1、遇見金科愈美好?!8市場洞察市場分析大連市場18年上半年較17年同期成交量價基本持平大連七區整體市場處于去庫存階段，成交均價穩步提升成交面積（萬）成交貨值（億）均價（元/）2017年上半年343389113622017年下半年40451112648 2018年上半年320 452141592018年上半年同比去年成交面積下滑6.7%，成交貨值上漲16.20%，成交均價上浮24.62%。19 5 27 28 41 32 33 71 47 32 61 22 7 11 23 17 21 35 35 31 61 84 71 61 60 62 61 70 74 77 54 28 53 76 61 76

2、100791187111190117561138411438119121154112174132371303113584125771359314024139091346814044020004000600080001000012000140001600001020304050607080901月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月2017年1月-2018年6月大連全市七區月度供銷價走勢新增面積（萬）銷售面積（萬）銷售均價（元/）p大連市內老城區僅有中山東港板塊有供應，其余供貨集中在甘區和高新園區，其價格也水漲船高；p大連市內：中山區1.97萬元/；沙河口區

3、1.76萬元/；西崗區1.7萬元/；高新園區1.37萬元/；甘井子區1.24萬元/；p城區外圍板塊目前處于價格洼地；大連外圍：金州新區8410元/；旅順6514元/；p截止到2018年6月末開發區內存貨去化周期下降至19個月，回歸合理去化周期；p甘井子區成交面積最高，主要項目為：華潤二十四城、遠洋榮域、中華城、萬科翡翠公園、大連港天下糧倉。單位：億元單位：元/71.21945.058412.1291187.252586.2116153.14731225.596359151.521813.317853.5704360.8126154.1035238.90852269.53237819757.32

4、65617008.0294417597.7158212402.9354113663.466458409.9907066513.7484070500010000150002000025000050100150200250300350400中山區西崗區沙河口區甘井子區高新園區金州新區旅順口區2017年-2018年6月大連市分區供銷貨量價情況一覽新增面積（萬）成交面積（萬）均價老城區非核心城區新城區542473704591541471361939989970.80.71.61.70.52.10.500.511.522.501000020000300004000050000中山區 高新園區 金州新區

5、沙河口區 西崗區旅順甘井子截止2018年6月末大連市分區存量及去化周期存量套數去化周期（年）大連市成交主力集中在非核心城區及新城區金州新區尚為價格洼地 未來漲幅空間較為樂觀市場分析大連市場01.02064918.9830483.2501383.484524.4648081.0086951.5603022.5828876.40251216.64215511.0417721.9726849.4355364.6500510.6930839.0989226.9812886.9770335.0252534.3633422.9664276.2633438.2922969.9146327.813855762

6、07890897080087899793286137989837886209270913510076024681012141618200200040006000800010000120002017年06月2017年07月2017年08月2017年09月2017年10月2017年11月2017年12月2018年1月2018年2月2018年3月2018年4月2018年5月2018年6月開發區普宅市場近一年供銷價走勢供應面積(萬)成交面積(萬)均價(元/)來源：數聯天下u3月份市內出臺限購政策，對市內影響較大，反觀開發區市場進入4、5月后量價齊升；u開發區普宅整體處于供小于銷的狀態（17年8月魯能勝

7、地二期洋房入市，18年4月融創一期和海灣城四期入市，5月融創二期入市）u普宅市場調控政策出臺，開發區市場不在調控范圍，市場關注度加大，市場均價漲幅明顯，環比去年6月漲幅20%u受供貨影響市場整體處于量穩價升的趨勢。魯能勝地入市海灣城和融創入市融創2期入市開發區近一年的成交量價齊升，322限購政策出臺有一定助力作用市場分析開發區市場177741754636169642535582557777819494267967106241152605000100001500001000200070以下70-8080-9090-100100-120120-140140以上成交均價（元/）成交套數（套）2018

8、年大連市開發區各面積區間成交情況及成交均價成交套數成交均價27542172282182692962580173047382758871397433786910722050001000015000010002000300070以下70-8080-9090-100100-120120-140140以上成交均價（元/）成交套數（套）2017年大連開發區各面積區間成交情況及成交均價成交套數成交均價u2018年截止7月14日開發區70-90可售供應量不足（海灣城、魯能取得預售但尚未推售），故而成交量下滑；u2018年截止7月14日濱海板塊100-140大面積產品大批量集中供應，成交量上漲明顯。開發區主力

9、成交為90以下產品，2018年100-140成交量增加市場分析開發區市場51731601271515011563136115691.8783587510.7371086560.9624246721.8171912831.6824542522.17761.95880149800.511.522.5010002000300040005000600070以下70-8080-9090-100100-120120-140140以上2018年大連市開發區各面積區間庫存及去化周期存量套數(套)去化周期（年）開發區各面積段產品去化周期均處于合理范圍內70-90去化周期最短70以下70-8080-9090-10

10、0100-120120-140140以上月均去化230 181 235 69 77 52 67 市場分析開發區市場2018年截止7月14日70-90產品庫存多為有預售未推售項目魯能、海灣城2133套。022.0721456.15381342.7609390001.40224800.46184229.1860143.92658523.4777130.2548768.2925420.65498516.6154230.03565247957068745111684619897316688705479650200040006000800010000120001400005101520253035404

11、5小窯灣板塊金石灘板塊開發區北部板塊開發區濱海板塊董家溝板塊開發區中心板塊大學城板塊保稅區板塊其他元/萬17年7月-18年6月開發區各板塊普宅成交量價供應面積(萬)成交面積(萬)均價(元/)開發區近一年來各板塊成交主力集中在濱海板塊和金石灘板塊市場分析開發區市場不包含大窯灣板塊數據2015年以前成交集中在主城區及濱海近幾年金石灘板塊開始迅速崛起紅梅翠竹芙蓉花園億鋒現代城崗松里開建陽光馨苑20032003年年20082008年年20152015年年中心板塊中心板塊保稅區板塊濱海板塊中心板塊保稅區板塊濱海板塊濱海板塊濱海板塊金石灘板塊金石灘板塊格林小鎮東城天下眾益陽光海岸尚都家園乾豪海岸家園眾益松

12、海莊園聚美東灣乾豪新界金灣山城遠洋紅星海華潤海中國恒大公園大道億鋒廣場吉祥E家金科清都記憶融創海逸長洲華潤海中國天譽灣魯能優山美地保億麗景山代表項目代表項目恒基碧桂圓代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目代表項目主城區主城區主城區主城區主城區主城區20182018年年市場分析開發區市場政策利好加速開發區庫存去化 價格穩步上漲u 2015年開發區發布了大連金普新區5年內或不再審批新建商品房用地，開始全面進入“清庫存”階段；u 受庫存越來越少及市場向好的影響，開發區呈現出量價齊升的趨勢；成交套數(套),2014年,7

13、605成交套數(套),2015年,8317成交套數(套),2016年,12501成交套數(套),2017年,10957成交套數(套),2018年,442471987028694179279046010002000300040005000600070008000900010000020004000600080001000012000140002014年2015年2016年2017年2018年2014-2018.06開發區普宅成交量價成交套數(套)均價(元/)市場分析開發區市場大小窯灣受規劃限制，區域發展緩慢，開發商“有貨不供”，無法承接外溢客戶板塊項目開發狀態大窯灣板塊海天富地售罄金科理想城在售

14、平谷藍熙庭停售小窯灣板塊綠地香樹花城在售乾豪歡樂頌在售山河濱海花園在售寶能城未開發遠洋地塊未開發梯隊板塊客戶印象價格印象第一梯隊濱海板塊豪、身份13000-14000中心板塊貴、便捷11000第二梯隊北部板塊亂、便宜6000-7000保稅區板塊產、工作8000大學城板塊偏、學習7000小窯灣板塊“沒人氣”6500董家溝板塊“誰去那”第三梯隊金石灘板塊美、度假8000-9000大窯灣保稅港區具備港口、物流和加工三大基本功能。重點發展港口作業、國際中轉、國際配送等七大功能性業務，并拓展金融貿易、信用保險等相關功能。小窯灣發展定位是大連新市區的中心區、大連城市副中心，劃分港服配套區、行政辦公區、創意

15、創智區、中央商務區、生態居住區、濱海休閑區、中心商業區7個功能區受區域發展緩慢的限制，導致開發商有貨不供，或停盤慢銷狀態市場分析開發區市場市場分析開發區市場保稅區和小窯灣板塊供應逐漸增加，中心區及北部板塊無供應保稅區及小窯灣板塊供應逐漸增加，將成為濱海板塊外溢客戶接駁第一站中心板塊中心板塊小窯灣板塊小窯灣板塊金石灘板塊金石灘板塊保稅區板塊保稅區板塊北部板塊北部板塊大窯灣板塊大窯灣板塊濱海板塊濱海板塊小窯灣板塊山河濱海花園主力面積段45-100平高層/小高入市時間2018年7月保稅區板塊融創數字湖主力面積段未定入市時間預計2018年9月小窯灣板塊佳兆業壹號主力面積段79-110平高層/小高洋房入

16、市時間預計2018年12月本案本案20182018年下半年年下半年7 7月月山河濱海花園山河濱?；▓@本案本案佳兆業壹號佳兆業壹號融創數字湖融創數字湖1212月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月開發區市場典型項目分部乾豪歡樂頌天譽灣融創海逸長洲綠地香樹花城魯能勝地序號項目產品構成項目均價（元/）主力產品核心賣點客戶構成1融創 海逸長洲高層、洋房高層13000精裝洋房1600092二室118、134三室濱海板塊百萬大盤融創品牌開發商高端改善客戶濱海占比85%2天譽灣高層、洋房高層13000洋房1600088、100二室128、143三室一線海景資源高端改善客戶濱海占比85%3乾豪 歡樂

17、頌高層875788、95三室乾豪品牌保障園區配套打動客戶品質剛需客戶地緣性占比80%4綠地 香樹花城高層、洋房高層：6200洋房：7300小高：88、123三室洋房：85、116二室、三室價格低，投資屬性強剛需投資客戶地緣性占比83%5魯能勝地洋房887855一室、75兩居、88小三室、105三室（雙北臥）、115三室（雙南臥）120三室品牌開發商優越自然資源成熟低密大盤環境改善客戶開發區占比46%p 產品：高層產品跑量，洋房溢價（除魯能），高層80-90為成交主力，濱海板塊改善型洋房面積區間120-140，金石灘小洋房面積：55-115；p 除魯能，各項目成交客戶多為周邊地緣客戶，品牌、資源

18、、配套為客戶關注重點典型項目核心信息核心賣點：自然資源 園林景觀 服務品質 完善配套濱海板塊140萬海岸品質改善大盤92-134/高層13500元/清水&精裝132-170/洋房16000元/海逸長洲項目參數基礎信息項目名稱融創 海逸長洲開發商大連融創顥騰房地產開發有限公司 總占地41萬方總建筑面積140萬方容積率2.8產權年限50年物業公司融創物業服務集團有限公司大連分公司物業費高層3.3元洋房4元產品信息綠化率40%建筑形態小高層,高層花園洋房總戶數9584車位819面積區間高層92-134，洋房：132-170交房標準清水，精裝裝修標準部分精裝報價2000/市場信息交房時間2020/4/

19、30對標產品高層、洋房價格高層13500元/，精裝洋房16000元/濱海融創海逸長洲核心賣點：品牌開發商，高綠化法式園林，海資源高端社區融創客群以濱海板塊為主，會從市場聲音進行分流展示區展示區售樓處樣板間二期施工二期銷售業績：p2018年4月20日開盤成交：102套（首開一期572套），銷額1.5億元 p開盤后歷經2次加推（二期高層C4#C5#754套），成交158套，銷額2.3億元p截止2018年7月15日共計成交338套，總銷額5億營銷動作：二手房渠道全面打開、戶外媒體覆蓋開發區全域及市內部分區域，入市前后舉辦多場大型活動，吸引客戶到訪；存在問題：融創品牌落地大連不夠成功，且現場展示節點與

20、銷售節點脫節，置業顧問對客戶”無話可說“開盤定價過度高估市場預期，遭遇滑鐵盧；濱海融創海逸長洲濱海天譽灣79-175/預計洋房16000元/，高層13000清水元/集中蓄客期濱海板塊一線海景品質改善社區天譽灣項目名稱天譽灣占地面積9萬項目地址開發區濱海新區熱島黃金海岸對面建筑面積19.8萬開發商布魯科地產容積率2.2產權年限50年綠化率40%產品類型高層、小高層、洋房及別墅總套數1674面積區間79-175主力戶型高層79-118；小高層82-140；洋房128-142；聯排別墅175交房標準毛坯車位1516（地上351，地下1165）開盤時間2018年7月28日預計價格洋房16000元/平高

21、層13000元/平核心賣點：絕版南向海景資源，低密墅區改善園區，產品線豐富濱海天譽灣客群以濱海及中心板塊為主，會從區域關注度分流銷售業績：天譽灣目前為集中蓄客期，5月19日啟動認籌，截止7月15日累計認籌1336組營銷動作：百人拓客團隊區域客戶攔截，戶外媒體覆蓋開發區全域及市內部分區域，電臺，各大媒體資源全面鋪開，各大配套營銷動作不斷，吸引客戶到訪存在問題：高層一直未取得預售，導致開盤時間延遲，但市場熱度持續保持，客戶關注度高工程施工小高施工兒童游樂區樣板間沙盤售樓處開放55-120/洋房8878元/清水/在售三期金石灘板塊210萬低密洋房度假社區在售三期基礎信息項目名稱魯能勝地占地面積300

22、萬所處板塊金石灘板塊建筑面積210萬項目地址金石灘國家旅游度假區金石街57號容積率0.7開發商大連魯能置業有限公司綠化率48%物業公司長城物業管理股份有限公司物業費洋房：1.98-3.8元/平/月別墅：3-5.8元/月產權年限40/70代理商易居、同策在售產品信息產品類型洋房/別墅 總套數1234套在售產品面積區間洋房：50-120 別墅：120-850主力戶型洋房：88、100 別墅：120-130建筑風格洋房：褐石 別墅：西班牙車位比1:1外立面洋房：貼磚別墅：涂料交房標準毛坯市場信息開盤時間2007-9在售產品價格洋房：8878元/疊拼：14000元/聯排：16000-17000元/金石

23、灘魯能勝地魯能勝地核心賣點：低密大盤、高綠化的園林景觀、5A度假旅游海資源、配套完善金石灘魯能勝地魯能以改善、養老、投資客戶為主，會從價格分流客戶銷售業績：魯能2018年1-6月完成銷售944套，7.8億；6月16日加推三期226套，成交175套，截止7月15日成交均價8878元/；截止7月15日，洋房已推未售剩余19套左右，目前主要銷售重點側重北一三洋房和南五別墅銷售營銷動作：二手房渠道全面打開、戶外媒體覆蓋開發區全域及市內部分區域，各大配套營銷動作不斷，階段加推，吸引客戶到訪存在問題：因集團要求，魯能現階段主要聚焦存量消化，新推北一三地塊洋房供貨速度放緩；展示區南五區開放南五區開放派送香蕉

24、活動派送香蕉活動公益慢跑活動小窯灣綠地香樹花城18F小高小高1#2#6#7#12#12#18#21#22#5#8#10#15#20#50-71小高6100-6300元/；84-180洋房7300元/；清水、一期在售綠地香樹花城小窯灣板塊低密剛需剛改項目總用地面積50279.55單位總建筑面積127031.82住宅建筑面積96288.79地上計容面積100557其中高層住宅52484.37多層住宅43822.42建筑密度22%容積率2.0綠化率35%公建建筑面積30744.83其中地上公建3333.68地下公建27411.15總機動車停車1092輛交房日期2019年8月30日住宅銷售均價小高61

25、00-6300元/洋房7300元/核心賣點：價格低，低密洋房產品，升值空間大，投資屬性強C區地塊C區地塊綠地客群以周邊剛需客和地緣投資為主，會從價格分流客戶銷售業績：6月10日加推成交：63套（加推5棟240套），銷額0.46億元 ；一期一共1068套，已推836套，已推未售剩余147套；2018年截止7月15日，已售約500套，銷額3.2億；營銷動作：二手房渠道全面打開、戶外媒體覆蓋開發區部分區域，低價推廣吸引客戶；存在問題：項目地偏僻荒涼，周邊為生活配套、無交通配套，封盤歷史客戶信任度不高，無節點營銷導客。小窯灣綠地香樹花城樣板間展示實景展示樣板間展示樣板間展示實景展示小窯灣-乾豪歡樂頌小

26、窯灣板塊品質人居頂配社區歡樂頌歡樂頌項目名稱乾豪歡樂頌占地面積3.1萬方開發商乾豪坤實置業有限公司建筑面積11.2萬方建筑構成高層、公建戶型區間（平）72-113.5容積率3.2開盤時間2018年4月29日綠化率40%產品說明會2018年4月21日（認籌升級）總戶數1008入住時間預計2019年9月車位數480產權70年供暖方式地熱裝修狀況清水核心賣點：本土品牌認可度較高、社區的人性化細節、完善的園區配套歡樂頌客群以周邊地緣及工廠客戶為主，計劃10月底清盤銷售業績：2018年截止7月15日共計成交613套，總銷額4.8億開盤成交：390套（首開504套），銷額3億元 ；開盤后歷經2次加推，成交

27、131套，銷額1.1億元；營銷動作：周邊工廠、社區拓客，戶外各路段廣告攔截，多重大小營銷節點活動吸引客戶；存在問題：項目交通配套遠距離雙D港輕軌站30分鐘，生活配套不完善，產品類型單一均為高層，后期銷售單價過高，客戶接受度低小窯灣-乾豪歡樂頌實景樣板段展示實景樣板段展示實景樣板段展示實景樣板段展示鳥瞰效果展示小窯灣佳兆業壹號79-110高層小高產品/清水/價格待定小窯灣板塊高品質剛需改善低密住區總用地面積41150單位總建筑面積126579.65住宅建筑面積98098.07地上計容面積104580.9其中高層住宅57224多層住宅25847建筑密度20.88%容積率2.58綠化率21%公建建筑

28、面積6410.69其中地上公建6410.69地下公建0總機動車停車1145輛開盤日期12月住宅銷售均價8668核心賣點：園區品質、小高層物業類別、優質學區、中央公園佳兆業壹號佳兆業壹號在售及潛在競品項目分布圖乾豪歡樂頌綠地香樹花城魯能勝地山河濱海花園佳兆業壹號金科理想城融創數字湖本案間接競品直接競品預計供應競品項目分析至10月本案預計開盤時，雖存在市場競爭但在售項目庫存逐步去化，價格逐步上揚；待售項目入市時間未定本案入市存在市場機會競品關系項目名稱產品類型面積區間18年1月1日-7月15日截止2018年7月15日已推未售月均去化預計新增項目均價入市時間備注成交面積（）成交貨值（億）成交套數直接

29、競品乾豪歡樂頌高層72-11355076.914.8613395908800在售歡樂頌要求年終清盤且溢價銷售山河濱?；▓@小高、高層45-10045610800（精裝）7月21日開盤項目無品牌支撐，適銷對路產品有限小計55076.914.861339590456間接競品綠地香樹花城洋房、小高、多層50-125507933.250014780232二期洋房7300在售所在區域僅綠地單盤，因前期工程進度和形象，項目口碑一般高層6300魯能勝地洋房50-12089829.096.48671914310008700在售年銷售任務40億，且追求溢價銷售金科理想城高層49-100317252.5423905

30、07900在售基本處于尾盤去化階段小計172347.0912.117902562731232潛在供應佳兆業壹號高層、小高75-1101081預計10月與本案所在區域存在區隔小計1081合計22742416.924036513632769/市場總結整體市場大勢向好，政策導向利好金開新區開發區市場存在板塊供應的空白點，本案有望成為濱海板塊外溢的接駁點，同時面臨潛在入市項目威脅宏觀政策：p 322住宅市場調控出臺，中西沙高新四區限購，522甘區限價，甘區和開發區成大連普宅成交主流區；開發區格局：p主城區可供貨量嚴重不足，大小窯灣有貨不供，金石灘和濱海板塊形成兩極熱點。未來機會：p 保稅區及小窯灣板塊

31、自貿區板塊知名開發商入住，聯合炒作，板塊熱度有望快速提升；p 自貿大小窯灣板塊目前在售項目有限，供應量嚴重不足，有一定市場機會；p 自貿區大小窯灣版塊內在售項目（除預計新增項目）均處于后期溢價階段，求價不求量，本案低價入市有機會實現量價齊飛。面臨威脅:p 價格分流：周邊小開發商打造的低品質樓盤、綠地等臨近偏遠地段的改善產品，極易與本案開啟價格戰；p 客戶分流：下半年佳兆業壹號項目競品潛在供應，魯能自然資源改善類洋房產品持續供應，極易造成客戶分流。優越自然資源 品質低密園林住區 完善配套主力戶型：兩室/三室洋房小兩口&三口之家，單人月收入5000-8000元改善投資度假養老，看中項目配套，自然環

32、境以開發區、外地為主的中青年人注重園區環境、居住舒適度（洋房物業類別）對區位抗性弱，追求園區和生活品質客群情況金石灘魯能勝地北一區成交客戶年齡26-30歲之間最多，其次為31-35歲，主要為小面積洋房成交；北一區成交客戶居住區域分布廣泛；居住在金開區占比46%；外埠占比38%，這其中北京的最多；北一區成交客戶購房目的以自住為主，占50%以上；自住中以改善自住居多。25820617016812511857412405010015020025030026-3031-3536-4041-4546-5051-5525以下56-6060以上13010668453930181716131077655531

33、4033261413139807353372712125570050100150雙D港濱海路板塊金石灘保稅區東城天下金州區開發區其他小區華潤海中國紅星海格林小鎮紅梅瑞仕尚城北歐假日綠洲半島萬國公館陽光海岸大連灣水御蘭庭天安海景沙河口甘井子中山區西崗華南北京東三省非省會沈陽哈爾濱長春北三市內蒙上海港澳臺境外其他市區12638532144161535912217862140100200300400500改善環境改善物業婚房父母給子女買養老子女給父母買度假投資學區落戶客戶年齡置業目的生活區域客群情況金石灘魯能勝地主力小面積洋房客群多為外地及開發區外溢客戶，以投資和改善為主客群情況金石灘魯能勝地p 北

34、一區成交客戶認知渠道以二手房為主，其次是老帶新p 北一區成交客戶主要關注地段位置、周邊環境以及生活配套和教育、升值空間（本數據每人填選三項）458242134925235332814111198665050100150200250300350400450500二手房老帶新耳語工地圍擋現場其他安居客交通指示牌濱海路道旗搜房網再購員工渠道推薦人振興路道旗員工介紹渠道推薦新浪網7426303612642232151831741421349082644424232221520100200300400500600700800周邊環境地段位置教育生活配套升值空間房型開發商品牌交通交房時間面積小區成熟度物業

35、管理樓層小區規劃小區景觀朝向得房率附贈面積其他客戶認知渠道客戶關注點主力小面積洋房客群多為中介和老帶新成交，客戶最關注的是周邊的自然資源、旅游資源、教育配套客戶樣本魯能勝地舒適環境產品配套p 魯能勝地業主-楊先生已購88三室p 客戶年齡：35歲p 工作單位：雙D港工廠p 工作性質：企業中層管理人員p 購房目的：改善現有居住環境p 單價預期：8000元/p 客戶聽周圍朋友說金石灘的環境好，自己比較注重居住環境、居住舒適度、小區客群、物業服務，所以跟著圍擋找到了項目；p 客戶在大連雙D港工作，剛結婚不久，打算要小孩，住在公司附近，房子老舊、物業也不好，客戶想要買一個可以長期居住的園區和物業品質都好

36、的房子，公司附近沒有環境好的房子，所以選擇了金石灘。p 客戶對于居住舒適度尤為在意，喜歡低密的園區，喜歡洋房的產品類別，感覺高級；不喜歡高層小高層，感覺廉價沒品質。品質社區9章48頌 人性化細節打造主力戶型：二室高層單身青年&小兩口 單人月收入3000-6000元婚房首置 首付能力有限 多為公積金購房以汽車制造業為主的周邊職工在剛需項目中尋找品質最高者購買糾結價格，對于園區配套、學區等均有訴求客群情況小窯灣-乾豪歡樂頌客戶以地緣客戶為主，主要以周邊工廠（東風日產等）為主成交客戶主要為地緣，成交客戶的生活工作區域主要集中在項目周邊，灣里174組占比36%，保稅區58組占比12%。其中工廠客戶為主

37、要對標客群，共計成交275組，占比57%。1745841 31 22 21 18 16 16 13 12 118755433332211050100150200灣里保稅區董家溝金馬路其他市內四區東三省大小窯灣外省市高城山大小孤山濱海板塊老金州區紅梅金源十里崗金石灘北三市崗西松嵐村振鵬工業區大學城工業團地登沙河東山客戶工作區域21027242221201818171615141212117443221050100150200250灣里濱海板塊保稅區市內四區金源金馬路高城山外省市東三省董家溝老金州區大小孤山紅梅十里崗（杏花里）崗西北三市金石灘振鵬工業區大小窯灣大學城松嵐村西山客戶居住區域99411

38、716111088765444333332020406080100120個體東風日產乾豪集團大眾變速器英特爾THK大眾發動機奇瑞德豪光電利優比退休金港企業配套園盛京醫院無業大連鑫隆源鋁業道依茨一汽大連柴油機東北特鋼漢拿天儲投資公司愛麗絲客戶工作單位成交排名3232211917151412119987666655505101520253035東風日產宿舍灣里南乾豪新界宿舍灣里東外省市紅星海東城天下金源北里格林小鎮市內大眾宿舍小孤山東三省都悅里高城山老金州區紅梅小區金源南里聚美東灣客戶居住社區成交客群情況小窯灣-乾豪歡樂頌客群情況小窯灣-乾豪歡樂頌客戶以服務業和制造業為主，主要認知渠道為朋介和老帶

39、新p 客戶主要以周邊的制造業：東風日產、汽車城等企業為主p 截止6月末，成交客戶老帶新占比最大，共計213組占比44%，其次朋介的占比22%共計105組99101421253473275226050100150200250300教育IT醫療事業機關金融個體房地產服務業制造業退休軍人無業客戶職業一覽561937741052133444050100150200250活動安居客員工推薦圍擋路過朋介老帶新社區拓展外展派單企業拓展認知渠道一覽客戶樣本歡樂頌p 歡樂頌業主-小李 已購83兩室p 客戶年齡：24歲p 工作單位：東風日產p 工作性質：一線員工p 購房目的：婚房首置p 單價預期：8100-830

40、0元/品牌價格產品園區p 客戶老家在莊河，現在東風日產上班，購房前一直住在工廠宿舍，通過開發商企業拓展認知乾豪項目，身邊的同事、朋友也都說乾豪開發商不錯，客戶對于乾豪品牌比較信賴；p 客戶現在單身，本次購房用途為婚房首置，首付款有限且需父母支援；p 因房款原因，現階段只能選擇乾豪歡樂頌83戶型，但對生活品質有要求，看中歡樂頌園區兒童、青年及老人的配套；本案客群定位他們人生起步事業之初財富有限，但又不甘平庸的 品質剛需客戶品質改善客戶 他們事業小成兒女承歡，更追求美好生活好品牌好產品好社區好物業好配套他們是這座城市的共進者居住在非濱海板塊的，關注居住品質及服務、居住環境、居住配套的客戶他們或是已

41、經在開發區生活多年，或剛剛進駐開發區，但都會一直生活在這里價值梳理硬件價值軟性價值梳 理品牌價值金科中國房地產企業第一梯隊緣起重慶 20年23?。ㄊ校?50多個項目總資產約1051億元年收入365億元四屆蟬聯中國地產品牌價值10強連續13年入選中國房地產百強企業金科地產由此開啟大連元年美好大連人的美好生活大盤依靠品牌帶銷量，金科品牌支撐力強具備構建大社區的能力和實力區域價值自貿區面向東北亞開放合作的戰略高地2017年，大連正式步入“自貿區時代”。自從今年4月份正式掛牌以來，新增企業13000多家，注冊資金達1900億元。進駐的企業多為企業總部、研發中心、結算中心、金融機構，孕育藍?；鶚I，有望成

42、為大連繼東港之后的第二大核心商務區，他是區域升級的官方核心驅動力小窯灣-未來自貿區的核心區區域性金融中心東三省唯一國家級新區規劃價值37萬低密大盤南側臨雙D港數字湖樓棟梯度分布保證采光、觀湖景價值最大化3大景觀廣場，營造生態宜居環境79-110，開發區主力面積區間段小高層及洋房三室設計，滿足改善需求37萬大盤規劃，多產品組合布局，低密生態宜居景觀廣場景觀廣場景觀廣場服務價值金科服務20年間，布局110城，服務于130萬家庭業主滿意度連續七年超過90%2017年，榮膺中國物業服務百強企業前十強金科物業，中國知名物業品牌，業主放心之選以業主滿意為核心全面啟動“美好家園”和“生活方式”升級計劃，打造

43、人、云、端的智慧社區生態。從鄰里文化到社區志愿者體系建立，從傳統園區服務到業主“醫、食、住、行”的生活全方位服務，從天啟大數據到人工智能客服、AI家，金科服務用溫暖的心做有溫度的服務，為業主實現資產增值保值。33環境價值企業工廠氛圍濃郁，缺少居住氛圍感本案周邊1公里為企業聚集地，英特爾、上柴動力、物流園、眼鏡公司、機床集團等環繞本案周邊僅有融創數字湖項目（新項目），距離最近居住區董家溝1.5公里。33環境價值一湖兩公園，天賦自然雅境,部分設施急待修復董家溝植物公園雙D港數字湖公園植物公園雙D港數字湖公園配套價值交通配套商業配套優臨近董家溝高速口、主干路道路交通便利靠近輕軌站，出行便利劣公交線路

44、少，18:30末班車，前往開發區商圈時間長，靠近工廠，經常出入大型貨車醫療配套教育配套優距離東城商圈澳東世紀商業中心僅5分鐘車程項目自身配套臨街商鋪1969平劣距離開發區商圈安盛商業中心較遠，自駕20分鐘，且公交出行不便優維特奧國際醫院、灣里醫院、社區醫院位于項目附近，就醫方便，車行15分鐘內優金科自建幼兒園、遼寧中醫藥大學、新城小學、灣里小學、開發區十中、都悅里幼兒園等醫療配套與區域共享，其他配套缺失或陳舊價值總結現有價值點無法完全滿足客戶核心訴求難以碾壓競品周邊配套極度匱乏造成掣肘-基于目標客群做價值補強-品牌開發商國家級自貿區低密大盤住宅品牌物業區域居住氛圍環境待修復周邊生活配套（商業、

45、交通、學區）重塑價值區域升級生活配套補 強價值補強重劃板塊歸屬自貿區城市副中心湖畔宜居CBD商務區湖畔宜居核心區臨港汽車產業區新興商圈灣里傳統居住區大窯灣汽車集散區小窯灣綜合商務區跨境電商服務區安盛商圈萬達商圈東城商圈遼河路黃海路淮河路輕軌3號線鶴大高速植物園數字湖小窯灣董家溝傳統居住區數字湖治理優越自然資源打造宜居環境治理數字湖公園，打造品質公園，增加園林小品、荷花池、增添流觴曲水的意境感 價值補強社區商業完善生活配套滿足生活所需商業前置進行對外租賃，營造社區商業氛圍，滿足居住的社區配套，營造宜居氛圍價值補強【招商保障：簽約引進大型品牌生鮮超市、醫療等主力店】價值補強公交引進增加社區巴士滿足

46、出行所需考慮居住群體的經濟實力，公共交通仍舊為主力工具，增加社區巴士，可彌補本案的交通配套缺失【物業配備專屬社區巴士，直達交通樞紐、各大商圈】學區落定完善教育配套滿足學區所需回觀本案客群，都對學區有所關注，滿足客戶對于學區的需求，補足學區配套勢在必行價值補強【學區保障：引進品牌雙語幼兒園掛靠開發區重點小學、初中】價值重塑原生價值補強價值重 塑價值重塑品牌價值項目價值產品價值服務價值配套價值金科地產六大價值體系/美好你的生活金科品牌大連首秀自貿區首個湖畔住區79-110爆款二居三室金科物業美好你的生活接駁主城完善自身配套區域價值國家級自貿區內高端居住區項目定位/奢享靜謐/親子時光/輕奢生活具備良

47、好的市場機會面滿足客戶需求的價值體系？搶占市場先機 控制營銷節奏品牌強勢落地 項目高調占位打通全域通路 資源極致共享推售策略-貨量盤點u 項目整體規劃A、B、C三個組團，高層（12棟）、小高層（24棟）、洋房（8棟）三種產品業態，共4066戶，其中B組團只有小高層和洋房，體量最小占比25%，C組團體量最大，占比57%，首期開發B、C組團；u 項目整體共規劃5種戶型，面積區間79-110，其中以高層兩房（79/89）為主，占比57%，其次小高層占比34%，洋房體量最小，占比9%。ABC項目整體貨量盤點地塊產品套數面積占比A地塊高層/小高層/洋房10279137125%B地塊高層/小高層72668

48、37018%C地塊高層/小高層/洋房231319782957%合計4066357570100%金科項目整體貨量盤點地塊地塊產品產品套數套數面積面積占比占比33F高層79155012245038%897766906419%15F小高898827849822%954804560012%8F洋房110378419589%合計4066357570100%推售策略-價格策略u 選取歡樂頌、魯能、綠地、山河濱?；▓@競品項目運用市場比較法，預估出本案入市高層均價為8500元/；目前，競品最高去化速度100套/月，按此速度，本案今年預計去化400套，去目標8億差距較大。項目權重100%乾豪歡樂頌魯能勝地山河濱

49、?；▓@綠地香樹花城權重評分加權分評分加權分評分加權分評分加權分區位屬性區域規劃15%101.5101.5101.5101.5區域認知10%10110110190.9環境資源10%90.910190.9101交通條件5%100.590.45100.580.4區域配套10%10110190.980.8項目屬性品牌知名度10%10110180.8101項目規模5%80.4100.580.490.45項目配套10%10190.980.880.8項目容積率10%90.910190.9101園林景觀10%90.990.980.880.8物業服務5%90.4590.4590.4590.45價格估算總評分10

50、0%1049.551069.7988.95999.1參照項目均價8750870085006500折算價格8400843976505850參照權重35%35%15%25%加權平均后均價29402953.651147.51462.5市場推導均價8500元/推售策略-價格策略u 根據8億目標所需去化套數為1000套左右，故參考市場以價換速的經驗對首開價格進行重新調整案例參考：歡樂頌2018年4月底開盤，高層均價8370元/，開盤后價格小幅上調，5月均價8550元后，當月銷售119套，6月開發商為追求溢價價格上漲至8890元/，6月銷售62套8億目標下的月均去化量需達到200套左右，是區域內競品的2-

51、3倍，參考歡樂頌價格調整與去化速度的比例，本案首開價格需在正常的市場價格基礎上下調8%，即下調700元/，故建議：量價關系：價格每上漲4%，成交量下降50%案例借鑒：價格調整本案首開高層均價7800元/，推售策略-價格策略u 根據市場產品形態之間的價格比例關系，小高層價格要高于高層的6%-13%，洋房價格要高于高層的20-30%，綜合考慮首年入市跑量產品為高層和小高層，故將小高層價格拉低（高于高層6%），同時為了樹立項目形象，將洋房價格拉高(高于高層30%)u 項目貨值梳理：B組團貨值梳理套數面積（）均價（元/）貨值（億）小高層58853052826843863洋房13815318101401

52、5532合計72668370868759396B組團貨量不足以支撐8億去化，需要C組團高層進行部分供應，按照80%的推貨比，C組團需供應5億貨值，套均72萬計算，本年需至少推5棟高層產品。高層小高層洋房價格上調比例6%30%本案7800826810140推售策略-推售節奏u 推售策略：1+1（開盤）（加推）優劣搭配 均勻去化低開高走 激活市場全線戶型 集中供應123洋房溢價 高層跑量4推售策略-推售節奏u 按照10月底取得預售節點，進行銷售節奏鋪排：高 層：550套小高層：392套洋 房：96套目標去化：6億（782套含媒體和員工認購）核心策略：首推保證全產品線供應，利用不同產品形態及不同戶型

53、的價差關系實現高層快速跑量BC開盤開盤升籌/開盤1010月月1111月月8 8月月認籌9 9月月辦卡加推推售策略-推售節奏u 按照10月底取得節點，進行銷售節奏鋪排：高 層：198套小高層：116套洋 房：42套目標去化：2億（258套含抵債和分銷）核心策略：視各產品銷售情況加推各產品樓棟進行貨源補充，價格小幅隨退隨漲，保證去化速度。BC加推加推加推升籌/開盤1010月月1111月月8 8月月認籌9 9月月辦卡加推推售策略-推售計劃u 20個月的銷售周期，預計2020年6.30實現項目清盤，按照區域內住宅年均12%的漲幅進行價格上漲，全周期均價預計9162元/左右，總貨值為32.8億，前兩年去

54、化全案的81%。全周期住宅銷售計劃2018年2019年2020年總計去化套數104022507764066去化占比26%55%19%100%去化面積（）9710219533965129357570去化均價（元/）82409229103369162去化金額（萬）8000018027567319327595萬法歸宗式的全維度營銷名利雙收推廣”海陸空“全域引爆，階段式側重營銷活動大活動“高位造勢”，小活動導客聚氣渠道多元化通路齊開，全區域客戶資源共享展示功能化的產品包裝，去營銷的情景體驗8月9月10月12月營銷中心開放示范區開放產品說明會外展啟動媒體見面會取得預售營銷節點8月辦卡10月末 開盤12月

55、 順銷第一階段（全市）品牌價值輸出+項目形象輸出+區域價值輸出第二階段（開發區核心區域集中+重點區域攔截）項目價值+產品價值輸出第三階段（同階段二）節點釋放+熱銷證言8.4外展 起勢活動（聲音郵局）9.9 產品說明會品牌+區域規劃+面積區間+戶型發布樣板間體驗+價格區間價值夯實+客戶升級開盤+釋放價格+熱銷銷售動作營銷階段活動配合輸出內容11月末加推分階段結合營銷節點不斷傳遞項目價值，完成品牌落地及客戶轉化10.1 售樓處開放（讓愛發聲）業主答謝活動10.28 開盤活動10月升籌9月認籌8.18媒體見面會4營銷策略品牌落地+形象輸出 價值傳遞熱銷證言推廣階段業主答謝活動11月推廣策略戶外實現金

56、科品牌落地及客戶攔截網絡自媒體實現價值傳遞A戶外B網絡C自媒體推廣策略戶外品牌落地與客戶截流同步進行，實現雙贏推廣能級序號媒體類型點位投放周期建議達成目的城市級1渤海飯店LED振興路拉網展架中山路（市內）輕軌沿線振興路輕軌車站為沖刺8億目標建議戶外媒體投放周期8-12月（7月敲定所有資源）金科品牌落地區域級2輕軌全線站牌保稅區車站包裝安盛大牌高城山隧道大牌遼河路橋體小窯灣管委會戶外等金馬路高城山遼河路等客戶攔截導流社區級3公交車體包裝加油站廣告、小區公告欄電梯樓宇框架（分眾）公交站牌&出租車站牌小區及商場停車桿廣告等開發區各板塊主要小區、寫字間、加油站、公交車品牌落地與客戶截流同步進行，實現雙

57、贏媒體位置地 區大連開發區主 干 路振興路區域屬性交通要道/商務中心/高檔住宅區/購物中心媒體位置開發區入口處媒體形式寶麗布大牌 媒體尺寸22m6m 推廣策略戶外東城格林保稅區濱海金石灘安盛金馬路振興路拉網展架大窯灣小窯灣灣里十大重點區域資源全面搶占，實現客戶截流推廣策略戶外區域內推廣資源細致化劃分，多資源組合安盛大牌遼寧街戶外金石灘隧道高城山隧道大劇院戶外五一路大牌董家溝橋體推廣策略戶外區域內推廣資源細致化劃分，多資源組合開發區現有450個公交站牌廣告位,針對性覆蓋廣告凈畫面尺寸：1.28m（高）0.95m（寬）（正面線路）2.02m（高）0.95m（寬）（后面廣告）廣告位數量：450個，3

58、0個廣告位政府公益，20個廣告位贈送推廣策略戶外區域內推廣資源細致劃分，多資源組合時代廣場凱旋國際保稅大廈豪軒國際古耕國際慧能大廈凱倫大廈融通大廈世元國際凱悅國際推廣策略戶外區域內推廣資源細致化劃分，多資源組合推廣策略戶外推廣策略網絡媒體網絡主流平臺全面投放，線上推廣線下導客搜 廣告位+熱門房源展位+首頁海報廣告+首頁推薦項目等推廣策略新媒體新媒體項目節點實時發布，參與性更強打造網紅微信系列稿+抖音自嗨小視頻+VR全景展示大咖小咖點贊強化趣味傳播活動策略緊密結合銷售節點，制造熱點品牌落地A起勢活動B發布會C產品發布D開盤D年終答謝活動策略-項目起勢預熱事件，制造話題，啟動城市外展完成完美的遇見

59、，“你好！大連，我愿意”金科獻聲大連首家聲音郵局傳遞美好傳遞愛n 事件背景：高科技和快節奏的都市生活，催生不少浮躁躍動的心，卻無處安放；深藏于心底的話語，卻無處訴說；逐漸息微的紙質信件，冠以無法適應發展而閑置一旁。然而，金科有一種媒介可安然聆聽和闡明心聲？也許換個頻道，找到對的channel，會遇見不一young的自己？n 制造話題：聽說，聲音可以打?。磕軅鬟f給久未會面卻無比掛念的朋友、給與你分隔兩地卻愛意滿溢的另一半、給遠在家鄉卻鮮少聯系的家人，“你好！XXX，我愿意”金科聲音郵局書信留聲亭金科聲音郵局聲音明信片潮流+暖心+影響力=萬人來襲聲音郵局活動策略-項目起勢8月4日-11日通過公眾號

60、、H5、朋友圈飛機稿、抖音、快手、火山小視頻等方式進行炒作“聽說聲音可以打印“，進而釋放品牌信息第一階段前置預告暑熱氣息第二階段聲音郵局體驗聽說8月11日，外展與郵局同步亮相開發區安盛購物廣場。客戶走進“金科聲音郵局”大紅筒，用錄音設備錄下他/她的心情、故事或者祝福，生成一張帶有二維碼、獨一無二的聲音明信片，在這座郵局通過我們寄給遠方的親人和朋友。對方收到明信片，掃描二維碼，即可聽到從“金科聲音郵局”寄出的聲音。8月12日-19日發布對大連的聲音寄語，闡述作為“美好生活的服務商金科“首入大連，致力于用金科的美好理念和精筑產品為大連打造更優質的美好人居。屆時以網絡化傳播媒介擴大寄語的覆蓋寬度,建

61、立品牌區隔，繼續詮釋給予客戶更美好生活的初衷，持續引發品牌關注度。第三階段玩轉潮流先聲多人金科落地大連首秀，擲地有聲品牌/區域價值雙落地，夯實信心金科搭臺媒體見面；行業內部認購，免費更名政策！活動策略-品牌發布金科讓美好發聲金科（大連）2018品牌發布會 暨金科數字湖項目案名發布盛典活動時間：2018年8月18日（周六）亮點一：邀請大連主流媒體及行業內人士，進行金科品牌的發布會亮點二：現場釋放行業內部認購信息，1年內可以更名一次的優惠政策！活動策略-產品發布項目正式入市多維度全視角展現項目價值現場服務體驗舞臺劇為噱頭吸引到場，認籌動作緊隨聚攏客戶活動目的2018年9月9日舉辦產品說明會，經歷前

62、期營銷蓄勢期后首輪客戶回籠，項目層面落地，品牌魅力打造，客戶信心營鑄，現場配合項目幸福生活舞臺劇、音樂劇表演，吸引意向客戶。項目規劃釋放：規劃理念、產品理念、配套理念、服務理念等項目核心價值全面釋放，從認可品牌到認可項目；服務現場體驗：現場禮儀，客服全部由金科物業擔當，讓客戶切實感受金科物業服務；升籌：現場認籌有禮，借勢氛圍宣傳，收攏意向客戶活動目的核心動作活動策略-營銷中心開放價值立地，極致體驗通過深度體驗，強化客戶感知價值金科讓愛發聲數字湖家庭迷宮上線全城公開體驗為愛發聲暨金科數字湖項目營銷體驗中心開放開放時間：10月1日階段一：線上制造懸念關鍵詞：大連首個、家庭主題、競技迷宮以直擊內心的

63、溫馨話語引發客戶情感共鳴，再推出“大連首個大型家庭主題迷宮”引發人們的好奇心階段二：線下話題活動金科數字湖為愛發聲，全城派送萬朵玫瑰階段三：營銷中心開放暨數字湖愛情迷宮上線關鍵詞：闖關、謀略、競技、對決、巴厘島雙人游通過前期活動造勢吸引千名客戶蒞臨現場參加售樓處開放活動及參與數字戶愛情迷宮現場挑戰環節活動建議：與政府溝通將愛情迷宮設置于數字湖旁核心目標：利用開盤活動制造現場緊張氛圍，促進成交開盤方式：搖號開盤 參與人數：2000人活動時間：10.28 開盤地點：開發區體育館活動形式：開盤搖號+節目表演+主持人項目價值點介紹 推廣通路：微信刷屏稿、網站推文、后宣熱銷證言采用戶外廣告出街活動策略-

64、開盤活動2000人搖號開盤，火爆全城制造開盤緊張氛圍，全城瘋搶，首開全清大開大合，千人搖號，強化產品價值，熱銷證言核心目標：導入、吸引、留訪客戶，配合銷售節點活動節點主題：才藝秀、家庭運動會、夜跑節、棋藝大賽、中秋節、十一嘉年華、光棍節、感恩節、雙“蛋”節活動時間：節點性鋪排活動形式：DIY暖場+演繹+集會+包裝展示 推廣通路：微信刷屏稿網站推文活動策略-日常暖場配合銷售節點，持續活動保持案場熱銷氛圍，深耕項目鄰里文化做不一樣的暖場，彰顯鄰里文化，強化品牌價值活動策略-年終答謝業主維系，保持熱度建立項目歸屬感、促進老帶新致敬城市共進者致敬選擇首批成交業主答謝晚會活動目的活動內容針對首批成交客戶

65、，是對項目最信任也是最認同的一批客戶，同時是項目老帶新發展的種子梯隊，因此舉辦自遇金科齊樂融融業主答謝活動，感謝項目首批“入伙人”，致敬他們為城市發展做出的貢獻，更致敬他們選擇金科作品！n 嘻哈包袱鋪”系列相聲表演及現場互動抽獎為了感謝茂粉們的一路同心同行，特邀請80后偶像相聲組合“嘻哈包袱鋪”打造了一場幽默逗趣的嘻哈盛宴。n 金科數字湖項目圈層營銷獎勵政策發布將老帶新獎勵融入到相聲中軟性植入，使客戶在一片歡聲笑語中了解獎勵政策信息；渠道策略全面開放增量渠道，8 大方式全面導客【建立雙向導客渠道，開展全區域、全方位的風暴式拓客】6大手段大手段自建渠道2大平臺大平臺合作渠道8 8億億渠道策略6大

66、手段大手段自建渠道拓客手段n 2+4模式，集中蓄客n 兵團作戰，社區覆蓋n 廠區直拓，創意活動n 互聯網+，跨界拓展n 資源整合，團隊CALL客n 全民營銷，全襲大連渠道策略自建渠道-2+4模式品牌落地與客戶導流2個城市級展位（華南、金州）實現品牌發聲，4個區域級展位完成客戶導流開發區3個市內1個金州1個金石灘十里黃金海岸開發區4個渠道策略2+4模式2個城市外展，提升品牌知名度“兩地聯動”印證實力，實現品牌實力滲透和品牌市場占位重點商圈占位，擴大影響力華南億合城和金州安盛作為所在區域核心商業中心，人流量巨大，通過外展可以短時間內迅速放大項目曝光度，擴大品牌影響力。事件活動吸引關注通過外展位置優

67、勢，利用啟勢活動制造熱點話題，引發品牌持續關注度渠道策略2+4模式4個核心客戶接觸點在保證高人流量、核心客戶區深度覆蓋及重要客戶區能全覆蓋的前提下，最終選擇開發區安盛、萬達廣場、澳東世紀、金石灘十里黃金海岸作為項目推廣外展。澳東世紀板塊內唯一商業中心，距離項目最近，消費群體符合項目客戶定位萬達廣場位于開發區多板塊交匯之處，是開發區城心的核心購物商圈，開發區中青年客戶的聚集地開發區安盛安盛作為開發區最大商圈，吸引全域客戶，人流密集，目標客戶集中金石灘十里黃金海岸十里黃金海岸，配合冰鎮啤酒派發，進行公眾號蓄客，推文轉發，為項目發聲渠道策略自建渠道拓客典型案例：天譽灣天譽灣4月末開始啟動渠道拓展工作

68、，組建百人團隊，通過商圈派單、社區巡展、社區掃樓、油站夾報，企業拓展、電CALL等方式，到7月14日為止累計帶訪12157組客戶，其中有效客戶為2463組，累計認籌1336組。根據認籌數據統計，拓客渠道占比為34%，所占比例最高，是天譽灣目前最有效的手段觀點：汲取經驗，加大力度，采取多樣的拓客手段原因分析：項目地理位置優越周邊客戶需求度高拓客力度較大渠道策略自建渠道兵團作戰，全域覆蓋組建100人的拓客團隊，建立有效的管理、競爭機制，進行全域覆蓋式拓展u 四大拓客核心區域以開發區安盛、澳東世紀、萬達廣場、金石灘十里黃金海岸四個臨時展點為中心，在方圓5公里范圍內的社區、寫字樓、商超、企業全面拓展目

69、標客戶。u 百人拓客團隊內外場聯動，通過傳統派單、掃樓、掃街、call客等形式地毯式搜索目標客戶。渠道策略兵團作戰商圈海派拓展形式：（1）“客戶”消費派（9:00-12:00、13:30-17:30）對專業市場、商超中的消費者進行宣傳引導傳達，放大項目的優勢引起他們的興趣；（2）“停車場”掃派（9:00-12:00、13:30-17:30）對專業市場、商超的停車場及路邊的停車進行定時定點派單；（3）“動線堵截”全覆蓋（9:00-12:00、13:30-17:30）對專業市場、商超的內外部重要進出口，進行派人駐足把守，爭取做到不放走一個客戶，積極主動的尋找潛在客戶，覆蓋專業市場流動性客戶。置業顧

70、問帶隊小蜜蜂針對客流量較大、人群密集的大型商超（例：開發區安盛購物廣場、開發區萬達購物廣場、澳東世紀、金石灘十里黃金海岸）進行全區域海派。渠道策略兵團作戰社區覆蓋人員安排：100人分成10組，（每組1渠道專員+9小蜜蜂），進行派單、掃樓插車，根據社區的戶數進行靈活增加/減少；另周末下午針對優質社區點位進行展位定點，“派發1公斤無公害大米”，聚攏人氣日均派單：500份/人/天*100人=50000份/日物料支持：DM單頁（A4）、門掛、手提袋、車掛、停車牌、車輛安排（7座商務車）監管機制：根據計劃鋪排，進行不定時不定點巡崗，一經發現小蜜蜂不在工作范圍內或不認真工作者罰款50元；屢教不改者開除。拓

71、客獎懲：完成10組有效轉訪指標，獎勵20元/組，未完成小組罰款20元；7大版塊342個小區4大臨展點交通樞紐 全覆蓋式拓展中心板塊中心板塊小窯灣小窯灣板塊板塊金石灘板塊金石灘板塊保稅區板塊保稅區板塊北部板塊北部板塊大窯灣板塊大窯灣板塊濱海板塊濱海板塊渠道策略兵團作戰社區活動周末增設社區展位定點宣傳，增加活動互動，形成排隊等候聚人氣；建議做“金科有禮有機大米“派發，每個社區限時、限發50份；優質社區連做2晚；（優質社區可根據時間情況進行調整）優質社區拓展列表1 鉆石9座6 金源北里11 高城北花園16 十里崗小區21綠山公寓26高安里31怡海花園二期36裕民新苑2 新城麗景7 金源南里12 山海

72、一步17 紅梅小區22格林小鎮27高泰里32城寧家園37裕民新苑二期3 倚山里8 金源小區13 高祥里18 都悅里23瑞景園28南華住宅33新港家園38山河嘉園4 倚平里9 金源明府14 幸福人家19 灣里東24金北花園29高城花園34高民里39濱海豐園5 天都花園10 金苑玉庭15 怡?；▓@一期 20 金灣新城25金苑新居30高吉里35高志里40杏花里33渠道策略自建渠道廠區直拓，創意活動工廠員工將成為本案客戶重要構成部分，利用合作渠道走進工廠，零距離挖掘意向客戶渠道工廠列表1東風日產21大連卡吉精密有限公司2一汽大眾22藤洋鋼材加工公司3跨境電商23大連開發區企業配套園4奇瑞24三葉電器（

73、大連）有限公司5松嵐工業園25大連富士塑料有限公司6平安保險26大連愛我特瑪鉿有限公司7愛麗絲27中西金屬工業（大連）有限公司8蒂森克虜伯28最上世紀模塑公司9東北特鋼29愛碧克空調配件公司10黃海軸承30大連開源汽車有限公司11金港企業配套園31中村精密部件工業公司12英特爾32大連五大電子有限公司13福佳大化33大連應研精工有限公司14海爾34日本電產三協工機有限公司15久茂工業35淺間磨具（大連）有限公司16利優比壓鑄36大連大曉協和精模注塑有限公司17汽車碼頭37大連早川電子有限公司18盛京醫院38大連宇田電子有限公司19德豪光電39大連國上塑料有限公司20東洋重工40松屋科技大連有限

74、公司區域內保稅區有126家工廠、大小窯灣有80家工廠，篩選重點企業名錄，利用活動公司及合作方資源確認可以建立聯系的企業名單及企業對接人。（前10家為歡樂頌成交客戶集中企業，11-40為板塊周邊企業）廠拓時間：項目認籌至開盤時間段企業拓展形式1、企業團購模式：給與企業領導及員工額外的購房優惠；2、食堂巡展：在企業工廠食堂及宿舍處擺放項目宣傳展架；3、舉辦小型產品說明會：對拓展企業舉辦產品說明會，由銷售主管負責項目現場宣講，現場意向客戶登記及意向金收??；4、企業客戶定向活動：為企業工人舉辦生日派對、相親會、親子會等活動5、組織看房團：集中邀約，已專線大巴形式，使企業客戶走進案場，附贈禮品渠道策略廠

75、區直拓活動贊助（東風日產、蒂森克虜伯、利優比壓筑、金港企業配套園、英特爾）以贊助企業活動、篝火納涼晚會等形式走進廠區、走進企業，深入挖掘周邊產業園與工人群體篝火晚會企業活動渠道策略自建渠道互聯網+跨界拓展跨界互動，商業聯合，利用客戶app應用特點覆蓋，不遺漏任何死角跨界餓了么、滴滴大連、美團、摩拜單車等O2O服務，滲透開發區寫字間和社區端口推廣：紅包派發，項目信息植入。線下到達：開發區送餐區域、快遞配送、叫車、洗衣服務，進行物料包裝、廣告粘貼進行項目信息滲透。渠道策略自建渠道資源整合，團隊CALL客組建CALL客團隊，整合資源（競品優質資源+開發區客戶資源+同策客戶資源+商戶資源）人員安排：強

76、蓄客期間，20人call客團隊，分成2組（一組1個call負責人+9個call客人員）；CALL客攻略：進場后統一培訓CALL客專員，集中CALL客，利用暖場、事件營銷等活動，邀約客戶；對每個客戶進行標記，意向客戶交由置業顧問重點跟進；時間安排：9:00-11:30；13:00-17:00；Call客道具：電話資源、call客說辭，客戶意向登記本Call客監督：call客小隊長監督本組人員，項目負責人進行不定時監督，隨即抽查call客單，發現多次遺漏電號者，罰款50元/次；渠道策略自建渠道全民經紀人，全市覆蓋推廣主題：“全民撈金，一薦千金”金科“營銷合伙人”全城招募針對對象1.企事業單位關鍵人

77、、社區居委等；2.飯店、超市等商鋪個體戶；3.普通客戶；4.外部對接公司員工發動，其他周邊項目售樓員；召集途徑1.巡展點拓展同步啟動；2.全民經紀人手冊派發；3.“來訪送溫暖”活動召集；4.“百萬年薪合伙人”誓師大會召集。獎勵刺激1.成交獎勵3000元/套；2.設立PK制，推薦最多（10套及以上）經紀人額外獎勵20000元。（交齊首付并簽訂購買合同后7個工作日內發放）渠道策略2大平臺大平臺n 分銷平臺n 屋拉平臺渠道策略 2017年全年銷售2020套，攬金15.1億，金石灘標桿項目！分銷團隊帶看來訪量占比50%-60%，其中成交量分銷占比35%-40%2017年大連銷售TOP1，全年攬金15億

78、！合作渠道分銷典型案例：魯能勝地渠道策略合作渠道分銷平臺 同目標，同“生死”與中介簽訂目標合作協議，使命必達，對其要求：合作期內整體達到80%銷售率，其中各中介成交量必需達到規定指標，否則將扣除轉介費。兩軍一主將中介團隊、代理團隊整合由項目負責人統籌管理，達到全面協調銷售、拓展、轉介等工作，讓工作執行更高效、精準、快捷。前方戰報時刻傳安排每天編制銷售現場成交戰報發送至合作中介每一名銷售，形成時效刺激，極大鼓舞中介銷售的帶客動力。兵靠善養制定終極成交獎勵方案，成交后現場銷售團隊、中介銷售均可獲得獎勵。開盤前整合分銷資源，與主流分銷公司合作，搭建全域分銷平臺，進行海量導客渠道策略合作渠道屋拉平臺個

79、人中介經紀人各案場置業顧問個人屋拉APP樓盤1同策屋拉開啟全民營銷新時代 屋拉管家是一款簡單實用的生活服務應用。這個應用是專注于房產服務的，無論你是新房置業顧問、中介經紀人還是自然銷售人，這個應用能夠讓你輕松管理自己的銷售業務！樓盤2樓盤3同策大連超30多個案場！500余位置業顧問！包裝展示美好生活全景體驗，注重實用兼顧服務A陣地包裝B售樓處C樣板間D園林景觀立體字商業氛圍包裝精神堡壘圍擋陣地包裝導視景觀營造三重極致營銷 造景 引路 強植入采用勁爆元素打造“櫻花迎賓大道”打造核心景觀，同時臨街商鋪外立面展示出街，營造商業氛圍支撐配套價值，此外提升常規圍擋、精神堡壘的品質，將其融入陣地風景線中，

80、將陣地打造成一道風景，吸引眼球，同時硬性植入項目信息淮河東路數字三路氣質堡壘大器堆頭櫻花大道品質圍擋精致道旗所有元素演繹均采用品勢材質，彰顯品牌實力，凸顯項目改善宜居品質調性，7月底全面完成出街陣地包裝導視景觀營造勁爆元素 超強昭示 營造品質氛圍 美容美發品質餐飲生活超市醫療藥店寵物醫療商業先行，彌補數字湖版塊內生活配套缺失的現狀，滿足業主基本需求的生活配套，10月1日與售樓處同期出街陣地包裝商業生活氛圍包裝人居大盤 配套先行 營造生活氛圍味蕾誘惑百萬圖書休閑境界曼妙體驗外籍咖啡師手工咖啡整體售樓處裝修采用圖書、咖啡的元素，打破區域內高強度的緊張工作模式，回歸慢生活節奏，體驗生活的美好真諦，外

81、籍咖啡師現場指導客戶可動手自己煮咖啡，同時設置“下午茶空間”，提供公共區域使用及品質咖啡出售服務售樓處包裝創意裝修建立開發區新興地標青年聚集地 咖啡茶品書吧中外古籍珍藏級讀本及全范圍圖書打造“墻”制化客戶動線沙盤區導臺LED下午茶空間兒童活動區水吧辦公室財務WCWC設備間活動區域上樓參觀樣板間金科品牌金科樓盤金科物業本案介紹利用隔斷圍墻進行“唯一”“曲折”通路動線打造，同時利用故事線，增加代入感，逐步增強客戶信心售樓處包裝動線格局包裝品牌墻聽覺化視覺化觸覺化互動性體驗感科技感品質感系統性VR視覺體驗步入式全景沙盤專屬定制展示道具、科技化營銷道具，拔高項目調性，提升客戶體驗感，感知項目產品品質售

82、樓處包裝展示包裝科技化 定制化 彰顯品牌實力 樹立項目調性金科物業首次落地大連，即是品牌的門面，也是品牌立足的根基；它是項目熱銷的保障，更是后續占領市場的保鮮劑售樓處包裝服務包裝衣食住行/開啟榜樣物業的首秀物業咖啡廳主題裝提供手工咖啡及烘焙西點樣板間實體“居住”體驗拍立得留念免費洗車服務衣食住行極致收納功能分區干濕分離居住氣息樣板間包裝硬裝參考歡樂頌客戶對于其樣板間的反饋：客戶更喜歡時間簡約的裝修風格，同時對于空間的未來可利用功能較為關注；本案建議：精簡裝修年輕時尚活力，強化實用使用功能設計，分功能模塊進行裝修設計，讓樣板間成為真正的可居住樣板由“觀賞樣板”轉變為“實用樣板”樣板間包裝軟裝周末親子時光閨蜜光影聚會美食創造天地休閑觀影筑區真實生態造景樣板間內打造不同功能模塊，營造不同的生活氛圍，展現功能實用性，利用代入感提前使得客戶獲得居住體驗，感受別樣美好生活打造生活場景故事線 感受別樣生活園區包裝硬件系統全面應用，承接售樓處服務配合打動客戶，功能模塊包裝，打造生活氛圍，增加客戶購買信心，所見即所得生態系統安全系統“愛你”服務鄰里親情運動活力寵物天地展現舒適宜居心機細節 深度征服客戶園區包裝利用元素場景演繹全齡活動區域、鄰里互動樂園、通過金科物業的真實故事帶入客戶的感官體驗功能場景貼心演繹 體驗物業鄰里匯報完畢下面是溝通交流時間2 0 0 1 8