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房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法(3頁(yè)).doc

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法(3頁(yè)).doc

1、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶(hù)公司雙贏策略，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng) 銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其小最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所冇資料。2、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修止口己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。5、端正銷(xiāo)售觀念,明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺

2、度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。解決：1、相信口C的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶(hù)的談話技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入介同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)其審核。5、應(yīng)明確規(guī)立，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，山個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶(hù)追蹤原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)冇空閑。2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。3、銷(xiāo)售員Z間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每FI設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。2、依照列出的客戶(hù)名單，人家協(xié)

3、調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話迫蹤或人員拜訪，都應(yīng) 事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。4、每II追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并H及時(shí)冋?qǐng)?bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng), 可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因：1、不明口，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各口輔助功能。2、多問(wèn)多練，止確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不介理。3、銷(xiāo)善現(xiàn)場(chǎng)管理有課。解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。4、個(gè)別害樣之馬，堅(jiān)決予以清除。六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定原因：1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法(3頁(yè)).doc

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