1、商業地產招商流程商業地產招商流程第一部分、第一部分、第一部分、第一部分、 蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期一、團隊組建一、團隊組建1.1.招商隊伍的建立招商隊伍的建立1.1 招商人員的招募招商人員的招募1.1.1 通過人員招聘宣導集團、項目。1.1.2 招商人員是營銷方案的具體執行者。招商人員的素質，將直接影響營銷方案的實施效果。1.1.3 最為理想的招商人員應該是具有地產開發的從業經驗，具備一定的房地產專業知識、行業知識，具有豐富的銷售經驗，具有與商戶溝通、談判的能力、 掌握一定的商戶群體。1.1.4 具備相應素質的從業人員較為稀缺，在挑選招商人員的工作上，可以降低標準，招募時主要以溝通能力及表達能
2、力作為標準。1.2 招商人員的培訓招商人員的培訓1.2.1 強化培訓集團企業文化。1.2.2 招商人員的培訓，主要集中在房地產知識，商業知識、項目理解、儀表著裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。1.2.3 結合項目本身進行討論、演練，在培訓后進行相應的考核，使招商人員能在較短時間內初步掌握招商工作如何開展。1.3 組織架構的建立組織架構的建立1.3.1 招商人員到位后，應建立起清晰的組織架構，明確團隊組成、任務、分工及協作關系。1.3.2 對招商人員進行分組，各小組由具有招商經驗的人員帶領，洞察招商員的心態與舉動，以便及時調整。例：XX 項目中，招商人員是按照市場的經營行業進行分組的，分別
3、由集團營銷部主管帶隊，讓各小組展開良性競爭（第一名獲得“愛的鼓勵” ，末位唱“心太軟” ） ， 營造積極而又融洽的工作氛圍， 同時， 使招商員養成團隊協作的工作習慣，這對于項目后續的工作開展及招商隊伍的管理都甚有裨益。2.市場調研(微觀)2.1 根據不同的行業劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料。強調數據和數量的準確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。2.22.2 了解銷售準客戶的心里訴求。2.3 競爭對手研究。通過對競爭對手細致周密的調查分析后，針對其經營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，并展示市場的優勢。例：在 XX 項目中，調查研究市場包括潛在客戶群的數量、分布、消費習慣、商戶的經營費用、商戶的組成特點、行業大戶的情況等。針對 XX 行業原有的商戶進行了全面的調查。原有的行業經營商戶究竟有多少數量，其中本地與外地的組成比例如何，每個商戶的經營情況如何，經營成本的
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