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房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售全程操作流程 (2)(9頁(yè)).doc

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房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售全程操作流程 (2)(9頁(yè)).doc

1、1流程一：接聽電話一、基本動(dòng)作：1、接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問候“XXX 項(xiàng)目，您好” 。2、通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將樓盤賣點(diǎn)巧妙地融入其中。3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、房型等樓盤要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4、最終目的，約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。5、將所得客戶資料及客戶需求記錄在客戶來(lái)電表上。二、注意事項(xiàng)：1、銷售人員在正式進(jìn)入案場(chǎng)前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。2、廣告發(fā)布

2、前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。3、在來(lái)電量特別多時(shí)，接聽電話應(yīng)控制在 23 分鐘，并牢記要點(diǎn)，以達(dá)到約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房、以及記錄客戶資料的目的。4、電話接聽時(shí)，盡是由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。5、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并向客戶表達(dá)會(huì)專程等侯與接待。6、應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動(dòng)作：1、客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)打招呼“歡迎光臨” 。2、銷售人員立即上前，面帶微笑，熱情接待。3、若遇雨天，應(yīng)主動(dòng)幫助客戶收拾雨具或放置衣帽等。4、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事

3、項(xiàng)：1、銷售人員應(yīng)身著銷售制服，儀表端莊，態(tài)度親切。2、接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。3、若不是有效客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。4、做事要善始善終，銷售接待結(jié)束后應(yīng)送客戶至售樓處門外。流程三：介紹樓盤一、基本動(dòng)作1、了解客戶的個(gè)人資訊。2、自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、樓盤概況、主要建材等的說明）二、注意事項(xiàng)1、則重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。2、將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。4、當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。2流程四：購(gòu)買洽談一、基本動(dòng)作：1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一房型作試探性介紹。3、根據(jù)客戶有意向的房型，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

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