1、營銷管理制度營銷管理制度 編制人 編制日期 審核人 簽發(fā)人 修訂記錄修訂記錄 日日 期期 修訂狀態(tài)修訂狀態(tài) 修改內(nèi)容修改內(nèi)容 修改人修改人 審核人審核人 簽發(fā)人簽發(fā)人 1.1.總則 1.1為進一步規(guī)范營銷工作環(huán)節(jié)，更好地完成集團下達的各項營銷指標，切實有效地確保營銷推 廣工作的順利開展，特制定本制度。 1.2集團營銷策劃中心負責制定、調(diào)整全國性的營銷管理制度、工作規(guī)范，協(xié)調(diào)及督導(dǎo)各區(qū)域公 司根據(jù)其原則開展營銷工作。 本制度包括：營銷監(jiān)控管理、營銷費用管理、營銷統(tǒng)計管理、品牌推廣管理、銷售業(yè)務(wù)管理、市 場研究和項目論證策劃管理、獎懲措施。 1.3各區(qū)域公司相關(guān)部門必須嚴格按本制度貫徹執(zhí)行。在現(xiàn)正

2、執(zhí)行的制度中，凡與本制度有不一 致之處，以本制度為準。 1.4各區(qū)域公司可結(jié)合所在地域?qū)嶋H情況，以本制度為準則進一步細化各項管理規(guī)定。 2.2.組織架構(gòu) 2.1集團總部設(shè)立營銷中心，通過統(tǒng)籌管理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、協(xié)調(diào)服務(wù)三大職責協(xié)同各區(qū)域公司開展 營銷系統(tǒng)工作，完成集團交與的各項營銷指標任務(wù)。 2.2各區(qū)域公司設(shè)立市場營銷部，統(tǒng)一負責下屬城市項目的營銷推廣工作。 3.3.營銷系統(tǒng)職能 3.1集團營銷決策委員會（以下簡稱決策委員會）為集團臨設(shè)性組織，工作職能如下： 負責海爾地產(chǎn)集團（年度）銷售總指標及管理目標的審定；負責項目的前期產(chǎn)品規(guī)劃定位方向?qū)?定；項目銷售定價方案的決策。 3.2集團營銷策劃中心

3、工作職能如下： 負責集團品牌戰(zhàn)略區(qū)域/全國性的推廣工作，統(tǒng)籌管理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、協(xié)調(diào)服務(wù)各區(qū)域公司的項目品 牌推廣工作；負責向各區(qū)域公司下達有關(guān)的營銷管理目標、管理制度、工作規(guī)范、合同范本等； 統(tǒng)籌管理、督導(dǎo)各項目的營銷企劃推廣和銷售工作，協(xié)調(diào)處理過程中出現(xiàn)的問題；負責建立重要 目標城市房地產(chǎn)市場監(jiān)測系統(tǒng)，對該地區(qū)市場變化趨勢作詳盡、準確的分析、研究，為集團公司 拓展市場提供客觀、有力的決策依據(jù)；匯總分析各區(qū)域公司的銷售和費用支出情況；參與集團擬 定開發(fā)項目的前期策劃，對項目的開發(fā)論證、營銷推廣提供市場預(yù)測分析、可行性建議及銷售推 廣策劃建議；負責建立集團客戶服務(wù)制度和體系并推廣實施。 3.3各區(qū)

4、域公司市場營銷部工作職能如下： 根據(jù)集團營銷策劃中心下達的營銷管理目標，編制項目年度營銷指標、營銷企劃推廣工作計劃、 實施方案，在集團營銷策劃中心的指導(dǎo)下開展營銷推廣工作；制定銷售計劃，按時按量完成銷售 任務(wù)，總結(jié)樓盤各項情況，上報銷售情況；對于營銷推廣過程中出現(xiàn)的問題，分析原因并提出可 行建議，及時向集團營銷策劃中心匯報情況；定期考核銷售業(yè)務(wù)及銷售人員的工作情況；配合集 團營銷策劃中心完成集團品牌推廣工作，評估實施效果，提出可行建議；負責區(qū)域下屬項目開發(fā)、 銷售各類論證工作，建立競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)，定期總結(jié)分析，及時調(diào)整項目推廣營銷策略。 3.4各區(qū)域公司營銷系統(tǒng)的具體職能，由各區(qū)域公司根據(jù)本

5、制度予以細化。 4.4.營銷監(jiān)控管理 4.1為完成集團年度銷售目標，加強對各項目的營銷監(jiān)控，集團通過銷售總控表宏觀把握各項目 的（月度/年度）總體運作情況，把項目每月的運行情況與計劃修正整合起來，把集團營銷工作納 入一個更為整體、有序、健康的系統(tǒng)中，做到事前有目標、事中有監(jiān)控、事后有評估，以適應(yīng)激 烈的市場競爭的需要。 4.2根據(jù)集團下達的“集團（年度）銷售總指標及管理目標” ，集團營銷策劃中心負責分解并下達 “各區(qū)域公司的年度銷售總指標，指導(dǎo)各區(qū)域公司市場營銷部完成編制區(qū)域公司的年度營銷計 劃總表并匯總成集團/各項目年度營銷計劃總表初案。 4.3決策委員會對集團/各項目年度營銷計劃總表初案進

6、行審定并出修改意見。 4.4集團營銷策劃中心根據(jù)決策委員會修改意見進行對初案的修改并定案，并將修改指標額下達 給各區(qū)域公司市場營銷部。各區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)集團下達指標額制定明年銷售總計劃及明 細計劃，并上報集團營銷策劃中心進行審批定稿并呈集團領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)。 4.5集團營銷策劃中心根據(jù)集團/各項目年度營銷計劃總表制定各項目考核制度，各區(qū)域公司 市場營銷部根據(jù)本項目的年度營銷計劃總表制定各項考核制度。集團營銷策劃中心負責考核 有關(guān)的經(jīng)營指標及管理任務(wù)，將考核情況進行月度/季度/年度的總結(jié)、分析并編制項目營銷計劃 實施情況報告并及時匯總集團/項目營銷計劃實施情況報告 ，呈集團領(lǐng)導(dǎo)審閱檢查。 5.5.

7、營銷費用管理 5.1營銷費用管理推行“預(yù)算管理制” ，即：年初擬定“全年預(yù)算計劃” 、每月根據(jù)實施情況編制 “月度預(yù)算實施情況及下月調(diào)整計劃” ，原則上一經(jīng)確案，不得超支使用。 5.2每年 12 月上旬，根據(jù)集團營銷策劃中心下達“各區(qū)域公司的年度銷售總指標” ，各區(qū)域公司 擬定次年全年營銷費用預(yù)算方案，經(jīng)區(qū)域公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，報集團營銷策劃中心匯總“集團 全年營銷費用預(yù)算方案” ，呈集團公司領(lǐng)導(dǎo)審批。 5.3營銷費用預(yù)算計劃的編制依據(jù)：項目年度/月度的銷售指標、宣傳推廣計劃，上年/上月的銷 售情況分析。 5.4營銷費用預(yù)算方案應(yīng)包括：銷售現(xiàn)場費用支出計劃，廣告計劃，宣傳促銷計劃，其他項目。

8、5.4.1銷售現(xiàn)場費用支出計劃包括：售樓處設(shè)計、施工、裝修裝飾布置，小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看 板、戶外指標等 P.O.P 設(shè)計、制作，售樓處圖表、沙盤、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作， 多媒體影片(電視片)之企劃、設(shè)計、拍攝、制作。 5.4.2廣告計劃包括：報刊廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、發(fā)布，戶外、電臺廣告企劃、設(shè)計、 文案、發(fā)布，電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計、文案、發(fā)布。 5.4.3宣傳促銷計劃包括：樓書、戶型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷，DM、海報、請柬、 賀卡、信封等的企劃、設(shè)計、文案、印刷，促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等。 5.4.4其他項目包括：銷售人員名片、名牌、制服、培

9、訓(xùn)、辦公耗材費用等，代理公司的代理費 用、廣告企劃設(shè)計費用，項目現(xiàn)場管理人員工資、獎金和福利等其他費用。 5.5各區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)集團公司審批后的預(yù)算方案調(diào)整原方案，并上報集團營銷策劃中 心備案。 5.6次年各區(qū)域公司市場營銷部按審定后的預(yù)算方案執(zhí)行。每月的營銷費用立項必須按規(guī)定的審 批權(quán)限報批，營銷費用支出必須嚴格按年度、月度預(yù)算方案執(zhí)行。 5.7每月底區(qū)域公司市場營銷部必須將當月預(yù)算執(zhí)行情況匯總表報送區(qū)域公司財務(wù)部、總經(jīng) 理，并由集團營銷策劃中心進行備案。 5.8在預(yù)算執(zhí)行過程中，預(yù)算執(zhí)行單位如需增加預(yù)算必須按規(guī)定審批權(quán)限報各級領(lǐng)導(dǎo)審批，并報 集團營銷策劃中心備案。 6.6.營銷統(tǒng)計

10、管理 6.1各區(qū)域公司市場營銷部必須嚴格按照集團營銷策劃中心規(guī)定的表格填寫周、月銷售及變更情 況和來電、來訪客戶分析及宣傳評估報告。 6.2各市場營銷部必須于每周向集團營銷策劃中心傳真前一周銷售及變更情況。 6.3集團營銷策劃中心根據(jù)各區(qū)域公司上報數(shù)據(jù)匯編“集團/區(qū)域公司（周/月度/年度）銷售情況 匯總表”呈集團領(lǐng)導(dǎo)審閱。 6.4每半個月區(qū)域公司市場營銷部與區(qū)域公司財務(wù)部進行對數(shù)，如日銷售匯總表與財務(wù)當期報表 之間有數(shù)據(jù)出入，查明原因后報兩部門負責人及區(qū)域公司總經(jīng)理審批，經(jīng)辦人根據(jù)審批意見作出 調(diào)整；并將修正的銷售情況匯總報集團營銷策劃中心備案。 6.5區(qū)域公司市場營銷部還必須設(shè)立其他統(tǒng)計臺帳

11、，分別統(tǒng)計每幢樓宇、每一戶型、朝向的已售 量、未售量、在建量、計劃推售量及撰寫定月度銷售分析報告和促銷評估分析報告，及時報區(qū)域 公司領(lǐng)導(dǎo)、集團營銷策劃中心及集團領(lǐng)導(dǎo)。 7.7.品牌推廣管理 7.1戰(zhàn)略區(qū)域/全國性集團品牌推廣管理 7.1.1為了整合集團品牌及相關(guān)資源，加強其在集團中遠期戰(zhàn)略中界定的戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域范圍內(nèi)的 傳播力度，努力塑造戰(zhàn)略區(qū)域/全國性房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)先品牌優(yōu)勢和良好的公眾形象，提升品牌價值 以支持各地區(qū)市場的開拓工作和營銷工作，集團成立“集團品牌推廣工作小組” 。 7.1.2“集團品牌推廣工作小組”統(tǒng)管戰(zhàn)略區(qū)域/全國范圍內(nèi)的集團品牌的推廣工作。 7.1.3“集團品牌推廣工作小組”

12、由集團領(lǐng)導(dǎo)、集團營銷策劃中心、區(qū)域公司總經(jīng)理、區(qū)域公司 市場營銷部負責人等相關(guān)人員聯(lián)合組成，共同制定品牌推廣工作計劃，統(tǒng)籌安排戰(zhàn)略區(qū)域/全國性 企業(yè)品牌建設(shè)，協(xié)調(diào)各區(qū)域公司的企業(yè)品牌及項目品牌推廣工作。 7.1.4“集團品牌推廣工作小組”工作職能是：建立品牌推廣管理體制，制定品牌統(tǒng)一表現(xiàn)形式， 規(guī)范品牌推廣標識系統(tǒng)；制定品牌推廣實施方案、各地區(qū)品牌及項目的定位、實施指導(dǎo)書，下達 實施工作指令；召集品牌推廣協(xié)調(diào)會議，收集各項目品牌建設(shè)、項目推廣的信息、成果、評估、 建議等情況及時向集團領(lǐng)導(dǎo)匯報工作；監(jiān)控、督導(dǎo)各區(qū)域公司的品牌推廣工作；負責對接、指導(dǎo)、 審核外聘品牌策劃傳播的公關(guān)公司或廣告公司的品

13、牌推廣業(yè)務(wù)工作。 7.1.5“集團品牌推廣工作小組”對集團總裁負責，統(tǒng)籌、組織工作由集團營銷策劃中心負責； 由工作小組負責領(lǐng)導(dǎo)委托集團營銷策劃中心下指令和召集各區(qū)域公司總經(jīng)理及營銷中心負責人， 確定每項工作的要求和完成時間； 集團營銷策劃中心及各區(qū)域公司市場營銷部負責落實所屬工作。 7.1.6集團品牌推廣業(yè)務(wù)規(guī)范指引由集團營銷策劃中心負責, 包括: 7.1.6.1標準品牌表現(xiàn)形式及推廣訴求； 7.1.6.2統(tǒng)一對外標準口徑； 7.1.6.3品牌的使用規(guī)范 (包括促銷聯(lián)展、房地產(chǎn)行業(yè)展銷會、媒體廣告等所有宣傳資料、展版、 印刷品)； 7.1.6.4品牌的體現(xiàn)原則。 7.2項目品牌推廣管理 7.2

14、.1每年初區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)“集團品牌推廣工作小組”制定的“年度品牌推廣工作計 劃”原則及年度樓盤開發(fā)、銷售計劃、市場因素及品牌費用指標等，制定本項目年度品牌建設(shè)計 劃，包括：全年推廣主題、總體思路、階段劃分、階段主題、媒介組合、費用預(yù)算計劃等。 7.2.2項目品牌建設(shè)方案的編制及計劃的實施由區(qū)域公司市場營銷部全面負責，區(qū)域公司總經(jīng)理 監(jiān)督。 7.2.3年度品牌建設(shè)方案必須經(jīng)區(qū)域公司總經(jīng)理、營銷中心負責人及集團領(lǐng)導(dǎo)審批。 7.2.4根據(jù)年度品牌建設(shè)方案制定月度品牌建設(shè)實施計劃：媒體投放、品牌宣傳活動的開展。月 度品牌建設(shè)實施計劃必須經(jīng)區(qū)域公司市場營銷部、財務(wù)部會簽，報區(qū)域公司總經(jīng)理審批，并

15、報集 團營銷策劃中心備案。 7.2.5區(qū)域公司市場營銷部應(yīng)定期（月度/季度/年度）評估品牌宣傳效果，并根據(jù)市場情況、公司 要求、實際發(fā)生費用及時調(diào)整各階段的（月度/季度/年度）品牌計劃，每季度將調(diào)整計劃報集團營 銷策劃中心備案。 7.3集團新聞宣傳管理 7.3.1為了避免新聞宣傳工作的失誤，對集團新聞宣傳口徑及接受采訪的工作做出統(tǒng)一規(guī)定。 7.3.2接受采訪應(yīng)經(jīng)審核 7.3.2.1對已經(jīng)正式公開的信息，接受采訪時須按統(tǒng)一的口徑對外宣傳。對于尚未公開的信息， 其采訪提綱和回答重點須上報領(lǐng)導(dǎo)審核； 7.3.2.2區(qū)域公司就未經(jīng)公開的信息接受采訪， 須將采訪提綱和回答重點上報集團營銷策劃中心， 經(jīng)審

16、核通過后才能接受采訪； 7.3.2.3集團各部門就集團未經(jīng)公開的信息接受采訪，須將采訪提綱和回答重點上報分管領(lǐng)導(dǎo)， 經(jīng)審核通過后才能接受采訪； 7.3.2.4區(qū)域公司總經(jīng)理接受采訪，則應(yīng)將采訪提綱和回答重點報上級領(lǐng)導(dǎo)審批； 7.3.2.5集團總裁接受采訪，應(yīng)將采訪提綱和回答重點事先知會上級領(lǐng)導(dǎo)； 7.3.2.6涉及及集團重大企業(yè)策略或發(fā)展方向，則須經(jīng)集團董事長審批。 7.3.3不得隨意泄露公司情況 有關(guān)公司的敏感性資料，如股東身份、土地成本、具體業(yè)務(wù)計劃、策劃方案、客戶資料、定價策 略、審批文件等，未經(jīng)集團領(lǐng)導(dǎo)批準，不得隨意向外泄露。 7.3.4接受采訪的態(tài)度要求 7.3.4.1員工在接受采訪

17、時，內(nèi)容應(yīng)僅限對公司或公司項目的介紹，避免以公司名義進行個人的 宣傳； 7.3.4.2一般情況下，接受采訪的人員盡量不要在媒體上以自己的名義注名，宜以“公司某方面 負責人”的名義代替； 7.3.4.3在接受采訪時，被采訪人不得采用惡意攻擊、貶低競爭對手的方式來宣傳自己的優(yōu)勢。 7.3.5被采訪者接受完采訪后，應(yīng)及時將采訪情況向上級領(lǐng)導(dǎo)通報，如有特殊信息或問題，被采 訪者須及時將情況向集團營銷策劃中心反映。 7.3.6接受媒體采訪投訴問題的處理 7.3.6.1如各區(qū)域公司收到媒體擬采訪本項目關(guān)于客戶投訴問題的采訪要求時，須了解其身份、 意圖、聯(lián)系方式等具體情況； 7.3.6.2區(qū)域公司盡快了解有

18、關(guān)投訴問題，及時將投訴情況通知被投訴部門的分管領(lǐng)導(dǎo)和集團營 銷策劃中心，幾方共同商定如何處理，統(tǒng)一口徑。 7.3.7各區(qū)域公司、集團各部門須高度重視新聞宣傳工作的重要性，如遇問題及時反映，認真執(zhí) 行以上工作要求。若個別人員故意向外散布不準確或不良信息，或因工作失誤而對集團及項目推 廣造成負面影響的，集團將追究有關(guān)責任人責任。 本篇涉及的統(tǒng)一協(xié)商工作由集團營銷策劃中心負責。 8. 營銷企劃管理制度 8.1總則 營銷企劃管理應(yīng)堅持因地制宜，在本制度規(guī)范的基礎(chǔ)上，各區(qū)域公司市場營銷部應(yīng)根據(jù)當?shù)?實際情況，制訂相應(yīng)操作細則，規(guī)范下屬項目的營銷企劃推廣工作。 8.2營銷企劃管理流程 通過對于市場和目標客

19、戶的分析，來制定銷售策略、廣告策略、媒介宣傳策略、營銷費用編制、 公關(guān)活動策劃、 銷售現(xiàn)場及示范區(qū)包裝和各項宣傳資料印制等工作， 并對策劃效果進行監(jiān)控和評估。 8.3營銷企劃職責分工 區(qū)域公司市場營銷部負責各下屬項目的營銷企劃方案的制訂、執(zhí)行和評估，每月提報集團營銷 策劃中心項目營銷企劃的執(zhí)行評估報告予以備案、檢查。 9.9.銷售業(yè)務(wù)管理 9.1總則 銷售管理應(yīng)堅持因地制宜，在本制度規(guī)范的基礎(chǔ)上，各區(qū)域公司市場營銷部應(yīng)根據(jù)當?shù)貙嶋H 情況，制訂相應(yīng)操作細則，規(guī)范下屬項目的銷售管理工作。 9.2營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理 9.2.1人力資源調(diào)配是指由于各項目市場營銷部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理，造成短期或長

20、期人力資源 浪費或不足，區(qū)域公司應(yīng)根據(jù)具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配；人力資源調(diào)配因素主 要有：人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。 9.2.2人力資源調(diào)整申請 9.2.2.1當項目銷售部門出現(xiàn)人力不足時，銷售部負責人應(yīng)及時擬出書面報告，闡明人力不足的 原因，需增加人員數(shù)量，增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等； 9.2.2.2項目銷售部門出現(xiàn)人力過剩時，銷售部負責人應(yīng)及時擬出書面報告，闡明人力過剩的原 因，需減少人員數(shù)量等； 9.2.2.3舉辦促銷活動時， 銷售部負責人應(yīng)及時擬出書面報告， 闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、 崗位職責、專業(yè)水準等； 9.2.2.4銷售部人員的工作表現(xiàn)

21、達不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展，所 在區(qū)域市場營銷部負責人擬書面報告，闡明具體原因，建議意見等。 9.2.3人力資源調(diào)配方案擬定與審批 9.2.3.1區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)申請報告進行具體分析、結(jié)合售樓部門的實際情況擬出人力調(diào) 整方案。屬于臨時性增加人員的，首先從部門內(nèi)部臨時安排人員；若不足，則向區(qū)域公司人力資 源部提出申請，首先從區(qū)域公司內(nèi)臨時安排人員，若仍不足，從外部臨時招聘；屬長期性缺員的， 則向區(qū)域公司人力資源部提出申請，公開招聘。 9.2.3.2對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告，則轉(zhuǎn)交區(qū)域公司人力資源部，由人力資源部作出處 理決議。 9.2.3.3重大的人力資源調(diào)

22、整方案經(jīng)區(qū)域公司營銷負責人、區(qū)域公司總經(jīng)理審批后報集團營銷中 心負責人批示。 9.2.4人力資源調(diào)配方案的實施 9.2.4.1凡屬臨時性人員調(diào)動均由區(qū)域公司市場營銷部擬辦人員調(diào)整通知，轉(zhuǎn)區(qū)域公司人力資源 部頒布。 9.2.4.2凡屬永久性人員調(diào)動由區(qū)域公司市場營銷部將批復(fù)的方案交區(qū)域公司人力資源部，由人 力資源部負責人事檔案記錄，調(diào)動人事關(guān)系，擬辦頒布人員調(diào)整通知。 9.2.4.3招聘或解雇均由區(qū)域公司人力資源部按人事制度執(zhí)行。 9.2.5人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門 9.2.5.1臨時性人員調(diào)整方案由區(qū)域公司市場營銷部監(jiān)督實施。 9.2.5.2永久性人員調(diào)整方案由區(qū)域公司人力資源部監(jiān)督實施，需報

23、集團人事部門備案。 9.3銷售系統(tǒng)人員管理 9.3.1各區(qū)域公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進行：各區(qū)域公司根據(jù)年初的人員編制計劃 進行招聘，招聘的人員必須符合招聘條件。區(qū)域公司人力資源部進行初試，區(qū)域公司市場營銷部 復(fù)試并提出意見，由區(qū)域公司人力資源部完成后期招聘程序。招聘結(jié)果需報集團人力資源部備案。 9.3.2應(yīng)聘人員面試合格后，要接受公司培訓(xùn)，培訓(xùn)時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異，培訓(xùn)考試 合格后方可上崗。 9.3.3被聘人員試用期對人員的考核以區(qū)域公司考察為主，試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用 期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。 9.3.4銷售系統(tǒng)所有人員必須遵守公司考勤制度，一般情況下，銷售部門不

24、再計算加班，以補休 為主。如果遇特殊情況經(jīng)區(qū)域公司總經(jīng)理審批后做特殊處理。 9.3.5銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴格遵守工作行為規(guī)范。 9.3.6考核制度：考核主要分為月度、季度和年度考核，主要考核銷售管理人員的業(yè)績、工作態(tài) 度和工作表現(xiàn)。由區(qū)域公司市場營銷部制定考核細則，報集團審批后，進行考核。 9.3.7獎勵基金制度：獎勵基金來源有兩種，一是從銷售管理人員月度獎金總額中計提，二是銷 售人員違規(guī)扣罰的款項；獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售管理者、每季度優(yōu)秀銷售 負責人及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費用。 9.3.8執(zhí)行辦法：區(qū)域公司市場營銷部每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報區(qū)域公司總經(jīng)理，

25、 由區(qū)域公司人力資源部會同財務(wù)部對相關(guān)人員的當季獎金作出扣罰，區(qū)域公司每月必須將管理 及考核辦法的執(zhí)行情況反饋給集團營銷策劃中心，集團營銷策劃中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管 理和最終執(zhí)行權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)區(qū)域公司有包庇行為，集團營銷策劃中心將對相關(guān)責任人做出雙倍的 處罰。 9.4面積計算 9.4.1項目推售前，區(qū)域公司必須通知集團營銷策劃中心有關(guān)銷售面積預(yù)測繪事宜。 9.4.2區(qū)域公司必須嚴格按照國家頒布的房地產(chǎn)測量方法以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓 盤的面積；測繪圖紙出具后，區(qū)域公司必須及時將圖紙送達集團營銷策劃中心。 9.4.3區(qū)域公司出具的面積表必須經(jīng)集團公司審核，報集團公司領(lǐng)導(dǎo)、審批，之后方可將

26、面積表 派發(fā)給相關(guān)部門。 9.4.4圖紙修改必須及時通知集團營銷策劃中心，因圖紙修改需重新計測的，必須在出具圖紙后 一天內(nèi)送達集團營銷策劃中心。 9.4.5計測人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟損失的，視情節(jié)輕重對責任人作出相應(yīng)的處罰。 9.5銷售定價 9.5.1銷售定價必須按規(guī)定工作程序進行： 9.5.1.1區(qū)域公司市場營銷部負責擬定新推樓盤定價報告，報區(qū)域公司總經(jīng)理、集團營銷策劃中 心復(fù)審，提交集團“決策委員會”審議，集團總裁批準下發(fā)。定價報告內(nèi)容應(yīng)包括：價格分布圖、 基準試算表、明細價目表、付款方式和優(yōu)惠方式。 9.5.1.2在售項目階段性價格調(diào)整必須經(jīng)集團營銷策劃中心復(fù)審，提交集團“決策委員會”

27、審議， 集團領(lǐng)導(dǎo)批示。其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括：價格分布圖、基準試算表、明細價目表和優(yōu)惠方案外， 還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。 9.5.1.3集團營銷策劃中心有權(quán)在市場調(diào)研預(yù)測的基礎(chǔ)上，提出各項目明細價格調(diào)整方案。 9.5.1.4所有項目定價必須經(jīng)過集團營銷策劃中心批準后方可實施。 9.5.2項目定價必須考慮各種定價因素，住宅：樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品 供應(yīng)量、回款需求、競爭對象等；商鋪：用途設(shè)置、客流量、間隔設(shè)計、面積、樓層、回款需求、 競爭對象等。 9.5.3項目定價必須統(tǒng)一使用標準定價文件：價格分布圖范本、基準試算表范本、明細價目表范 本、付款方式表范本、優(yōu)惠方案

28、范本、定價報告范本等。 9.5.3區(qū)域公司市場營銷部制定的價目表必須報區(qū)域公司財務(wù)部審核、區(qū)域公司人力資源部蓋章 方可下發(fā)。 9.5.4區(qū)域公司必須嚴格按有效價目表執(zhí)行，未經(jīng)審批任何部門（或個人）不得擅自修改價目表。 9.6認購書 9.6.1區(qū)域公司市場營銷部負責起草認購書及認購書填寫指引，由集團營銷策劃中心會同集團審 計法務(wù)中心確認其中條款，并最終定稿。 9.6.2認購書內(nèi)容的修改必須報區(qū)域公司總經(jīng)理、營銷部、財務(wù)部會簽，集團領(lǐng)導(dǎo)審核，由集團 營銷策劃中心進行修改。 9.6.3認購書條款確定后，由集團公司營銷中心統(tǒng)一排版，認購書一式四聯(lián)，分別為：客戶、項 目公司銷售部、項目公司財務(wù)部、區(qū)域公

29、司市場營銷部。 9.6.4各項目公司銷售部必須設(shè)立認購書管理臺帳, 負責登記合同的交接及使用情況。 9.6.5認購書必須加蓋區(qū)域公司銷售專用章，否則無效。 9.6.6已經(jīng)簽署的認購書，項目公司銷售部應(yīng)在一天內(nèi)送達各有關(guān)部門。 9.7購房合同 9.7.1購房合同及附件由區(qū)域公司市場營銷部擬稿提報，集團營銷策劃中心會同集團審計法務(wù)中 心確認其中條款，并最終定稿。 9.7.2項目公司銷售部必須設(shè)立購房合同管理臺帳，負責登記合同的交接及使用情況，提報區(qū)域 公司備案。 9.7.3購房合同內(nèi)容修改（指：填寫內(nèi)容修改）必須報區(qū)域公司市場營銷部、總經(jīng)理審批，集團 營銷策劃中心備案。 9.7.4購房合同附件的修

30、改必須由區(qū)域公司市場營銷部提報，集團營銷策劃中心會同集團審計法 務(wù)中心確認后方可執(zhí)行。 9.7.5集團備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場，以供客戶查閱。 9.8催收樓款 9.8.1區(qū)域公司財務(wù)部必須于每天向市場營銷部提交一份前一天的客戶交款清單 。 9.8.2項目公司銷售部核實客戶拖欠款房后開展催收工作。 9.8.3催收欠款時，銷售部必須填寫電話跟進紀錄單，并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。 9.8.4客戶提出延遲交款時，必須按規(guī)定報批：延遲一個月內(nèi)，由區(qū)域公司總經(jīng)理審批，一個月 以上，必須報集團營銷策劃中心審批。 9.8.5客戶拖欠款項，已交定金，未交首期超過 15 天按規(guī)定處理；已交部份房款，但其余

31、欠款超 過 30 天按退房處理；對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的，提起法律訴訟。 9.8.6欠款率超過當年累計凈銷售額的 3%， 經(jīng)辦銷售人員及銷售經(jīng)理須承擔相應(yīng)的責任， 并作出 相應(yīng)的處罰。 9.9房源管理 9.9.1樓盤推出前，區(qū)域公司市場營銷部建立銷控表，樓盤售出后，項目公司銷售部必須及時將 售出單元登記在樓盤銷控表上。 9.9.2區(qū)域公司市場營銷部必須定期核對樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、可靠。 9.9.3銷售接近尾聲或售罄時，項目銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔，以便查閱。 9.9.4區(qū)域公司市場營銷部應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊，建立臺帳，詳細記錄物業(yè)存銷情 況，其中包括：已售、未

32、售的住宅、商鋪（含租賃） 、車位，有償移交和無償移交的小區(qū)配套，公 司自用及租借房，有關(guān)記錄須每月報集團營銷策劃中心備案。 9.9.5任何部門（或單位）需占用空置房必須報區(qū)域公司總經(jīng)理審批，并報集團營銷策劃中心備 案。 9.9.6區(qū)域公司市場營銷部提報必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施 的完好性能。 9.9.7對于空置時間較長的單位，區(qū)域公司市場營銷部必須提出可行的促銷措施進行推售。 9.10促銷措施 9.10.1每一階段的促銷措施方案由區(qū)域公司市場營銷部結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。 9.10.2申請促銷措施不但要有具體方案，同時還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。 9.10.3區(qū)域公

33、司市場營銷部申請促銷措施必須提前兩周上報集團營銷策劃中心審批。 9.10.4未經(jīng)批準，區(qū)域公司不得擅自推出各項促銷措施。 9.11宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定 9.11.1宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同（如：制作合同、印刷合同） 。 9.11.2合同中必須明確驗收標準及違約責任。 9.11.3物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。 9.11.4物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認表。 9.11.5驗收工作必須由區(qū)域公司市場營銷部指定的責任部門及經(jīng)辦部門共同完成。 9.11.6對于達不到驗收要求的，按合條款處理，對于因驗收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟損失的，按制 度查處 7 9.11.8宣傳物料、廣告制作驗收須

34、提交驗收證明材料。 9.11.9各區(qū)域公司市場營銷部負責建立媒體宣傳物料、 廣告稿件擋案資料庫， 并每月送集團營銷 策劃中心備案。 10.10.市場研究和項目論證管理 10.1區(qū)域公司市場營銷部負責進行區(qū)域下屬擬開發(fā)項目的市場調(diào)研可行性分析和前期策劃研究， 形成報告提報集團營銷策劃中心。 10.2區(qū)域公司市場營銷部負責區(qū)域下屬開發(fā)項目的市場跟蹤調(diào)研分析， 每月匯總形成報告提報集 團營銷策劃中心。 10.3集團營銷策劃中心和區(qū)域公司市場營銷部需進行或配合進行戰(zhàn)略區(qū)域/全國市場研究，并定 期形成報告上報集團領(lǐng)導(dǎo)。 11.客戶服務(wù)管理制度 見附件客戶服務(wù)管理制度 12.12.獎懲措施 12.1分獎勵

35、和處罰兩部分，獎勵分為通報表揚和物質(zhì)獎勵，處罰分為警告、記過、降級、辭退。 12.2一年內(nèi)受到兩次警告者按記小過一次處理，一年內(nèi)受到兩次記小過者按記大過一次處理。依 此類推。 12.3區(qū)域公司市場營銷部經(jīng)理以下員工的降級處罰按降低一級工資處理。 12.4對出現(xiàn)工作失職但拒不接受本處罰規(guī)定的，經(jīng)區(qū)域公司查實后予以辭退處理。 12.5對未辦正常離職手續(xù)擅離崗位的員工，取消其當月及年度獎金。 12.6凡員工當月獎金不足以扣罰時以扣除當月全部獎金處理，不再累計到下月執(zhí)行。 12.7造成公司經(jīng)濟、信譽嚴重損失或其他嚴重損害公司利益的行為，除按制度辭退外，公司保留 追究其經(jīng)濟或法律責任。 12.8各級部門應(yīng)根據(jù)本制度規(guī)范的基礎(chǔ)上，制訂相應(yīng)獎懲評定細化標準及實施細則，報主管上級 部門閱呈主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)集團審批后執(zhí)行。 13.13.附則 13.1本制度由集團營銷策劃中心負責解釋。 13.2本制度自頒布之日起生效。