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商業(yè)地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略方法（5頁）.doc

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商業(yè)地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略方法（5頁）.doc

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線電話1）基本動作接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項

2、目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。（詳細舉例見附件）2）注意事項接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。

3、3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。4、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約

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