1、1房地產營銷客帶客實施辦法房地產營銷客帶客實施辦法一、客帶客的闡述一、客帶客的闡述客帶客即營銷范疇的客戶帶客戶上門，成交的統稱。在房地產銷售過程中，廣告已經不再是客戶認知項目的唯一渠道。人際關系圈、口碑傳播已經更加可信的取代了傳統自賣自夸式的廣告。“客帶客”早已成為房地產營銷中的慣用手法，但現有營銷過程中的客帶客，主要還是單純的以成交客戶為中心。在現今經濟社會中，如何做到真正的資源共享，如何利用現有資源進行資源的深度剖析。“客帶客”是關系營銷的一種，在關系營銷中有一個理論即“蛋殼理論” 。 “蛋殼理論”主要講述從點到面進行推廣的過程，也就是我們常說的“擴客” 。在關系營銷中所說的“客帶客”來進
2、行“擴客”的話，大體方向主要就兩種， “已成交客戶”和“未成交客戶” 。二、成交客戶二、成交客戶常規的“客帶客”政策，往往是已成交老客戶介紹新客戶成交后，新老客戶同時享有一定額度的優惠。例如，新客戶每平多優惠 100 元，老客戶獲得一千到幾千元不等諸如此類的獎勵。在這種模式下，老客戶帶單成交的積極性得到了很大程度上的提高。但是根據以往的經驗從成交率上來講，眾所周知一般成交率比流單率要低很多，甚至可以和“2/8黃金定律”相吻合，所以單純的從成交客戶出發“擴客”相對比較窄。三、未成交客戶三、未成交客戶那么，話又說回來。如果我們將目光稍加放于未成交客戶之上。簡2單來說，引用一下“2/8 黃金定律”
3、。例如：我們有 100 批未成交客戶，通過后期積極的客情維護，我們和 20%的未成交的客戶建立了非常良好的關系，并告知通過帶客成交所獲得一系列的優惠及豐厚的獎勵。每個人都有自己交往的圈子，如果按每個人的輻射半徑為 100 人。那么按照20%的比例介紹給我們，所介紹來的 20%的客戶再用“2/8 黃金定律”進行分配，我們將得到 4 批成交客戶。而且，隨著銷售人員的客情維護工作不斷的加強，我們所輻射的客戶群及成交，將有可能呈現倍數增長的態勢。四、客帶客的優勢四、客帶客的優勢1、客戶質量得到很大的保障2、成交率將有明顯增長3、節省人力、物力及投資成本這是 11 年某市一個項目的銷售人員對當年自己客戶的成交途徑進3行分析，所做這么一個餅狀圖，我當時就在那個項目。雖然圖所表述的比較籠統，但就我們今天所探討的問題足夠證明客帶客的重要性。五、客帶客的管控五、客帶客的管控其實客帶客無需管控，維護工作將由銷
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