1、房地產營銷客帶客實施辦法一、客帶客的闡述客帶客即營銷范疇的客戶帶客戶上門，成交的統稱。在房地產銷售 過程中，廣告已經不再是客戶認知項目的唯一渠道。人際關系圈、口碑 傳播已經更加可信的取代了傳統自賣自夸式的廣告。“客帶客”早已成為房地產營銷中的慣用手法，但現有營銷過程中 的客帶客，主要還是單純的以成交客戶為中心。在現今經濟社會中，如 何做到真正的資源共享，如何利用現有資源進行資源的深度剖析。“客帶客”是關系營銷的一種，在關系營銷中有一個理論即“蛋殼 理論”。“蛋殼理論”主要講述從點到面進行推廣的過程,也就是我們常 說的“擴客”。在關系營銷中所說的“客帶客”來進行“擴客”的話，大 體方向主要就兩種
2、，“已成交客戶”和“未成交客戶”。二、成交客戶常規的“客帶客”政策，往往是已成交老客戶介紹新客戶成交后， 新老客戶同時享有一定額度的優惠。例如，新客戶每平多優惠100元， 老客戶獲得一千到幾千元不等諸如此類的獎勵。在這種模式下，老客戶 帶單成交的積極性得到了很大程度上的提高。但是根據以往的經驗從成 交率上來講，眾所周知一般成交率比流單率要低很多，甚至可以和“2/8黃金定律”相吻合，所以單純的從成交客戶出發“擴客”相對比較窄。三、未成交客戶那么，話又說回來。如果我們將目光稍加放于未成交客戶之上。簡單來說，引用一下“2/8黃金定律”。例如：我們有100批未成交客戶，通過后期積極的客情維護，我們和2
3、0%的未成交的客戶建立了非常良好 的關系，并告知通過帶客成交所獲得一系列的優惠及豐厚的獎勵。每個 人都有自己交往的圈子， 如果按每個人的輻射半徑為100人。 那么按照20%的比例介紹給我們，所介紹來的20%的客戶再用“2/8黃金定律”進 行分配，我們將得到4批成交客戶。而且，隨著銷售人員的客情維護工 作不斷的加強，我們所輻射的客戶群及成交，將有可能呈現倍數增長的 態勢。四、客帶客的優勢1、客戶質量得到很人的保障2、成交率將有明顯增長3、節省人力、物力及投資成本這是11年某市一個項目的銷售人員對當年自己客戶的成交途徑進介過告朋路廣口行分析，所做這么一個餅狀圖，我當吋就在那個項目。雖然圖所表述的 比較籠統，但就我們今天所探討的問題足夠證明客帶客的重耍性。五、客帶客的管控其實客帶客無需管控，維護工作將由銷售人員來進行，管控也只不 過是我們在后期對身份、信息、資源、獎勵的一種審核及把控。嚴格的 執
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