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房地產(chǎn)公司拓客管理與案場(chǎng)品質(zhì)管理方案培訓(xùn)課件（40頁）.pdf

資源ID：381468 資源大小：3.11MB 全文頁數(shù)：40頁
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房地產(chǎn)公司拓客管理與案場(chǎng)品質(zhì)管理方案培訓(xùn)課件（40頁）.pdf

1、拓客管理與案場(chǎng)品質(zhì)管理客戶摸查三部走人員架構(gòu)與目標(biāo)設(shè)定數(shù)據(jù)化管理與考核機(jī)制拓客管理拓客管理人員架構(gòu)與目標(biāo)設(shè)定：成立專項(xiàng)組、協(xié)調(diào)人員比例、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)010203拓客人員架構(gòu)在團(tuán)隊(duì)成立拓客專項(xiàng)組，每個(gè)組負(fù)責(zé)一個(gè)渠道。例如：設(shè)置大客戶組、平安客戶組、銀行客戶組等專項(xiàng)組專項(xiàng)組成立后，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員新老比率要合理分配，不能一個(gè)組都是老員工，更不能一個(gè)組都是新員工。要使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮1+12的效果人員比例拓客是辛苦的，但是也是能快速見到成效的，所以在專項(xiàng)組成員分配完成后，需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，例如誓師大會(huì)。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)拓客管理人員架構(gòu)與目標(biāo)設(shè)定：設(shè)定目標(biāo)、分解目標(biāo)、明確目標(biāo)010203拓客目標(biāo)設(shè)定根據(jù)當(dāng)月或當(dāng)階段對(duì)專項(xiàng)組

2、進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)設(shè)立，例如：當(dāng)階段銷售目標(biāo)、每日拓客到訪目標(biāo)、每日留電目標(biāo)等。設(shè)定目標(biāo)每組接到目標(biāo)后，組長應(yīng)當(dāng)根據(jù)成員個(gè)人實(shí)力對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，并對(duì)該項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)。分解目標(biāo)成員明確自身目標(biāo)，每天根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的拓客計(jì)劃，并要求在群內(nèi)匯報(bào)目標(biāo)完成情況。方便管理者實(shí)時(shí)監(jiān)控，方向調(diào)整等工作。明確目標(biāo)拓客管理客戶摸查三部走：客戶是誰01客戶來源12大渠道如何與客戶搭建關(guān)系02四大手段，深挖客戶背景與人脈網(wǎng)客戶怎么跟進(jìn)與落實(shí)03客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作客戶是誰十二拓客渠道拓展法：總結(jié)拓客經(jīng)驗(yàn)，圈層營銷是高端客戶拓展最重要的手段之一，放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪

3、，發(fā)展種子客戶。如何與客戶搭建關(guān)系四大客戶組織模式：渠道營銷、上門拜訪、巡展、電話營銷。如何與客戶搭建關(guān)系1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對(duì)象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會(huì)2.活動(dòng)聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)3.夜宴邀請(qǐng)：針對(duì)種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧案例：通過項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。如何與客戶搭建關(guān)系2、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)/ /行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長組織方式：1.會(huì)議植入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜

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