房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)手冊(cè)(100頁).pdf

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房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)手冊(cè)(100頁).pdf

1、房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)手冊(cè)房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)手冊(cè)房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)手冊(cè)房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)手冊(cè)目目錄錄（下卷）.錯(cuò)誤！未定義書簽。錯(cuò)誤！未定義書簽。3 房地產(chǎn)銷售.33.1 房地產(chǎn)銷售概述.33.1.1 概念.33.1.2 工作目的.33.1.3 工作原則.33.1.4 工作內(nèi)容：.33.2 銷售準(zhǔn)備.33.2.1 建立銷售流程.33.2.2 確定銷售部的人員結(jié)構(gòu)及職能.153.2.3 制定銷售制度.333.2.4 銷售工具與資料準(zhǔn)備.353.2.5 用于銷售的市場(chǎng)調(diào)查.473.3 銷售實(shí)施.623.3.1 概念.623.3.2 客戶拓展.623.3.3 客戶跟蹤.643.3.4 客戶談判.653.3.5 客戶簽約

2、.663.4 銷售管理.673.4.1 內(nèi)部銷售隊(duì)伍管理.673.4.2 合作方管理.683.4.3 信息管理.693.5 銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)工作指引.693.5.1 工作會(huì)議制度.693.5.2 業(yè)務(wù)報(bào)表制度.713.5.3 現(xiàn)場(chǎng)組織管理.793.5.4 員工考核管理.983.5.5 對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技術(shù)支持.993 3 3 3 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售3 3 3 3.1.1.1.1 房地產(chǎn)銷售概述房地產(chǎn)銷售概述房地產(chǎn)銷售概述房地產(chǎn)銷售概述3.1.1 概念房地產(chǎn)銷售是根據(jù)房地產(chǎn)策劃的方案，具體負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶直至成交的工作過程。3.1.2 工作目的說服客戶成交，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的操作目的；建

3、立有關(guān)客戶檔案，便于售后工作的開展；提供來自客戶的情況反饋，以利于策劃調(diào)整工作。3.1.3 工作原則客戶服務(wù)原則客戶服務(wù)原則：必須樹立客戶服務(wù)意識(shí)，不得在任何情況下與客戶發(fā)生糾紛；開發(fā)商和公司利益優(yōu)先原則開發(fā)商和公司利益優(yōu)先原則：在項(xiàng)目體各級(jí)人員特別是業(yè)務(wù)員中，樹立公司利益優(yōu)先的意識(shí)，不得因個(gè)人或小集體的利益危害開發(fā)商和公司的整體利益；調(diào)動(dòng)積極性原則調(diào)動(dòng)積極性原則：銷售人員的積極性對(duì)項(xiàng)目銷售作用很大，在考慮各方面工作安排時(shí)，有關(guān)管理者一定要刺激、保護(hù)銷售人員的工作積極性；3.1.4 工作內(nèi)容：銷售階段的具體內(nèi)容有銷售準(zhǔn)備、銷售實(shí)施和銷售管理三部分，流程如下：3.23.23.23.2 銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備工作有建立銷售流程（3.2.1）、確定銷售部的人員結(jié)構(gòu)及職能（3.2.2）、制定銷售制度（3.2.3）、銷售工具的準(zhǔn)備（3.2.4）、銷售人員培訓(xùn)（3.2.5）及

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