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中原房地產(chǎn)公司客戶研究與分析培訓(xùn)課件（101頁）.pdf

資源ID：384505 資源大小：4.11MB 全文頁數(shù)：101頁
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中原房地產(chǎn)公司客戶研究與分析培訓(xùn)課件（101頁）.pdf

1、二級市場策略中心分四個(gè)部分來分享房地產(chǎn)客戶研究是什么？房地產(chǎn)客戶研的目的和意義？操盤過程中的客戶分析要點(diǎn)？What？Why？How？Part 1Part 2Part 3房地產(chǎn)客戶研的方法？Part 4“房地產(chǎn)客戶研究”究是什么？Part 1 潛在客戶意向客戶成交客戶競爭客戶同行政府機(jī)關(guān) .一切與房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人研究對象客戶基本情況（年齡等）居住狀況購房動機(jī)及需求購房行為特征價(jià)值觀 .一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容研究內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征：房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，主要與地產(chǎn)交易特征相關(guān) 決策時(shí)間長，考慮因素多（地段、價(jià)格、戶型等）標(biāo)地大，交易時(shí)間長（購房到交付持續(xù)好幾年）

2、購買頻率低，居住時(shí)間長（與人的生命周期吻合）牽涉范圍廣（有可能整個(gè)家庭所有成員參與）既然房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，我們?yōu)槭裁匆龇康禺a(chǎn)客戶研究？拍著腦袋做事情的時(shí)期離我們愈來愈遠(yuǎn)！房地產(chǎn)競爭愈來愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個(gè)項(xiàng)目拖死房子不是一造出來就有人要買產(chǎn)品為王向“短周期開發(fā)”過渡拿地6個(gè)月銷售更加精準(zhǔn)的定位“房地產(chǎn)客戶研究”的目的和意義？Part 2創(chuàng)造性滿足客戶需求精確把握客戶需求創(chuàng)造性滿足客戶需求（產(chǎn)品）復(fù)合客戶品味的廣告包裝精準(zhǔn)的渠道把產(chǎn)品銷售出去市場營銷的核心理念是什么開發(fā)階段城市客戶購買力、市場容量及購房消費(fèi)特征城市進(jìn)入客戶定位：客戶從哪來，潛在客戶

3、特征土地獲取客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？項(xiàng)目定位客戶對于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？規(guī)劃設(shè)計(jì) 通過什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價(jià)格？產(chǎn)品營銷客戶對我們的服務(wù)是否滿意？客戶入住解決的問題客戶研究貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)階段產(chǎn)品定位市場分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶研究在產(chǎn)品定位中的應(yīng)用推廣策略市場分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶研究在宣傳推廣階段的應(yīng)用銷售策略市場分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶研究在銷售階段的應(yīng)用客戶研究推導(dǎo)流程成交客戶客戶特征、購買動機(jī)、產(chǎn)品偏好、媒體偏好、購買動機(jī)、付款方式等流失客戶流失客戶特征、流失原因等觀望客戶觀望客戶特征、觀望原因、成交促成點(diǎn)等客戶定位策略調(diào)整目標(biāo)客戶類型調(diào)整目標(biāo)客戶的區(qū)域調(diào)整目標(biāo)客戶開發(fā)渠道調(diào)整銷售策略與管理調(diào)整樣板房價(jià)格廣告語媒體促銷舉例：客戶研究在銷售階段的使用“房地產(chǎn)客戶研究”的方法？Part 3定性研究定性研究回答的是：為什么買？定性研究深入挖掘出不同的行為和

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