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逼定及車位銷售策略培訓(xùn)課件.pdf

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逼定及車位銷售策略培訓(xùn)課件.pdf

1、01PART ONE了解客戶的置業(yè)目的自住?不喜歡租房和父母同住，想擁有自有住房?體現(xiàn)個(gè)人的品味、情調(diào)甚至個(gè)性。房屋是一個(gè)重要的朋友聚會(huì)、娛樂會(huì)所一.新銳之家購房動(dòng)因置業(yè)態(tài)度產(chǎn)品關(guān)注?對(duì)戶型和建筑風(fēng)格有較高要求，同時(shí)對(duì)小區(qū)有較好健身場(chǎng)所、臨近大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、娛樂休閑場(chǎng)所要求高家庭特征?25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子。家庭成員學(xué)歷高應(yīng)對(duì)策略配套知識(shí)?（時(shí)髦賣時(shí)尚）這類人群喜歡時(shí)尚且便利的生活氛圍，在家停留時(shí)間短，對(duì)于配套的要求多于舒適性。洽談逼定時(shí)可突出項(xiàng)目特色,需要制造稀缺和此類客戶占案場(chǎng)總客戶的比重最多的緊迫感。同時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)物業(yè)的位置及周邊的配套，交通動(dòng)線的豐富性和可達(dá)性。必要時(shí)，需要

2、幫助這類客戶一同描繪時(shí)尚，一同定義舒適，一同憧憬未來。?體現(xiàn)奢侈品，時(shí)尚圈等相關(guān)知識(shí)?為了讓孩子有更好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境?房屋是孩子成長(zhǎng)的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源二.歡樂之家購房動(dòng)因置業(yè)態(tài)度產(chǎn)品關(guān)注?與孩子成長(zhǎng)相關(guān)的文化教育需求和安全需求家庭特征?0-18歲孩子的家庭應(yīng)對(duì)策略配套知識(shí)?（生客愛禮貌）（熟客愛熱情）這類人群重視家庭成員，特別是孩子的感受。追求通過個(gè)人努力為家人帶來安全和穩(wěn)定的成就感。在洽談逼定時(shí)，可強(qiáng)調(diào)家庭幸福的人生意義，突出項(xiàng)目配套的高質(zhì)量幼兒園、小學(xué)等。需要制造有不同銷售人員同時(shí)看房或同時(shí)在進(jìn)行洽談的緊張氣氛，對(duì)于這類較重視孩子感受的客戶，禮貌和有涵養(yǎng)可以和客戶產(chǎn)生親

3、近感。有時(shí)，需要和客戶介紹可能會(huì)同處小區(qū)的有影響力的人物。?體現(xiàn)奢侈品，時(shí)尚圈等相關(guān)知識(shí)?改善老人的居住環(huán)境?讓老人安享晚年的地方三.健康之家購房動(dòng)因置業(yè)態(tài)度產(chǎn)品關(guān)注?輕松舒適的居住環(huán)境，便利的就醫(yī)設(shè)施家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭應(yīng)對(duì)策略配套知識(shí)?（慢客賣耐心）這部分人群看中外部環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美比較重要。優(yōu)美的風(fēng)景，優(yōu)良的空氣質(zhì)量等等。由于老人對(duì)新事物接受較慢，因此，在洽談逼定時(shí)因采取體貼的接受策略，著重關(guān)心老人的未來生活，強(qiáng)調(diào)有利于老人生活的配套及環(huán)境，細(xì)微之處以情制勝，切忌操之過急。但是一旦有合適的房源或出現(xiàn)客戶看中的房子時(shí)，要及時(shí)制造出稀缺性。?醫(yī)療、保健、養(yǎng)生和理財(cái)?shù)认嚓P(guān)知識(shí)?希望和跟我家社會(huì)地位相同的人住一起，消費(fèi)存在一定炫耀心理?是事業(yè)成功標(biāo)志、可以體現(xiàn)社會(huì)地位四.富裕之家購房動(dòng)因置業(yè)態(tài)度產(chǎn)品關(guān)注?戶型的尺度與舒適性，產(chǎn)品配套完備性，裝飾修飾的奢華感，高端的出行方式的

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