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房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售工作流程(9頁).doc

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房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售工作流程(9頁).doc

1、房地產(chǎn)卄安公司錨售工作洗程第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的編制及執(zhí)行程序一、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的編制程序及內(nèi)容市場(chǎng)營銷計(jì)劃內(nèi)容包括：（一）、計(jì)劃概要應(yīng)對(duì)計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作扼要的概述，使決策者可以掌握計(jì) 劃的核心內(nèi)容。內(nèi)容的目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。（二）、計(jì)劃營銷現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、銷售和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1、市場(chǎng)情況應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分來分別列出。而且應(yīng)列出有關(guān)顧客需求，觀念和購買行為的趨勢(shì)。2、產(chǎn)品情況:應(yīng)列出項(xiàng)目開發(fā)中，產(chǎn)品的預(yù)期銷售量、價(jià)格、差異額和純利潤額等的資料。3、競(jìng)爭(zhēng)情況應(yīng)辯明主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

2、手并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn) 品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其它特征等方面加以闡述。4、宏觀環(huán)境情況應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境情況，即人口的經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、生活的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向等。（三）、機(jī)會(huì)與問題分析應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)與為勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析公司主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素，因將機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分出輕重緩急，以使其中之重要者能受特別的關(guān)注。2、優(yōu)勢(shì)與為勢(shì)分析應(yīng)找出公司已具備的優(yōu)勢(shì)，公司的為勢(shì)則是公司要改止的方面。3、問題分析公司機(jī)會(huì)與

3、挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與為勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題，對(duì)這些問題的決策將導(dǎo)致隨后冃標(biāo)策略和戰(zhàn)術(shù) 的確定。（四）、目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)公司應(yīng)制定一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，尋求穩(wěn)定的長期投資項(xiàng)目，并預(yù)測(cè) 當(dāng)年的目標(biāo)利潤。2、市場(chǎng)營銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。目標(biāo)的確定應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。3、目標(biāo)要求各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來的。（五）、市場(chǎng)營銷策略列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實(shí)現(xiàn)，對(duì)這些口標(biāo)進(jìn)行深入研究之后。便可確定房屋營銷的主要策略。營銷策略陳述書（范例）：1、口標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。3、價(jià)格

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