杭州地標建筑，建筑高度居首位，易見性優越，周邊無遮擋，視野開闊；統一業權有利于客戶品質的把控與項目品牌提升。項目交通條件便利，易達性好；靠近機場具有一定臨空優勢，臨近錢塘江，可享受親水景觀；項目交房標準為區域高端。平層無柱式辦公，使用率高。機會機會O O：市政府今年遷入錢江新城與錢江新城CBD規劃政策引導區域發展；500強及企業總部入駐，產生聚集效應；樂工場行業渠道模式的搭建與專業團隊的經營服務將引領區域市場經營模式，樹立本案運營模式地標典范。威脅威脅T T：歐債危機影響全球，宏觀經濟下行，影響辦公物業市場。區域入市項目集中，市場競爭激烈；散售項目較多，周邊小業主租

21、賃行為影響區域租賃市場客戶品質與租金價格。劣勢劣勢W W：辦公平層為橢圓形格局，部分戶型不利于后期客戶辦公使用；車位配比為186/部，低于甲級寫字樓150/部的標準，車位略顯不足；區域商務與生活配套有待完善。通過項目初步通過項目初步SWOTSWOT分析，可知本項目有一定租賃及銷售難度，所以分析，可知本項目有一定租賃及銷售難度，所以更應深挖產品核心優勢，借助專業團隊，廣泛搭建行業渠道，快速打通更應深挖產品核心優勢，借助專業團隊，廣泛搭建行業渠道，快速打通營銷通路。營銷通路。項目研判SWOT分析通過初步踏勘與市場研究，我司對本案SWOT分析如下：按照工作安排，我司將在今后的合作進程中提出更為深入的

22、研判與運營建議。定價流程定價流程 市場比較：市場比較：選取標的物周邊及城市核心區競品項目進行比較，確定價格范圍；專家評分：專家評分：確定定級因素，進行細部專家評分；加權平均：加權平均：運用最小二乘法數學模型進行加權平均計算，確定標的物價格。營銷建議價格定位營銷建議價格定位競品樓盤數據營銷建議價格定位營銷建議價格定位競品選擇依據：1.本案所在區域租賃階段項目（萬銀大廈、UCD時代大廈等）；2.城市黃龍商圈、武林商圈高品質項目（歐美中心、環球中心、公元大廈、嘉華國際等）項目名稱 所在商圈所在商圈建筑面積()成交價(元/天/)入住率開發商物業公司產權方產權方層高m電梯(個)車位萬銀國際錢江CBD92

23、0003.385%杭州萬銀置業綠城物業小業主3.614600UDC時代大廈錢江新城1200004.528%浙江華聯華聯物業小業主49500圣奧中央商務大廈錢江CBD70,0003.078%浙江圣奧置業高力國際小業主3.68300華成國際發展大廈錢江CBD74,479350%浙江華成投資開發綠城物業小業主+自用3.58301宏程國際大廈錢江CBD71,7973.575%杭州日出錢塘置業杭州開元物業小業主3.99323公元大廈黃龍商圈1150004.4585%杭州南源聯合置業公元復興物業小業主3.714485嘉華國際黃龍商圈500004.490%天津嘉華國際投資萬達物業單一業主3.38320歐美中

24、心黃龍商圈4000004.595%浙江建工仲量聯行小業主3.627738坤和中心武林商圈1120006.590%坤和旅游客運中心仲量聯行單一業主3.67560環球中心武林商圈1100004.590%耀江集團耀江物業小業主3.9311200本案錢江CBD97918待定0%特福隆南都物業單一業主2.9512520 確定定級因素、指標與分值確定定級因素、指標與分值 我們總共列出8個定級因素，分別為位置、交通、項目規模、內部配套、電梯、車位、物業管理公司、開發商實力，此8個因素，共分五等級，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等級越高。定級因素定級因素指指 標標位置位置距離商圈中心區的遠近是否臨

25、街交通交通公交站點數量 與地鐵、城鐵站距離 站點數量樓盤規模樓盤規模總建筑面積（在建及未建）標準層面積業權方業權方是否單一業權電梯電梯電梯數量 電梯品牌 停車位數量停車位數量停車位數量物業管理物業管理公司公司是否為知名物管企業業界聲譽開發商實力開發商實力所開發樓盤數量 業界品牌營銷建議價格定位營銷建議價格定位加權平均加權平均bxaybxay將本項目的分值代入到所求得的線性回歸方程中，就可以求出本項目在市場中的定價時點上的客觀合理價格。b=1.18b=1.18 a=-4.91a=-4.91解得：y=4.525 按照目前市場客觀合理因素制定本案的租賃價格為：按照目前市場客觀合理因素制定本案的租賃價

26、格為：報價報價5.05.06.06.0元元/天天/平方米（含物業管理費）平方米（含物業管理費）；成交價格在成交價格在4.5-5.54.5-5.5元元/天天/平方米平方米 （含物業管理費）。（含物業管理費）。營銷建議價格定位營銷建議價格定位樂工場建議：樂工場建議：通過對比可發現：本案與核心區高品質樓盤在樓盤規模、電梯、層高、停車位等方面均與核心區高品質樓盤不相上下，鑒于本案所處錢江新城CBD商圈區域商務市場發展有待成熟，區域短期內供應量較大，為保證開發商受益，迅速盤活資產，我司建議如下：項目初期入市時通過適度的免租期和裝修期折合出有競爭力的凈租金項目初期入市時通過適度的免租期和裝修期折合出有競爭

27、力的凈租金價格吸引優質客戶，隨著入住率的提升不斷拉升實際租金水平，后期通過價格吸引優質客戶，隨著入住率的提升不斷拉升實際租金水平，后期通過續租和客戶篩選達到收益最大化！續租和客戶篩選達到收益最大化！營銷建議租賃進度營銷建議租賃進度財富金融中心財富金融中心 租賃進度方案一：高租金起步方案租賃進度方案一：高租金起步方案總運營周期：總運營周期：20個月（個月（2012年年10月至月至2014年年5月）月）準 備 期（2012.8-9）：租賃前準備，市場推廣、客戶積累；第一階段（2012.10-2013.3）：累計完成 15%約14688的出租面積；第二階段（2013.4-9）：累計完成 45%約44

28、063的出租面積；第三階段（2013.10-2014.3）：累計完成 80%約78334的出租面積；說明：1.可出租面積按照97918測算。2.前期高租金報價，意向客戶量相對較少，租賃進度減慢，租金增長幅度較低；3.本方案按照每階段提升0.1%的租金增長率計算；6個月個月整整 層層 租租 賃賃 結結 合合 散散 租租 周周 期期20個月個月第一階段第一階段15%租金：租金：5.0元元/天天/第二階段第二階段45%租金：租金：5.5元元/天天/第三階段第三階段80%租金：租金：5.8元元/天天/12個月個月營銷建議租賃進度 以下針對本案租賃進度，采用兩種不同租金策略，從出租進度與租金收益兩方面進

29、行對比，以期得出本案租賃的最優方案。營銷建議租賃進度總運營周期：總運營周期：20個月（個月（2012年年10月至月至2014年年5月）月）準 備 期（2012.8-9）：租賃前準備，市場推廣、客戶積累；第一階段（2012.10-2013.3）：累計完成 15%約14688的出租面積；第二階段（2013.4-9）：累計完成 60%約44063的出租面積；第三階段（2013.10-2014.3）：累計完成 95%約73438的出租面積；說明：1.可出租面積按照97918測算；2.前期低租金報價，客戶量提升，租賃進度提速，后期租金增長幅度較高；3.本方案按照0.1%的增長率計算。6個月個月整整 層層

30、 租租 賃賃 結結 合合 散散 租租 周周 期期20個月個月第一階段第一階段20%租金：租金：4.0元元/天天/第二階段第二階段60%租金：租金：4.8元元/天天/第三階段第三階段95%租金：租金：5.8元元/天天/12個月個月營銷建議租賃進度財富金融中心財富金融中心 租賃進度二方案：低租金起步方案租賃進度二方案：低租金起步方案營銷建議租賃策略 通過對比可發現，高租金方案租金起步點高，后期出租率拉升幅度較低，導致租金價格提升受到影響；低租金方案租金起步點低，租賃過程中可迅速提升出租率，租金價格增幅較高，出租階段整體收益高出高租金方案930萬元。時間節點第1階段第2階段第3階段2012.10-2

31、013.032013.04-092013.10-2014.03當期出租比例15%30%35%累積出租比例15%45%80%當期面積14687.729375.434271.3累計面積14687.744063.178334.4當期價格55.55.775當期租金收入66094652775975360113084.18累計收入66094653436921894482302.18租賃期收入總計94482302.18時間節點第1階段第2階段第3階段2012.10-2013.032013.04-092013.10-2014.03當期出租比例20%40%35%累積出租比例20%60%95%當期面積19583.

32、639167.234271.3累計面積19583.658750.893022.1當期價格44.85.76當期租金收入705009631020422.465706894.72累積收入705009638070518.4103777413.1租賃期收入總計103777413.1高租金起步方案高租金起步方案低租金起步方案低租金起步方案 低區先行開盤，由低區到高區，逐層開放，同時儲備中高區大型旗艦客戶，中區根據租賃狀況機動?；I備期籌備期 2011.8-9月 工作重點：區域團隊組建，工作人員培訓、市場分析及定位、測算租金價格，同時積累整租及散租意向客戶，銷售及推廣工具制作；第一階段第一階段 2012.10

33、-2013.3 工作重點：通過前期積累，確定營銷方案，京津滬杭三地聯動，舉辦跨省代理推介會，低區首先開盤，同時儲備中高區大面積客戶客戶談判，實現出租率20%；第二階段第二階段 2013.4-9 工作重點：進行多渠道全方位推廣，大規模儲備散租意向客戶，市場競爭最激烈的時刻如需必要可推出傭金獎勵，力爭出租率達到60%；第三階段第三階段 2013.10-2014.3 租賃階段熱銷期，持續宣傳推廣，與意向客戶談判，迅速積累客戶，鞏固簽約，價格做適當調整，據現狀調整推廣渠道，鼓勵代理持續成交，可適度提高出租價格，出租率達到95%。營銷建議階段策略低租金高增幅方案-階段策略會 所：紅酒、雪茄、高端拍賣等;

34、38F-53F:旗艦、大面積客戶整租，半層或整層為單位;22F-37F:機動,根據客戶及營銷情況機動，可散租亦可整租;2F-21F:散租,半層或更小面積客戶;1F:大堂：接待功能；B1:大堂：銀行/咖啡/品牌餐飲/品牌便利店等配套商業；營銷建議分層策略分層策略B2:員工餐廳，文印商務中心等配套商業；營銷建議銷控策略中低區先行開盤，低價入市，中低區先行開盤，低價入市，10-11月間開展項目全國推介會項目全國推介會，通過推廣吸引關注；以免租期裝修期等優惠條件快速吸引客戶入??；由底層向高層逐層打開，控制銷售節奏，避免隨意簽約增加較差戶型租賃難度；由于大面積客戶談判周期較長，開盤時即可積蓄大面積意向客

35、戶，展開談判進程。達到一定出租率后提升價格，拉升租金達到一定出租率后提升價格，拉升租金水平；水平；小面積客戶談判周期與裝修時間短，租金承受水平較高，可迅速提升項目入住率和簽約價格。高區預留給大面積旗艦客戶，高區預留給大面積旗艦客戶，后期大面積客戶集中簽約，制造話題再次吸引關注。銷控策略 引進頂級品牌會所可提升項目檔次與品質，帶來優質客戶與人脈等多方面資源，同時頂級會所也將成為項目的高端特質符號，提升項目知名度與品牌美譽度。我司受美國會國際有限公司授權，為其提供在中國區協助開辦各類會所選址（包括在選址過程中的商務洽談，簽約等）服務。經過我司引薦，成功將美國會城市會城市會所所與鄉村會所鄉村會所品牌

36、引進聯想控股融科智地天津公司泰豐及團泊湖項目。會會 所：所：紅酒、雪茄、高端拍賣等營銷策略建議會所營銷建議吸引策略營銷建議工作進度 結合項目特點，在充分考慮市場與經濟性的前提下，我方建議本案采取持有租賃的方式進行運作，根據樂工場多年行業經驗，我司對本案的營銷策略建議如下：u 搭建代理渠道平臺：搭建代理渠道平臺：建立長期共享的渠道平臺，為項目前期招商及后期經營做好鋪墊，樹立業界口碑；u 市場推廣與行業推廣相結合市場推廣與行業推廣相結合媒體、活動等市場推廣手段與行業渠道活動推廣相結合，特別是渠道活動、代理行走訪講盤等推廣手段，可迅速提升項目在業內知名度。u 合理價格讓利，維護項目形象：合理價格讓利

37、，維護項目形象：前期吸引優質客戶，以較高合同價格簽約，從裝修期與免租期方面給予優惠讓利，以維護市場高端形象口碑與地標形象，便于二輪招租時簽約價格的提升。營銷建議營銷策略客戶客戶推售節奏推售節奏銷售銷售執行力執行力價值塑造價值塑造與傳遞與傳遞項目項目營銷營銷我們關于本案的營銷模型我們關于本案的營銷模型渠道渠道推廣推廣渠道渠道租賃租賃渠道渠道行業協會行業協會商會渠道商會渠道營銷建議營銷策略樂工場作為渠道資源的整合者，十年來一直專注于代理渠道的搭建與暢通工作，擁有最廣闊的渠道資源和最豐富的行業經驗值。通過與我方的合作，開發商可成功利用我方與代理行之間的合作橋梁，使財富金融中心項目信息準確快速到達有效

38、客戶，從而實現成交。本項目代理渠道客戶合作客戶數量最大化；提高客戶認知度；優質客戶建議委托選址/投資推薦合理推薦穩定的租金、銷售收益長期合作樂工場的工作營銷建議營銷策略全國合作及加盟戰略拉開序幕全國合作及加盟戰略拉開序幕北京樂工場（2010年）天津樂工場（2011年）長三角樂工場(籌備中)成都樂工場(籌備中)武漢樂工場(籌備中)營銷建議營銷策略西安樂工場(籌備中)異地渠道搭建異地渠道搭建營銷建議營銷策略 結合樂工場全國拓展步伐，結合企業戰略發展目標，樂工場開設長三角分公司，以上海為中心，搭建長三角區域公司渠道。財富金融中心作為長三角區域首家渠道代理項目，借助樂工場渠道代理平臺，可建立起項目與客

39、戶代理之間廣泛而深入的合作渠道平臺，與市場上主要代理行全面合作，同時與京津滬杭三地聯動，引進京津滬三地客戶進駐杭州。為項目引進京津滬等一線城市的客戶資源。本案已具備基本租賃入住條件，為營造整體一致的設計風格，提升項目品質，提高租客看房效果，建議在高層景觀樓層增設置大開間示意樣板樓層大開間示意樣板樓層，方便高品質大面積客戶考察高區樓層，并對樣板樓層的公共區域和辦公區域進行精裝修，給租客直觀感受。為進一步提高產品品質，建議提高本案的交房標準，如提供地毯、吊頂、玻璃門、燈盤、窗簾材料等附加服務，既可以增強項目競爭力、也便于統一項目形象，便利日后管理。公共走廊公共走廊墻面：外墻壁紙；提供玻璃門及不銹鋼

40、框；地面：高檔地毯；吊頂：礦棉板吊頂。辦公區域辦公區域墻面：內墻環保防水漆面；地面：高檔地毯；吊頂：提供統一標準的礦棉板吊頂、燈盤、出風口、窗簾。營銷建議樣板樓層及交房標準建議營銷建議樣板樓層實際電梯廳 推薦公共走廊范例 實際標準開間 推薦標準開間營銷建議樣板樓層及交房標準建議營銷建議樣板樓層針對第一稿方案，我司建議：拆掉公共區域隔斷墻，充分利用核心筒周邊面積，增大使用率，避免局部緊促等建議。針對第二稿方案，我司繼續建議：W22-W23至核心筒間增加兩個半透明封閉式經理室，以適應后期業務發展。開放式員工區的家具擺放可否還有其他方案，目前感覺較松散，集約化程度和大進深效果未凸顯。視聽區域功能在大

41、會議室即可實現，不用單設，節約空間充分布局大開間辦公氛圍。裝飾及辦公家具布置一定注重商務感，減少住宅銷售的生活氣息。1.請適度考慮文印區.飲水區.綠植和沙盤模型區.展示墻區。第二稿方案第一稿方案第一版租賃部設計方案（缺）設計原則：設計原則：租賃部作為大廈的形象，首先展示給租客未來的辦公環境，因此租賃部設計既要與項目整體風格統一，又需保持簡約和自然的裝修效果；位置面積：位置面積：建議設在大廈14層，以獲得開闊的的視野和便利的看房條件，面積為300平米左右；功能分區：功能分區：前臺接待處、經理辦公室、小洽談間2-3間（36人）、大會議室（10人）、敞開辦公區至少有6個工位；墻面布置：墻面布置：懸掛

42、財富金融中心效果圖背板、辦公室內懸掛點綴圖及工作所需圖片及項目賣點圖片；地面布置：地面布置：辦公區鋪地毯，選擇單一或不同顏色的大面積色塊組合圖案，體現高檔和簡約的氣質；有條件的情況下可擺放項目沙盤；環境布置：環境布置：作為客戶了解大廈內部的重要場所，樣板間內需擺放綠色植物，以及配備保潔人員，時刻保證室內的干凈、整潔，以體現項目的整體形象。營銷建議租賃部布置建議營銷建議租賃部布置Part 4 推廣策略推廣目標推廣目標推廣手段推廣手段渠道推廣策略渠道推廣策略包裝建議包裝建議目錄目錄 Contents推廣目標增加項目的知名度，確立項目的杭州商務領航地位，打造“杭州CBD首席綜合商務旗艦”的概念。擴大

43、影響力，以長三角為中心，輻射全國。推廣策略推廣目標市場推廣渠道推廣+市場推廣目的：樹立業主方企業形象與品牌，擴大企業及本案的知名度與認知度。以社會大眾為目標受眾。推廣手段：大眾媒體推廣手段為主，如：廣播、雜志報紙、專業刊物等。渠道推廣目的：傳播本案相關營銷信息，促進租賃成交為目的，以專業代理機構及潛在客戶為目標受眾。推廣手段：專業渠道推廣手段為主，樂工場聯盟渠道、樂工場網站、數據庫、DM、EDM，樓體條幅等。與住宅項目不同，商業地產的營銷推廣更加側重于渠道的力度，專業的商業代理行所接觸的客戶層面更為廣泛與深入，因此推廣方案我司建議采用商業地產代理渠道及行業網絡媒體推廣兩種方式為主，其他媒體輔助

44、推廣的整合推廣方案，做有針對性的精準推廣。推廣策略推廣方式報紙：長三角影響力大的經濟類報紙進行硬廣及軟宣的綜合推廣，確定主旨，進行前期預熱；雜志：財經類、房產類、民航雜志、高端汽車雜志、Golf雜志；DM直投：商務論壇、車展、機場、私人會所；網絡推廣：焦點、新浪、杭州市政網PR活動：杭州頂級私人會所、Golf場等市場推廣手段推廣策略推廣方式 根據項目體量不同，常規市場推廣費用占總收入額的1%-3%左右；根據我司近50個項目運營經驗，按照低租金高增幅收益方案計算，建議本案租賃期間市場推廣費用控制在150-200萬元之間。市場推廣費用公關活動目標全方位向杭州強調“杭州CBD首席綜合商務旗艦”這一地

45、標理念；全方位展示浙江特福隆集團的雄厚根基及借力周邊配套設施、俊美景觀博得杭州商務圈乃至長三角商務群體的信任與認同；全方位展示浙江財富金融中心高端品質，詳細介紹約翰波特曼建筑設計事務所，展示獨特的“波特曼空間”；全方位樹立浙江財富金融中心項目的知名度、信譽度、美譽度并著力推出項目一系列具體的推廣；全方位啟動招商租賃，力爭在最短的時間內拉動業績，吸引高端客戶。推廣策略推廣方式公關活動安排推廣策略推廣方式1.樂工場網絡賣場：設立專區。2.線上推廣：短信、彩信、DM直投、郵件系統等。3.線下推廣：推介會、看房團、代理聚會及拜訪講盤等。推廣策略渠道策略網站推廣效果示意（項目專區/項目詳情頁）樂工場網絡

46、賣場推廣：建設項目線上展示專區視頻看房推廣策略渠道策略樓訊通軟件呼叫中心全經聯資訊媒體廣泛合作彩信直通車短信直通車樂工場直投樂工場周刊樂工場聯盟推廣：專注渠道，精確鎖定客戶需求推廣策略渠道策略推廣策略渠道策略樓體包裝建議樓體包裝建議營銷建議樓體包裝建議本案增加泛光照明、樓體LOGO、廣場立柱與整體氛圍包裝，以進一步提升本案的視覺形象。企業視覺識別系統基本要素：Logo設計項目Slogan確立：“杭州CBD首席綜合商務建群”標準色及輔助色標準圖形及輔助圖形營銷建議視覺包裝 通過企業視覺識別系統建立起企業高端商務的專業形象，傳達企業運營理念理念表達出企業獨特的個性和時代感。l 售樓處現場包裝體系

47、項目現場指引系統等 商務提示牌、立面圖、平層圖效果圖展示牌等l 售樓處內部包裝體系 功能分區指示牌、現場展示道具、LOGO墻等l 現場道具 商務水杯、紙袋、杯墊、煙灰缸等l 禮品 印制本案LOGO的木質禮盒、名片盒、臺歷等售樓處、樣板間包裝工作售樓處、樣板間包裝工作營銷建議視覺包裝Part 5 合作方案團隊構成團隊構成組織架構組織架構合作模式合作模式目錄目錄 Contents崗位職責調配公司資源，監督服務品質。策劃經理：負責項目全程策劃工作；營銷經理：負責項目現場租賃組織與管理工作；渠道經理：搭建代理渠道平臺及推廣工作。地區分公司團隊構成地區分公司團隊構成團隊團隊上海分公司杭州項目部專案團隊策

48、劃專員：監控區域市場，策劃方案的具體執行人員；營銷顧問：跟進客戶，促成簽約營銷執行人員；客服專員：為客戶提供全方位服務。決策與評審委員會專案負責執行人角色扮演角色扮演合作方案團隊優勢 北京天津核心團隊牽頭組建上海分公司與杭州項目部，部分人員駐扎，并增加當地人員，結合當地渠道完成本案的營銷目標。財富金融中心項目團隊組織架構合作方案組織架構業主方樂工場杭州財富金融中心項目部營銷總監項目經理客服部策劃部策劃推廣經理策劃專員推廣部推廣專員業務員業務員業務部業務員客服專員京津聯盟配合長三角聯盟部總監聯盟專員聯盟專員聯盟專員具體人員架構根據雙方合作推進情況，按照時間計劃進行籌備。具體人員架構根據雙方合作推

49、進情況，按照時間計劃進行籌備。合作代理團隊聯盟代理團隊樂工場聯盟資源支持全經聯全經聯總部全經聯長三角分盟項目總代理模式合作方案合作模式 項目簽署租賃合同后，樂工場團隊收取成交租戶第一年簽約租金的 個月的費用（不含物業管理費）作為代理傭金，若按合同超額完成預定的任務指標，業主方追加 傭金作為對聯盟超額完成業績考核指標的獎勵。注：1、寫字樓成交客戶大多為代理行推薦，本代理傭金已包含支付二級代理行傭金，二級代理行傭金標準為簽約租金的 的費用；2、傭金中已包含了在樂工場聯盟平臺資源上的推廣費用，甲方不必單獨支付。樂工場聯盟擔任本案總代理，組建業主的營銷服務中心，由我方主要人員出任大廈營銷總監，在任期內樂工場團隊負責代理本項目的市場推廣及營銷策劃工作，通過樂工場整體的營銷渠道完成出租率的預期目標，并與物業部門配合，全面負責與項目營銷、推廣、租賃的相關工作，提供詳盡的市場信息、營銷計劃，營銷進度等相關報告。預祝項目營銷目標圓滿完成！本方案為初步合作建議，區域市場情況未展開研判，樓盤樣本選擇為市場公開資料，我司將在后續合作進程中繼續深入對本案所在市場及本案產品進行進一步的分析與研判。