房地產現場銷售全程操作流程 (3)(9頁).doc
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房地產現場銷售全程操作流程 (3)(9頁).doc
1、1流程一：接聽電話一、 基本動作：1、接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“XXX 項目，您好” 。2、通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將樓盤賣點巧妙地融入其中。3、在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、房型等樓盤要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。4、最終目的，約請客戶來現場看房。5、將所得客戶資料及客戶需求記錄在客戶來電表上。二、 注意事項：1、銷售人員在正式進入案場前，應進行系統培訓，統一說詞。2、廣告發布
2、前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。3、在來電量特別多時，接聽電話應控制在 23 分鐘，并牢記要點，以達到約請客戶到現場看房、以及記錄客戶資料的目的。4、電話接聽時，盡是由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。5、約請客戶應明確具體時間和地點，并向客戶表達會專程等侯與接待。6、應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經理充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、 基本動作：1、客戶進門，銷售人員應主動打招呼“歡迎光臨” 。2、銷售人員立即上前，面帶微笑，熱情接待。3、若遇雨天，應主動幫助客戶收拾雨具或放置衣帽等。4、通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。二、 注意事
3、項：1、銷售人員應身著銷售制服，儀表端莊，態度親切。2、接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。3、若不是有效客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。4、做事要善始善終，銷售接待結束后應送客戶至售樓處門外。流程三：介紹樓盤一、基本動作1、了解客戶的個人資訊。2、自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、樓盤概況、主要建材等的說明）二、注意事項1、則重強調項目的整體優勢點。2、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。3、通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。4、當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。2流程四：購買洽談一、基本動作：1、倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一房型作試探性介紹。3、根據客戶有意向的房型，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
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