1、1承載 超越 諸暨城東地塊定位發(fā)展報(bào)告22023-11-24諸暨CBD地塊項(xiàng)目的定位發(fā)展策劃，是在項(xiàng)目前期市場(chǎng)及項(xiàng)目目標(biāo)客戶群研究的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展概念、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品及配套規(guī)劃、整合營(yíng)銷策略等方案的研究。本案核心的策劃思想是利用項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，與周邊地塊形成合力，優(yōu)化組合商業(yè)與住宅兩種產(chǎn)品，著力于精細(xì)化打造，最終達(dá)到區(qū)域內(nèi)形象與價(jià)值的雙重標(biāo)桿?；谶@些階段性的研究成果，以本報(bào)告做全景式的展示，重點(diǎn)以梳理從定位思想與方案成果之間的邏輯路線。前言32023-11-24報(bào)告大綱主案部分項(xiàng)目DNA解碼市場(chǎng)研判客戶群分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力研判與定位產(chǎn)品規(guī)劃與附加值整合營(yíng)銷策略4項(xiàng)目DNA解碼1152023-

2、11-24項(xiàng)目品牌資源作為一個(gè)老品牌房地產(chǎn)開發(fā)商.一個(gè)不斷創(chuàng)新進(jìn)取的企業(yè)以人為本的企業(yè)文化有著對(duì)產(chǎn)品、人、企業(yè)社會(huì)價(jià)值追求的企業(yè)【企業(yè)品牌】發(fā)揮雄厚實(shí)力，形象新區(qū)域樹立，差異化挖掘品牌目標(biāo)思考62023-11-24項(xiàng)目區(qū)段資源城東VS 城東新城諸暨城東，宜居新城成熟地段 行政核心生活成熟，外部資源占優(yōu)【區(qū)段資源】核心地塊，新標(biāo)桿，拉動(dòng)板塊再升級(jí)本案目標(biāo)思考72023-11-24項(xiàng)目地塊資源【地塊四至】項(xiàng)目北側(cè)為彈性用地，隔地相望即為已投入使用的五星級(jí)酒店 項(xiàng)目東側(cè)規(guī)劃為住宅小區(qū)及商業(yè)中心 項(xiàng)目西側(cè)隔路為高檔住宅小區(qū) 項(xiàng)目南側(cè)為自建建筑，目前經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多為餐飲及賓館。左鄰右里VS 五星級(jí)酒店周邊地

3、塊未來多見住宅類項(xiàng)目，同質(zhì)化下如何發(fā)展？毗鄰五星級(jí)酒店及未來商業(yè)中心前景與價(jià)值，如何統(tǒng)一“酒店、商業(yè)”為我用，借石攻玉，項(xiàng)目再升級(jí)目標(biāo)思考82023-11-24項(xiàng)目地塊條件【地塊條件】用地性質(zhì)商住用地總用地面積94900.9 建筑密度25%容積率2.5綠地率 30%商住用地 VS 低密度中心區(qū)位，總建23萬的低密度社區(qū)商住配比未限定，存有價(jià)值拉升空間住宅產(chǎn)品多樣化打造，商業(yè)價(jià)值最大化拉伸目標(biāo)思考92023-11-24項(xiàng)目交通配套【交通條件】城東核心VS 15分鐘生活圈占位諸暨，核心區(qū)位生活圈目標(biāo)思考城市近郊區(qū)，公交線路暢通多條干道交匯15分鐘直達(dá)舊城中心本案苧蘿東路浣東北路環(huán)城北路直達(dá)老城核心

4、連接城區(qū)新區(qū)102023-11-24周邊已形成較高生活氛圍，教育等配套特征明顯但缺乏具有代表性的中高端商業(yè)消費(fèi)場(chǎng)所，為項(xiàng)目發(fā)展高端商業(yè)提供機(jī)會(huì)項(xiàng)目周邊配套【周邊配套】五臟俱全 VS 百業(yè)可興標(biāo)桿地段，如何匹配？目標(biāo)思考11市場(chǎng)研判12122023-11-24國(guó)民生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈 諸暨市經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)平穩(wěn)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì),但是近兩年 漲速趨于平緩。GDP總量一直持續(xù)性的上升，05年增長(zhǎng)率達(dá)到14.60%，06年增長(zhǎng)率達(dá)到13.30%，07年增長(zhǎng)率達(dá)到14.30%。08年、09年增長(zhǎng)率有所下降，一直持續(xù)在9.50%。經(jīng)濟(jì)發(fā)展高速階段結(jié)束，開始注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量，各行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

5、132023-11-24三大產(chǎn)業(yè)比重?cái)?shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局2005年至2009年三大產(chǎn)業(yè)的比重都在不斷的調(diào)整中，但是量化趨勢(shì)不明顯。過去5年內(nèi)第二產(chǎn)業(yè)一直處于支柱型的位置，比重都在60%以上。2005年2009年 諸暨市三大產(chǎn)業(yè)比重對(duì)比 三大產(chǎn)業(yè)比重發(fā)展穩(wěn)定，第二產(chǎn)業(yè)為支柱型產(chǎn)業(yè)。142023-11-24三大產(chǎn)業(yè)增加值2005年2009年 諸暨市三大產(chǎn)業(yè)增加值情況 三大產(chǎn)業(yè)的投入持續(xù)性的平穩(wěn)上升，但是近兩年第二產(chǎn)業(yè)投入增長(zhǎng)速度降低。05年至09年第一、二、三產(chǎn)業(yè)一直處于上升階段。第一產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率保持在3.3%到3.9%之間，處于穩(wěn)定性的緩慢發(fā)展階段。第二產(chǎn)業(yè)雖然投入在不斷增加，但是08、09年

6、增長(zhǎng)速度放緩。第三產(chǎn)業(yè)一直保持較高的增長(zhǎng)速度。數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈152023-11-24固定資產(chǎn)及房地產(chǎn)開發(fā)投資2005年2009年 諸暨市固定資產(chǎn)投資情況 固定資產(chǎn)投資總體呈上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)率逐年降低。房地產(chǎn)開發(fā)投資波動(dòng)較大。05年固定資產(chǎn)投資總量是150億元，但是增長(zhǎng)率達(dá)到34.60%。此后幾年增長(zhǎng)率一直在持續(xù)降低，08年由于受到房地產(chǎn)投資減少的影響，增長(zhǎng)率降到10.40%。05年房地產(chǎn)開發(fā)投資超過20億元，增長(zhǎng)率達(dá)到58.2%。07年房地產(chǎn)投資達(dá)到波峰接近40億元，增長(zhǎng)率為47%。但是08年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，投資總量重新回歸05年水平，增長(zhǎng)率為-41.5%。09年有所回升，投資接

7、近30億元，增長(zhǎng)率為21.9%。2005年2009年 諸暨市房地產(chǎn)開發(fā)投資情況數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈162023-11-24銷售面積與施工面積2005年2009年 諸暨市房屋施工面積變化對(duì)比2005年2009年 諸暨市房產(chǎn)銷售面積變化對(duì)比2005年2009年 諸暨市住宅商品房銷售面積對(duì)比數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈 08年由于受大環(huán)境影響銷售面積和施工面積均有大幅度下降，09年又呈現(xiàn)快速上漲趨勢(shì)。08年受金融危機(jī)影響銷售面積不到50萬平方米增長(zhǎng)率為-69.4%。住宅銷售面積再次接近05年水平，增長(zhǎng)率為-71.6%。09年銷售面積超過80萬平方米，增長(zhǎng)率達(dá)到139%，住宅銷售面積有所回

8、升，增長(zhǎng)率達(dá)到167.1%。05年至09年平均每年的銷售面積是69.34萬平方米，平均每年住宅的銷售面積是58.614萬平方米。172023-11-24人均可支配收入數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈2005年2009年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入情況 諸暨市人均收入水平增長(zhǎng)情況可喜，超出同期杭州市水平。農(nóng)村人均收入從05年到09年一直在平穩(wěn)的增長(zhǎng)。增長(zhǎng)率在05年到07年持續(xù)提高，達(dá)到13.7%。07年后有所下降，09年農(nóng)村人均收入為12762元，增長(zhǎng)率為9.9%。2009年杭州市農(nóng)村居民人均純收入11822元。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入05年至08年增長(zhǎng)率在12.8%上下徘徊，09年人均可支配收入為27

9、897元，增長(zhǎng)率為8.6%。2009年杭州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26864元。2005年2009年 諸暨市農(nóng)村人均純收入情況182023-11-24人均生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈 近幾年，人均生產(chǎn)總值一直呈平穩(wěn)發(fā)展的趨勢(shì)，05年、06年、07年增長(zhǎng)率一直保持在15%以上，08年、09年有所下降，不到10%。其中在2009年，按當(dāng)年平均匯率1：6.831折算，人均生產(chǎn)總值為7248美元，首次突破7000美元大關(guān)，達(dá)到中上等國(guó)家和地區(qū)的水平。2005年2009年 諸暨市人均生產(chǎn)總值發(fā)展趨勢(shì)人均生產(chǎn)總值達(dá)到中上等國(guó)家和地區(qū)水平。192023-11-24人均住房面積 近幾年諸暨市人均住房

10、面積變化不大，城鎮(zhèn)居民人均住房建筑面積保持在40平方米以上，農(nóng)村居民人均住房面積保持在65平方米以上。2005年2009年 諸暨市人均住房面積諸暨市人均收入水平高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為快速，因此城鄉(xiāng)人均居住面積比較大。數(shù)據(jù)來源：諸暨市統(tǒng)計(jì)局香港泰盈202023-11-24人口自然增長(zhǎng)率 近幾年，人口自然增長(zhǎng)率不斷下滑，人口增長(zhǎng)速度放緩。05年人口自然增長(zhǎng)率為0.21%，08年增長(zhǎng)率為0.09%，09年繼續(xù)降低達(dá)到0.04%。人口自然增長(zhǎng)率持續(xù)下滑，新生人口減少，對(duì)于區(qū)域內(nèi)剛性需求的支撐作用微乎其微。21宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)小結(jié) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，屬于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)區(qū)域，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)穩(wěn)中見調(diào)整，后續(xù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，為房

11、地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。居民富裕程度高，收入水平超過杭州市，說明當(dāng)?shù)叵M(fèi)基礎(chǔ)良好，消費(fèi)能力強(qiáng)勁。人口增長(zhǎng)緩慢，居民平均居住面積略大，說明當(dāng)?shù)貏偖a(chǎn)剛性需求市場(chǎng)不占主調(diào)，房地產(chǎn)市場(chǎng)仍以改善型、資產(chǎn)性投資需求為主。22房地產(chǎn)市場(chǎng)分析23宏觀政策研究土地政策研究年份政策名稱內(nèi)容影響200471號(hào)令3月國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)“71號(hào)令”，要求從8月31日起，所有經(jīng)營(yíng)性的土地一律都要公開競(jìng)價(jià)出讓。“8.31”大限，成為土地正式市場(chǎng)化的標(biāo)志日期，凈化了房地產(chǎn)市場(chǎng)，徹底改變了用地游戲規(guī)則。2005土地使用費(fèi)先繳后分關(guān)于委托各區(qū)國(guó)土房管局征收土地閑置費(fèi)的通知規(guī)定自1月1日起，土地有償使用費(fèi)實(shí)行先繳

12、后分。使地方政府土地管理混亂問題得到遏制2006土地增值稅清算土地增值稅清算管理有關(guān)問題通知規(guī)定從2月日起開展房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算，土地增值稅稅率從30%至60%不等。由于細(xì)化了清算辦法，以清算方式征收土地增值稅的可操作性加強(qiáng)2007打擊囤地六大措施打擊開發(fā)商囤地在當(dāng)前地價(jià)成本相對(duì)較高的市場(chǎng)情況下，加上政府對(duì)土地違規(guī)的重點(diǎn)打擊，開發(fā)商囤地來自市場(chǎng)、政策的風(fēng)險(xiǎn)加大。國(guó)有建設(shè)用地出讓新規(guī)土地受讓人必須付清全部土地出讓金后，方能領(lǐng)取土地使用權(quán)證書。防止開發(fā)商欠繳出讓金，對(duì)開發(fā)商資金規(guī)模的要求更高2008國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)集約用地的通知閑置房產(chǎn)用地征收土地增值稅；土地規(guī)劃條件明確寫入土地出讓合同；

13、打擊囤地，加快土地開發(fā)速度；鼓勵(lì)提高土地容積率2009進(jìn)一步加強(qiáng)土地出讓收支管理的通知土地出讓價(jià)款期限不得超過一年，特殊項(xiàng)目可以兩年，。拖欠地價(jià)款，不得參與新的土地出讓交易。打擊囤地，但同時(shí)可能導(dǎo)致土地資本更加趨向于集中化，影響中小發(fā)展商獲取土地24宏觀政策研究金融政策研究年份政策名稱內(nèi)容影響2004上調(diào)存貸款利率央行從年10月29日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率到2.25%，一年期貸款基準(zhǔn)利率提高到5.58%。規(guī)范開發(fā)商開發(fā)行為，提高其入行門檻外，利率的增加加大了其開發(fā)成本。2005上調(diào)個(gè)人住房貸款利率3月16日，上調(diào)商業(yè)銀行自營(yíng)性個(gè)人住房貸款利率有利于從需求方對(duì)未來房地產(chǎn)資金價(jià)格形成較合

14、理的預(yù)期，上調(diào)公積金利率3月17日，公積金個(gè)人住房貸款年利率統(tǒng)一上調(diào)了0.18個(gè)百分點(diǎn)，1年-5年期貸款年利率上調(diào)至3.96%，5年以上貸款年利率上調(diào)至4.41%，提高房貸利率和首付比例，將增加炒房者投機(jī)成本，打擊投機(jī)者心理預(yù)期。2006上調(diào)準(zhǔn)備金率央行3次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，上調(diào)至9抑制房?jī)r(jià)上漲過快和投資過熱的現(xiàn)象，促使房?jī)r(jià)能達(dá)到相對(duì)穩(wěn)定和樓市能長(zhǎng)久健康發(fā)展。2007上調(diào)準(zhǔn)備金率央行10次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，上調(diào)至14.5加息央行多次加息，金融貸利率已經(jīng)上調(diào)至7.47%。如屬于第二套住宅貸款的利率改為正常的1.1倍市場(chǎng)上出現(xiàn)濃厚的觀望情緒，投資者入市速度大幅減慢，導(dǎo)致成交量出現(xiàn)明顯萎縮。政策對(duì)投

15、資客帶來較大的心理影響。“9.27”房貸新政購(gòu)買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%二次以上購(gòu)房者首付壓力加大，客戶漸趨理性，入市減慢、市場(chǎng)退房現(xiàn)象出現(xiàn)。大部分投資買家失去融資支持。房抵產(chǎn)價(jià)格有所回落，接近年底，以大發(fā)展商為首的多個(gè)項(xiàng)目開始各種促銷降價(jià)手段。2008年內(nèi)五次降息個(gè)人住房公積金貸款利率下調(diào)0.54個(gè)百分點(diǎn)刺激房地產(chǎn)市場(chǎng)，拉動(dòng)內(nèi)需增長(zhǎng)，極大的利好2010上調(diào)存款準(zhǔn)備金率上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)村信用社、村鎮(zhèn)銀行暫不上調(diào)。收緊資金流動(dòng)性，防止市場(chǎng)投資過熱，對(duì)投資市場(chǎng)略有影響25宏觀政策研究稅收政策研究年份政策名稱內(nèi)容影響2005征收營(yíng)業(yè)稅

16、建設(shè)部規(guī)定自2005年6月1日起，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足2年轉(zhuǎn)手交的，銷售時(shí)按其取得的售房收入全額征收營(yíng)業(yè)稅。短期炒房的行為得到了有效的抑制。二手房買賣征個(gè)人所得稅10月11日，國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布了關(guān)于實(shí)施房地產(chǎn)稅收一體化管理若干具體問題的通知，二手房買賣征收個(gè)人所得稅。從源頭上把控二手房轉(zhuǎn)讓過程中的稅收征收問題，二手房買賣交易過程中的成本將會(huì)大大提升。二手房營(yíng)業(yè)稅國(guó)稅總局下發(fā)關(guān)于加強(qiáng)住房營(yíng)業(yè)稅征收管理有關(guān)問題的通知，對(duì)購(gòu)買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其取得的售房收入全額征收營(yíng)業(yè)稅。轉(zhuǎn)讓時(shí)間的延長(zhǎng)，使得購(gòu)房人對(duì)未來房?jī)r(jià)走勢(shì)的不確定性加重，紛紛選擇持幣待購(gòu)來度過市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型期。2006國(guó)八條3月26

17、日國(guó)務(wù)院發(fā)出國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知，提出抑制房?jī)r(jià)過快增長(zhǎng)八大措施。從房?jī)r(jià)、土地供應(yīng)、供應(yīng)結(jié)構(gòu)、拆遷、消費(fèi)觀點(diǎn)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、檢查等多方面切入，目標(biāo)高穩(wěn)住房?jī)r(jià)。2008免印花稅，增值稅，契稅下調(diào)印花稅財(cái)政部從11月1日起對(duì)個(gè)人買賣住房暫免印花稅增值稅11月起對(duì)個(gè)人銷售住房暫免征收土地增值稅減契稅首次購(gòu)買90平方米以下普通住房契稅調(diào)到1%意在救市，同時(shí)解決中低收入者購(gòu)房問題。2009關(guān)于2009年深化經(jīng)濟(jì)體制改革工作的意見提出：深化房地產(chǎn)稅制改革，研究開征物業(yè)稅物業(yè)稅再次提上樓市熱門話題，但具體征收時(shí)間、方式仍未確定26年份政策名稱內(nèi)容影響2005新國(guó)八條4月27日溫家寶總理提出八條措

18、施加強(qiáng)引導(dǎo)和調(diào)控提出抑價(jià)過快增長(zhǎng)的措施?！靶掳藯l”提出要采取土地、稅收和金融政策來調(diào)控房?jī)r(jià)的新舉措，調(diào)控房?jī)r(jià)的目標(biāo)更精確，措施更全面。七部委新政5月11日提出關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見為中低收入購(gòu)房者帶來實(shí)質(zhì)性的福音；對(duì)投資者和投機(jī)者造成一定的損失。2006國(guó)六條提出了促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的六項(xiàng)措施。政策逐步引導(dǎo)住房市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)的合理化，改善中低收入群體的住房條件。九部委“十五條”關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見”，對(duì)“國(guó)六條”進(jìn)一步細(xì)化。調(diào)控主調(diào)強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定而非打壓；未來土地供應(yīng)將適度放松，投資性需求及拆遷引起的被動(dòng)性需求將減小?！?0/70”6月1日起，新審批、新開工的商品住房總面積

19、中，套型建筑面積90平方米以下住房面積所占比重，必須達(dá)到70%以上目的遏制高房?jī)r(jià)，主要解決中低收入家庭人群的住房問題。2007經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦法：經(jīng)濟(jì)適用住房單套的建筑面積控制在60平方米左右，購(gòu)買五年后才能轉(zhuǎn)讓經(jīng)濟(jì)適用住房5年后再上市，原房主的收益空間縮小。廉租住房實(shí)施新的廉租住房保障辦法擴(kuò)大對(duì)社會(huì)中低收入人群保障范圍，讓廣大市民對(duì)政府對(duì)住房保障行為更有信心也有更多期待，對(duì)商品房觀望態(tài)度加強(qiáng)。2008關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見主要包括首套房七折利率、改善型二套房貸放松、二手房交易營(yíng)業(yè)稅減免等，其中營(yíng)業(yè)稅減免至2009年12月31日到期。房地產(chǎn)市場(chǎng)回升較穩(wěn)迅速，多數(shù)地區(qū)量

20、價(jià)齊升2009關(guān)于調(diào)整固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例的通知明確：保障性住房和普通商品住房項(xiàng)目的最低資本金比例為20%,其他房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的最低資本金比例為30%房地產(chǎn)信貸政策開始“短暫松綁”27宏觀政策研究土地政策研究28宏觀政策研究土地政策研究29年份主要手段主要目的效果2004土地、金融抑制投資過熱和房地產(chǎn)投機(jī)不明顯20052006土地、金融打擊投機(jī)、控制房?jī)r(jià)過快上漲房?jī)r(jià)仍大幅度增長(zhǎng)2007土地、金融控制消費(fèi)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)政策初見成效，房?jī)r(jià)明顯回落20082009土地防范房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)初見成效2010土地、金融、房產(chǎn)防止地產(chǎn)市場(chǎng)過熱部分城市房?jī)r(jià)開始回落30未來政策趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)過快過慢政策壓抑政

21、策刺激穩(wěn)定發(fā)展隨著10年第三季度成交情況回暖，預(yù)計(jì)未來出臺(tái)多為“壓抑”政策機(jī)會(huì)大。312004年房地產(chǎn)政策以抑制投資過熱和投機(jī)為主要目的，但是調(diào)控效果不明顯。而2007年轉(zhuǎn)向控制消費(fèi)，政策效果初顯。政府出臺(tái)的一系列政策是希望房地產(chǎn)行業(yè)健康平穩(wěn)增長(zhǎng)，抑制投資過熱、控制樓價(jià)較快的增長(zhǎng)速度，以達(dá)到穩(wěn)定樓價(jià)的目的。房地產(chǎn)政策主要針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較為成熟區(qū)域，以一二線城市為主要調(diào)控區(qū)域，三四線城市調(diào)控力度逐線減弱。32土地市場(chǎng)332023-11-24在售項(xiàng)目成交客戶構(gòu)成年份地塊坐落建設(shè)用地（）土地用途容積率總建面積（）成交價(jià)（萬元）樓面地價(jià)（元/）中標(biāo)者2009年安華鎮(zhèn)河楊村5154.4商住2.051

22、0566.529402782.37王壽苗店口鎮(zhèn)中銳路西側(cè)55075.6商品住房2.6143197283001976.3諸暨榮豐置業(yè)有限公司直埠鎮(zhèn)直埠村2793.7商住1.85028.66380755.669諸暨市高德房地產(chǎn)有限公司直埠鎮(zhèn)直埠村2816.7商住1.85070.06420828.393諸暨市高德房地產(chǎn)有限公司直埠鎮(zhèn)直埠村1659.5商住1.82987.1160535.637諸暨市高德房地產(chǎn)有限公司諸暨市次塢鎮(zhèn)停車場(chǎng)4562.9商住2610諸暨市琦琦房產(chǎn)有限公司市南公路北側(cè)居住地塊219999住宅1.22639991164894412.48浙江金磊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司浣東街道高湖路以南

23、、實(shí)驗(yàn)職中北側(cè)地塊3217.2商業(yè)3.511260.212001065.7陳鐵平文種路以東，五泄江濱江生態(tài)公園以西49999商住1.364998.7301004630.86浙江展誠(chéng)置業(yè)有限公司浬浦鎮(zhèn)盤山村地塊48368.1住宅1.3565296.95080777.984諸暨中金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2010年大唐鎮(zhèn)紹大線（何村段）南側(cè)10#地塊2851.5商住2.727756.0815201959.75樓國(guó)勇環(huán)城東路西側(cè)、南環(huán)線北側(cè)5168.3商辦1.457494.0430204029.87孫一鳴342023-11-24土地市場(chǎng)小結(jié)土地供應(yīng)從住宅用地向經(jīng)營(yíng)性用地轉(zhuǎn)移。在保證住宅用地供應(yīng)的情況下，增

24、大了商業(yè)、商業(yè)辦公等經(jīng)營(yíng)性用地的出讓力度，一方面說明土地市場(chǎng)活躍起來，另一方面也說明未來在城市化發(fā)展建設(shè)上，諸暨將進(jìn)入新的時(shí)代。土地供應(yīng)從城區(qū)向鎮(zhèn)區(qū)轉(zhuǎn)移。從目前我司收集的2009年及2010年的土地成交數(shù)據(jù)來看，2009年明顯在鎮(zhèn)區(qū)土地供應(yīng)上放量，且多以住宅用地出現(xiàn)，在一定程度上將會(huì)分流城區(qū)板塊的外來成交客戶，但從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系來看，以城區(qū)的中低端項(xiàng)目受影響較大。土地價(jià)格穩(wěn)中有升?？v觀城區(qū)成交地塊情況，包括近期收到的關(guān)于剛剛成交的樓面地價(jià)超過4580元的新地塊，諸暨市土地市場(chǎng)價(jià)格仍是穩(wěn)中有升，但升幅不明顯。從土地成交價(jià)格及市場(chǎng)主流產(chǎn)品打造成本來看，諸暨的中高端項(xiàng)目?jī)r(jià)格將穩(wěn)定在萬元以上。35在售項(xiàng)目分

25、析36老城區(qū)諸暨經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)大城東板塊37東都鳳凰城38東都鳳凰城項(xiàng)目名稱：東都鳳凰城占地面積7.7萬平方米建筑面積22萬建筑類型高層銷售電話0575-87187888 87185888地理位置諸暨市位于江東新城。西鄰越興中學(xué)與規(guī)劃中鳳山公園，北臨規(guī)劃中新行政中心?？墒鄯吭?0號(hào)樓、11號(hào)樓面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)三房120-123 二房90-100 2012年一期開盤2009年11月10日二期開盤2010年3月三期開盤2010年11月10號(hào)樓均價(jià)9300元/銷售情況10號(hào)樓銷售率達(dá)50%（40套）、11號(hào)樓月底開盤，付定金5萬，前三天可享受9.6折優(yōu)惠。樓盤點(diǎn)評(píng)該樓盤位于諸暨市城區(qū)版塊，越

26、興中學(xué)就在項(xiàng)目對(duì)面，定位為學(xué)區(qū)房。39祥生祥生君城君城 40祥生祥生君城君城 41祥生祥生君城君城項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目名稱：祥生祥生君城君城占地面積占地面積13.513.5萬平方米萬平方米建筑面積建筑面積33.733.7萬萬建筑類型建筑類型公寓、沿街商鋪公寓、沿街商鋪銷售電話銷售電話0570575-87379900 873799665-87379900 87379966地理位置地理位置諸暨市諸暨市濱江北路延伸地段，環(huán)城東路東側(cè)濱江北路延伸地段，環(huán)城東路東側(cè) 可售房源可售房源無，無，14001400多戶多戶面積區(qū)間面積區(qū)間交房時(shí)間交房時(shí)間開盤時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)均價(jià)公寓公寓140140-360360201

27、22012年年底年年底20102010年年1010月開盤月開盤一期銷售價(jià)格預(yù)計(jì)一期銷售價(jià)格預(yù)計(jì)1000010000元元/以上以上銷售情況銷售情況無。無。樓盤點(diǎn)評(píng)樓盤點(diǎn)評(píng)該樓盤位于諸暨市絕佳的居住核心地段，交通便捷，周邊配套設(shè)施成熟，并坐擁浦陽江一線該樓盤位于諸暨市絕佳的居住核心地段，交通便捷，周邊配套設(shè)施成熟，并坐擁浦陽江一線江景。江景。42菲達(dá)菲達(dá)壹品壹品43菲達(dá)菲達(dá)壹品壹品44菲達(dá)菲達(dá)壹品壹品項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目名稱：菲達(dá)菲達(dá)壹品壹品占地面積占地面積6.86.8萬平方米萬平方米建筑面積建筑面積2121萬萬建筑類型建筑類型公寓、沿街商鋪公寓、沿街商鋪銷售電話銷售電話0570575-80705111

28、 887978885-80705111 88797888地理位置地理位置諸暨市諸暨市陶朱山麓，望云路東南側(cè)陶朱山麓，望云路東南側(cè)可售房源可售房源未定未定面積區(qū)間面積區(qū)間交房時(shí)間交房時(shí)間開盤時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)均價(jià)公寓公寓101101-183183未定未定預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年下半年開盤年下半年開盤一期銷售價(jià)格預(yù)計(jì)一期銷售價(jià)格預(yù)計(jì)8000-90008000-9000元元/銷售情況銷售情況無。無。樓盤點(diǎn)評(píng)樓盤點(diǎn)評(píng)該樓盤位于諸暨市老城區(qū)，周邊配套齊全，背靠陶朱山，綠化覆蓋密集。該樓盤位于諸暨市老城區(qū)，周邊配套齊全，背靠陶朱山，綠化覆蓋密集。45伊美豪爵華庭46伊美豪爵華庭47項(xiàng)目名稱：伊美豪爵華庭占

29、地面積19.7萬平方米建筑面積15萬建筑類型別墅、排屋銷售電話0575-87038888地理位置諸暨西施故里景區(qū)南側(cè)，浦陽江、開化江、洪浦江三江交匯之地可售房源目前僅剩20多棟獨(dú)棟面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)排屋360-440別墅476-1156 2010年年底一期2008年年7月月二期于2009年11月底開盤一期銷售排屋均價(jià)9000元/一期銷售別墅均價(jià)11000-13000元/二期銷售排屋均價(jià)11000元/二期銷售別墅均價(jià)16000元/銷售情況目前僅剩20多套500-1000多方的獨(dú)棟，起價(jià)20000元/，一房一價(jià)。樓盤點(diǎn)評(píng)該樓盤位于西施故里南側(cè)，三面環(huán)水，擁有1500米的水岸線，遠(yuǎn)望金雞山

30、、苧蘿山，自然環(huán)境優(yōu)美?？腿悍治霰镜乜蛻粽剂?0%，這部分客戶以城關(guān)的私營(yíng)業(yè)主，此外如：大唐、店口、山下湖等富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)也占了30%,還有部分房源為義烏人。伊美豪爵華庭48高爾夫精英名城49高爾夫精英名城50高爾夫精英名城項(xiàng)目名稱：高爾夫精英名城占地面積18.7萬平方米建筑面積30萬建筑類型別墅、排屋、高層銷售電話0575-87888888地理位置諸暨市城西開發(fā)區(qū)，望云西路與興業(yè)路交匯處可售房源可售房源34套，均價(jià)12000元/面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)排屋370-430別墅500-550 2010年年底一期2008年12月二期于2009年10月底開盤一期銷售別墅均價(jià)8000元/二期銷售排屋均價(jià)

31、9000元/二期銷售別墅均價(jià)13800元/銷售情況一期銷售已售完（145套）；二期銷售率達(dá)78%。樓盤點(diǎn)評(píng)該樓盤位于城西開發(fā)區(qū)，擁有高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng)、5000高爾夫精英會(huì)所，以高爾夫?yàn)橹鞔蛑??？腿悍治霰镜乜蛻粽剂?0%，此外由于該開發(fā)商有一義烏人入股，還有一部分義烏客群購(gòu)買此項(xiàng)目。51同方國(guó)際公館52同方國(guó)際公館53同方國(guó)際公館項(xiàng)目名稱：同方國(guó)際公館占地面積4.1918萬平方米建筑面積4.7470萬建筑類型別墅、排屋、小高層銷售電話0575-87379900 87379966地理位置諸暨市西施故里風(fēng)景區(qū)南，北望金雞山，南面為浦陽江可售房源僅余小高層公寓面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)排屋270

32、-370 公寓50-602012年年初2008年12月開盤一期銷售排屋均價(jià)11000元/銷售情況共推出99套排屋，現(xiàn)已售罄。樓盤點(diǎn)評(píng)該樓盤位于西施故里風(fēng)景區(qū)，社區(qū)內(nèi)有五星級(jí)酒店配備，離塵不離城。客群分析本地客戶占了95以上，還有部分為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主購(gòu)買。54諸暨上海城55諸暨上海城56項(xiàng)目名稱：上海城占地面積26.5萬建筑面積約65萬建筑類型多層、小高層、高層、排屋銷售電話0575-87386333/87386332地理位置鏡湖新區(qū)詹家山北路17號(hào)可售房源三期面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)三室二廳136二室二廳902011年12月均價(jià)8000元/銷售情況三期11幢在售中，去年年底銷售已經(jīng)進(jìn)入了現(xiàn)

33、房銷售。樓盤點(diǎn)評(píng)位于諸暨市重點(diǎn)開發(fā)旺地環(huán)城北路與經(jīng)十路交界處，35%的綠化率，海派建筑風(fēng)格?？腿悍治霾糠衷谕獾貏?wù)工經(jīng)商的本地客戶諸暨上海城57綠城百合公寓58綠城百合公寓59項(xiàng)目名稱：綠城百合公寓占地面積建筑面積6.53萬建筑類型小高層、高層銷售電話0575*80708888地理位置暨陽街道可售房源無面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)180、120、1402009-8-158500元/銷售情況售罄樓盤點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目位于舊城改造中心區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。綠城百合公寓60綠城玉蘭公寓61項(xiàng)目名稱：綠城玉蘭公寓占地面積建筑面積15萬建筑類型高層銷售電話0575-80708888地理位置暨陽街道舊城改造區(qū)可售房源南區(qū)

34、2幢、4幢，北區(qū)1-7幢，還有10%的尾房。面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)四房二廳 178-233三房二廳 158-173躍層 275-4662010年底北區(qū)2010-6-28均價(jià)13000元/銷售情況共有556套，已售451套。樓盤點(diǎn)評(píng)玉蘭公寓由綠城第二代高層景觀公寓、沿街法式商鋪組成。綠城玉蘭公寓62翡翠園63項(xiàng)目名稱：翡翠園占地面積2萬建筑面積4.4萬建筑類型小高層、高層銷售電話0575-87377777地理位置浣東街道可售房源電話查詢一期還有20多套尾房，二期明年上半年開盤（4幢高層138套）面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)一期面積：88、118、136、147二期面積：三房二廳134、13

35、5四房二廳146躍層 215-359二期明年上半年開盤一期均價(jià)9000元/銷售情況一期尾房已經(jīng)在現(xiàn)房銷售階段，房產(chǎn)信息網(wǎng)顯示二期銷售率達(dá)到64.5%（89套）樓盤點(diǎn)評(píng)本項(xiàng)目位于市區(qū)高湖路、暨東路與二環(huán)交匯處，西鄰老城中心，南靠正在建設(shè)中的新行政中心。翡翠園64項(xiàng)目名稱：和澤苑占地面積1.76萬建筑面積2.94萬建筑類型小高層銷售電話地理位置暨陽路266號(hào)可售房源無面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均價(jià)80008000元/起價(jià)銷售情況售罄和澤苑65項(xiàng)目名稱：怡江花園占地面積建筑面積4.26萬建筑類型高層、排屋別墅銷售電話0575-87293388地理位置環(huán)城北路132號(hào)可售房源無面積區(qū)間交房時(shí)間開盤時(shí)間均

36、價(jià)141-144、1632009年10月2009-2-306000元/起價(jià)銷售情況房產(chǎn)信息網(wǎng)顯示共有136套，現(xiàn)已銷售129套。電話查詢已經(jīng)售罄。怡江花園66p 2004年諸暨房地產(chǎn)開發(fā)投資額一直呈穩(wěn)步上升的發(fā)展趨勢(shì)，2008年的金融危機(jī)對(duì)其造成明顯影響，房地產(chǎn)完成投資、銷售面積均處于下滑態(tài)勢(shì)，但銷售均價(jià)卻能保持穩(wěn)定。p 2009年諸暨房地產(chǎn)投資與去年相比有較大增長(zhǎng)，商品房市場(chǎng)和土地市場(chǎng)成交量紛紛走高，住宅成交價(jià)格隨著舊城改造項(xiàng)目的銷售上漲明顯。本地購(gòu)房需求旺盛，普通住宅市場(chǎng)成交火熱；前后出現(xiàn)一批外來投資客。p 2010年諸暨房產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期的別墅和普通公寓房源潛在供應(yīng)量相對(duì)較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈

37、。尤其是伴隨著祥生君城、菲達(dá)壹品的入市，預(yù)計(jì)2011年至2012年之間老城區(qū)供應(yīng)量也持續(xù)增加。67客戶群分析3368成交客戶分析69在對(duì)客戶構(gòu)成及需求分析上，我們采樣了2009年部分城區(qū)中高端項(xiàng)目成交客戶的情況，主要以綠城集團(tuán)在諸暨項(xiàng)目為基礎(chǔ)。具體情況分析如下：702023-11-24成交客戶構(gòu)成年齡大多在41-50歲以上，該年齡段客戶有豐富的社會(huì)閱歷及對(duì)房產(chǎn)品的品質(zhì)都有較高的要求。其中31-40周歲的比例占到29%，基本都為改善型置業(yè)；50周歲以上也占了22%的比例，主要為子女和養(yǎng)所老考慮。712023-11-24成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，中高端在售項(xiàng)目客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：成交客戶基本以城

38、關(guān)為主，周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶主要為大唐、店口、楓橋和山下湖；此外還來自杭州、寧波等地。722023-11-24成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，中高端在售項(xiàng)目客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：客戶的購(gòu)房目的主要為改善居住和自住兼投資為主，現(xiàn)有的成交客戶都為二次以上置業(yè)。當(dāng)?shù)叵M(fèi)高，對(duì)居住質(zhì)量有較高要求，大部分客戶希望能改善現(xiàn)有的居住條件。由于2009年房產(chǎn)市場(chǎng)回暖，因此投資客也有明顯增加。隨著近期對(duì)于投資市場(chǎng)的打壓，投資熱情復(fù)蘇需要一段時(shí)期醞釀。732023-11-24成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，中高端在售項(xiàng)目客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：成交客戶以制造業(yè)和零售批發(fā)業(yè)為主；私營(yíng)企業(yè)主所占比例較多；其它如金融業(yè)、房地產(chǎn)、建筑業(yè)

39、也占一定比重。742023-11-24成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，中高端在售項(xiàng)目客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：120140平方米的戶型最為暢銷，由此折射出本地客戶對(duì)于舒適性戶型的追求程度。位居第二梯隊(duì)的是180200平方米、100-120平方米兩個(gè)相對(duì)邊緣性的產(chǎn)品區(qū)間，說明諸暨客戶在對(duì)于舒適度的追求上，更加注重品質(zhì)而非純粹面積的累計(jì)。752023-11-24商業(yè)物業(yè)成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，在售項(xiàng)目中商業(yè)成交客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：成交數(shù)量來看,來自杭州客戶成交量達(dá)到36%。諸暨本地成交客戶中以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的私營(yíng)業(yè)主為代表，分布廣泛。762023-11-24商業(yè)物業(yè)成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，在售項(xiàng)目中商業(yè)成交客戶

40、的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的消費(fèi)群體有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)房能力成熟。年齡大多在41-50歲以上，該年齡段客戶有多次投資商鋪的經(jīng)驗(yàn)；其次為31-40歲的客戶群，該客戶群多數(shù)為創(chuàng)業(yè)成功人士；20-30歲的客群為學(xué)生背景，通過父母購(gòu)買獲得財(cái)產(chǎn)的傳承。772023-11-24商業(yè)物業(yè)成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，在售項(xiàng)目中商業(yè)成交客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的消費(fèi)群體有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)房能力成熟。年齡大多在41-50歲以上，該年齡段客戶有多次投資商鋪的經(jīng)驗(yàn)；其次為31-40歲的客戶群，該客戶群多數(shù)為創(chuàng)業(yè)成功人士；20-30歲的客群為學(xué)生背景，通過父母購(gòu)買獲得財(cái)產(chǎn)的傳承。782023-11

41、-24商業(yè)物業(yè)成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，在售項(xiàng)目中商業(yè)成交客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：成交客戶以房地產(chǎn)和制造業(yè)為主，多數(shù)為私營(yíng)業(yè)主以及個(gè)體戶。其它如零售批發(fā)業(yè)也占一定比重。792023-11-24商業(yè)物業(yè)成交客戶構(gòu)成在對(duì)板塊內(nèi)，在售項(xiàng)目中商業(yè)成交客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：200平方米的客戶所占比例最多；但此類面積需求結(jié)構(gòu)為“1+2”形式；單層面積需求最多的是40-70平方米。802023-11-24成交客戶獲取信息途徑在對(duì)板塊內(nèi)，在售項(xiàng)目中成交客戶的分析中，我們發(fā)現(xiàn)：接收信息途徑主要來自于以上三種：報(bào)紙廣告、宣傳單張、公關(guān)活動(dòng)此外，客戶對(duì)于工地圍擋敏感度也比較高；而對(duì)于朋友介紹，往往成交率較高。81競(jìng)

42、爭(zhēng)力 與 市場(chǎng)定位482？占位，打造項(xiàng)目的標(biāo)桿形象怎樣市場(chǎng)+客戶+自身?xiàng)l件83核心競(jìng)爭(zhēng)力842023-11-24SWOT分析優(yōu)勢(shì)SWOT項(xiàng)目SWOT分析區(qū)位n地處諸暨CBD新核心區(qū)域，毗鄰行政中心生態(tài)n遠(yuǎn)離城市工業(yè)、產(chǎn)業(yè)區(qū)，屬于宜居型板塊n地塊規(guī)劃密度較低，容易形成多重景觀區(qū)，構(gòu)建小區(qū)內(nèi)部園林生態(tài)交通n毗鄰區(qū)域主干道，交通四通八達(dá)規(guī)劃n未來城市CBD區(qū)域，標(biāo)桿地位不言而喻n與現(xiàn)已開業(yè)的五星級(jí)酒店（地標(biāo)建筑）同步呼應(yīng)，分化地標(biāo)屬性；發(fā)展商n多個(gè)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，資金實(shí)力雄厚852023-11-24SWOT分析弱勢(shì)項(xiàng)目SWOT分析配套n周邊配套發(fā)展有待提升，雖有大潤(rùn)發(fā)等商圈形成，但其形象不足以匹配本項(xiàng)

43、目發(fā)展n缺乏大型高端商業(yè)消費(fèi)中心，人氣凝聚力有限；板塊n諸暨人對(duì)項(xiàng)目所處地段仍處于觀望態(tài)勢(shì)，預(yù)估到未來發(fā)展情況，但不知期限是多久；nCBD區(qū)域內(nèi)部發(fā)展相對(duì)滯緩，且項(xiàng)目周邊并非傳統(tǒng)高尚住宅區(qū)域；n目前仍處于城鎮(zhèn)化發(fā)展階段，未形成城市化面貌；形象n目前周邊開發(fā)情況仍有滯后，項(xiàng)目初始時(shí)期，周邊將以工地為主；n項(xiàng)目臨近區(qū)域主干道，容易造成臨街位置噪音污染；WOTS862023-11-24SWOT分析機(jī)會(huì)項(xiàng)目SWOT分析規(guī)劃n區(qū)域規(guī)劃發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入加快實(shí)施階段，教育、醫(yī)療、生活、商業(yè)等配套資源陸續(xù)進(jìn)駐，大大拉升了板塊競(jìng)爭(zhēng)力；配套n項(xiàng)目周邊商業(yè)地塊與項(xiàng)目形成良好互動(dòng)，有機(jī)會(huì)打造成為諸暨板塊商業(yè)核心；n區(qū)域內(nèi)

44、教育配套形成規(guī)?；l(fā)展，有望成為區(qū)域亮點(diǎn)區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)n周邊板塊不缺乏在售項(xiàng)目，但主打CBD概念形成核心開發(fā)的項(xiàng)目尚未出現(xiàn)；n板塊內(nèi)公共建筑的落成及投入使用將大大的提升板塊價(jià)值，提前把握住機(jī)會(huì)，截留首批客戶，將大大的提升項(xiàng)目的消化速度；OTSW872023-11-24SWOT分析威脅TSWO項(xiàng)目SWOT分析政策n政策處于多變、調(diào)控期，近期調(diào)控密度加強(qiáng)，未來政策走勢(shì)將對(duì)項(xiàng)目造成極大威脅；n對(duì)于投資性需求的不斷打壓，極易造成中高端項(xiàng)目的發(fā)展滯緩；板塊分流n外來品牌開發(fā)商大力投入舊城改造后，在老城核心區(qū)樹立的新型高端項(xiàng)目沖擊了本案所在板塊的市場(chǎng)熱度，要想項(xiàng)目重豎高度，必然要從板塊首先炒熱；882023-1

45、1-24項(xiàng)目SWOT分析強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì)規(guī)避劣勢(shì)，化解威脅o區(qū)域內(nèi)生態(tài)易居地o交通網(wǎng)絡(luò)秘籍o毗鄰未來核心區(qū)o發(fā)展商實(shí)力雄厚o配套檔次有待提升o環(huán)境資源少o板塊印象o規(guī)劃發(fā)展先機(jī)o教育資源配套形成板塊亮點(diǎn)o有機(jī)會(huì)引領(lǐng)板塊發(fā)展o政策o板塊分流S 優(yōu)勢(shì)W 弱勢(shì)O 機(jī)會(huì)T 威脅89客戶定位分析90泰盈集團(tuán)，十幾年來潛心營(yíng)銷與客戶分析，在綜合我們多年實(shí)際客戶成交經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，我們對(duì)于諸暨市場(chǎng)現(xiàn)有的客戶層，做出以下分析，以供我們?cè)诳蛻粜枨笫袌?chǎng)調(diào)研上，做出更加準(zhǔn)確的目標(biāo)群體需求判斷。912023-11-24按照人口特征劃分按照行為特征劃分按照態(tài)度特征劃分按照情感特征劃分 年齡 家庭結(jié)構(gòu)

46、 家庭關(guān)注點(diǎn) 收入 交易與服務(wù) 物業(yè)使用用途 投訴 生活方式 滿意度與忠誠(chéng)度 財(cái)富態(tài)度職業(yè)客戶分類p 由表及里確定客戶分類的主要標(biāo)準(zhǔn)；p 住宅項(xiàng)目客戶分類標(biāo)準(zhǔn)有四大類：按照人口特征分、按照行為特征分、按照態(tài)度特征分及按照情感特征分；p 相對(duì)而言，物質(zhì)性特征相對(duì)易變，而情感特征相對(duì)穩(wěn)定；922023-11-24客戶分類按情感特征分按人口特征分按行為特征分按態(tài)度特征分按家庭結(jié)構(gòu)分按年齡分自由青年小太陽家庭中年三口之家與老人生活的青年家庭中老年核心家庭其他“反生育一代”X一代“生育高峰”一代空巢者退休者按物業(yè)使用用途分度假傾向（投資客戶、休閑度假客戶）居住傾向（養(yǎng)老客戶、居住客戶）彰顯地位的成功家庭

47、注重自我享受的社會(huì)新銳注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的老齡化家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭按家庭關(guān)注點(diǎn)分支配型群體精力充沛型群體關(guān)系融洽型群體保衛(wèi)型群體按消費(fèi)情感元素分932023-11-24人口特征客戶需求家庭類別特征百分比自由青年未婚青年或小兩口11.4%小太陽家庭有11歲及以下的小孩23.9%中年三口之家典型的三口之家，家長(zhǎng)在35歲以上23.0%與老人生活的青年家庭18歲以上的成年人，和家長(zhǎng)住在一起22.6%中老年核心家庭三代同堂，但沒有11歲以下兒童，或者老兩口12.4%其他6.7%家庭結(jié)構(gòu)周期是按照房屋需求的家庭結(jié)構(gòu)進(jìn)行劃分，即購(gòu)房后所居人口結(jié)構(gòu)變化通過對(duì)目標(biāo)客戶人口特征分析，我們主要的客戶

48、群家庭結(jié)構(gòu)為:小太陽家庭中年三口之家與老人生活的青年家庭942023-11-24人口特征客戶需求年齡年齡特點(diǎn)特點(diǎn)技技術(shù)術(shù)安安全全居住特征居住特征隱私性收益社區(qū)優(yōu)越感健康24歲“反生育高峰”一代。享受高質(zhì)量的教育，并將清除財(cái)政苦難的陰影311121324-35歲X一代。以注重實(shí)際而自豪。儲(chǔ)蓄者，成年但生活在父母家里。將承擔(dān)照顧家人的重?fù)?dān)。321321236-55歲“生育高峰”一代。以這代人的特色為驕傲，市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)者。熱衷于政治232123356-69歲空巢者。對(duì)社會(huì)的反映很矛盾。所謂的“三明治”一代。有很強(qiáng)的工作傾向。233212370歲以上退休者。價(jià)值觀受動(dòng)蕩時(shí)代的影響。對(duì)公眾和諧和社會(huì)合作有

49、堅(jiān)定的信念。1213313從前文的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)得知，我們的主力成交年輕層在2550歲之間，這類人群的居住環(huán)境關(guān)注點(diǎn)依次為：技術(shù)安全健康952023-11-24行為特征客戶需求消費(fèi)者類型第二居所投資度假者分時(shí)度假購(gòu)買者第二居所占有者待退休退休第一居所使用者定義投資/度假雙重目的度假專用只有使用權(quán)度假專用，占有稀缺資源現(xiàn)在用于投資/度假，為將來退休備用長(zhǎng)期或季節(jié)性居所長(zhǎng)期居住特征持有優(yōu)良資產(chǎn)酒店不出租，自住家庭代表即將退休家庭代表退休家庭代表仍然工作心理因素自然愉悅的環(huán)境,控制成本，度假價(jià)值提升購(gòu)物機(jī)會(huì)餐飲,娛樂、度假設(shè)施、彰顯身份滿足情感需要的生活方式滿足情感需要的生活方式滿足居住或者升級(jí)功能購(gòu)

50、買決定因素多樣化體驗(yàn)，使用，現(xiàn)金流，總價(jià)不高，增值，便于接近自然愉快的環(huán)境，景觀多樣化體驗(yàn)，使用，便于接近自然愉快的環(huán)境，只有房子的使用權(quán)沒有所有權(quán)使用，品質(zhì)和質(zhì)量，靠近水，便于接近自然愉快的環(huán)境，擁有獨(dú)享的稀缺資源，便于體驗(yàn)增值，社區(qū)，社會(huì)結(jié)構(gòu)，自然愉快的環(huán)境，醫(yī)療設(shè)施，便利店，便于服務(wù)，便于接近水醫(yī)療設(shè)施，便利店，便利服務(wù)，便于接近水，自然愉快的環(huán)境，安全，持久，私密學(xué)校，工作地點(diǎn)，便利店，便于服務(wù)物業(yè)需要公寓別墅公寓公寓別墅二房二廳四房以上二房二廳四房以上二房二廳三房或以上綜合前文市場(chǎng)數(shù)據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目自身的特質(zhì)，項(xiàng)目目標(biāo)客戶的行為特征較為接近上圖所示后三者類型：普遍對(duì)生活配套要求較高，同時(shí)

51、戶型需求兩極分化。962023-11-24態(tài)度特征客戶需求972023-11-24態(tài)度特征客戶需求情感型客戶占目標(biāo)客戶中比例最高，口碑傳播力最強(qiáng)，也是最容易打動(dòng)的客戶。時(shí)尚型客戶最具國(guó)際視野的客戶，是住區(qū)的名片。事業(yè)型客戶通常忽視了生活，是項(xiàng)目可以引導(dǎo)的客戶。物質(zhì)需求高高低精神需求情感型時(shí)尚型穩(wěn)健型安逸型事業(yè)型低從對(duì)客戶心理特征的分析來看，項(xiàng)目的定位及營(yíng)銷推廣，必須抓住三類客戶：982023-11-24家庭類型彰顯地位的成功家庭注重自我的社會(huì)新銳注重家庭的望子成龍家庭生活形態(tài) 這類家庭不到總體的10%，處于社會(huì)的中高端階層、高社會(huì)地位是其重要特征 或開公司，或擔(dān)任公司高層，是社會(huì)認(rèn)同的成功人士

52、 工作繁忙，沒有太多時(shí)間 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動(dòng) 這類家庭占總體的26.9%，家庭主要成員比較年輕；沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年齡很小 接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮 娛樂休閑活動(dòng)是最豐富的，喜愛與朋友聚會(huì)、郊游等社交活動(dòng) 比例為18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點(diǎn)；關(guān)注孩子健康成長(zhǎng)，成人因?yàn)檎疹櫤⒆訝奚藰I(yè)余生活和興趣愛好 有強(qiáng)烈的家庭觀念，非常關(guān)心家庭內(nèi)部的和睦健康居住偏好 房屋是其社會(huì)標(biāo)簽 希望小區(qū)有完備的健身娛樂場(chǎng)所 因?yàn)榇蟛糠旨彝ザ加衅?，希望小區(qū)有良好的停車硬件設(shè)施 看重高水平的物管與園林水平，體現(xiàn)身份 面積要求

53、大 對(duì)房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有深刻認(rèn)同，但更看中心理上帶來的享受；房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)個(gè)性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會(huì)場(chǎng)所 強(qiáng)調(diào)好的戶型，方便其聚會(huì)活動(dòng) 與城市娛樂場(chǎng)所比較接近，方便游玩 對(duì)房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長(zhǎng)的地方，也在物質(zhì)精神上給他們一定安定感；傾向選擇高素質(zhì)小區(qū)，充滿文化氛圍的周遍環(huán)境 對(duì)房屋的通風(fēng)、采光具有較高要求；房屋最好與父母相隔不遠(yuǎn)，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關(guān)系的一個(gè)保證。態(tài)度特征客戶需求992023-11-24態(tài)度特征客戶需求家庭類型關(guān)心健康的老齡化家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭生活形態(tài) 這個(gè)類型家庭占總體的22.5%，最大特點(diǎn)是

54、家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化，或雖然家里目前沒有老人，但將會(huì)接老人來住新房子；一般進(jìn)行老人喜愛的安靜的運(yùn)動(dòng) 這類家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還在做基層工作；對(duì)房屋的購(gòu)買抱一種務(wù)實(shí)的態(tài)度，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來事業(yè)的發(fā)展及對(duì)未來生活的設(shè)想出發(fā)買房；在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省，在娛樂休閑上也是如此，一般僅做一些花費(fèi)少，近距離的休閑活動(dòng)居住偏好 買房的三種可能性：老人為自己買；子女為孝敬父母給老人買房；對(duì)和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方；大型娛樂鍛煉場(chǎng)所對(duì)此類家庭具有吸引力；要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜達(dá)；傾向選擇附近有小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)或大型的醫(yī)院。房屋對(duì)其有重要的投資意義

55、；購(gòu)買過程中對(duì)房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)質(zhì)量很看重。1002023-11-24支配型群體：傾向選擇獨(dú)立式住宅。物業(yè)的質(zhì)量與環(huán)境是最重要的。鄰居類型最好與他們是同一類型的；精力充沛型群體：他們傾向選擇居住在大城市。物業(yè)特征主要是獨(dú)立性與創(chuàng)意性；關(guān)系融合型群體：傾向選擇居住在有濃厚家庭氛圍與交往環(huán)境的社區(qū)里，沒有車，但是有綠色的草坪與公園，人們可以在那里聊天、聚會(huì)與游玩。附近的公建配套例如學(xué)校、商店是受歡迎的；自衛(wèi)型群體：傾向居住在有正常社會(huì)鄰里關(guān)系的帶花園的房子里，最好是離朋友佳人不遠(yuǎn)。在這樣的社區(qū)里，不僅要有家庭，而且也要有高素質(zhì)的市民與相關(guān)公共配套。100情感特征客戶需求自我社會(huì)型性格內(nèi)向性格

56、外向精力充沛型：精力充沛的，相對(duì)年輕 充滿激情的、及時(shí)行樂 自由主義、無固化思想關(guān)系融洽型：社會(huì)化的，擁有眾多朋友 具有良好的團(tuán)隊(duì)精神，在工作中與同事保持良好的關(guān)系 愛好社交支配型：有活力的，專注于控制，具有雄心壯志，追求成功的職業(yè)人生 物質(zhì)化的、愛炫耀的 聰敏的，但也是謹(jǐn)慎的自衛(wèi)型：安靜的、平靜的及嚴(yán)肅的 忠誠(chéng)的、工作努力的 追求舒適與安定的生活，不愛變化1012023-11-24情感特征客戶需求獨(dú)立性與創(chuàng)意性有高素質(zhì)的市民質(zhì)量與環(huán)境不同的行為人群、不同的職業(yè)人群、不同的年齡人群往往具有相同的情感特征，在對(duì)于整體客戶的性感特征總結(jié)上，我們根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、區(qū)位、業(yè)態(tài)規(guī)劃條件等特質(zhì)，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客

57、戶群提煉出以下情感特質(zhì)關(guān)鍵詞：上述情感特征，將成為我們項(xiàng)目產(chǎn)品定位與營(yíng)銷定位的基礎(chǔ)。102市場(chǎng)定位103發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢(shì)：地段、資源優(yōu)勢(shì)把握我們的機(jī)會(huì)：建立新標(biāo)準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力 國(guó)際風(fēng)尚生活引領(lǐng)諸暨高檔次國(guó)際化生活，是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。綜合體綜合形態(tài)的物業(yè)，但又很純粹、很高端104 房屋的價(jià)值在于土地的價(jià)值，土地價(jià)值的提升必然帶動(dòng)房屋價(jià)值的上升。這是一片蘊(yùn)涵著巨大機(jī)遇與財(cái)富的熱土，怎樣以最小的投入最大限度的釋放出能量，這是我們思考的問題。只有建立起強(qiáng)大的區(qū)域形象，以區(qū)域形象帶動(dòng)項(xiàng)目形象，才能使我們獲得成功！因此，我們提出豪布斯卡（HOPSCA）都市核心區(qū)這一世界先進(jìn)的商業(yè)模式。豪布斯卡（HOPSCA）10

58、5106 不同的國(guó)際都市，相同的規(guī)劃理念，豪布斯卡讓世界級(jí)城市走到了一起。在諸暨東部部打造了一座城中之城，這就是未來最璀璨耀眼的那顆明珠“諸暨城東中心區(qū)”。而我們的項(xiàng)目，必將成為諸暨的標(biāo)桿！107HOPSCA地產(chǎn)模式的價(jià)值體現(xiàn) 1 HOPSCA將為城市帶來巨大的增值價(jià)值 一個(gè)成功的HOPSCA項(xiàng)目的開發(fā)及運(yùn)營(yíng)，無論從業(yè)態(tài)組合還是資源聚合的本質(zhì)，HOPSCA對(duì)城市的影響不能單純地看作是個(gè)地產(chǎn)模式。HOPSCA是一個(gè)強(qiáng)大的磁場(chǎng)，她融匯城市各種資源；她也是個(gè)開放式的交流中心，不間斷地與城市交流自身的資源；她更是個(gè)核心，影響甚至能帶動(dòng)整個(gè)城市發(fā)展。這就是HOPSCA特有的城市精神“融匯、交流、影響”。

59、一個(gè)“資源共生、聚合增值”的全新地產(chǎn)模式。2 HOPSCA代表了一種全新的生活方式 HOPSCA六大業(yè)態(tài)集合了商務(wù)資源、辦公資源、商業(yè)資源、景觀資源、休閑資源、居住資源，各個(gè)業(yè)態(tài)既相對(duì)獨(dú)立又相互影響互補(bǔ)。住宅與商業(yè)之間所產(chǎn)生的生活配套互動(dòng)，住宅與寫字樓、休閑娛樂場(chǎng)所之間的配套互動(dòng)等，讓人們辦公、購(gòu)物、娛樂、休閑就在家門口，享受繁華、便捷的都市生活。108 高可達(dá)性 高密度，集約性 空間連續(xù)性、整體統(tǒng)一性 內(nèi)部、外部聯(lián)系完整性交通網(wǎng)絡(luò)密集，便捷平面、立面、空間的連續(xù)與結(jié)合建筑風(fēng)格統(tǒng)一，環(huán)境協(xié)調(diào)建筑高度和密度高人流量高，人口密集內(nèi)外部交通網(wǎng)絡(luò)合理規(guī)劃與使用109 功能復(fù)合性 土地使用均衡性 巨大的

60、社會(huì)效應(yīng) 巨大的升值潛力擁有城市的多種功能，集商務(wù)、購(gòu)物休閑、娛樂為一體均衡的土地使用方式最大限度利用土地資源，避免土地過分集中于某一特定功能因HOPSCA所處的城市位置和龐大的規(guī)模，注定其必將成為城市的名片，產(chǎn)生巨大的社會(huì)效應(yīng)。具有巨大的社會(huì)價(jià)值，為開發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商帶來巨大的品牌價(jià)值，同時(shí)作為地產(chǎn)物業(yè)的HOPSCA，隨著城市的不斷發(fā)展，其物業(yè)自身也具有升值潛力。110規(guī)劃定位與附加值5111規(guī)劃建議（初案一）112項(xiàng)目整體定位概念“國(guó)際風(fēng)尚生活綜合體”。豪布斯卡（HOPSCA）地產(chǎn)模式進(jìn)行開發(fā)。單本項(xiàng)目而言，略顯得規(guī)模不足，但從政府城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)本項(xiàng)目周邊項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，有利于為城市建

61、設(shè)發(fā)展開拓新的發(fā)展思路，同時(shí)也有利于發(fā)展商自身有很好的開發(fā)建設(shè)計(jì)劃。迎合政府區(qū)域發(fā)展思路本案五星級(jí)酒店行政中心中心公園休閑中心商業(yè)區(qū)商務(wù)辦公113建議項(xiàng)目建筑南北采用平行并列式布局，中間采用點(diǎn)式組團(tuán)布局，前低后高錯(cuò)落有序。前排樓體中斷，利于景觀軸展示，使后排通風(fēng)效果更佳。在沿中心園林區(qū)設(shè)計(jì)人行景觀道，將景觀與交通結(jié)合在一起西邊臨近主干道，可以采用綠化堆坡，既形成西高東低的坡地景觀，又隔離了西邊主行車道的噪音和風(fēng)沙。114項(xiàng)目地塊整體為不規(guī)則地形，但大部分均較為方正，有利于項(xiàng)目整體規(guī)劃布局項(xiàng)目四面臨街，可以考慮作為商業(yè)設(shè)置區(qū)域，并且有較高的商業(yè)價(jià)值根據(jù)項(xiàng)目容積率推算，可以設(shè)計(jì)高低錯(cuò)落有致的建筑效

62、果，建造一條美觀的天際線，為區(qū)域房地產(chǎn)帶來別樣的視覺效果。天際線南北115小區(qū)車行入口小區(qū)車行入口小區(qū)車行出口小區(qū)車行出口小區(qū)步行主出入口小區(qū)步行主出入口小區(qū)步行主出入口小區(qū)步行主出入口小區(qū)步行主出入口小區(qū)步行主出入口靠項(xiàng)目車道行駛方向?yàn)楸蔽魍?，故車行入口設(shè)置在項(xiàng)目北面，出口設(shè)置在南面。人車分流，減少車輛對(duì)小區(qū)住戶和業(yè)主影響，有利于小區(qū)管理。116戶型比例考慮本項(xiàng)目地塊占地較大，如果全部建成大戶型，市場(chǎng)上的大戶型產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈本項(xiàng)目的容積率相對(duì)較高，本產(chǎn)品面積與樓價(jià)水平需迎合目標(biāo)客戶群的需求如何滿足市場(chǎng)對(duì)于舒適性戶型的需求，同時(shí)以差異化產(chǎn)品引導(dǎo)擴(kuò)容市場(chǎng)、重序市場(chǎng)，將是我們研究戶型配

63、比時(shí)的重點(diǎn)考慮。117住宅部分總建面10%由于政策變化，整體銷售市場(chǎng)將以本地市場(chǎng)客戶消化為主；市場(chǎng)90-100 小三房（2+1戶型）屬市場(chǎng)空白點(diǎn)；120140的三房（帶套房）為成交熱點(diǎn)；以板式結(jié)構(gòu)，朝向以南為佳。商業(yè)部分總建面10%商業(yè)業(yè)態(tài)多元化總面積多數(shù)在200方以內(nèi)，大戶型多采用2+1結(jié)構(gòu)，即底層層高5.8米左右，一二層聯(lián)賣，同時(shí)一層可間隔為兩層實(shí)用；板式建筑，做到戶戶南北對(duì)流；主力戶型115-129三房二廳二衛(wèi)；主力戶型180220的4+1戶型。項(xiàng)目設(shè)置部分臨街商業(yè)；商業(yè)體量嚴(yán)格控制；118戶型比例設(shè)置建議面積（）戶型比例1151293房35%13014031房15%15016031房1

64、0%85922房7%18022041房30%1051153房3%1192023-11-24戶型建議由于政策影響，市場(chǎng)對(duì)總價(jià)敏感度較高，如何能夠在有限的總價(jià)空間內(nèi)，給客戶以更多的實(shí)惠，同時(shí)有效的拉高單價(jià)？我們的建議是：大范圍的采用面積贈(zèng)送。1202023-11-24“可拆卸凸窗”是將可以原設(shè)計(jì)的凸窗（不計(jì)建筑面積）打掉。其特點(diǎn)在于既不計(jì)入建筑面積，又使業(yè)主在今后的有比一般的凸窗更多的室內(nèi)地面面積，也比步入式凸窗有更高的空間高度。這些“可拆卸凸窗”在交樓時(shí)是真正的凸窗（在結(jié)構(gòu)上是虛設(shè)的）。面積贈(zèng)送方式（一）拆前拆后1212023-11-24在其外立面是看不出是凸窗的外墻與外窗齊平。面積贈(zèng)送方式（一

65、）1222023-11-24“隱藏式衣櫥”在臥室內(nèi)設(shè)有外凸的壁柜空間，由于其高度為2.1米（鉆了“低于2.2米層高不計(jì)入建筑面積”的規(guī)定空子），不計(jì)入建筑面積，也屬“偷面積”的行為。臥室壁柜空間高度為2.1米，由于低于2.2米而不計(jì)入建筑面積，被稱為“隱藏式衣櫥”。面積贈(zèng)送方式（二）1232023-11-24面積贈(zèng)送方式（三）“步入式凸窗”其直接增加了小戶型的室內(nèi)面積（又由于其低于2.2米層高，可以不計(jì)入建筑面積）；其創(chuàng)新點(diǎn)，并不完全在于其步入式凸窗的進(jìn)深之大，關(guān)鍵在于其步入式凸窗的上梁可以打掉，直接成為有效的室內(nèi)空間。窗口位置后標(biāo)注了進(jìn)深有1.5米的虛線 1242023-11-24面積贈(zèng)送方

66、式（四）“6米高入戶花園”其直接增加了小戶型的室內(nèi)面積（又由于其低于2.2米層高，可以不計(jì)入建筑面積）；其創(chuàng)新點(diǎn)，并不完全在于其步入式凸窗的進(jìn)深之大，關(guān)鍵在于其步入式凸窗的上梁可以打掉，直接成為有效的室內(nèi)空間。“6米高入戶花園”由于上層被封閉，在使用中甚至可以再作一層閣樓。1252023-11-24面積贈(zèng)送方式（五）“可延展客廳”指的是將原設(shè)計(jì)的兩戶之間的管道井面積，兩家各分一半（每家約有7-12平方米）。可在在樣板房中明顯地將“偷的面積”用紅色墻面表示。經(jīng)與銷售員確認(rèn)，在竣工驗(yàn)收時(shí)該紅白墻面交界處有磚墻分隔。待驗(yàn)收后，發(fā)展商會(huì)組織重新隔墻，按照樣板房樣式向業(yè)主交樓。1262023-11-24

67、面積贈(zèng)送方式（六）“復(fù)式送夾層”首層層高3.6-5米不等二層層高2.2米，也可向下分奇數(shù)和偶數(shù)層，互相搭建夾層當(dāng)然就可以贈(zèng)送。這種產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)。1272023-11-24戶型建議（一 A）1282023-11-24戶型建議（一 B）1292023-11-24戶型建議（二）建筑面積：80-89M套型：2室2廳1衛(wèi)戶型點(diǎn)評(píng)：主臥帶大飄窗，采光良好，俞6.5m開間廳堂，大陽臺(tái)，彰顯尊貴氣度，客臥帶轉(zhuǎn)角飄窗，有良好的景觀和舒適度。1302023-11-24戶型建議（三）建筑面積：123M套型：3室2廳2衛(wèi)戶型點(diǎn)評(píng)：戶型方正，客廳開間開敞；多飄窗、入戶花園，贈(zèng)送大面積空間；超大主臥設(shè)計(jì)；131202

68、3-11-24戶型建議（四）建筑面積：140M套型：3室2廳（超大主人房）+工人房戶型點(diǎn)評(píng)：餐廳客廳聯(lián)通，空間開敞、方正；主臥與次、客臥分離，隱私保護(hù)周到；超大、待書房主套設(shè)計(jì)；1322023-11-24戶型建議（五）建筑面積：160M套型：3室2廳超大主人房設(shè)計(jì)戶型點(diǎn)評(píng)：客廳寬敞方正，可接近40平方米；三陽臺(tái)設(shè)計(jì)；多個(gè)超大飄窗臺(tái)，合計(jì)附送盡10平方米；1332023-11-24戶型建議（六）建筑面積：187195M套型：4室2廳+工人房+書房戶型點(diǎn)評(píng)：客廳方正適用，5米開間；入戶花園贈(zèng)送，電梯入戶設(shè)計(jì)；大面積飄窗、戶型飄窗設(shè)計(jì)，贈(zèng)送面積更大，視野更開闊；134建筑風(fēng)格建議135建筑風(fēng)格建議簡(jiǎn)

69、約現(xiàn)代德式風(fēng)格136建筑風(fēng)格建議簡(jiǎn)約現(xiàn)代德式風(fēng)格137建筑風(fēng)格建議簡(jiǎn)約現(xiàn)代德式風(fēng)格138建筑風(fēng)格建議簡(jiǎn)約現(xiàn)代德式風(fēng)格139商業(yè)配套建議140東面臨街商業(yè)部分，建議做兩層商業(yè)街。141業(yè)態(tài)以中高端旗艦店、精品店為主。142裙樓式商業(yè)毗鄰主干道，以高端旗艦店或品牌商場(chǎng)、精品超市為主。143商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議精品品牌商業(yè)與文化商業(yè)144商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議休閑娛樂運(yùn)動(dòng)業(yè)態(tài)145商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議美容美體146商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議餐飲147商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議銀行148商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議高端精品超市149商業(yè)物業(yè)開發(fā)建議兒童樂園150商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議建筑風(fēng)格及外觀151創(chuàng)意餐廳綠色貫穿整體商業(yè)空中花園設(shè)計(jì)商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)建

70、議局部概念152附加值建議153四季主題園林景觀1542023-11-24一源：“雖由人作，宛自天開”以半島式生活為根源，以人工打造的全生態(tài)溪徑為中心，高低錯(cuò)差的流勢(shì)縈繞迂回，曲徑通幽，令人不禁浮想聯(lián)翩。四季：納天地于一庭，藏風(fēng)水于一院以獨(dú)立的景觀區(qū)域來打造不同季節(jié)的自然景觀，將一幅意境的四季畫融入于整個(gè)項(xiàng)目中.原生態(tài)園林景觀1552023-11-24春春春意：大量種值綠色灌木植物來詮釋春。園林景觀1562023-11-24夏夏夏況：環(huán)繞建筑的水為主線，在有限的天地里種植蓮花、荷花等，制造夏天的涼意。園林景觀1572023-11-24秋秋秋色：利用樹與水的結(jié)合,融為一體,強(qiáng)調(diào)金色的色彩搭配給人

71、以收獲。園林景觀1582023-11-24冬冬冬素：皓塊、白沙打造類似北方枯山水,強(qiáng)調(diào)冬的銀妝素裹。園林景觀1592023-11-24n 在園林的風(fēng)格上，不強(qiáng)求項(xiàng)目的獨(dú)特風(fēng)格，建議以現(xiàn)代亞熱帶風(fēng)格，空中花園體現(xiàn)原生態(tài)；n注意垂直綠化的設(shè)計(jì)和種植，注意園林空間的延伸；n 在銷售時(shí)充分展示項(xiàng)目的精致度與檔次，通過臨時(shí)的原生態(tài)園林的營(yíng)造。園林景觀1602023-11-24利用人造坡地、大型樹種的種植，增加綠衣婆娑的感覺。園林景觀1612023-11-24應(yīng)注重陽光與綠化的相互滲透效果將水景引入架空層，在架空層內(nèi)以溪流與戶外水景相連，增強(qiáng)園林的整體效果天花采用網(wǎng)狀材料，靠近柱位置種植藤本植物，充分利用

72、垂直空間，豐富景觀層面園林景觀1622023-11-24園林景觀西邊堆坡園林配以假山、小徑，成為業(yè)主休閑避暑的勝地163小高層退臺(tái)式設(shè)計(jì)164 板式結(jié)構(gòu) 首層架空，立體化園林，通透 23層二三層退臺(tái)式空中別墅 層以上為標(biāo)準(zhǔn)大平層設(shè)計(jì) 適用于環(huán)繞中心湖景觀的部分單位二三層退臺(tái)式空中別墅立面剖面圖首層架空綠化大標(biāo)準(zhǔn)層單位私家退臺(tái)綠化165低碳環(huán)?？萍?662023-11-24太陽能應(yīng)用系統(tǒng)公共照明區(qū)域太陽能應(yīng)用系統(tǒng)家庭太陽能熱水系統(tǒng)低碳環(huán)保科技1672023-11-24社區(qū)管道凈水系統(tǒng)有效規(guī)避自來水管道輸送過程中可能出現(xiàn)的二次污染低碳環(huán)?？萍?682023-11-24新風(fēng)系統(tǒng)全天24小時(shí)持續(xù)不斷地

73、將室內(nèi)污濁空氣及時(shí)排出，同時(shí)引入室外新鮮空氣，并有效控制風(fēng)量大小、增加能量回收。營(yíng)造健康良好的室內(nèi)高品質(zhì)生活環(huán)境，為居民打造健康、節(jié)能住宅的環(huán)保系統(tǒng)。低碳環(huán)?？萍?69人性化配置1702023-11-24電梯寵物提示按鈕讓友愛保持生動(dòng)距離人性化實(shí)用設(shè)置1712023-11-24無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)置于銷售中心設(shè)置無線網(wǎng)絡(luò)（WIFI）系統(tǒng)讓客戶可暢游網(wǎng)絡(luò)，并建議每套單位贈(zèng)送WIFI系統(tǒng)一套。人性化實(shí)用設(shè)置1722023-11-24安防配置n五級(jí)安防系統(tǒng)小區(qū)主入口、地下車庫(kù)、住戶大堂、電梯、入戶門n智能化系統(tǒng)IC卡一卡通、室內(nèi)外紅外線防盜、煙感、緊急按鈕、電子監(jiān)控n24小時(shí)保安集可視對(duì)講、收音機(jī)、電話接聽、

74、電視信號(hào)接收于一體的廚房電視室內(nèi)外紅外線防盜五級(jí)安防系統(tǒng)和IC卡一卡通人性化實(shí)用設(shè)置173錯(cuò)層陽臺(tái)174錯(cuò)層陽臺(tái)更多的想象空間隔斷式錯(cuò)層陽臺(tái)，6米挑高空間，風(fēng)景無限；隔斷式設(shè)計(jì)，保證住戶私密性，一舉兩得。175入戶大堂裝修建議176墻壁采用天然石材天花、柱子采用暗藏式光源177懶人管家物管服務(wù)1782023-11-24聘請(qǐng)專業(yè)物業(yè)顧問，提升項(xiàng)目檔次!Part5物業(yè)管理1792023-11-24物業(yè)要點(diǎn)Part5Part5物業(yè)管理1802023-11-24CHINA LAND服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容家居用電氣安全檢查進(jìn)行相關(guān)宣傳及聯(lián)系家電商家來小區(qū)做義務(wù)宣傳、檢查。代收特快專遞服務(wù)代收特快專遞，在郵件簽

75、收簽記表上做好相應(yīng)登記。保存特快專遞服務(wù)業(yè)主外出期間，可接受委托為業(yè)主保存其外出期間的特快專遞。提供便民手推車為方便業(yè)主攜帶物品，在主要出入口免費(fèi)提供手推車供業(yè)主借用。提供便民雨傘為方便業(yè)主，在主要出入口免費(fèi)提供雨傘供為業(yè)主借用。代叫出租車為有需要的業(yè)主代叫出租車。電視調(diào)頻根據(jù)業(yè)主需要協(xié)助調(diào)節(jié)電視節(jié)目。自然災(zāi)害防范提醒當(dāng)政府主管部門發(fā)布臺(tái)風(fēng)暴雨、流行性傳染病等相關(guān)預(yù)警信息時(shí)，及時(shí)通過各種方式傳遞相關(guān)信息，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)巡查等。代訂年奶、飲用水可根據(jù)業(yè)主需求為業(yè)主代訂指定品牌的牛奶、飲用水。代訂火車飛機(jī)票根據(jù)業(yè)主需求，為業(yè)主代訂飛機(jī)火車票。業(yè)主保健服務(wù)在小區(qū)組織健康咨詢活動(dòng)及體質(zhì)測(cè)試活動(dòng)，為業(yè)主提供在

76、飲食、起居、運(yùn)動(dòng)選擇等方面的合理化建議。房屋保健服務(wù)建立房屋本體及設(shè)備設(shè)施健康檔案，為業(yè)主提供私家屋宇保健服務(wù)。提供旅游項(xiàng)目信息根據(jù)業(yè)主需求提供專業(yè)旅游公司旅游路線及行程安排、收費(fèi)等信息。開展園藝養(yǎng)護(hù)知識(shí)咨詢根據(jù)業(yè)主需求聘請(qǐng)專家開展園藝養(yǎng)護(hù)知識(shí)咨詢，提高業(yè)主園藝養(yǎng)護(hù)水平。物業(yè)管理1812023-11-24服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容生活便利服務(wù)室內(nèi)清潔、維修、家庭設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)、綠化養(yǎng)護(hù)、上門清毒滅蟲服務(wù)。商務(wù)秘書服務(wù)提供市話傳真、打字、復(fù)印。物業(yè)租售代理服務(wù)代理房屋出租、轉(zhuǎn)讓。房屋針對(duì)業(yè)主空置房提供清潔、保養(yǎng)服務(wù)。Part5物業(yè)管理182人性化低奢華裝修建議183針對(duì)小戶型（100平方米以下戶型），建議為

77、業(yè)主提供3-4個(gè)不同風(fēng)格的點(diǎn)餐式基礎(chǔ)裝修方案，讓業(yè)主有更大的選擇空間，同時(shí)有效提升小戶型檔次。1842023-11-24“全面家居”理念，體現(xiàn)在各個(gè)細(xì)節(jié)中的人性化設(shè)計(jì)和產(chǎn)品，力求給居住者營(yíng)造貼心舒適的居住體驗(yàn)。1）新穎材質(zhì)2）品質(zhì)構(gòu)件3）人性化設(shè)計(jì)4）安防設(shè)置裝修配置1852023-11-241）新穎材質(zhì)n石材、仿皮磚、時(shí)尚馬賽克等新穎材質(zhì)，裝修細(xì)節(jié)部分，建造亮點(diǎn)，增加洋房的附件值。水晶馬賽克石材鋪設(shè)地面裝修配置1862023-11-242）品質(zhì)構(gòu)件，體現(xiàn)品牌價(jià)值n利用品牌產(chǎn)品，給與客戶信心n邀請(qǐng)知名國(guó)際級(jí)物管做顧問，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合n采用TOTO、西門子、三星、日立、摩恩、三菱等世界級(jí)品牌裝修配置1

78、872023-11-243）人性化實(shí)用設(shè)置n品質(zhì)龍頭、生活用具等細(xì)部，在室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)時(shí)將各項(xiàng)生活的細(xì)節(jié)融入其中，讓業(yè)主入住后使用得更加舒適、方便。裝修配置1882023-11-243）人性化實(shí)用設(shè)置n建立收納系統(tǒng)，在室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)時(shí)將各項(xiàng)生活的細(xì)節(jié)融入其中，讓業(yè)主入住后使用得更加舒適、方便。裝修配置189整合營(yíng)銷策略6190 銷售策略15%的單位，帶動(dòng)85%的銷售 結(jié)合價(jià)格策略、優(yōu)惠措施的運(yùn)用，讓15%的“筍貨”單位首先成交。通過引入投資客戶、成交客戶帶動(dòng)效應(yīng)和“超性價(jià)比”口碑傳播帶動(dòng)剩余85%的單位的銷售工作。191項(xiàng)目整體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)模擬建議192首期發(fā)售（首期發(fā)售（A A區(qū)）區(qū)）二期（二期（A

79、 A區(qū)）區(qū)）壓軸樓王壓軸樓王客戶拓展客戶拓展1111年年9 9月月1212年年5 5月月1212年年1010月月1111年年7 7月月7月啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，針對(duì)公務(wù)員、大型企業(yè)、團(tuán)體對(duì)A組團(tuán)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)接待大眾客戶，項(xiàng)目公開發(fā)售，春節(jié)過后加推二期單位臨時(shí)接待處現(xiàn)場(chǎng)售樓部園林示范區(qū)樣板房五一全新推出B區(qū)單位營(yíng)銷營(yíng)銷硬件硬件商業(yè)招商部署線下資源定向及行業(yè)系統(tǒng)推廣，戶外形象發(fā)布通過廣告宣傳吸引市場(chǎng)關(guān)注，通過物業(yè)服務(wù)和公關(guān)活動(dòng)凝聚業(yè)主歸屬感，令項(xiàng)目形象深植，口碑人脈自發(fā)性宣傳宣傳宣傳引起市場(chǎng)關(guān)注，引起市場(chǎng)關(guān)注，形成廣泛的客戶形成廣泛的客戶基礎(chǔ)，通過團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)，通過團(tuán)購(gòu)客戶加強(qiáng)項(xiàng)目的客戶加強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力和

80、滲市場(chǎng)影響力和滲透度透度公開發(fā)售前儲(chǔ)備充公開發(fā)售前儲(chǔ)備充足客源，令公開發(fā)足客源，令公開發(fā)售轟動(dòng)引爆售轟動(dòng)引爆首期引爆市場(chǎng)后，通過物業(yè)服務(wù)和業(yè)主活動(dòng)加強(qiáng)項(xiàng)目首期引爆市場(chǎng)后，通過物業(yè)服務(wù)和業(yè)主活動(dòng)加強(qiáng)項(xiàng)目的口碑傳播，配合大眾媒體宣傳保持項(xiàng)目的平穩(wěn)銷售的口碑傳播，配合大眾媒體宣傳保持項(xiàng)目的平穩(wěn)銷售目的目的不斷挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)不斷挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)吸引市場(chǎng)關(guān)注，同吸引市場(chǎng)關(guān)注，同時(shí)開始挖掘項(xiàng)目的時(shí)開始挖掘項(xiàng)目的業(yè)主資源和建立口業(yè)主資源和建立口碑傳播，為項(xiàng)目帶碑傳播，為項(xiàng)目帶來持續(xù)穩(wěn)定的客源來持續(xù)穩(wěn)定的客源項(xiàng)目巡展，報(bào)紙、電視、電臺(tái)、公關(guān)活動(dòng)、各種媒體全方位覆蓋強(qiáng)勢(shì)宣傳，配合招商部署建立項(xiàng)目品牌和口碑傳播B B區(qū)

81、發(fā)售區(qū)發(fā)售1414年年5 5月月B B區(qū)二期區(qū)二期1313年年5 5月月1313年年1010月月B區(qū)園林全展現(xiàn)A區(qū)交樓部分商業(yè)啟用借助A區(qū)交樓，加推尾貨單位樓王洋房組團(tuán)壓軸登場(chǎng)，前期尾貨促銷 整體營(yíng)銷策略和階段劃分193 整體價(jià)格策略底價(jià)開盤，引爆市場(chǎng)；快速拉升，不斷追高 通過較低的價(jià)格吸引首期買家迅速入市，形成一定客戶基礎(chǔ)后價(jià)格快速拉升。通過價(jià)格提升、口碑傳播、媒體宣傳、現(xiàn)場(chǎng)配合等綜合手段令客戶逐步認(rèn)清項(xiàng)目的升值潛力，形成不斷追高、越貴越多人買的銷售效應(yīng)。圖中所示價(jià)格均為毛坯價(jià)格。194我們有信心在36個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)目銷售！195廣告推廣策略196案名197案名案名：傾城案名創(chuàng)意來自成語“傾國(guó)

82、傾城”。暗合項(xiàng)目所在新城核心位置。打造項(xiàng)目“獨(dú)一無二”的即將被世人矚目的區(qū)位焦點(diǎn)。傳遞項(xiàng)目的區(qū)域既時(shí)尚又光輝標(biāo)桿形象，與目標(biāo)客群有效溝通。198廣告語當(dāng) 理想 邂逅 生活理想，既是人生的理想，也是居住的理想。生活，既是人生的最終詩(shī)意棲息，也是理想的最終歸屬。199副標(biāo)題中國(guó)諸暨 豪布斯卡國(guó)際風(fēng)尚社區(qū)中國(guó)諸暨：大氣、恢宏，以更宏觀的角度推廣項(xiàng)目。豪布斯卡：直接亮相項(xiàng)目規(guī)劃理念，簡(jiǎn)單有力。國(guó)際風(fēng)尚社區(qū)：傳達(dá)項(xiàng)目國(guó)際時(shí)尚、豐盛宜居之感。200案名備選尚 筑尚：高尚，風(fēng)尚，與“上”諧音。突顯本案風(fēng)尚社區(qū)與尚東區(qū)位。筑：建筑，筑品，與“鑄”諧音。寓意本案為千錘百煉、精雕細(xì)琢般精工鍛造的格調(diào)筑品。形象稿形

83、象稿形象稿204圍墻風(fēng)格205道旗風(fēng)格206售樓部吊旗207售樓部燈箱風(fēng)格208售樓部風(fēng)格209車體廣告210指示牌211物料212物料213物料214 首先，我們需要解決項(xiàng)目面臨的三大難題：客戶對(duì)項(xiàng)目的區(qū)位認(rèn)可程度低項(xiàng)目周邊生活配套不足1.如何外擴(kuò)發(fā)展區(qū)域外客戶215 如何加強(qiáng)項(xiàng)目的區(qū)位認(rèn)可度新聞炒作新聞炒作城市向東 諸暨CBD新知 通過“城市向東、諸暨CBD新知“人居兩旺風(fēng)水樓盤解密”等話題對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行炒作，增加客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位的認(rèn)可度和接受度。216 如何加強(qiáng)項(xiàng)目的區(qū)位認(rèn)可度區(qū)位模型 在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置區(qū)位模型，城市未來發(fā)展規(guī)劃和交通規(guī)劃，增加客戶對(duì)項(xiàng)目區(qū)位的認(rèn)可程度。217 如何解決項(xiàng)目配套不

84、足商業(yè)包裝先行 精美的櫥窗設(shè)計(jì)，便利店和24小時(shí)自助銀行的提前引入，讓客戶提前感受到項(xiàng)目豐富的商業(yè)配套。218 如何解決項(xiàng)目配套不足公交線路與樓巴周六、日在李字天橋等樞紐位置設(shè)置看樓接送車，既方便了客戶看樓，同時(shí)也是一個(gè)流動(dòng)的廣告牌219 如何發(fā)展外圍區(qū)域客戶戶外大牌 VS 市內(nèi)巡展以簡(jiǎn)潔明了的話題型文字，在市中心樹立大牌，引發(fā)關(guān)注；在市中心各大賣場(chǎng)定期巡展，展示板房及裝修配套；當(dāng)新城遇上 傾城當(dāng)理想邂逅生活 220其次，如何選取最佳的入市時(shí)機(jī)和入市價(jià)格221 什么是最佳入市時(shí)機(jī)最有利的市場(chǎng)環(huán)境 最好的現(xiàn)場(chǎng)展示 最充分的發(fā)售準(zhǔn)備2011年9月是項(xiàng)目最佳展示時(shí)機(jī)2011年10月1日是最佳銷售時(shí)機(jī)

85、222 什么是最佳入市時(shí)機(jī)n9月下旬至十一檔期是看樓高峰期n十一黃金周是傳統(tǒng)的銷售旺季n售樓部、樣板房的設(shè)計(jì)施工完成n項(xiàng)目竣工后經(jīng)過一定時(shí)間的綠化養(yǎng)護(hù)，才能達(dá)到最好的展示效果n6、7月份：合作單位戶型磨合，銷售人員熟悉項(xiàng)目n7、8月份：廣告公司設(shè)計(jì)銷售物料n8、9月份：前期客戶儲(chǔ)備223最后，哪些營(yíng)銷亮點(diǎn)可以讓項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出224225站樁式坐銷拉網(wǎng)式拜訪全能式銷售分段式合作點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷 中國(guó)房地產(chǎn)保險(xiǎn)直銷模式的締造歷程傳統(tǒng)模式 等客上門 缺乏主動(dòng)聚焦客戶 登門拜訪 區(qū)域掃蕩十項(xiàng)全能 包打天下 效率一般工作分割 分工合作 分類激勵(lì)三大板斧 九大步驟 十五流程流程化成交傳承精髓 揚(yáng)

86、長(zhǎng)補(bǔ)短 創(chuàng)新發(fā)展持續(xù)化創(chuàng)新集散結(jié)合 有的放矢 精確打擊226刀鋒模式刀鋒模式以速度領(lǐng)先于市場(chǎng)，變市場(chǎng)為最佳融資平臺(tái)，以強(qiáng)大現(xiàn)金流制勝；以差異化營(yíng)銷超越價(jià)格戰(zhàn)，銷售額與利潤(rùn)率雙重保證，以利潤(rùn)為先確保安全擴(kuò)張；精確制導(dǎo)傳播手法，直達(dá)有效的廣告策略，實(shí)現(xiàn)淡市旺銷；擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)低谷局面，以強(qiáng)硬打法激活滯銷樓盤；以自身成功開發(fā)背景協(xié)助甲方，解決資金、土地、品牌等資源問題。227“刀鋒營(yíng)銷刀鋒營(yíng)銷”制勝六大原則制勝六大原則原則1：快魚原則（兵貴神速，通過高效執(zhí)行能力縮短營(yíng)銷周期）原則2：牛刀原則（集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）原則3：壓強(qiáng)原則（集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破）原則4：狼群原則（像“狼群”一樣全力以

87、赴、勇往直前?。┰瓌t5：羊毛原則（依靠出色的業(yè)務(wù)執(zhí)行在市場(chǎng)中找回“羊毛”。）原則6：現(xiàn)金流原則(以實(shí)現(xiàn)資金回籠為第一目標(biāo)，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。)228“刀鋒營(yíng)銷刀鋒營(yíng)銷”與其它營(yíng)銷模式的對(duì)比與其它營(yíng)銷模式的對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目傳統(tǒng)模式泰盈刀鋒營(yíng)銷模式所屬形式坐銷坐銷行銷上客途徑嚴(yán)重依賴媒體廣告主要通過銷使帶客銷售人員一般10人以內(nèi)一般20人以上談客流程自由度較大嚴(yán)格規(guī)范培訓(xùn)機(jī)制有一定的培訓(xùn)有嚴(yán)格的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)要求傾向于選擇熟手擅長(zhǎng)培養(yǎng)新人管理方式松散管理半軍事化管理229刀鋒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特質(zhì)軍隊(duì)學(xué)校家庭230程序化、規(guī)范化作業(yè)越來越重要泰盈堅(jiān)持業(yè)務(wù)是立身之本，泰盈談客流程的嚴(yán)密性和規(guī)范性為業(yè)內(nèi)所公認(rèn)開場(chǎng)白收集

88、客戶資料沙盤介紹戶型介紹具體問題具體回答三板斧增值保值三板斧入市良機(jī)三板斧價(jià)格性能比臨門一腳開場(chǎng)白收集客戶資料沙盤介紹戶型推薦看房做置業(yè)計(jì)劃淺逼定具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值-我為什么要買房子？三板斧之增值保值-我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值-我要買什么地方的房子？三板斧之價(jià)格性能比-我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)-我為什么要現(xiàn)在就買？商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀九大步驟十五流程231 整體推售策略售樓部B組團(tuán)一期開發(fā)（商業(yè)同期開發(fā)）二期開發(fā)（商業(yè)同期開發(fā)）A組團(tuán)232 售樓部裝修以強(qiáng)烈風(fēng)格的現(xiàn)代感打造全新理念的售樓部233樣板房 可秉承“田忌賽馬”的原則

89、，樣板房設(shè)置在景觀相對(duì)較差的地方。通過樣板房帶動(dòng)這批單位的銷售，而靚景單位則能夠賦予客戶更多的想象空間。樣板房234封閉式管理 小區(qū)采用封閉式管理，只開放當(dāng)期銷售范圍，并用圍板和門崗進(jìn)行圍閉，售樓部和樣板房之間通過電瓶車往來。動(dòng)線設(shè)置235 現(xiàn)場(chǎng)展示銷售的不止房子 每一次推出的單位，都將將完全成熟的園林景觀展示給客戶。236 客戶拓展企業(yè)拜訪、巡展、公關(guān)活動(dòng)與項(xiàng)目推介四者相結(jié)合，加強(qiáng)前期的口碑傳播237 首次亮相立體式廣告宣傳 通過多種媒體和宣傳手段的組合，在項(xiàng)目第一次推出市場(chǎng)時(shí)形成立體式廣告宣傳，制造全城轟動(dòng)效應(yīng)。贈(zèng)品新聞稿報(bào)眼報(bào)廣戶外牌車輛巡游夾報(bào)環(huán)保袋238短信宣傳短信是當(dāng)代信息推廣最直

90、接，成本較低的宣傳手段建議：我司建議通過短信公司的平臺(tái)，向諸暨的機(jī)關(guān)單位、電視臺(tái)、醫(yī)院的單位的職員發(fā)送項(xiàng)目利好等優(yōu)勢(shì)短信，提高曝光度 首次亮相立體式廣告宣傳239夾報(bào) VS 派送傳單派傳單以及活動(dòng)指示牌針對(duì)目標(biāo)客戶群主要的工作場(chǎng)所，及活動(dòng)場(chǎng)所；并派面包車接送參觀客。首次亮相立體式廣告宣傳利用報(bào)社較大的社會(huì)接觸面，派送單張，進(jìn)一步宣傳項(xiàng)目的利好消息，擴(kuò)大客戶接觸面。240車身廣告由于廣告的成本較高，我司建議廣告集中于促銷期投放車身廣告。首次亮相立體式廣告宣傳241將項(xiàng)目周邊學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、超市等生活配套制作成小冊(cè)子，以增加客戶信心。生活小冊(cè)子 首次亮相立體式廣告宣傳242將物業(yè)管理的范圍及具體細(xì)項(xiàng)以展板等形式進(jìn)行展示，增加客戶對(duì)物管認(rèn)可度。物管展示 首次亮相立體式廣告宣傳243Thanks!