香港購物中心的招商及商戶組合策略方案（10頁）.pdf

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香港購物中心的招商及商戶組合策略方案（10頁）.pdf

1、香港購物中心的招商及商戶組合策略香港購物中心的招商及商戶組合策略商戶組合是決定購物中心成敗的重要關(guān)鍵。招商與承租戶組合的重要性被業(yè)內(nèi)名人不斷論證，例如：（1）2003 年 11 月 18 日，在北京國際大飯店舉行的“中國購物中心國際論壇首屆年會(huì)”上，世界兩大知名購物中心開發(fā)公司之一的“555”集團(tuán)遠(yuǎn)東區(qū)總裁傅承子先生說： “Leasing 永遠(yuǎn)是最重要的” 。Leasing 直譯為租務(wù)，也即招商與承租戶組合。（2）臺(tái)灣王文義先生在“購物中心規(guī)劃指南”一書中指出：租店戶組合代表著顧客所能得到的商品與服務(wù)，是購物中心經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在。（3）清華大學(xué)劉念雄先生在其著作“購物中心開發(fā)設(shè)計(jì)與

2、管理”一書中說，購物中心的類型和特點(diǎn)在很大程度上取決于承租戶組成。有許多方面影響著購物中心的成敗，其中最重要的也許就是招商與承租戶組合。好的商戶組合必能：引起人們興趣，帶動(dòng)人潮；延長顧客逗留時(shí)間，增加顧客的購買機(jī)會(huì)，提高客單價(jià)；進(jìn)而創(chuàng)造購物中心利潤。商戶組合，本質(zhì)上和生物界共生概念高度相似：各商戶間是一種互惠或互相依賴的關(guān)系。Barry Berman 所著的“零售管理”一書中對(duì)此作了精彩的描述：（1）如果在既定位置的各個(gè)商店具有互補(bǔ)性，相容并能相互合作，那么，每家商店都將因其它商店的存在而獲益，即存在協(xié)同力（Affinity）；協(xié)同力大，客流量高，則每家商店的銷售額就會(huì)比這些商店彼此分

3、散時(shí)更高。（2）零售均衡（Retail Balance）是指一個(gè)商業(yè)區(qū)或購物中心內(nèi)各類商店的組合；當(dāng)經(jīng)營各種商品或服務(wù)的商店數(shù)目與該區(qū)域的市場(chǎng)潛力相適應(yīng)，提供種類廣泛的商品或服務(wù)能確保一站式購物的需要，任何大類的商品或服務(wù)都有足夠的花色品種，各種類型的商店都有恰當(dāng)?shù)慕M合時(shí)，即是達(dá)到了零售均衡。有人說，一個(gè)基本規(guī)則是承租戶的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流，這也是在說商戶要共生共存。美國購物中心開工前，出租面積達(dá)到 50甚至 70時(shí)才營建。美國購物中心的開發(fā)者，普遍存有一個(gè)共識(shí)，即尚未取得核心店首肯設(shè)店前，絕對(duì)不著手興建購物中心。招募一家核心店，通常需要一年以上的時(shí)間。租店戶組合的調(diào)整，一般美國購物中心年淘汰率為 5-10、調(diào)整位置、增加或減少面積。最大限度地利用營業(yè)面積和增加銷售額是承租政策的最終目標(biāo)。我們從總共調(diào)查的 40 個(gè)購物中心里挑選了 12 個(gè)典型購物中心對(duì)商戶組合及重復(fù)度

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