武漢恒大金碧天下高層住宅和別墅項目銷售逆轉營銷策略方案.ppt
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武漢恒大金碧天下高層住宅和別墅項目銷售逆轉營銷策略方案.ppt
1、武漢恒大金碧天下銷售逆轉營銷策略專項報告引言從2008年9月到2102年7月，武漢金碧天下銷售近四年，大定1712套,面積27.97萬方 ,累計金額13億，年均銷售僅3.2億。相比全國天下產品去化非常緩慢，特別是在今年別墅產品供應不足后，項目一度滯銷，已嚴重影響武漢公司的整體業績。縱觀全國，金碧天下項目都以獨特的景觀資源、豐富的物業形態、星級的配套設施，成為各大城市的龍頭項目、明星項目。武漢金碧天下銷售為何停滯不前？究其源頭、癥結在哪里？從與全國其他天下對比，無基本生活、交通配套、六大中心建設滯后、老帶新比例低、產品配比不合理，外部條件差距非常大，那么自身又存在著怎樣的問題呢？一：項目開發節奏
2、不順暢別墅區高層區4+1 公寓區六大中心產品單一化的開發節奏，未對產品的開發配比進行前瞻性的規劃。10年6月六大中心已封頂，至今無根本改觀、工程停滯。項目總體規劃區域圖二：產品定位及貨源配比與市場需求脫節錯位產品去化比例分析通過對去化率分析，本案更適合做高端別墅產品，普通產品難以走量。小高層去化時間及走勢小高層產品版式結構、南北通透、景觀條件優越。3年共去化352套，平均每月僅銷售約10套。高層成交去化時間及走勢高層的地理位置和舒適度均在小高層之下，自11年11月推出至今，僅去化48套，月均去化僅5套。高層客戶成交面積情況高層成交客戶渠道分析高層成交面積110-133平相對集中。老帶新是最有效
3、的成交渠道。高層成交客戶置業情況高層成交客戶樓層情況64.6%成交客戶為多次置業。中高樓層客戶選擇較多。高層成交客戶現居住區域情況高層的成交客戶群體主要集中大武昌區域，其中洪山區占比高達58%小結別墅產品符合項目區域定位，廣受市場客戶認可，去化較快。小高層產品市場認可度低，去化周期較長。先天缺陷的高層產品，功能性和投資性無法實現，去化艱難。客戶主要來自大武昌區域，大部分是多次置業群體，渠道主要為老帶新。三：項目品牌未完整落地，市場缺乏清晰的印象項目自08年開盤后推廣未能有效樹立項目品牌；6公里私家島灣別墅城未獲市場認可?，F有項目的市場形象：遠郊、低價、別墅大盤開盤后持續期，推廣均采取集團統一的推廣方式（優惠、促銷）無法全面釋放產品的核心賣點，導致高端旅游綜合體的形象項目形象每況愈下四：核心賣點兌現嚴重滯后片區因素：鄂州政府對紅蓮湖旅游風景區無明顯開發規劃、導致景區整體的人氣明顯不足高新四路
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