1、房地產企業售樓員實房地產企業售樓員實房地產企業售樓員實房地產企業售樓員實務手冊務手冊務手冊務手冊目錄目錄目錄目錄一、銷售人員的基本素質（穿插案例） ：1 1 1 1、銷售人員的定位與職責。2、銷售人員儀容儀表與行為規范，社交禮儀。3、銷售代表的成功因素。4、銷售人員的三種心理素質。5、銷售人員成功要點分析二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例） ：1、電話銷售技巧。2、現場銷售技巧：（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。（2）談判技巧。（3）話術技巧。（4）銷售應變的八大技巧。（5）銷售跟進技巧。（6）銷售說服技巧。三、客戶分析（穿插案例） ：1、心理分析：（1）客戶購買行為分類法。（2）客戶購買
2、決策過程分析與銷售控制。（3）客戶購買心理分析。（4） “比較法則”的應用。（5） “拉銷”的心理技巧。（6） “群體心理”應用技巧。2、購買行為分析：（1）如何認識購買行為。（2）如何認識購買動機。（3）如何認識銷費需求。（4）如何認識購買行為與銷售的互動關系。四、房地產相關知識（基礎知識部分） 。（一） 、土地與房地產開發知識1、房地產基礎概念2、土地及土地使用年限3、與房地產開發相關的企業4、住宅的類型5、建筑與規劃知識（二） 、建筑與規劃知識1、基本規劃術語2、住宅的建筑形式3、戶型結構4、住宅的建筑結構5、住宅的三維空間6、住宅建設的技術經濟指標7、建筑配套與建筑材料（三） 、商品房
3、銷售基本知識與法律常識1、房地產市場2、商品房預售3、商品房現售4、 “五證兩書”5、內部認購6、格式條款（四） 、商品房面積測算1、銷售面積的測算標準2、建筑面積的測算標準3、套內建筑面積的測算4、公攤面積的測算5、其他相關面積指標及系數（五） 、價格與銀行按揭及購房稅費1、價格術語2、付款方式3、商業貸款4、公積金貸款5、組合貸款6、還款方式7、購房稅費8、產權辦理（六） 、選房知識1、樓盤的選擇2、戶型的選擇五、置業顧問的 40 個精彩解答。一、銷售人員的基本素質一、銷售人員的基本素質1 1 1 1、銷售人員的定位與職責。、銷售人員的定位與職責。我們的履歷上已經注明了我們的職業售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居
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