1、區域競品低密產品客戶分析事業一部易居項目組2018年3月12日區域低密產品客戶分析合能鉑悅府海亮唐寧府陽光城麗茲plus恒大御龍灣本案海倫灣基本情況分析根據項目地處板塊，對周邊低密產品進行調研，產品位置分布圖如下：低密產品1.海倫灣2.合能鉑悅府3.海亮唐寧府4.陽光城麗茲plus5.恒大御龍灣海倫灣疊墅客戶分析單身2%兩口之家8%三口之家62%三代同堂24%其他4%成交客戶家庭結構分析分析：家庭結構以三口之家為主，占比62%，其次是三代同堂，占比24%。30歲以下6%31-3524%36-4033%41-4519%46-5010%51以上8%成交客戶年齡分析首次27%二次置業61%三次置業8

2、%三次以上4%成交客戶置業次數分析分析：客戶置業次數以二次置業為主，占比61%，其次是首置。分析：客戶年齡集中在36-40歲，占比33%，其次是31-35歲。客戶特性：在國企、事業單位上班，年齡集中在31-40歲，家庭結構以一家三口為主，家庭年收入集中在81-120萬。50萬一下 4%50-80萬 13%81-120萬 42%121-150萬 15%151-200萬 14%201萬-500萬 7%500萬以上 5%成交客戶年收入分析分析：家庭年收入集中在81-120萬，占比42%，其次是120-150萬。基本情況分析自駕 93%打車 5%其他 2%成交客戶出行方式分析現殺 4%2次 28%3次

3、 58%三次以上 10%成交客戶來訪次數分析分析：客戶主要是第3次來成交，占比58%，其次是來訪第2次成交。分析：客戶出行方式主要是自駕，占比93%。客戶特性：客戶平時自駕出行，并在到訪3次后成交比例高，工作單位以國企為主。私企23%個體21%國企/事業單位36%教育2%IT/軟件2%制造/工業2%金融/貿易1%醫療5%銷售行業1%其他7%成交客戶工作單位分析分析：國企、私企為該項目客戶最主要的行業，占比為36%、23%。基本情況分析西影路板塊 21%幸福路板塊 10%胡家廟板塊 11%浐灞板塊 5%曲江 11%城西 3%城南 27%長安區 1%城北 2%高新 8%外省 1%成交客戶居住區域分

4、析雁鳴湖板塊 7%西影路板塊 18%幸福路板塊 12%胡家廟板塊 10%浐灞板塊 12%曲江板塊 11%城西 2%城南 13%城北 4%高新 9%其他 2%成交客戶工作區域分析分析：城東片區地緣性客戶居多，主要集中在西影路板塊，占比21%。分析：工作區域集中在城東片區，以西影路板塊為主，占比18%。品牌 11%小區規模 4%地段 10%價格 9%配套 8%交通 4%戶型 16%戶型贈送 8%環境 28%物業服務 2%成交客戶關注點分析客戶特性：工作與居住區域均以城東片區為主，主要是自上客戶，對環境和戶型比較關注。分析：客戶主要關注環境，占比28%，其次是戶型，占比16%。派單2%銷使帶客10%

5、微信1%外展點1%搜房1%其他網絡1%朋友介紹26%路過53%CALL客5%成交客戶來訪渠道分析分析：路過占項目的主要來訪渠道，占比是53%，其次是朋友介紹。基本情況分析基本情況小結成交客戶區域：n 地緣性客戶，居住與工作區域均集中在西影路板塊，主要集中在西影路、公園南路、幸福南路附近；成交客戶年齡及家庭結構：n 客戶家庭結構以一家三口居多，年齡集中在36-40歲，小孩年齡集中在7-15歲，整個客群較為年輕；n 客戶以二次置業為主，屬于改善性客戶，購房用于自住；成交客戶經濟實力：n 家庭年收入集中在81-150萬，整體客戶經濟水平中等偏上；n 從事行業以國企高管為主，收入水平較高；n 客戶對球

6、類運動比較感興趣，也喜歡自駕游，私家車品牌有路虎、捷豹、霸道等，價格集中40-150萬之間；成交客戶認可點及抗性點：n 對海倫灣的抗性是小區內部有高壓線，新興南路會有高架橋；n 整個客群關注點集中在環境和戶型，后期可以增加本案關于環境和戶型的價值點輸出；n 客戶的核心認可點是疊墅產品獨特，戶型超大贈送，并贈送兩個車位；客戶人口學特征年齡：集中在36-40歲之間為主流群體家庭結構：三口之家、兩代居住為主，家中小孩年齡大概7-15歲來源地：城東西影路沿線地緣性客戶客戶社會學特征職業：附近國企高管為主，其次是私企收入：年收入多為81-150萬，家里已有至少1套房產（以結婚時購買為主），支付能力強社交

7、活動：平時喜歡自駕游，注重生活品質，享受生活消費行為衣：穿著得體，有品位食：除必要的社交需要外，平時多為家中就餐，注重與家人一起的私密性住：現居住以高層為主，想換大面積改善型住宅行：以中端偏上代步車為主，一般私家車1輛，品牌路虎、捷豹、霸道等，價格集中40-80萬之間，個別車在150萬左右訪談分析重視孩子教育n客戶視野開闊，思想先進，喜歡接觸新事物；n非常重視對下一代的教育，暑假會送孩子出國參加夏令營，會報各種補習班，提高孩子的個人技能；訪談分析關注自身提升n喜歡并容易接觸新事物，不愿意與社會脫節，注重對當下潮流事物的學習；n因公司運營和個人追求的需要，會參加專業培訓班或者EMBA課程；n注重

8、養生、閱讀等，喜歡旅游去開拓自己的視野；合能鉑悅府洋房客戶分析17年項目洋房共計成交48套，其中20套為甲方關系戶，剩余28套中，同行轉介占比最多，其次為自上客戶，因陣地包裝到訪成交。成交途徑以同行轉介為主，占比50%5214340246810121416工地圍擋安居客同行轉介朋友介紹業主介紹成交渠道基本情況分析成交客戶年齡以30-35歲之間為主，占比36%，其次為35-40歲之間，年齡較高層客戶稍大；成交客戶多為三口之家，占比50%，其次為兩口之家，單身客戶較少。成交客戶年齡集中于30-35歲之間，多為三口之家1510741002468101225歲以下 25-30歲30-35歲35-40歲

9、41-45歲46-50歲 51歲以上成交客戶年齡1101430246810121416單身一個人住兩口之家三口之家三代同堂家庭結構基本情況分析客戶居住地址及工作地址均主要分布在紡織城片區，以地緣性客戶為主，較均勻分布。客戶居住區域、工作區域均以地緣性為主 分布較為均勻95311211221012345678910外縣市紡織城片區半坡東三環浐河沿線白鹿原韓森寨胡家廟十里鋪片區曲江城北市中心本省客戶居住地址6443112123101234567紡織城片區半坡東三環浐河沿線穆將王片區白鹿原韓森寨立豐商圈建工路沿線城北市中心本省外縣市客戶工作地址基本情況分析客戶職業以公司職員居多，家庭年收入以10-2

10、0萬為主成交客戶多為公司職員，收入穩定，但相對不是特別高，對洋房客群來說，支付能力一般。162112150246810121416教育/培訓個體機關事業物料運輸工業生產地產建筑公司職員成交客戶職業11185302468101210萬以下10-20萬21-30萬31-40萬40萬以上家庭年收入基本情況分析成交客戶以按揭30%為主 首次置業者居多客戶多為首次購房，按揭付款為主，首付三成居多，因拆遷戶較多，一次性、五成等占比相對較大。1711024681012141618首次購房二次置業置業次數11953024681012三成四成五成及以上一次性付款方式基本情況分析置業目的以改善為主 主要價格、地鐵

11、和生態環境客戶多為改善而購買洋房產品，因性價比高，同時項目對外輸出三大主題公園環繞、雙地鐵，吸引部分拆遷戶。7516024681012141618首改自住二次改善置業目的1016194101616132012170510152025區域發展潛力生態資源豐富地鐵物業合能品牌實力社區規模一站式貼心管家服務0-12歲教育配套功能完善的戶型設計低購房成本豐富的商業街區三大主題公園客戶關注點基本情況分析基本情況小結成交客戶區域：地緣性客戶，工作及居住均以紡織城片區、浐河沿線、半坡的原住居民為主，客戶有地緣情結；成交客戶年齡及家庭結構：n 成交客戶家庭結構以三口之家為主，年齡集中在30-35歲之間，孩子以

12、3-4歲為主，整體較年輕；n 拆遷戶購房占比較大，約30%，自住為主，投資者較少；成交客戶經濟實力：n 成交客戶家庭年收入集中在10-30萬元之間，收入為10-20萬元占比最多，整體客戶經濟水平中等偏低；n 客戶職業多為公司職員，收入較為穩定，其次為個體戶，收入相對較高；n 客戶興趣以戶外活動、親子活動為主；相對注重養生；成交客戶認可點及抗性點：n 成交客戶對本案雙地鐵、價格、三大主題公園的生態配套較為認可；n 客戶購房主要以改善自住為主，注重生活便利性，追求更完善的配套；n 成交客戶抗性點主要在于江村垃圾場和品牌接連不斷的負面新聞。客戶人口學特征年齡：集中在30-35歲之間為主流群體家庭結構

13、：三口之家、兩代居住為主，家中小孩年齡大概3-4歲來源地：案場周邊地緣性客戶為主，多為附近拆遷戶，部分來自城北客戶客戶社會學特征職業：附近企業職員為主，行業分布較散，個體戶次之收入：年收入多為10-30萬，已有房產較少，多數正在打拼期，支付能力中等偏下社交活動：平時喜歡家庭戶外活動，或親子類活動，以增進家庭感情，消遣為主消費行為衣：穿著較為普通，衣著品牌度較差，重適合度食：除必要的社交需要外，平時多為家中就餐，注重與家人一起的私密性住：現多居住小戶型，以改善為目的行：以中端代步車為主，地鐵次之。一般私家車1輛，品牌為奔馳、奧迪、寶馬等，大眾化汽車也有訪談分析海亮唐寧府洋房客戶分析客群分布上以地

14、緣屬性占比較多，外區域客戶呈現點狀分布 客戶來訪方面：以西影路、長鳴路為主的地緣性客戶居多，總體來看，來訪區域范圍廣泛，客戶遍布全城；從成交客戶分布地圖來看，城東、城南為主力成交區域，其次省外客戶較多，客戶成交地圖來看，地緣客戶分布集中，并不斷外擴。基本情況分析務實務實 信任信任 融合融合 職業職業基本情況分析31-35歲16%36-4041%41-5025%51-6012%60以上6%客戶年齡分析兩口之家21%三口之家40%三代同堂30%其他9%成交客戶家庭結構分析分析：客戶年齡集中在36-40歲，占比41%，其次是41-50歲。分析：客戶多位三口之家，占比40%，其次為三代同堂。客戶特性：

15、年齡集中在36-50歲，家庭結構以一家三口為主，家庭年收入集中在20-40萬。20萬以內6%20-30萬47%30-40萬34%40萬以上13%成交客戶年收入分析分析：客戶家庭年收入以20-40萬居多，經濟實力較好。務實務實 信任信任 融合融合 職業職業基本情況分析私企業主19%個體業主29%國企/事業單位12%教育3%IT/軟件4%制造/工業3%金融/貿易2%醫療8%銷售行業2%其他18%成交客戶從事行業分析分析：客戶從事行業多位個體業主、私營業主。品牌 9%小區規模 3%地段 5%價格 25%配套 6%精裝品質 15%交通 7%戶型 20%環境 4%物業服務 6%成交客戶認可點分析分析：客

16、戶較為認可該項目的價格、戶型及精裝品質。首次3%第二次57%三次以上40%成交客戶置業次數分析分析：客戶多數具有二次置業經驗，占比57%。客戶特性：客戶獲知途徑以朋友介紹為出，從事行業以個體和私企為主，置業經驗較為豐富，97%在二次以上，客戶較為認可該項目的價格、戶型和精裝品質。派單4%銷使帶客19%外展點3%搜房3%其他網絡3%朋友介紹40%路過20%CALL客8%成交客戶來訪渠道分析分析：客戶獲知渠道多為朋友介紹，其次為路過客戶。基本情況小結成交客戶區域：n 地緣性客戶，來訪客戶遍布全城，但成交客戶以城東、城南客戶為主；成交客戶年齡及家庭結構：n 成交客戶家庭結構以三口之家為主，年齡集中在

17、36-50歲之間，孩子以10歲左右為主；n 客戶獲知以朋友介紹為主，因此說明洋房客戶在選擇產品時較為注重產品口碑；成交客戶經濟實力：n 成交客戶家庭年收入集中在20-40萬元之間，整體客戶經濟水平中等偏上；n 客戶職業多為個體戶，私企高管及企事業單位領導，收入相對較高，具有一定的社會地位；成交客戶認可點：n 成交客戶對該項目價格、戶型設計及精裝修標準較為認可；n 該部分客戶全部有多次置業經驗（2個首次購買因為購買人為孩子）。基本情況小結客戶人口學特征：年齡：集中在35-50歲之間為主流群體，具有較為豐厚、穩定的收入；家庭結構：三口之家為主，部分家庭考慮二胎；來源地：來訪客戶遍布全城，但成交客戶

18、以地緣性客戶為主；社會學特征：職業：以個體、私企高管及企事業單位高層為主，有一定的社會地位和人脈；收入：家庭年收入及個人收入都較為穩定，年收入集中在20-40萬之間，處于中上水平；消費行為：衣：大部分穿著樸素，但有奢飾品點綴，大部分女性客戶會選擇mk、cocah等品牌包，腕表至少為千元以上水平，在穿衣上較為低調，但較為注重材質；食：除了社交，以家庭聚餐為主，部分個體因工作原因在飲食方面不講究；但私企與企事業單位高管注重養生，崇尚綠色健康生活，在飲食上較為講究。住：以高層大面積為主，本次置業目的為改善，有置業經驗，在置業選擇上更加注重小區品質和居住環境；行：以中等偏上的代步車為主，均有私家車，價

19、位處于30萬以上水平；教育：因孩子年齡較大對初等教育已無需求，注重教育的品質，對學校品質要求較高，部分客戶孩子在國外留學。陽光城麗茲plus高層客戶分析客戶居住地分析：2017年全年累計成交600組客戶，市內居住成交客戶558組，占比93%，市外客戶成交42組，占比7%；市內客戶居住區域主要集中在雁塔區，占比48.83%，其次為碑林區，占比11.33%；市內成交客戶主要分布在城南長安路、曲江板塊及西影路板塊；客戶工作地分析：市內工作552組，占比92%，市外工作48組，占比8%；市內成交客戶工作地點主要集中在雁塔區，占比63.67%，其次為長安區，占比10.5%市內客戶工作地點主要集中在高新區

20、、長安路及城東西影路板塊。基本情況分析基本情況分析基本情況分析基本情況小結成交客戶區域：n 地緣性客戶，來訪客戶集中于城東、城南區域，成交客戶集中在城南長安路、曲江板塊及西影路板塊；成交客戶年齡及家庭結構：n 成交客戶家庭結構以三口之家為主，年齡集中在20-30歲之間，單身客戶較多，占比達40%；成交客戶認可點及抗性：n 成交客戶對該項目精裝、戶型面積、開發商及生態環境較為認可；n 為成交客戶的抗性主要在變電站、教育配套、地段及限購。客戶人口學特征：年齡：集中在20-30歲之間為主流群體，25歲一下客戶主要購買方為父母給孩子置業；家庭結構：單身為主，兩口之家和三口之家共占比52%；來源地：來訪

21、客戶遍布較廣，除了城北較少，成交客戶以城南長安路、曲江板塊及西影路板塊為主；社會學特征：職業：以個體、私企高管及企事業單位高層為主，客群較為年輕，但收入情況較好，個人年收入基本能保證在10+萬以上；收入：家庭年收入及個人收入都較為穩定，家庭年收入集中在30萬左右；消費行為：衣：穿著時尚，有奢飾品點綴，對時尚輕奢產品具有較高興趣；在選擇奢侈品品牌時更加時尚、年輕化；食：愛社交，對飲食有追求，喜歡新鮮事物，對新品牌愿意大膽嘗試，多數女性客戶喜歡自己動手制作美食；住：本次置業目的為首次自住，因經濟實力尚可，在置業選擇上更加注重小區品質和居住環境；行：以中等偏上的代步車為主，均有私家車，價位為10-5

22、0萬左右水平；用：多數女性客戶生活品質較高，追求護膚、美妝；教育：對教育有需求，但是大部分成交客戶有別的受教育途徑。基本情況小結恒大御龍灣洋房客戶分析客戶特性：以自然上訪與拓客為主要成交渠道，成交區域是以省外為主，包含河南、甘肅、河北、山西等。基本情況分析分析：成交渠道主要是自然上訪和拓客兩大渠道，自上成交占比超4成，拓客成交占比超2成，其余均為APP推薦。分析：就成交區域看，省外客戶成交占比超3成，主要來自河南、甘肅、河北、山西以及陜西周邊省份，西安本地成交區域最大為城南，包括曲江一期板塊，占比超2成，其次為城東及本省外地區域。客戶特性：年齡集中在26-40歲的中青年客戶，主要個體戶，關注項

23、目品牌和周邊環境。基本情況分析分析：成交客戶以個體戶居多，占比38%，其次是企事業單位。分析：客戶年齡以26-40歲居多，中青年客戶居多，共占比66%。分析：成交客戶主要關注品牌及周圍環境，共計占比57%。客戶特性：客戶主要集中區域在雁塔區、碑林區、新城區客戶，主要集中地段在地鐵三號線沿線。基本情況分析分析：成交客戶主要集中在雁塔區、碑林區、新城區。其中雁塔區客戶主要集中在高新、曲江及三號線沿線；碑林區集中在咸寧中路、東南二環沿線等路段；部分客戶集中在新城區未央路以東老城區；主要客戶集中地段均為地鐵三號線沿線。全市客戶分析地緣性客戶分析基本情況小結成交客戶區域：n 客戶全城分布，主要集中區域在

24、雁塔區、碑林區、新城區客戶，主要集中地段在地鐵三號線沿線；成交客戶年齡：n 客戶年齡以26-40歲居多，中青年客戶居多，整個客群較為年輕；成交客戶經濟實力：n 客戶對戶外運動、旅游比較感興趣，私家車品牌有奧迪、大眾中端車型等，價格集中20-60萬之間；成交客戶認可點及抗性點：n 對恒大御龍灣的抗性是臨近南三環和高架橋，并且離火葬場近；n 整個客群關注點集中在項目環境和周邊環境；客戶人口學特征年齡：集中在26-40歲之間為主流群體家庭結構：三口之家、兩代居住為主，家中小孩年齡大概7-15歲來源地：客戶全城分布客戶社會學特征職業：以個體、私企高管及企事業單位中層為主，客群較為年輕；收入：家庭年收入

25、及個人收入都較為穩定，家庭年收入集中在30萬左右；社交活動：平時喜歡戶外運動、旅游消費行為衣：穿著時尚，有個性食：除必要的社交需要外，平時多為家中就餐，注重與家人一起的私密性住：現居住以高層為主，想換大面積改善型住宅行：以中端代步車為主，一般私家車1輛，私家車品牌有奧迪、大眾中端車型等，價格集中20-60萬之間訪談分析務實務實 信任信任 融合融合 職業職業客戶總結區域洋房客戶物理層面+精神層面務實務實 信任信任 融合融合 職業職業成交客戶區域：n 地緣性客戶為主，有一定的區域情懷，占比50%；（居住與工作區域主要集中在西影路、公園南路、幸福南路、紡織城片區、浐河沿線、半坡的拆遷戶為主）成交客戶

26、年齡及家庭結構：n 成交客戶家庭結構以三口之家為主，年齡集中在30-40歲之間；n 業主小孩主要集中在3-15歲之間；置業次數及置業目的：n 基本屬于二次及以上置業，為了給家人更好的居住環境，可以定義為終極置業；成交客戶獲知途徑：客戶工作及家庭實力：n 成交客戶家庭年收入集中在20-40萬元之間，整體客戶經濟水平中等偏上；n 客戶職業多為個體戶，私企高管及企事業單位領導，收入相對可觀，具有一定的社會地位；n 以中等偏上的代步車為主，均有私家車，價位為20-50萬左右水平；成交客戶抗性及認可點：n 認可點：在產品、戶型、物業、價格等滿足客戶心理預期后硬件資源成為購買決定性因素（湖景資源、公園、地

27、鐵.）n 抗性點：高壓線、變電站、垃圾場等硬性缺陷為直接抗性低密客戶總結物理層面務實務實 信任信任 融合融合 職業職業低密客戶總結精神層面教育層面：n 下一代：非常重視對下一代的教育，會報各種補習班，提高孩子的個人技能，愿意孩子參加各類有助于成長的活動；自身：大多屬于80后業主，基本接受過中高等教育，緊隨時代的腳步，喜歡接觸一些新鮮事物；消費行為：n 衣：整體穿著樸素，但有奢飾品點綴，在穿衣上較為低調，但較為注重材質；n 食：注重養生，崇尚綠色健康生活，在飲食上較為講究。有自己獨特的消費圈，比較享受與家人共處的時光；n 住：以高層大面積為主，本次置業目的為改善，有置業經驗，在置業選擇上更加注重

28、小區品質和居住環境；n 行：以中等偏上的代步車為主，均有私家車，價位在20萬以上；務實務實 信任信任 融合融合 職業職業客戶預判花語城洋房客戶預判務實務實 信任信任 融合融合 職業職業客戶預判1.客戶來源：地緣性客戶為主，咸寧路、長樂東路、半引路以及紡織城片區2.客戶年齡：35-50歲之間3.家庭情況：三口之家/三代同堂4.置業目的：改善/終極置業5.客戶獲知途徑：主要為朋介、路過、以及微信公眾號廣告6.經濟實力：個體經商戶、拆遷個體戶、企事業單位高管，年收入30+，購買實力強，7.教育需求：教育重心逐漸偏移，對于小學資源需求變弱8.客戶關注點：品牌，更關注環境、物業、綠化、配套、贈送，增值服務，在這些基礎上更關注“硬件資源”9.客戶抗性：面積偏小，周邊環境，垃圾場，非裝修，非純粹洋房住區，部分客戶對小區客群質素存在質疑物理屬性：精神屬性：1.衣：男性穿著相對樸素，干凈大方，搭配合理，女性衣著相對考究，有輕奢首飾搭配，相對低調/衣著普通注重舒適性；2.食：企業高管，個體業主，自由職業者，時間相對比較自由，更注重健康，一日三餐相對穩定；3.住：以高層大面積，單位小高層為主，本次置業目的為改善，有置業經驗，有可能為終極置業，在置業選擇上更加注重小區品質和居住環境；4.行：家庭配車不止一輛，價格在10-20/30萬以上兩個層面地緣性、年齡偏大、社會中堅、輕奢低調、地位、面子、精神享受