1、2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 蘇州太湖酒店式公寓項目報告蘇州太湖酒店式公寓項目報告2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 整個太湖區域中，為何環湖大道沿線得到房產商的青睞？整個太湖區域中，為何環湖大道沿線得到房產商的青睞？市場篇市場篇2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 市場篇市場篇問題1:為什么是環湖大道區域?2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 區域的整體認知區域的整體認知2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖的交通動線圖環太湖區域

2、認知環太湖區域認知n項目據蘇州城區約30公里路程n項目至上海經滬寧高速只需80分鐘n距蘇州繞城高速(與滬寧高速、蘇嘉杭高速互通）西山（金庭鎮）出口僅15分鐘車程2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n太湖系中國幾大內湖之一，其影響力很高，也吸引了大量的國內外旅游與投資客群；n蘇州區域占據太湖的2/3左右，其臨湖資源優勢明顯，但蘇州的太湖開發緩慢，其真正成熟的太湖發展成熟區域較少，是蘇州太湖沿線資源稀缺的重要原因；n區域內大多以別墅以及度假酒店等出現，加上太湖的旅游成熟度不高，整體的居住氛圍以及成熟度不高，限制了自住客群的入?。籲太湖區域限制性開發，長期來看，土地資

3、源稀缺區域在蘇州人心目中屬于擁有稀缺資源的城市旅游度假區，居住氛圍和居住成區域在蘇州人心目中屬于擁有稀缺資源的城市旅游度假區，居住氛圍和居住成熟度不高，但整體客戶層次較高。熟度不高，但整體客戶層次較高。區域雖有完整的規劃，但規劃落實的速度和呈現的效果都不盡人意，且區域配套發展滯后，而太湖本身的旅游不成熟，休閑度假色彩過于濃厚，很大程度上影響到區域客戶的入住能力。環太湖區域認知環太湖區域認知2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n太湖開發的落后以及政府的開發力度的薄弱，太湖的旅游成熟度很低，未能大力發展成熟的吸引客群停滯駐足的相關成熟的商業商務配套；n項目位于太湖度

4、假區的核心區域，周邊雖規劃有太湖城的太湖水街，但其實施運作的時機與力度都是不可預測的。未來項目周遍的生活休閑配套將是制約區域地產市場發展的不利點。區域配套：區域配套：區域仍處于發展的初步階段，目前生活、休閑配套滯后，處于逐步區域仍處于發展的初步階段，目前生活、休閑配套滯后，處于逐步完善的階段。完善的階段。目前區域內的生活、休閑配套發展滯后，且交付使用和在建的小區內部商業配套也不足，居住的氛圍較弱，目前的商業配套主要靠周邊鄉鎮上的傳統商業支撐極為不方便。環太湖區域認知環太湖區域認知2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n區域主要景觀資源是圍繞太湖而形成，具有一定的湖

5、景資源與人文生態資源；n區域根據發展規劃，保護環境發展，在充分利用、保護湖景資源基礎上，重點發展區域的綠化，沿河、沿路綠化已逐步形成；n項目地塊所在區域直面太湖，但本地塊雖處于太湖沿線，但湖景的優勢不明顯，只能屬于二線湖景區域，只有極少數的位置能觀湖，對于項目的發展提出了很客觀的認識以及更高的要求。景觀資源：景觀資源：圍繞太湖打造特色度假區以及重要的生態居住區，區域自然湖景資源圍繞太湖打造特色度假區以及重要的生態居住區，區域自然湖景資源及人工綠化相對突出。及人工綠化相對突出。環太湖區域認知環太湖區域認知2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n區域目前途經的公交路線

6、比較少；路線主要經過的區域是新區、市區、吳中區等，其沿途的線路較為局限，很難覆蓋廣泛道路；n由于距離較遠，公交載客的能力很有很大的局限；該區域主要以私家車或其他快速車輛到達為主，對于中心區域的客戶的牽引力有很大的局限性；n隨著北環是太湖的快速道路的建成，區域對外的聯系將更為方便。交通資源：交通資源：道路基礎設施完善，但公共交通系統較匱乏，目前對中心區客戶的道路基礎設施完善，但公共交通系統較匱乏，目前對中心區客戶的牽引力有限。牽引力有限。環太湖區域認知環太湖區域認知2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n太湖大道周邊以及金庭鎮、東山鎮內住宅較多，形成了蘇州市場的一大

7、特色發展區域；n該區域內集合了一些較為出名的實力開發商，如中信、吳中集團等，起點較高，整體開發實力較強；n該區域內主要發展別墅物業，并有多層、小高層公寓的出現。但未來別墅之外的物業量體較大，競爭激烈。房產地位：房產地位：區域已發展多年，對市場有較大的影響，但休閑度假仍是該區域區域已發展多年，對市場有較大的影響，但休閑度假仍是該區域發展的最大亮點。發展的最大亮點。環太湖區域認知環太湖區域認知2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 區域市場未來發展區域市場未來發展n區域內目前不管是別墅還是公寓，目前主訴求依然是以度假投資為主n中長期規劃良好，但短期內格局難改變，開發者信

8、心不足，度假投資仍為主流，自住導向任重而道遠。n在同資源情況下，深挖產品內涵將是區域未來避免同質化競爭的重點方向之一。2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 區域的別墅市場區域的別墅市場2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 別墅項目別墅項目區域分布：環太湖大道周邊區域分布：環太湖大道周邊,依托太湖景觀依托太湖景觀,打造景觀度假別墅打造景觀度假別墅n環太湖板塊項目主要以別墅項目為主,個別項目含有公寓及商業業態n環太湖板塊目前在售預售共7個項目,除太上湖外,其余均以對外銷售 2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司

9、 問題2:為什么是高端別墅?2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n自然資源優勢是區域別墅市場的主導;n別墅市場由單一的獨棟向聯體、疊加等多元化的產品組合發展;n板塊個案多為近3年開盤,今年有3個項目公開發售;產品類型產品類型:板塊別墅項目以獨棟與聯體為主板塊別墅項目以獨棟與聯體為主,高端產品占主流高端產品占主流別墅項目別墅項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n根據面積分布，聯體別墅主力面積集中在200，獨棟別墅主力面積集中在400n除個別別墅面積走大，多數項目面積集中，在產品上無很好的創新以及差異化，競爭壓力巨大面積區間面積區

10、間:板塊內別墅產品面積區間主要集中在板塊內別墅產品面積區間主要集中在400400以上以上別墅項目別墅項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n目前板塊內別墅總價主要集中在100-300萬元和1000萬元以上，分布區域較廣。總價區間：板塊內的別墅項目總價段豐富總價區間：板塊內的別墅項目總價段豐富別墅項目別墅項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n在產品風格打造上基本是從形式上以偏向于以（現代）中式為主體，而衍生出的一些其他風格的融合。建筑風格建筑風格別墅項目別墅項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司

11、 n別墅主要以太湖稀缺資源的概念來突出項目的度假與投資價值，推廣訴求點單一n區域項目主訴求主要集中在度假休閑、投資與收藏等方向，概念推廣的色彩較為濃重，而真正以產品力來打造的項目極少，也證明了區域高產品力的缺乏。主題訴求主題訴求別墅項目別墅項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n較早推出的項目以外地度假客源為主，隨著市場的發展，蘇州本地客源數量逐漸增加。n客群的購買行為主要以第二居所性質的度假休閑為主要目的，兼具投資功能?？腿悍植伎腿悍植紕e墅項目別墅項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 p板塊內別墅項目均依托太湖景觀,打造景觀

12、度假別墅p別墅項目以獨棟與聯體為主,高端產品占主流p別墅產品面積區間主要集中在400以上，體現板塊高端性p產品風格打造上由于受到規劃的要求，基本以偏向（現代）中式為主p產品訴求單一，主要是利用太湖景觀資源來強調投資度假產品p目前板塊生活配套缺乏，客群的購買行為主要以第二居所性質的度假休閑為主要目的，兼具投資功能別墅市場總結別墅市場總結2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 區域的公寓市場區域的公寓市場2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 公寓項目公寓項目市場概況市場概況:無純粹的公寓項目，處于市場試探階段無純粹的公寓項目，處于市場試探階

13、段n目前市場上在售的公寓項目為中信太湖城、溫泉1858及太湖純水岸n在售的公寓項目內均有別墅物業形態，屬于混合型社區2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 問題3:為什么是小戶型?2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n公寓主力面積相對集中，在48-88之間，有少量的復式產品；n公寓以度假休閑形式推出裝修小面積公寓,定位理念相對單一；n板塊內公寓主要以中低檔裝修形式出現；面積區間面積區間:中低檔精裝、中小戶型產品為板塊內公寓特征中低檔精裝、中小戶型產品為板塊內公寓特征公寓項目公寓項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產

14、開發有限公司 n板塊內在售公寓單價在7000-9000元/之間n板塊內小面積戶型較多，個別樓盤總價最低至35萬元起，主力總價段為50-70萬元/套價格區間價格區間:售價集中在售價集中在7000-90007000-9000元元/m/m，總價段集中在，總價段集中在50-7050-70萬萬/套套公寓項目公寓項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n公寓產品具有一定的度假功能，上?？腿涸谫徺I時對產品的投資前景較關注；n公寓的購買客群仍以上海、無錫等外埠客群為主要投資度假需求，蘇州本地客群也占據一定的比例；n產品的單一，造成了客群需求的局限化，投資客與準投資客占多，真正自

15、住需求的客群很少，導致區域配套不足；目標客群：投資度假型、長三角區域客群為主目標客群：投資度假型、長三角區域客群為主公寓項目公寓項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 項目賣點：增加產品附加值，休閑度假項目賣點：增加產品附加值，休閑度假n在售公寓項目均具有較好的湖景資源，利于投資度假；n板塊內各項目除共同具有湖景資源外，在產品附加值上均進行了加強；主要是舒適居住空間為主，多 是圍繞景觀打造；公寓項目公寓項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 戶型特征戶型特征太湖純水岸太湖純水岸公寓項目公寓項目n常規的公寓產品戶型設計；n戶型中均設

16、有景觀陽臺；2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 戶型特征戶型特征溫泉溫泉18581858公寓項目公寓項目n設計空間較為緊湊，具有不同的功能分區；n戶型較為方正，設有景觀陽臺；2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 戶型特征戶型特征中信太湖城中信太湖城n由于樓座設計原因有部分戶型設計呈三角形，戶型不方正；n戶型中均設有景觀陽臺公寓項目公寓項目2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 p板塊內公寓市場剛剛起步,處于市場試探階段;p中低檔裝修、中小戶型為板塊內公寓產品的主要供應類型;p休閑度假投資需求為特征，客群分

17、布主要集中在長三角區域，客源需求導致 產品形式單一，自住型需求受制于區域發展現狀，尚難成為主流；p圍繞景觀優勢，個案均在增加產品附加上成為賣點；p戶型設計緊湊，設有景觀陽臺；公寓市場總結公寓市場總結2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 結論之一結論之一1、區域環境擁有稀缺資源的城市旅游度假區，居住氛圍和居住成熟 度不高，屬于純正的投資度假區投資度假區2、市場氛圍以別墅社區打造為主，兼有部分公寓產品，別墅面積段 偏大，走舒適享受的中高端產品路線中高端產品路線環太湖大道是一個以投資度假為主的中高端區域環太湖大道是一個以投資度假為主的中高端區域2009-10蘇州卓運房地

18、產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 1、由于投資度假的需求，使得區域內的人氣不夠，區域內的配套嚴重不足2、區域內的項目賣點單一，主要是利用太湖景觀資源來強調投資度假產品在這樣的區域環境下在這樣的區域環境下我們應該做什么？我們應該做什么？WHATWHAT我們應該怎么做？我們應該怎么做？HOWHOW結論之一結論之一環太湖大道是一個以投資度假為主的中高端區域環太湖大道是一個以投資度假為主的中高端區域2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 促銷短信促銷短信周邊小戶型項目較低的價格入市周邊小戶型項目較低的價格入市2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發

19、有限公司 數據來源：蘇州房產信息網面對未來市場近面對未來市場近2020萬方的體量競爭萬方的體量競爭2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 我們應該做什么？我們應該做什么？WHATWHAT中高端中高端投資度假投資度假人群的屬性人群的屬性產品的屬性產品的屬性+區域特征區域特征2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 滿足小戶型的高端人群需求滿足小戶型的高端人群需求打造小戶型的高端產品打造小戶型的高端產品結論之二結論之二我們應該做什么？我們應該做什么？WHATWHAT2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 我們應該怎么

20、做？我們應該怎么做？HOWHOW市場結論：市場結論：1、不成熟的立地條件對別墅影響不大，但是對小戶型公寓去化有影響；2、在售小戶型公寓的價格較低，裝修標準不高；3、小戶型產品的賣點訴求比較單一，度假同質化競爭比較激烈；4、無純粹的小戶型產品項目，均和別墅產品進行搭售；2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 項目自身配套項目自身配套如何在項目現有配套上有所突破？如何在項目現有配套上有所突破？太湖國際高爾夫球場太湖國際高爾夫球場會所會所商業商業2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 n配套服務設施的特色化、精致化n會所不同業態功能的設置n管家

21、式物業服務的貼心產品補強產品補強2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 標準：常年恒溫、水質優異、四季開放技術：優質水質,24小時不間斷過濾、國外進口臭氧消毒設備，水質人員定時檢測產品補強產品補強游泳池增加會所的通透感，滿足業主的戲水健身的需要，提升整個會所品質游泳池增加會所的通透感，滿足業主的戲水健身的需要，提升整個會所品質2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 金鑰匙金鑰匙意為：古代財務的掌管人，鑰匙保管者。在現代服務中，是“委托代辦”產品補強產品補強2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 五星級的酒店物業

22、服務五星級的酒店物業服務 量身定做：根據你的愛好及需求提供頂級服務 委托代辦：提供你所需要的，有需求就有提供 全方位貼心服務產品補強產品補強2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 參考知名物業公司的服務內容參考知名物業公司的服務內容使用品牌物業公司，不僅給項目提供高水準的服務，同時成為項目突出的賣點使用品牌物業公司，不僅給項目提供高水準的服務，同時成為項目突出的賣點產品補強產品補強2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 宣傳介紹建立項目專業網站，對項目基本情況、項目規劃、會所功能等進行詳盡描述。業務服務建立專門的酒店式公寓網上預購通路，對

23、項目產品戶型特色、朝向分布、裝修材料等進行詳 述，客戶足不出戶即可完成對本案的預訂和購買，提前體驗項目關懷備至的品質服務。產品補強產品補強專業網站的制作，提高項目知名度，提供更人性化服務，專業網站的制作，提高項目知名度，提供更人性化服務，“人未到，服務到人未到，服務到”的理念的理念2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 決定了進行差異化競爭的操作決定了進行差異化競爭的操作結論之三結論之三2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 市場篇市場篇整體結論整體結論1 1、環太湖區域是一個以投資度假為主的中高端區域、環太湖區域是一個以投資度假為主的中

24、高端區域2 2、找到小戶型中的高端人群需求是項目的關鍵、找到小戶型中的高端人群需求是項目的關鍵3 3、在現有配套基礎上，做產品補強，突出優勢、在現有配套基礎上，做產品補強，突出優勢4 4、項目的業務執行中必須采取差異化策略、項目的業務執行中必須采取差異化策略2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 業務篇業務篇業務的差異化競爭如何操作業務的差異化競爭如何操作?首先從產品解讀開始首先從產品解讀開始2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 產產 品品 解解 讀讀差異化策略差異化策略業務篇業務篇2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產

25、開發有限公司 酒店式公寓酒店式公寓案名：城仕高爾夫酒店式公寓案名：城仕高爾夫酒店式公寓產品類型：酒店式公寓產品類型：酒店式公寓體量：體量：654654套套主力面積：主力面積：40-6040-60產品解讀產品解讀2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 依靠千萬級獨棟別墅依靠千萬級獨棟別墅1818洞國際高爾夫球場洞國際高爾夫球場五星級酒店配套五星級酒店配套私私人人會會所所現場表現現場表現產品解讀產品解讀2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 大堂一角大堂一角走道走道電梯電梯30003000元元/精裝修標準精裝修標準產品解讀產品解讀2009-1

26、0蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 客廳客廳臥室臥室衛浴衛浴產品解讀產品解讀30003000元元/精裝修標準精裝修標準2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖景區太湖景區高爾夫球場高爾夫球場度假公寓度假公寓產品關鍵詞產品關鍵詞產品解讀產品解讀如何把對產品的解讀應用到業務操作中如何把對產品的解讀應用到業務操作中?2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 業務篇業務篇產產 品品 解解 讀讀差異化策略差異化策略2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 1 1、產、產 品品2 2、價、價 格格3 3

27、、銷、銷 售售 方方 式式4 4、客、客 層層5 5、執、執 行行差異化策略差異化策略2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 競競品品對對比比差異化競爭差異化競爭產品產品2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 配配 套套高爾夫高爾夫裝修標準裝修標準專享私家會所專享私家會所室內外雙泳池室內外雙泳池星級酒店服務星級酒店服務1818洞國際高爾夫洞國際高爾夫區域唯一高爾夫球場區域唯一高爾夫球場Leo International Design GroupLeo International Design Group30003000元元/裝修標準裝修標

28、準差異化競爭差異化競爭產品產品2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖純水岸：太湖純水岸：75007500元元/溫泉溫泉18581858：80008000元元/中信太湖城：中信太湖城：7000-90007000-9000元元/區域市場價格標桿區域市場價格標桿區域市場頂級公寓區域市場頂級公寓城仕高爾夫城仕高爾夫差異化競爭差異化競爭價格價格2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 溫溫 哥哥 華華 特特 區區-案例分享案例分享差異化競爭差異化競爭銷售方式銷售方式2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 案名：溫哥華

29、特區案名：溫哥華特區區位：昆山區位：昆山.淀山湖旁淀山湖旁產品類型：酒店式公寓產品類型：酒店式公寓體量：體量：15001500套套面積：面積：50-8050-80均價：均價：65006500元元/開盤時間：開盤時間：20062006年年1010月月06/1006/1007/1207/12銷售銷售15001500套套p包租：包租：5 5年年/8%/8%p客源：加拿大國際學?？驮矗杭幽么髧H學校差異化競爭差異化競爭銷售方式銷售方式2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 區域唯一的包租產品區域唯一的包租產品區域最具投資性產品區域最具投資性產品差異化競爭差異化競爭銷售方式銷

30、售方式2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 區區域域內內唯唯一一高高爾爾夫夫球球場場差異化競爭差異化競爭銷售方式銷售方式2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 業主業主1010年制會員卡年制會員卡續約優惠續約優惠會員部分權益會員部分權益業主業主p8989萬終身會員萬終身會員p千萬級別業主千萬級別業主差異化競爭差異化競爭銷售方式銷售方式2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 高爾夫生活高爾夫生活實現投資回報實現投資回報中高端商務人士度假休閑中高端商務人士度假休閑投資性增強，滿足度假需求投資性增強，滿足度假需求投

31、資回報投資回報高爾夫高爾夫產品產品差異化競爭差異化競爭客層客層2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 以蘇州為中心向周邊城市輻以蘇州為中心向周邊城市輻射，蘇射，蘇/浙浙/滬為客戶拓展主滬為客戶拓展主戰場，并逐漸向外圍擴散戰場，并逐漸向外圍擴散。差異化競爭差異化競爭客源客源2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 媒體資源媒體資源主流媒體主流媒體小眾媒體小眾媒體信息公司信息公司巡展商戶巡展商戶公關公司公關公司租售情報租售情報新聞晨報新聞晨報第一地產第一地產東方早報東方早報同策匯同策匯鉆石卡會員鉆石卡會員金卡會員金卡會員銀卡會員卡會員銀卡會員卡

32、會員會員人數超過會員人數超過100000100000人人10001000萬以上萬以上400400萬以下萬以下p上海是另一個主場上海是另一個主場400-1000400-1000萬萬差異化競爭差異化競爭客源客源2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 p客源拓展艱難客源拓展艱難p不易客戶回籠不易客戶回籠p現場人氣不足現場人氣不足客戶管理客戶管理差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 清水依瓦諾清水依瓦諾-案例分享案例分享差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 項

33、目名稱：清水項目名稱：清水.依瓦諾依瓦諾開發商：中星集團開發商：中星集團產品類型：獨棟產品類型：獨棟/聯排聯排/酒店酒店/公寓公寓賣點：淀山湖景區賣點：淀山湖景區體驗式營銷進行到底體驗式營銷進行到底差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 p第一地產的電視廣告非常高效，占到來電總量的第一地產的電視廣告非常高效，占到來電總量的59%59%差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 p上海地區來人基本集中在徐匯、長寧、浦東等上海西區上海地區來人基本集中在徐匯、長寧、浦東等上海西區p電視廣告、房

34、展及介紹客是成交的主要媒體通路電視廣告、房展及介紹客是成交的主要媒體通路差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 p此類型項目購買者全部有投資以及度假需求。此類型項目購買者全部有投資以及度假需求。p購買者為購買力最強的中青年。購買者為購買力最強的中青年。差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 外區客戶缺少對項目以及周邊區外區客戶缺少對項目以及周邊區域的了解域的了解平面平面+文字的表現形式文字的表現形式較難打動客戶較難打動客戶差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有

35、限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 第一地產電視廣告第一地產電視廣告戶外巡展戶外巡展DMDM直郵直郵畫面更強的電視短片畫面更強的電視短片 效果最佳效果最佳巡展巡展/直郵等小眾媒直郵等小眾媒 體性價比比較高體性價比比較高差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 客戶信息客戶信息SPSP活動活動客戶回籠客戶回籠通過各路媒體為現場通過各路媒體為現場直接導入來人或者導直接導入來人或者導入來電咨詢電話。入來電咨詢電話。定期舉辦定期舉辦SPSP活動，現活動，現場迅速聚攏人氣，體場迅速聚攏人氣，體驗項目環境及品質。驗項目環境及品質。加深客戶對項目的認加深客

36、戶對項目的認同感，為最終成交建同感，為最終成交建立良好基礎。立良好基礎。體驗式營銷體驗式營銷差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 龍蝦節龍蝦節親子開放日親子開放日踏青植樹節踏青植樹節體驗兩日游體驗兩日游差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 貫穿整個營銷過程，貫穿整個營銷過程，注重客戶的情感維注重客戶的情感維護護執行方案分解執行方案分解免費住宿免費住宿+景點體驗景點體驗組織高爾夫聯賽組織高爾夫聯賽體驗假日生活體驗假日生活體驗式營銷體驗式營銷親子活動親子活動主題晚會主題晚會產品說明會

37、產品說明會SPSP活動活動假日周末假日周末本案啟示本案啟示差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 4321差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 653653套可售房源套可售房源差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 3 3樓：投資回報樓：投資回報差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 10年3月5月7月10年12月10月p團隊組建團隊組建p銷講制作銷講制作p人員培訓人員培

38、訓p媒體投放媒體投放p客戶積累客戶積累p價格制定價格制定準備準備pSPSP活動活動p策略調整策略調整p價格調整價格調整p業務進場業務進場進場進場pSPSP活動活動p策略調整策略調整p價格調整價格調整蓄水蓄水pSPSP活動活動p開盤開盤p簽約簽約p策略調整策略調整p價格調整價格調整p持續銷售持續銷售p資金回籠資金回籠銷售銷售差異化競爭差異化競爭執行執行2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 附件附件:各項目簡介各項目簡介2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖黃金水岸太湖黃金水岸項目地址：太湖大道北側、孫武路南側開發商：江蘇吳中地產集團

39、有限公司占地面積：410000建筑面積：120000物業類型：獨棟別墅 五星級酒店戶型面積：329-520價格：300-800萬/套物業管理：蘇州天祥物業管理有限公司項目賣點：項目集五星酒店、獨棟別墅、商業、會所為一體客戶：上海、江蘇等投資客度假客2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖黃金水岸太湖黃金水岸2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 中信太湖城中信太湖城項目地址:環太湖大道128號開發商：蘇州中信投資有限公司 代理商：蘇州博思堂投資顧問有限公司占地面積：667000建筑面積：700000容積率：1.2物業類型：別墅、酒店公

40、寓、電梯洋房、五星級酒店、商業戶型面積：酒店公寓 50-160 別墅 300-400 電梯洋房 200-300 價格：均價8000-10000元/（別墅）均價8000-9000元/（酒店式公寓)裝修標準：1200元/2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 酒店式公寓戶型中信太湖城中信太湖城2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 中信太湖城中信太湖城2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 中信太湖城中信太湖城2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 溫泉溫泉18581858位置：蘇州市吳

41、中區太湖國家旅游度假區太湖大道66號 開發商：江蘇吳中地產集團有限公司 代理公司：麥點麥田地產聯合機構占地面積：120000住宅建筑面積：45000容積率：0.7綠化率：45%物業類型：酒店、別墅、公寓、商業戶型：公寓：65-120、聯排：200-210均價：公寓：8000元/賣點：打造蘇州乃至長三角地區第一個真正意義上的綜合性純休閑度假社區 客戶：以蘇州本地（市區、縣市）為主2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 溫泉溫泉185818582009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖純水岸太湖純水岸位置：蘇州市吳中區太湖國家旅游度假區伍相

42、路1號 開發商：蘇州昂內房地產開發有限公司 代理公司：蘇州昂內房地產開發有限公司占地面積：110000住宅建筑面積：200000容積率：1.5綠化率：38%物業類型：別墅、公寓戶型：公寓：50-150、聯排：177-200均價：公寓：7000元/賣點：一個以修養度假為主題的國際化、綜合性、健康生態度假社區 客戶：以蘇州本市為主，兼有上海、鹽城、湖州等2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖純水岸太湖純水岸2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 項目地址：環太湖大道199號開發商：蘇州工業園區海宜置業有限公司占地面積：85000建筑面積

43、：33273容積率：0.24物業類型：獨棟別墅戶型面積：620-860戶型配比：45套全為獨棟別墅價格：1100萬/套/起物業管理：新工產業物業公司項目賣點：風水佳、低密度社區客戶：上海、江蘇等投資客度假客太湖太湖天闕天闕2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖太湖天闕天闕2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖太湖天闕天闕2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太湖太湖天闕天闕2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太上湖太上湖項目地址：吳中區環湖大道138號開發商：蘇州華麗家族投資置業有限公司占地面積：567000建筑面積：970000 容積率：0.45物業類型：別墅、高層戶型面積：10.28首次公開440-800平米的別墅價格：未公開景觀設計單位：香港貝爾高林建筑與景觀設計研究院2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 太上湖太上湖2009-10蘇州卓運房地產開發有限公司蘇州卓運房地產開發有限公司 企劃篇企劃篇